KAUNO KOLEGIJA
VERSLO VADYBOS FAKULTETAS
Verslo vadybos katedra
MARKETINGO STRATEGIJOS PARENGIMAS FIRMOJE „TECHVITAS“
Kursinis darbas
Darbą atliko:
Darbą tikrino:
Kaunas
2003
ĮVADAS
Nė viena įmonė negali sėkmingai dirbti neturėdama strategijos. Strategija – tai svarbių valdymo, konkurencijos ir funkcinių sričių veiksmų, kurie turi būti vykdomi siekiant įmonės tikslų ir pozicionuojant pačią įmonę rinkoje, atspindys.
Viena iš įmonės funkcinių sričių yra marketingas, kuriam taip pat turi būti paruošiamos tinkamos veiklos strategijos. Marketingo strategija – tai nuosekliai išdėstytų ir tarpusavyje suderintų marketingo veiksmų visuma, nukreipta pasiekti numatytus ilgalaikius marketingo tikslus. Skirtingai nuo visos įmonės veiklos tikslų, marketingo tikslai apima tik marketingo sritį. Jie numato, ką įmonė turi pasiekti marketingo priemonėmis per planuojamą laikotarpį, naudodama atitinkamas marketingo strategijas.
Marketingo strategijos apima labai plačią sritį: tai rinkos geografijos, konkuravimo būdo, pozicionavimo strategijos, tikslinių rinkų parinkimas, o taip pat marketinginio komplekso elementų – prekės, kainos, paskirstymo ir rėmimo – strategijų parinkimas.
Šio darbo tikslas – parengti marketingines strategijas firmai „Techvitas“ sėkmingam tolimesnės veiklos vystymui.
1. TRUMPA ĮMONĖS CHARAKTERISTIKA. FIRMOS MISIJA IR TIKSLAI
Pilnas firmos pavadinimas yra R. Petronio firma “Techvitas”. Ši firma yra įsikūrusi Klaipėdoje ir ūkinė veikla, kuria užsiima ši firma, yra pramoninis tiekimas, servisas bei konsultacijos. Ši firma dirba “jėgos perdavimo” (angl. Power transmission) srityje bei importuoja į Lietuvą atskiras pramoninių įrengimų dalis, tokias kaip guoliai, pavarų diržai bei grandinės, konvejerinės grandinės, transporterines juostos, tepalai, klijai, skriemuliai, žvaigždutes grandinėms, pramoninė furnitūra, pneumatikos bei hidraulikos prietaisai ir t.t. Ši firma atstovauja tokioms užsienio firmoms kaip “FAG” ir “SKF” (guoliai), “Optibelt” (pavarų diržai), “Shell” (tepalai), “Metso Minerals” ir “Habasit” (juostos), “IPL Transmission AS” (žvaigždutės, skriemuliai), “Elesa+Ganter” (pramoninė furnitūra), “Wippermann” (grandinės), “Festo” (pneumatika) ir kitas užsienio firmas.
Pagrindiniai firmos “Techvitas” klientai yra didžiosios gamyklos, esančios Klaipėdos apskrityje. Tai įmonės medžio apdirbimo srityje, tabako bei maisto pramonės įmonės, įmonės, kurios projektuoja bei montuoja pramoninius įrengimus. Kita dalis klientų yra kituose didžiuosiuose miestuose. Tai įmonės, kurios užsiima analogiška veikla didžiųjų miestų regionuose. Taigi, firma “Techvitas” tuo pačiu metu yra tiek didmenininkas, tiek mažmenininkas. Firma buvo įkurta prieš 4 metus, t.y. 1999 m. ir iki šiol sėkmingai gyvuoja bei plečia savo veiklą.
Misija – siekti tiekti esamiems bei potencialiems klientams kuo gilesnį bei platesnį prekių asortimentą, siekti to, kad klientas norėdamas įsigyti bet kurią prekę, visada pirmiausiai kreiptųsi į ”Techvitą”.
Tikslas – tapti lyderiais pramoninių įrengimų bei jų atsarginių dalių rinkoje, klientui parduodant aukštos kokybės prekes.
2. FIRMOS ”TECHVITAS” PERSPEKTYVŲ TYRIMAS
Šiame skyriuoje trumpai apibūdinsiu apie firmos ”Techvitas” parduodamas prekes, dabartinę padėtį rinkoje, pardavimo būdus ir t.t.
