Marketingas – išanalizavus/žinant įmonės (produkto, paslaugos) esamoje rinkoje ypatumus panaudoti gerąsias, stipriąsias, patraukliąsias puses padidintos naudos gavimui.
Gaminti (teikti paslaugas) ką galime parduoti, o ne pardavinėti tai ką gaminame – aukščiausios klasės marketingas.
Marketingo pagrindas: Produktas – Kaina – Paskirstymas – Palaikymas
Geras marketologas – tikslus praeities seklys, dabarties valdovas, įžvalgus ateities kūrėjas
Kaip matote, marketingas nėra apibrėžiamas vienu sakiniu, tai yra visas procesas kurio rezultate arba sekasi, arba ne. Norėčiau pakomentuoti marketingo pagrindus:
Produktas – tai ką mes kuriame. Ši vieta yra pagrindinė sėkmės kelrodė, nuo jos viskas priklauso sekančiose grandyse. Labai svarbu pasirinkti būtent tai, ko rinkai reikia, nes teisingas pasirinkimas įmonei leidžia klestėti. Kaip tai padaryti, jei mūsų produktas (paslauga) yra panaši į produktą (paslaugą) kurią parduoda mūsų konkurentai?
Visų pirma turite turėti protingą darbuotojų kolektyvą, kuris bus patenkintas darbu ir jiems mokamais pinigais.
Jausti rinką, tai gali būti panašu į tai, kiek gerai jūs jausite pulsą.
Nuolatos šviestis, važinėti po konferencijas, pasaulio valstybes ir žiūrėti kaip panaši sistema veikia bei semtis naujų idėjų. (tai gali sau leisti tik geros ir turtingos kompanijos).
Tiksliai žinoti ko reikia jūsų vartotojui, žinoti kam gaminate ir kas vartos. Todėl ir yra atliekami rimti rinkos tyrimai, o tai Lietuvoje nėra labai populiaru dėl sekančių priežasčių:
· dažniausiai visi masinio vartojimo produktai yra kopijuojami jau iš veikiančių rinkų.
· lietuvių orientacija dažniausiai yra į vidinį vartotoją, o kadangi mūsų rinka yra 3.000.000 žmonių, nėra galimybių skirti tiek lėšų, kiek išleidžia kompanijos besiorientuojančios į pasaulinio lygio vartojimą.
Dėl šių priežasčių atliekami tyrimai yra daugiau adaptacinio pobūdžio, siekiant išsiaiškinti vietinius skonius ir poreikius. Kiekvienas geras marketingo vadovas žino/jaučia savo vartotojus. Bet tyrimai padeda pamatyti pilną ir realų rinkos vaizdą, o kartais trunka tik vieno kabliuko, po kurio reikalai ima judėti geriau.
Produkto kūrimas leistų Lietuvai uždirbti, įdarbintų daugelį žmonių, nuo to Lietuva taptų turtingesnė ir gražesnė.
Po produkto sekantis veiksnys yra kaina, tai yra aktualu visur ir visada. Čia vėl svarbu nustatyti, atrasti tą protingą santykį, kuris leistų pasiekti optimalius pardavimus ir kartu maksimizuotų jūsų uždirbamą pelną. Kainos nustatymui pagrindinę įtaką daro:
Produkto savikaina.
Produkto unikalumas.
Galimas/norimas antkainis.
Vartotojų skaičius.
Kitos išlaidos produktui paremti.
Labai svarbu yra nustatyti teisingą pirminę pasirodymo rinkoje kainą, nes tai sukurs jūsų produkto įvaizdį. Kuo mažesnis pokytis bus tarp pirminės pasirodymo kainos ir vidutinės masinio vartojimo kainos, tuo jūsų produktas atrodys rimčiau.
Jei jūsų produktas yra kažkuo unikalus, jūs galėsite daugiau parduoti, o kaina taps mažiau įtakojanti. (bet čia pati pirma grandis – produkto sukūrimas).
Trumpa ir abstrakti mintis:
Paskirstymas – leidžia jums maloniai ir optimaliai aprūpinti visą rinką, o todėl ir patenkinti vartotojų poreikius. Šioje vietoje yra svarbu:
Susirasti gerus, patikimus verslo partnerius.
Tiksliai planuoti, žinoti produkto poreikį ir sugebėti jį patenkinti.
Taupyti lėšas nenuskriaudžiant vartotojo.
