Turinys
Įvadas 3
1. Įmonės charakteristika 4
1.2. Įmonės veiklos organizavimas 7
1.3. Įmonės gamybos (veiklos struktūra) 9
2. Pardavimo veiklos analizė 11
2.1. Pardavimo padalinio veiklos organizavimo analizė 11
2.2. Heparino ir insulino pardavimo apimčių analizė 12
2.3. Įmonės pardavimo strategijos analizė 14
3. PROJEKTINĖ DALIS 15
3.1. Pardavimo strategijos nustatymas 15
3.2. Rinkos potencialo nustatymas ir įmonės pardavimo apimčių prognozavimas 15
3.3. Pardavimo plano sudarymas 17
3.4. Pateikimo kanalų parinkimas 17
3.5. Pardavimo padalinio organizacinės struktūros suformavimas 17
3.6. Pardavimo padalinio darbuotojų skaičiaus nustatymas 18
3.7. Pardavimų padalinio darbuotojų skatinimas 19
3.8. Pardavimo biudžeto sudarymas 19
Išvados 21
Literatūra 22
Įvadas
Siekdama vykdyti sėkmingus pardavimus, kiekviena įmonė sudarinėja pardavimo programas, taip planuodama savo pardavimus ateičiai. Bendrai paėmus į pardavimų planavimą galima įtraukti pardavimų prognozę, strategijų numatymą, darbuotojų parinkimą, apmokymą ir jų apmokėjimo sistemą ir kt. Mūsų pasirinkta įmonė- akcinė bendrovė “Endokrininiai preparatai”. Bendrovė įregistruota ir veikia pagal Lietuvos Respublikos akcinių bendrovių įstatymą, Lietuvos Respublikos įstatymų “Dėl specialios paskirties bendrovių ir jų veiklos sričių”, kitus Lietuvos Respublikos įstatymus, Vyriausybės nutarimus.
Kauno Endokrininių preparatų gamykla išleidžia per 70 pavadinimų gaminių, skirtų medicinos tikslams – 2002 metais pagaminti 72 pavadinimų vaistai: 66,22 mln. skystų injekcinių preparatų ampulėse ir buteliukuose, 21,5 tūkst. sausų injekcinių preparatų, 19,91 mln. tablečių, 17,47 mln. akims lašų. Visus vaistus galima suskirstyti į 3 grupes: pirmąją – pagrindine grupę – sudaro įvairūs hormonai, iš¬skiriami iš gyvulinės žaliavos, antrąją – įvairūs oftalmologiniai lašai, trečiąją – diagnostiniai rinkiniai hormonų kiekiui nustatyti invitro radioimunologiniu metodu. Hormoninių preparatų gamybos technologija yra ilga ir sudėtinga. Preparatai gaminami aseptinėmis sąlygomis, o jų laikymas ir transportavimas taip pat griežtai reglamentuotas.
Insulinas ir heparinas yra pagrindiniai gydomieji preparatai, gaminami nuo gamyklos įkūrimo pradžios, tad šiuos vaistus ir jų rinką tirsime savo darbe. Darbe tyrėme tik Lietuvos rinką, kadangi tai didžiausia įmonės rinka bei tuo pačiu tyrimas tampa paprastesnis.
1. Įmonės charakteristika
Bendrovės pilnas pavadinimas : Akcinė bendrovė „Endokrininiai preparatai“.
Bendrovės buveinė: Lietuvos Respublika, Kaunas 3010, Veiverių g. Nr. 134.
Akcinė bendrovė „Endokrininiai preparatai“ įkurta privatizuojant viešo akcijų pasirašymo būdu valstybinę įmonę „Litpharma“ ir yra šios įmonės teisių ir pareigų perėmėja.
Akcinė bendrovė „Endokrininiai preparatai“ yra juridinis asmuo ir turi komercinį -ūkinį, finansinį, organizacinį ir teisinį savarankiškumą. Bendrovė yra ribotos civilinės atsakomybės. Pagal savo prievoles ji atsako tik savo turtu.