2.1. Makroaplinkos analizė
Ekonominė aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, pasireiškiantis tam tikrais ūkio raidos dėsningumais ir tendencijomis, darančioms įtaką marketingo sprendimams ir veiksmams.
Lietuvos ekonomikoje pastebimas augimas, kurio tempai viršyja specialistų prognozes. Taip pat yra ryškus pramonės įmonių ekonominis augimas. Daugelis įmonių yra modernizuojamos, plečiamos, didinami gamybiniai pajėgumai. Ypač šios tendencijos ryškios tokiose pramonės šakose kaip medienos, tekstilės, taip pat įmonės, kurios užsiima pramoninių staklių projektavimu bei surinkimu. Ypač Klaipėdos regionui yra svarbus Laisvos Ekonominės Zonos (LEZ) įkūrimas, nes jose steigiamos naujos stambios gamyklos.
Augantis ekonominis Lietuvos pramonių įmonių lygis bei didėjančios eksporto apimtys leidžia daryti išvadą, kad netolimoje ateityje didesnis dėmesys bus skiriamas kokybiškesnių produktų įsigyjimui, t.y. įmonės pirmenybę teiks toms prekėms, kurios brangesnės, tačiau kokybiškesnės.
Politinė bei teisinė aplinka – tai marketingo aplinkos elementas, apimantis visuomenės politinių struktūtų veiklą ir teisės aktus, veikiančius marketingo sprendimus ir priemones.
Kiekvienoje šalyje veikiančios politinės jėgos suformuoja valdžios ir valdymo struktūras, kurios savo sprendimais priima tam tikrus teisės aktus, kuriais savo praktinėje veikloje privalo vadovautis įmonės. Firmą ”Techvitas”, kaip ir daugelį kitų įmonių, reguliuoja tokie teisės aktai kaip įmonės steigimo, vidaus veiklos, įmonės likvidavimo, santykiai su pirkėjais, tiekėjais bei konkurentais. Teisinės
aplinkos įtaka nėra kaip nors ypatingai veikianti firmos ”Techvitas” veiklą. Šiuo metu politinė veikla Lietuvoje yra stabili.
Konkurencinė aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, apimantis konkurentų įtaką marketingo sprendimams ir veiksmams. Konkurentai – tai rinkos dalyviai, potencialiems pirkėjams siūlantys tapačius arba panašius poreikius tenkinančias prekes.
Firmos ”Techvitas” konkurentus galima būtų išskirti į dvi kategorijas. Tai tiesioginiai konkurentai bei netiesioginiai konkurentai. Tiesioginiai konkurentai – tai firmos, kurios įsikūrusios Klaipėdoje bei kitų firmų filialai Klaipėdoje, su kuriomis dažniausiai tenka konkuruoti esant konkursams. Netiesioginiai konkurentai – tai firmos, esančios kituose Lietuvos miestuose ir aktyviai nelendančios į Klaipėdos regioną.
Tam, kad geriau suprastume kas yra kas, 1 lentelėje pateiksiu pagrindinių konkurentų privalumus bei trūkumus.
Firmos pavadinimas Privalumai Trūkumai
UAB ”Narvija” 1. ”SKF” guolių bei ”Gates” pramoninių diržų tiesioginis platintojas Lietuvoje;
2. Gera produktų kokybė;
3. Yra filialai Kaune bei Šiauliuose;
4. Firma senai dirbanti ir gerai žinoma Klaipėdoje. 1. Pagrinde remiasi tik guolių bei diržų prekyba.
2. Didelė ”SKF” guolių bei ”Gates” pramoninių diržų kaina
UAB ”Ketas” Klaipėdos filialas 1. ”SKF” guolių bei ”Gates” pramoninių diržų tiesioginis platintojas Lietuvoje;
2. Gera produktų kokybė;
3. Centras Kaune, turi filialus Vilniuje, Klaipėdoje, Šiauliuose, Panevėžyje, Alytuje, Marijampolėje. 1. Esant būtinybei, darbuotojai neturi teisės nupirkti prekės pas konkurentus, o turi laukti kada bus atvežta ir dėl to praranda klientus, kuriems greitai reikia konkrečios prekės.