Jei jūsų produktas yra kažkuo unikalus, jums bus lengva, visi norės jį platinti. (bet čia pati pirma grandis – produkto sukūrimas).
Rėmimas apjungia visas pirmines tris grandis į vieną – pristatymą vartotojui. Rėmimo galimybės – tiesiogiai proporcingos jūsų lėšoms kurias galite skirti. Labai svarbu, kad marketingo vadovas jaustų produktą. Nes kartais atrodo, kad pasamdžiau gerą reklamos agentūrą ir ji išspręs mano problemas. Taip yra iš dalies, bet sprendimai niekuomet nebus optimalūs, o tada ir pardavimai nebus maksimalūs. Viskas gimsta bendrame darbe. Marketingo padalinys ir reklamos agentūra. Kas yra gera reklamos agentūra?:
Gauna dideles transliavimo nuolaidas.
Turi gerą kūrybinę grupę.
Nuolatos bendrauja su jumis ir viena koja dirba jūsų kompanijoje.
Turi gerus techninius darbuotojus.
Myli jus kaip “klientą”, ne už pinigus!
Rėmimas visada žymiai palengvina paskirstymą, kas šiandien yra aktualu.
Jūsų pardavimai jau būtų dideli, jei jūsų produktas (paslauga) būtų toksai:
Produktas – geras ir reikalingas.
Kaina – optimali maksimumui vartotojų.
Paskirstymas – sąžiningas ir tikslus.
O jeigu jūs dar pridedate gerą rėmimą, tuomet pardavimai tampa beveik maksimalūs.
Geras MARKETINGAS yra brangus malonumas.
Gero marketingo užduotis – kaip optimaliausiai ir su kuo mažesnėmis galimomis lėšomis (finansinėmis ir laiko sąnaudomis) pasiekti kuo daugiau naudos įmonės tikslams įgyvendinti.
Marketingas įvairiose veiklos sferose turi savo specifiškumo, tačiau galioja bendrieji suvokimo ir rinkos jautimo dėsniai, kurie padeda geram marketingo specialistui dirbti su farmacinėm, IT, gamybos, laisvalaikio, turizmo, informacinėmis ir kitomis sferomis.
Marketingo pagrindinės savokos:
Pagrindinė idėja- žmogus turi butinybę kažką isigyti žmogui kažko truksta. Reikmė- be ko negalima
apsieiti. Reikmes turi buti tenkinamos. Poreikiai atsiranda vis nauji. Poreikis- specifine forma patenkinanti zmogu bei atitinkanti jo kulturini lygi ir kitas asmenines savybes. 1fiziologines reikmes.2 savisaugos poreikiai 3. bendravimo poreikiai. 4. pripazinimo poreikiai. 5. saviraiskos poreikiai.
Paklausa- poreikis paremtas perkamumo galimybe. Preke- visa tai kas gali patenkinti reikme ar poreiki. Prekiu pasirinkimo asortimentas- visos prekes rinkoje. Ivairios prekes nevienodai tenkina skirtingus zmones.
Mainai- vienas is keturiu budu isigyti preke (pasigaminti, pavogti, isprasyti, iskeisti). Kad ivyktu mainai: turi buti minimum 2 suinteresuoti asmenys, kiekvenas turi tureti kazka kas domina kita, kiekvienas turi uzmegzti rysi ir pristatyti preke I reikiama vieta, kiekvienas is dalyviu turi buti visiskai laisvas priimant pasiulyma, kiekvienas is ju turi buti isitikines kad tai tikslinga verta.
Susitarimo salygos apibreziamos sondoriu- tai komercinis mainas vertybemis tarp dalyviu. Klasikinis sanderis: preke uz pinigus. Kad sandoris ivyktu: minimum du objektai ( vertes vienodos), reikia susitarti del ivykdymo salygu, suderintas laikas sandorio vykdymo, suderinta vieta.
Rinka- visuma esamu ir busimu prekiu pirkeju. senoveje patys gamindavosi, poto asmeniskai keisavosi, poto per pirklius.
Rinkos funkcijos (ekonomines): 1.Rinka isryskina vartotoju poreikius ir skatina gamintojus reaguoti I vartotoju poreikiu pasikeitimus. Atsiranda konkurencija. Tai skatina ieskoti pazangesniu technologiju, tobulesniu budu. 2 Rinkoje isryskeja produkto reikalingumas visuomeneje. 3. Rinka tampa proporciju tarp atskiru saku ir ekonomikos sferu reguliatoriumi 4. Rinka skatina technine pazanga 5.Rinka paskirsto pajamas visuomeneje.