AB “Endokrininiai preparatai” veiklos pradžia užsimezgė 1935 – 1936 metais Kaune, kai akcinės bendrovės „Maistas“ įmonėje (dabar – Mėsos kombinatas), drauge su Danijos firma „Nordisk“ buvo įkur¬tas insulino gamybos cechas.
Per antrąjį pasaulinį karą įmonė „Maistas“ buvo sugriauta, tačiau svarbiausieji insulino gamybos įrengimai darbuotojų pastangomis buvo išsaugoti.
Po karo insulino gamyba buvo atnaujinta, tobulinama ir plečiama. Taip pat pradėti gaminti kiti medicininiai preparatai iš gyvulinės žaliavos.
1963 metais buvo padėti pamatai Endokrininių preparatų gamyklai. Pirmoji produkcija išleista 1969 metais.
Insulinas ir heparinas yra pagrindiniai gydomieji preparatai, gamina¬mi nuo gamyklos įkūrimo pradžios. Ruošiamasi genoinžinerinių prepa¬ratų gamybai. Gamykloje sukurtas originalus akių lašams įpakavimas – polietileniniai lašintuvai, užtikrinantys produkcijos sterilumą, tikslų ir patogų dozavimą (nereikia pipetės), galiojimo laikas pailgėja iki 2 me¬tų; akims lašai gaminami pramoniniu būdu. Bendrovė siekdama gerinti savo gaminių kokybę, 1995 – 1997 metais pirko iš Didžiosios Britanijos bei Danijos firmų technologijas ir pagal jas pagamino 11 naujų vaistų bei preparatų.
Didėjant konkurencijai farmacijos rinkoje ir tenkinant, visų pirma, vartotojų poreikius Lietuvoje, bendrovė nuolat atnaujina savo produkcijos asortimentą, toliau plečia perspektyvių generinių preparatų gamybą. Vykdo vaistų registraciją ir perregistravimą Lietuvoje bei kitose šalyse. Produkcijos eksportas vykdomas tiesiogiai ir per didmenines farmacijos produktų prekybos bendroves. 2001 metais parduota produkcijos už 15 912 155 Lt. 2001 metais parduota Lietuvoje už 7 994 489 Lt.
2001 metais eksportuota produkcijos į Latviją už 689 145 Lt, į Rusiją- 467 455 Lt, į Ukrainą-60 000 Lt., į Užkaukazę – 192 905 Lt, į Kazachstaną – 3 026 107 Lt
1 pav. AB „Endokrininiai preparatai“ produkcijos eksportas 2001 m.
Lietuvai atgavus nepriklausomybę, ši bendrovė turėjo persiorganizuoti ir prisitaikyti prie naujų rinkos ekonomikos sąlygų. Per visą šį laiką bendrovės savininkai gana dažnai keitėsi ir bendrovei nepavyko pasiekti gerų rezultatų. Šiuo metu trečdalį antrosios Lietuvos farmacijos bendrovės –
Kauno „Endokrininių preparatų“ valdo Latvijos bendrovė „Olfaneks Ltd“. – 30,89 proc. Kauno vaistų fabriko akcijų nupirko iš Latvijos farmacijos bendrovės „Olainfarm“.
Šiuo metu „Endokrininių preparatų“ įstatinis kapitalas – 25,9 mln. litų, akcijos nominali vertė – 10 litų, biržoje pastaruoju metu jų rinkos kaina tesiekė 0,28 lito.
2 pav. AB „Endokrininiai preparatai“ akcininkai
2001 metais bendrovės nuostoliai siekė 9,292 mln. litų. Tokia didelė nuostolių suma susidarė, nurašius visas neatgautas skolas už patiektą, tačiau neapmokėtą produkciją. Užpernai bendrovė pasiekė 15,912 mln. litų apyvartą.
