ĮVADAS
Tyrimo objektas – UAB “Manfula”. Ši įmonė teikia tokias paslaugas: parduoda, projektuoja ir montuoja šildymo sistemas (šildymo katilai, šilumokaičiai, degikliai), vėdinimo – oro kondicionavimo sistemas (ventiliatoriai, oro kondicionieriai), ekonomiškus šilumos punktus (automatizuoti šilumos punktai, automatinio reguliavimo įrengimai), automatizuotas karšto ir šalto vandentiekio sistemas, antrinio šilumos panaudojimo sistemas ir katilines individualiems ir visuomeniniams pastatams bei pramonės įmonėms; komplektuoja anksčiau minėtus įrengimus, konsultuoja projektavimo, montavimo ir įrengimo eksploatavimo klausimais. UAB “Manfula” savo siūlomą produkciją importuoja iš Italijos, Vokietijos, Suomijos, Švedijos.
Šiame darbe bus nagrinėjama atskira UAB “Manfula” siūloma prekių linija – šildymo įranga. UAB “Manfula” yra įgaliotas Italijos firmų “ Biasi”, “Calortecnica’, šildymo įrangos gamintojų, atstovas Lietuvoje. Iki šio laiko UAB “Manfula” importavo šildymo įrangą skirtą didelių pastatų apšildymui (įmonės, valstybinės įstaigos, gamyklos ir pan.). Tačiau dabar įmonė planuoja importuoti firmų “Biasi” ir “Calortecnica” šildymo katilus, skirtus individualių namų apšildymui.
PROBLEMOS FORMULAVIMAS
UAB “Manfula” veikla yra įvairiapusė. Tačiau pagrindinė kryptis išlieka – projektų sudarymas ir jų įgyvendinimas, šildymo įrangos montavimas valstybinėms įstaigoms bei privačioms įmonėms. Tik labai nedidelė realizuojamų šildymo sistemų bei su jomis susijusių paslaugų dalis tenka individualiems vartotojams (apie 5 %). Artimiausiu metu įmonė planuoja plėsti savo veiklą šioje srityje, t.y. išplėsti turimą rinkos dalį privačių asmenų rinkos segmente. Taigi pagrindinė iškilusi problema – maža pardavimų individualiems vartotojams apimtis. Įmonė nori sukurti atskirą veiklos kryptį, orientuotą į individualius vartotojus, teikti jiems aktualias ir reikalingas papildomas paslaugas, bei importuoti papildomą liniją gaminių, tinkančių individualiems namams apšildyti. Tačiau norint pradėti įgyvendinti šią idėją, reikia ištirti visas sąlygas, kurios vienaip ar kitaip įtakos įmonės sprendimus, susijusius su planuojama veikla. Dėl tos priežasties ir bus atliekami marketingo tyrimai. Žemiau bus suformuluoti ir išskirti tyrimo tikslai.
TYRIMO TIKSLAI
Iškelta problema yra pakankamai sudėtinga, todėl ir atliekamo tyrimo tikslų būtų ne vienas , o keli:
1. Nustatyti ar bus paklausa šildymo įrangai , skirtai individualių namų apšildymui.
2. Nustatyti, kokias šildymo katilų technines savybes labiausiai vertina individualūs vartotojai.
3. Išsiaiškinti, kokie šildymo katilai, kuriuos galėtų pasiūlyti UAB “Manfula” labiausiai tenkina vartotojų poreikius.
4. Nustatyti, kokios papildomos paslaugos, susiję su šildymo katilų įrengimu bei priežiūra, domintų individualius vartotojus.
MARKETINGO APLINKOS ANALIZĖ
UAB “Manfula” planuoja importuoti iš Italijos šildymo katilus skirtus apšildyti individualius namus. Todėl įmonė, planuodama marketingo veiksmus šiai produkcijai realizuoti, turi atsižvelgti į svarbiausias marketingo aplinkas: makroaplinką (ekonominę, geografinę, politinę – teisinę) bei mikroaplinką (konkurentai, tiekėjai, pirkėjai).
Ekonominė aplinka
Šiuo metu Lietuvos ekonomikoje jaučiamas nuosmūkis. Tačiau brangstanti energija nuolatos verčia ieškoti efektyvių šildymo prietaisų įsigyjimo galimybių.
Geografinė aplinka
Lietuva yra vidutinėje klimato juostoje. Vidutinė metinė oro temperatūra yra 21C. Šalyje šildymo sezonas prasideda jau spalio mėnesį ir trunka iki balandžio mėnesio pradžios. Vyraujanti kuro rūšis yra gamtinės dujos. Jau esamų bei naujai tiesiamų ir projektuojamų dujotiekių pagalba, gamtinės dujos taps prieinamos daugumai šalies gyventojų. Lietuvoje taip pat naudojama kuro rūšis – suskystintos dujos. Tarp kuro rūšių, pagal kainą, pigiausias yra kietas kuras. Ekologiniu požiūriu “švariausias” ir mažiausiai teršiantis aplinką kuras yra dujos.
Politinė teisinė aplinka
UAB “Manfula” viena iš vykdomų veiklos sričių – šildymo sistemų importas – yra licencijuojama, t.y. vykdoma gavus atitinkmus leidimus (licencijas).
Konkurentai
UAB “Manfula” konkurentai yra tos įmonės, kurios užsiėma didmenine bei mažmenine šildymo prietaisų prekyba bei su šia sritimi susijusių paslaugų teikimu. Pagrindiniai UAB “Manfula” konkurentai:
SP AB “Dujiniai prietaisai, importuojanti čekų firmos “Dakon” bei Prancūzijos firmos “Duval” šildymo įrangą. SP AB “Dujiniai prietaisai” įsikūrusi Vilniuje, savo filialus turi Šiauliuose ir Kaune. Ši įmonė ne tik prekiauja išvardintų užsienio įmonių produkcija, tačiau taip pat teikia ir papildomas paslaugas (montuoja ir projektuoja šildymo sistemas, atlieka garantinį ir pogarantinį aptarnavimą). SP AB “Dujiniai prietaisai” yra stipriausias UAB “Manfula” konkurentas.
UAB “Vilpara”, importuojanti čekų firmos “Dakon” šildymo katilus ir kitą šildymo įrangą (turi savo filialus Vilniuje, Kaune bei Klaipėdoje). UAB “Vilpara” užsiima tik apšildymo įrangos pardavimu.
UAB “Teksanta”, atstovaujanti italų firmoms “Beretta” ir “Ariston”. UAB “Teksanta”
įsikūrusi Kaune bei turi savo filialą Alytujei ir Vilniuje. Firma yra sudariusi garantinio ir pogarantinio aptarnavimo sutartis su kituose miestuose esančiomis montavimo firmomis.
UAB “Vilterma” prekiauja vokiečių firmos “Junkers” katilais. Firma įsikūrusi Vilniuje ir turi filialą Kaune bei Klaipėdoje.
Beveik visi konkurentai skelbiasi galintys vykdyti garantinį ir pogarantinį aptarnavimą. Šis veiksnys užima svarbią vietą katilų prekyboje, todėl tik įgaliotos firmos gali užsiimti šia veikla ir ją vystyti.
Lietuvoje nėra įmonių gaminančių katilus.
Tiekėjai
UAB “Manfula” šildymo įrangą importuoja iš Italijos firmų “Calortecnica” ir “Biasi”. Su šiais tiekėjais bendrovė sudariusi ilgalaikes sutartis ir tai užtikrina aprūpinimo šildymo įrengimais stabilumą. Ilgalaikiai ir glaudūs ryšiai tarp bendrovių leidžia pasiekti geresnes tiekimo sąlygas, o tai sąlygoja mažesnius kaštus (šildymo įrangos, transportavimo). Be to tiekėjai suinteresuoti UAB “Manfula” darbuotojų kvalifikacija, todėl nuolatos rengia kursus, kuriuose supažindina bendrovės darbuotojus su nauja produkcija, senos produkcijos pakeitimais, patobulinimais ir t.t.
Pirkėjai
Pagrindinai UAB “Manfula” siūlomos produkcijos pirkėjai yra privačios įmonės ir valstybinės organizacijos. Tai stambūs užsakovai, kuriems įmonė ne tik parduoda produkciją, bet taip pat teikia visas su tuo susijusias paslaugas: sudaro projektus, juos įgyvendina, vykdo pogarantinį aptarnavimą ir t.t. Tik nedidelė dalis pardavimų apimties tekdavo privatiems namų ūkiams. Todėl dabar bendrovė siekia padidinti pardavimų apimtį individualiems vartotojams.
TYRIMO METODO PARINKIMAS
Tyrimo metodu pasirinkome ameninę apklausą. Šį metodą pasirinkome dėl keletos priežasčių.
Pirma, UAB “Manfula” siūloma produkcija nėra kasdieninio vartojimo prekės, todėl čia svarbu nustatyti ne kaip vartotojas elgiasi, o būtent kodėl jis taip elgiasi. T.y. nustatyti priežastis, kurios įtakoja vartotoją renkantis apšildymo sistemą, kokioms apšildymo įrangos techninėms savybėms teiks pirmenybę ir t. t. O kaip žinome apklausos būdas geriau nei bet kuris kitas marketingo tyrimų metodas leidžia nustatyti priežastinius įvairių reiškinių ryšius.