Marketingo veiklos pagrinda sudaro: reikia nustatyti kokia produkcija gaminti? kokius reikia atlikti tyrimus, kad preke butu perkama? kaip organizuoti rysius su visais rinkos dalyviais? kaip organizuoti prekiu paskirstyma, kad butu patogu, greita? kaip nustatyti kaina? kaip organizuoti serviso tinkla? kaip organizuoti remima?
MARKETINGO VALDYMAS
Marketingo valdymas- firmos veiklos analize, planavimas, priemonių igyvendinimas ir kontrole. marketingo valdytojo uzdavinys- surasti tiek klientu, kiek reikalinga realizuoti visa imones produkcija, turi organizuoti ir plesti paklausa, spresti problemas susijusias su paklausos dinamika, turi stengtis formuoti paklausa.
I valdymo grupe ieina: firmos veiklos planuotojai, reklamos specialistai, realizavimo remimo grupe, zmones kurie atlieka tyrimus, zmones sugebantys nustatyti produkcijos kaina.
Paklausos bukles: 1Neigiama paklausa (didesnioji rinkos dalis ziuri neigiamai I produkcija, reikia istirti priezastis ir ka reikia daryti). 2 Nera paklausos 3. Paslepta paklausa 4. Krintanti paklausa 5. nereguliari paklausa 6. pilnaverte p. 7. Perdidele paklausa 8. Neracionali pakl. (degtine, kava, ginklai, narkotikai).
Penkios koncepcijos tarp vartotoju ir gamintoju: 1gamybos tobulinimo koncepcija 2prekiu tobulinimo koncepcija 3komerciniu pastangu intensyvinimo koncepcija 4marketingo koncepcija 5socialines etikos marketingo koncepcija.
1- seniausia koncepcija. Ji teigia, kad vartotojai bus palankus toms prekems, kurios yra placiai pplite ir ju kaina prieinama (gamybos vystymosi periodu buvo si koncepc). 2- vartotojai bus palankus aukstos kokybes prekems ir toms kurios turi geras eksploatavimo savybes 3- vartotojai nepirks tu prekiu, jei nepakankamai bus imamasi remimo priemoniu realizavimo (kai prekiu labai daug). 4- nauja koncepcija, ji teigia, kad organizacija pasieks geru rezultatu jei ji sekmingai nustatys rinkos poreiki ir patenkins ji efektyvesnemis priemonemis nei konkurentai. Prekiu labai daug, vyksta konkurencine kova.— demesio objektas 3preke 4 vartotojo poreikis—priemones tikslui pasiekti 3 komercines ir remimo 4marketingo komplekso priemones— rezultatas 3 gauti pelna didinant pardavimo apimti 4gauti pelna geriau patenkinant vartotoja 5 marketingo uzdavinys yra nustatyti vartojimo poreikius ir interesus ir patenkinti norus efektyvesnemis priemonemis negu konkurentai ir tuo paciu palaikant ir pagerinant vartotoju ir visuomenes gerove.
Koks turi buti marketingo tikslas? yra ivairiu nuomoniu.Formuoja marketingas visuomenes nuomone ka ir kaip reikia vartoti. 1 siekti maximaliai galimo didziausio vartojimo 2 reikia siekti maximalaus vartotojisko patenkinimo 3 patenkinti maximaliai placiausiai pasirinkima 4 Maximaliai pakelti gyvenimo lygi.
MARKETINGO PROCESO VALDYMAS
Kiekviena imone stengiasi kuo greiciau parduoti savo produkcija. Reikia reaguoti I aplinkos pasikeitimus (vartotojo pokycius, konkurentus). Marketingo procesas susideda is: 1 rinkos galimybiu analize 2tiksliniu rinku atrinkimas3 marketingo komplekso paruosimas 4 marketingo priemoniu igyvendinimas.
1- reikia buti isitikinus kas rinkoje dedasi ir kokios yra galimybes. kaip veikti esant toms galimybems.
esama produkcija: giliau skverbtis I rinka( daugiau produkcijos), isplesti rinkos ribas. nauja produkcija: pateikti tai ko reikia, truksta, I naujas rinkas: diversifikacija. Isiskverbti galima: mazinant kaina, mazinant savikaina, gera reklama. atliekami marketingo tyrimai, renkama marketingo informacija, sudaromos informacijos rinkimo sistemos. Reikia vykdyti marketingo aplinkos analize. individualiu vartotoju rinkos analize, imoniu rinkos analize.