Šiemet farmacijos bendrovė atsigauna. Jos pardavimų apimtys per aštuonis mėnesius, palyginti su tuo pačiu laikotarpiu pernai, šoktelėjo 30,8 proc. iki 11,436 mln. litų ir rudenį dar ketina augti. Pernai minėtu metu buvo parduota vaistų už 8,74 mln. litų. „Šiuo metu gauname daugiau užsakymų ir dirbame visa galia. Planuojame, jog likusieji metų mėnesiai bus pelningi, tačiau padengti visų balansinių nuostolių šiais metais dar nepavyks“,- sakė „Endokrininių preparatų“ finansų direktorius Vytautas Zubas.
Lietuvai integruojantis į ES, bendrovė pertvarko veiklą pagal naujus reikalavimus:
• pagal geros platinimo praktikos ( GPP) reikalavimus rengiami sandėliai žaliavoms ir gatavai produkcijai,
• pagal geros gamybos praktikos (GGP) reikalavimus – rekonstruojamos gamybos patalpos pertvarkomi ir atnaujinami technologiniai įrengimai, validuojami technologiniai procesai,
• laboratorijos pertvarkomos pagal geros laboratorijos praktikos (GLP) reikalavimus,
• tobulinama kokybės valdymo sistema, personalas perkvalifikuojamas ir mokomas.
1.2. Įmonės veiklos organizavimas
Bendrovė priklauso ne vienam savininkui, o akcininkams, tai aukščiausias AB “Endokrininiai preparatai” valdymo organas yra bendrovės valdyba, kurią renka akcininkai.
Bendrovės organai yra visuotinis akcininkų susirinkimas, valdyba ir administracijos vadovas
Valdyba yra kolegialus organas, kurio veiklai vadovauja pirmininkas. Valdybą iš 6 narių keturiems metams renka visuotinis akcininkų susirinkimas. Renkant valdybą kiekvienas akcininkas turi tokį balsų skaičių, kuris lygus jo turimų akcijų skaičiui padaugintam iš 6. Šiuos balsus akcininkas skirsto savo nuožiūra – už vieną ar kelis kandidatus. Išrinkti bus daugiau balsų surinkę kandidatai.
Administracija dirba vadovaudamasi Lietuvos Respublikos įstatymais, šiais įstatais, darbo reglamentu, padalinių bei pareigybių nuostatais, valdybos nutarimais ir administracijos vadovo sprendimais, visuotinio akcininkų susirinkimo nutarimais.
Administracijos vadovas priima į darbą ir atleidžia administracijos darbuotojus, sudaro su jais darbo sutartis.
Finansų skyriaus funkcijos yra: metinių ir ketvirtinių gamybos planų sudarymas, operatyvinis planavimas, gamybos kaštų skaičiavimas, pardavimo kainų formavimas ir analizė, finansinės-ūkinės veiklos analizė, atsiskaitymai su bankais, SODRA, valiutinės operacijos.
Komercijos skyrius rūpinasi rinkos tyrimais bei naujų rinkų paieška, parduodamos produkcijos realizavimu bei aprūpinimu žaliavomis,medžiagomis.
Technikos skyrius rūpinasi pagrindinės gamybos aptarnavimu, kontroliuoja ir organizuoja pagalbinių gamybų darbą.
Kokybės kontrolės skyrius medžiagų kontrole, efektyviu darbo organizavimu ir priežiūra.
Bendrovės padaliniai yra funkcinio tipo ir yra gana savarankiški. Kiekvienam skyriui vadovauja atskiras šio skyriaus vadovas, kuris rūpinasi viso skyriaus darbo organizavimu ir jo veikla. Kiekvieno skyriaus vadovas yra pavaldus bendrovės generaliniam direktoriui.
1.3. Įmonės gamybos (veiklos struktūra)
AB “Endokrininiai preparatai” gamybos padalinys susideda iš 3 atskirų skyrių: Gamybos skyrius, cheminis cechas bei vaistų formų cechas. Kiekvienas iš jų atskirai susideda iš atskirų barų: