KAUNO TECHNOLOGIJOS UNIVERSITETAS
EKONOMIKOS IR VADYBOS FAKULTETAS
VADYBOS KATEDRA
MARKETINGO TARNYBOS ORGANIZAVIMAS
KAUNAS 2003
TURINYS
1.Įvadas 3
2.Įmonės pristatymas 3
3.Marketingo proceso planavimas 3
4.Marketingo tarnybos organizavimas 4
4.1.Funkcinė marketingo veikla 4
4.2.Organizavimas pagal prekes 4
4.3.Organizavimas pagal rinkas 4
4.4.Organizavimas pagal geografinį kriterijų 5
5.Marketingo padalinio personalo planavimas 5
5.1.Marketingo tarnybos padalinių funkcijos 6
6.Išvados 13
Literatūra 14
1.ĮVADAS
Kiekvienos įmonės pagrindinis tikslas gauti maksimalias pajamas su minimaliom išlaidom, nes tai užtikrina didžiausią pelną ilgame laikotarpyje.
Pelno siekimas stimuliuoja naujų technologijų, naujų produktų bei naujų darbo vietų kūrimą, produktų kokybės gerinimą. Net finansiškai stiprios įmonės neturi užmiršti, kad bet kokios veiklos kokybės gerinimas yra privalomas nenutrūkstantis procesas. Todėl įmonė turi nuolat ieškoti būdų savo vykdomai veiklai tobulinti ir stengtis kuo geriau tenkinti vartotojų poreikius.
Tik ta įmonė, kurios veiklos pagrindinis kriterijus – maksimalus vartotojų poreikių tenkinimas ir jų problemų analizavimas, gali užimti lyderio pozicijas rinkoje. Pirkėjas iš daugybės rinkoje siūlomų variantų atsirinks optimaliausią variantą. Būtent šiam tikslui pasiekti įmonė pasitelkia marketingo programą.
Sudarinėjant marketingo programas neapsiribojama vien tik siekimu didinti pardavimų apimtis. Marketingas yra vienas svarbiausių įmonės sėkmę lemiančių veiksnių.
Produktų pardavimas – tai vienas iš marketingo programos elementų, apimantis sprendimus ir veiksnius, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Sėkmingas įmonės prekių pardavimas yra didelis privalumas įmonei.
Nuolatiniai pirkėjai, padidėjusi prekių apyvarta ir didesnis įmonės pelnas dar kartą įrodo, kad prekių realizavimo padalinys remiasi pasauline patirtimi ir aiškiai formuluoja tikslus, kurių siekia konkrečiais savo veiksmais.
Dauguma Lietuvos įmonių veikia planingai, rengia marketingo plano, veiklos strategijas, atsižvelgdami į socialinius bei ekonominius pokyčius. Šiuo atžvilgiu labai svarbu tinkamai organizuoti marketingo tarnybą.
2.ĮMONĖS PRISTATYMAS
Mūsų firma UAB „Variklis“ gamina nedidelio galingumo žemės ūkio techniką, padargus ir jų atsargines dalis pagal Vokietijos licenziją. Ši produkcija skirta smulkiems ūkininkams. Kadangi UAB ” Variklis” yra kūrimosi etape ir naujokė Lietuvos rinkoje, yra aktualu įkurti marketingo skyrių.
3.MARKETINGO PROCESO PLANAVIMAS
Marketingo proceso planavimas, eiga ir kontrolė apima visą eilę uždavinių, kuriuos perima įvairios organizacinės institucijos. Jos sudaro pardavimų organizaciją, kuri įmonėje įgauna marketingo skyriaus, kaip institucijos, formą. Marketingas yra centrinė ir labai kompleksiška sritis, turinti daug susikirtimo taškų su kitomis įmonės sritimis. Marketingo sistemos struktūra liepia atsižvelgti į daugybę specifinių įmonės reikalavimų. Kad nebūtų praleisti kokie nors svarbūs, didelę įtaką turintys veiksniai, planavimą ir pardavimus reikia atlikti ypač rūpestingai ir sistemingai.
Bet kurioje produkto rinkoje veikia skirtingos firmos, vienijamos vieno tikslo – patenkinti vartotojų poreikius ir gauti maksimalų pelną. Toje pačioje rinkoje veikiančios įmonės pagrindiniam tikslui pasiekti gali naudoti skirtingus marketingo veiksmus – orientuotis į asmeninius pardavimus ir mažas reklamos išlaidas arba vystyti platų tarpininkų tinklą ir daug išlaidų skirti reklamai, orientuotis į stabilų rinkos segmentą, arba užimti naujas rinkas. Rinkoje kiekvieno pasirinkimo galimybė labai didelė. Norint sukurti prekę ar paslaugą, kuri geriausiai tenkintų vartotojų poreikius ir garantuotų pelną, priimami skirtingi sprendimai. Šie sprendimai susiję su pačia preke, jos kaina, pateikimu vartotojui bei rėmimu. Tai ir yra pagrindiniai marketingo programos elementai. Į marketingo programą negalima žiūrėti kaip į tam tikrą nekintamą derinį. Tai yra įmonės kontroliuojamų kintamųjų (prekės, kainos, pateikimo ir rėmimo) tam tikras išdėstymas laike, kurį įmonė gali keisti, ir kurį panaudoja tam, kad įtakotų pirkėjų sprendimus dėl gaminamos prekės.