2,Tiksliniu rinku atranka. ieskom rinku kur paklausi musu produkcija. ar atitinka galimybes rinkoje mano tikslams? Imones
tikslai: pelnas,isitvirtinti rinkoje, padidinti realizacija, pelno augimas. ar atitinka rinkoje galimybes mano resursams? ar uztenka kapitalo, ar turim pakankamai technologines irangos? kaip paskirstyti produkcija?
3. marketingo komplekso paruosimas. ieina viskas, ka mes galim padaryti ir ka reikia padaryti, kad patenkinti vartotojus. Priemoniu kompleksas: 1 produkcija – reikia rasti geriausia vartotoja, kuris teiktu pirmenybe musu produkcijai.2 kaina- ivairi (didesne, vidutine, mazesne uz savikaina) 3. platinimo metodai- kaip produkcija pasieks vartotoja. 4.Remimas- skatinimas, stimuliavimas.
4. Marketingo priemoniu igyvendinimas. reikia atitinkamu tarnybu. reikia sukurti marketingo informacijos tarnybas (duomenys apie vartotoja), marketingo planavimo sistema (taktinis planas, strateginis planas), marketingo organizavimo tarnybos (funkcionaliniu principu veikianti, kas kam vadovauja, kas ka kontroliuja), sukurti marketingo kontrole. Kiekvienas padalinys atlieka tam tikras funkcijas, aisku kas uz ka atsako. gali buti sistema pagal geografini principa, pagal prekine gamyba.
Marketingo kontroles sistema- kaip vykdom planus? ka reikia kontroliuoti? planu metiniu vykdyma, strateginiu planu vykdyma, pelningumo kontrole.
Marketingo valdymo procesai ir imone supanti aplinka: V- vartotojas 1preke 2kaina 3platinimo metodai 4 remimas 5 marketingo informacine sistema 6 marketingo planavimo sistema 7 marketingo organizavimo sistema 8 marketingo kontroles sistema. mikroaplinka: 9 tiekejai 10 marketingo tarpininkai 11 kontaktines auditorijos 12konkurentai. makro aplinak: 13demografine ir ekonomine aplinka 14 technine technologine aplinka 16 politine teisine aplinka. imone turi daryti itaka mikroaplinkai, o prie miakroaplinkos turi prisitaikyti.
MARKETINGO INFORMACIJOS SISTEMOS
Anksciau informacija rinkdavo tiesiogiai kontaktuodami su vartotojais. Informacijos rinkimo vystymasis: 1 perejimas nuo vieines reiksmes marketingo I bendranacionalini tarptautini 2 perejimas nuo pirkeju pagrindiniu reikmiu tenkinimo I pirkeju poreikiu tenkinima 3 perejimas nuo kainines konkurencijos prie nekainines konkurencijos, tai ivyko kai visuomene turejo pakankamai lesu, kada pakankamai issivysciusi gamyba.
Marketingo informacijos sistema: 1Vidines atskaitomybes sistema (analizuoja plana ir kitus rodiklius) 2 Isorines marketingo informacijos rinkimo sistema 3 Marketingo tyrimu sistema 4.Marketingo informacijos analizes sistema.
MARKETINGO TYRIMU ORGANIZAVIMAS
Reikia stengtis kad pigiau kainuotu tie tyrimai, bet butu patikimi. Tyrimu vykdymo etapai: 1 Problemos issiaiskinimas ir tyrimo tikslu formulavimas 2 Informacijos saltiniu atrinkimas 3. Informacijos rinkimas 4.Informacijos surinktos analize 5.Gautu rezultatu pateikimas.
1- problemos gali buti ivairios. Problema ir tikslus geriau kartu iskelti, issiaiskinti. Gali buti paieskomasis tikslas – norim patikrinti kazkokia hipoteze, gali buti aprasomasis tikslas – kokie vartotojai, ju galimybes, aprasom viska apie kazkoki reiskini. Gali buti ir taip kad norim paeksperimentuoti, jei nezinom kokia kaina nustatyti. 2- pirminiai ir antriniai informaciniai saltiniai. daznai renkama pirmine informacija, ji brangi, bet patikimesne.
Tyrimo metodas: stebejimas (zmones stebi konkurentus, renka informacija); eksperimentas (paskleidziam rinkoje savo produkcija ir laukiam rezultatu); apklausa (ar pirkejai zino apie produkcija, kokia ju nuomone)/// Tyrimo priemones: anketa (neperdaug klausimu); ivairios mechanines priemones (reklama)/// Atrankos sudarymo planas: atrankos vienetas (ka apklausti?); kiekis; procedura;/// rysiu su auditorija budai: telefonas; pastas; asmeniniai kontaktai.
MARKETINGO STRATEGIJA, PLANAVIMAS IR KONTROLE
Marketingo skyrius turi eiti priesakyje ir formuoti imones veikla. Ka marketingo skyriaus specialistai turi issiaikinti: 1 Kokia yra (gali buti) produkcijos paklausa (poreikis)? 2Kaip apiforminti produkcija? 3Nustatyti kaina, remdamiesi rinkos tyrimu rezultatais 4 koks gali buti pelnas? kaip paskirstyti, platinimo budai, reklama. 5Sekti kaip vyksta realizavimas.
ETAPAI: 1. firmos galimybiu analize 2 Firmos tikslai 3 Marketingostrategijos paruosimas 4 Marketingo planas 5 Marketingo priemoniu igyvendinimas 6 Marketingo kontrole.
Firmos galimybes priklauso nuo vidiniu ir isoriniu faktori. Atsizvelge I firmos galimybes formuojame tikslus. Firma turi nuolat tobuleti – tai yra variklis, keliantis visuomenes gyvenimo lygi. pradedam nuo strateginio plano. Jei nera strateginiu panu, negalima sekmingai veikti. Galim pasirinkti: intensyvaus vystymosi krypti (daugiau gaminam toje pacioje rinkoje, ta pacia produkcija. Reklamos pagalba, siektiek pagerinti produkcija, nuleisti kaina); kompleksinio vystymosi krypti (perkam akcijas tarpininku, sandeliuotoju, tiekeju arba superkam konkurentu firmas); diversifikacinio vystymosi kryptis (ispleciam savo veikla kitose rinkose).
Formuojam tikslus savo darbuotojams. Premiju pavidalu siulom firmos akcijas, sudominam darbuotojus.
Marketingo planas vercia galvoti apie perspektyva, apie tai ka veiksim. Tai padeda koordinuoti visu padaliniu veikla. Planuojam rodiklius ir tada lengviau kontroliuoti rodikliu igyvendinima. Tikslingiau vykdoma firmos politika. Lengviau pasiruosiam permainom. Planavimas padeda tikslingiau nustatyti darbuotoju pareigas, padeti ir tarpusavio rysius.
Sudaryti strategini plana reikia etapais, palaipsniui:
1. firmos programos sudarymas 2. firmos uzdaviniai 3 gamybos vystymo planas 4. Firmos augimo
pagal savo tikslus firma sudaro programa, kurigali keistis, veikiant mikro ir makro aplinkoms. Pokycius reikia numatyti, tu pokyciu variantus. programa reikia sudaryti, kad neatsilikti nuo konkurentu ir pastoviai tobuleti. programa isdestoma visiems padaliniams visiems skyriams. Tada sudaromi uzdaviniai. 3- konkretus pinigai, technologija. kaip vystosi? su konkreciais duomenimis. kaip keisis kaina? 4- remiantis pirmais trimis etapais ir matyti kokia firmos augimo startegija. sis puktas apibendrina visus pirmus tris.
MARKETINGO VEIKLOS KONTROLE
Jei planai sudaryti, tai reikia ju vykdyma kontroliuoti. Kontroliuojama: metiniu planu vykdymas, pelningumo kontrole, strateginio plano kontrole. Metiniu planu planu vykdymo kontroles tikslas tu rodikliu numatytu ivykdymas. Kontrole daroma kas menesi arba ketvirti, tai priklauso nuo firmos strukturos. Kokius rodiklius kontroliuoti: darbu kiekius padarytus. Reikia stebeti konkurentu veikla (metodus, technologija, kokybe), reikia stebeti isleidziamus istatymus. Reikia vertinti lesu skirtu marketingui efektyvuma. Taip pat reikia stebeti savo klientus, ar patenkinti? I defektus reaguoti staigiai. Pelningumas priklauso nuo savikainos. I tai reikia reaguoti irgi skubiai. Strategine kontrole tikrina ar visi rodikliai numatyti strateginiame plane ivykdyti.