Marketingo programa yra pagrindinis veiksnys, kuris leidžia įmonei pasiekti savo tikslus ir užtikrina jos egzistavimą. Rengiant įmonės marketingo programą, turi būti atliekami rinkos tyrimai, kad išsiaiškinti įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses.
Marketingo ir įmonės planavimo pagrindą sudaro tikslus rinkos, į kurią norima įeiti, pažinimas.
4.MARKETINGO TARNYBOS ORGANIZAVIMAS
Marketingo tarnybos struktūra priklauso nuo konkrečios situacijos, t.y. nuo įmonės dydžio, gaminamos produkcijos asortimento bei prekių pardavimo organizavimo būdo. Pagrindinis marketingo tarnybos uždavinys – įmonės veiklos strategijos ir taktikos parengimas, įvertinant jos tikslus, finansines ir gamybines galimybes.
Galima išskirti keturis pagrindinius marketingo veiklos organizavimo būdus:
• funkcinį
• geografinį
• pagal produktus
• pagal rinkas
4.1.FUNKCINĖ MARKETINGO VEIKLA
Funkcinis marketingo veiklos organizavimas pagrįstas jos paskirstymu pagal įvairias veiklos grupes – pagal marketingo tyrimus, marketingo informacijos rinkimą, produkcijos asortimento planavimą, naujų prekių kūrimą, pardavimų organizavimą. Čia marketingo specialistai vadovauja atskiroms veiklos sritims, o kartu yra pavaldūs marketingo direktoriui, koordinuojančiam visos tarnybos veiklą.
Svarbiausias šio būdo privalumas – tai valdymo paprastumas, lengvas marketingo veiklos koordinavimas. Šiuo būdu dažniausiai organizuojama marketingo veikla smulkiose ir vidutinėse įmonėse, kurios užsiima vienos prekės gamyba ir pardavimu arba riboto skaičiaus vienarūšių prekių gamyba ir pardavimu.
4.2.ORGANIZAVIMAS PAGAL PREKES
Organizavimas pagal prekes yra funkcinio organizavimo atmaina. Kiekvienai prekei valdytojas taiko funkcinį valdymo principą. Toks organizavimo būdas sudaro sąlygas darbuotojams specializuotis. Jis ypač tinka, kai keliami specialūs reikalavimai prekių įpakavimui bei pardavimui ir yra taikomas didelėse įmonėse, gaminančiose platų prekių asortimentą.
4.3.ORGANIZAVIMAS PAGAL RINKAS
Organizavimas pagal rinkas (vartotojus) remiasi rinkos segmentavimu. Įmonė išskiria vartotojų grupes ir pagal tą paskirstymą organizuoja marketingo veiklą. Kuo labiau specializuota rinka, tuo reikalingesnis specialus pardavimų personalas, gerai perprates savo vartotojų poreikius. Šis būdas tinka įmonėse, kurios aptarnauja nedaug rinkų arba vartotojų grupių.
4.4.ORGANIZAVIMAS PAGAL GEOGRAFINĮ KRITERIJŲ
Organizavimas pagal geografinį kriterijų pagrįstas tuo, kad visa marketingo veikla sukoncentruojama padaliniuose, atsižvelgiant į įmonės veiklos geografines zonas. Šis būdas tinka stambiose, plačią rinką turinčiose įmonėse.
Išvardinti marketingo veiklos organizavimo būdai yra sąlyginiai. Dažnai pasitaiko įvairių jų modifikacijų ir derinių.
5. MARKETINGO PADALINIO PERSONALO PLANAVIMAS
Marketingo skyriui siūloma tokia struktūra, kuri nurodo siekiamą galutinę bendro produkcijos kiekio realizacijos būklę.
Marketingo vadovavimas – tai visos marketingo veiklos koordinavimas ir suderinimas su įmonės vadovybe. Marketingo skyriaus vadovas yra įmonės vadovybės narys.
Marketingo informatika – tai vadybos informacinė sistema realizacijai ir marketingo vadovybei: reikalingos informacijos gavimas, perdirbimas ir paruošimas, vadybos rėmimas (pagalba) planuojant, reguliuojant ir kontroliuojant marketingo procesą.
Pardavimų vadovavimas – tai visos, į rinką nukreiptos, veiklos koordinacija, suderinimas su marketingo vadovybe, asmeninis pardavimas ypatingai reikšmingiems pirkėjams (angliškai tai vadinama Key-Accounts) ir pirkėjų prekybinės bei techninės pasiūlos nustatymas, o taip pat prekybos organizavimo pardavimų priemonių valdymas.