2. Pagrinde remiasi tik guolių bei diržų prekyba;
3. Didelė ”SKF” guolių bei ”Gates” diržų kaina
4. Netvirta finansinė padėtis;
5. Didelė darbuotojų migracija.
UAB ”Dagmita” Klaipėdos filialas 1. ”Ketten Wulf” bei ”ISON” grandinių tiesioginis atstovas Lietuvoje;
2. Centras Kaune, turi filialą Klaipėdoje.
3. Žema ”ISON” grandinių kaina. 1. Prasta ”ISON” grandinių kokybė.
2. Neturi gero daruotojo, kuris gerai pažinotų vietinę rinką.
UAB ”Ignera” Klaipėdos filialas 1. Tiesioginis ”Optibelt” bei ”FAG” gamintojų atstovas Lietuvoje;
2. Gera produktų kokybė;
3. Filialai Maskvoje, Gdanske, Vilniuje, Klaipėdoje, Šiauliuose, Panevėžyje. Centras – Kaune. 1. Filialas įsikūręs prastoje vietoje, toli nuo pagrindinių kelių, todėl klientui yra nepatogus privažiavimas.
2. Dirba 1 darbuotojas, kuris pakankamai gerai nežino apie ”FAG” guolius bei ”Optibelt” diržus.
Gamtos aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, apimantis klimato sąlygų, gamtos išteklių naudojimo ir aplinkosaugos priemonių įtaką marketingo sprendimams ir veiksmams.
Firma ”Techvitas” nėra įmonė – gamintoja, todėl jai nereikia laikytis tam tikrų teisės aktų, reguliuojančių gamtos taršą, nei tai daro įmonės – gamintojos.
Technologinė aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, apimantis technologijos įtaką marketingui. Kadangi firma ”Techvitas” yra atstovas žymių pramoninių dalių gamintojų, tad tenka pastoviai sekti naujų produktų pasirodymą rinkoje bei apie juos pranešti esantiems bei potencialiems klientams, kad pastarieji galėtų šią naujovę įdiegti pas save.
Socialinė ir kultūrinė aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, atspindintis visuomenės poveikį įmonei, jos marketingo sprendimams bei jų įgyvendinimui.
Kadangi firmos ”Techvitas” pagrindiniai klientai yra įvairių pramonės šakų gamyklos, tad mums labiausiai rūpi šių gamyklų ekonominė padėtis, nes nuo jos priklauso kokius produktus ji ketina pirkti. Stambios, finansiškai stabilios įmonės visada perka tik geros kokybės prekes, o mažos bei finansiškai nestabilios įmonės perka mažiau kokybiškesnę prekę. Taip pat firmai ”Techvitas” yra svarbu žinoti apie klientų požiūrį į tam tikrą prekę, jos ženklą. Dažnai tenka susidurti su iš anksto susidariusia nuomone apie konkrečią prekę. Taip yra todėl, kad kai kurių klientai vis dar yra įsitikinę, kad juostos, grandinės ar guoliai, pagaminti Rusijoje, savo kokybe nenusileidžia Vakarų Europos šalyse pagamintoms prekėms, o kaina yra kone dvigubai mažesnė. Tačiau šis požiūris palaipsniui kinta, nes minėtų prekių, kurios yra pagamintos Rusijoje, pasiūla Lietuvoje yra gerokai sumažėjusi ir šių prekių yra pakankamai sunku įsigyti Lietuvoje. Lietuvai tapus Europos Sąjungos nare, panašių produktų pasiūla gali visiškai išnykti, nes, padidėjus muitams prekyboje su Rusija, kainos ženkliai padidėtų ir prekių importuoti neapsimokės.
2.2. Mikroaplinkos analizė
Kaip minėjau trumpame įmonės aprašyme šio kursinio darbo pradžioje, firmos ”Techvitas” klientai yra įvairių pramonės šakų įmonės. Kai žinoma, Lietuvoje yra pakankamai gerai išvystyta medienos apdirbimo pramonė. Vien Klaipėdos apskrityje yra kelios tokio pobūdžio įmonės. Tai ”Pajūrio mediena”, Klaipėdos mediena”, ”Baldistra”, ”Sakuona”. Šiose įmonėse yra gausiai naudojamos konvejerinės grandinės, pramoniniai diržai, guoliai bei kitos prekės, kurias firma ”Techvitas”
importuoja. Taip pat Klaipėdoje veikia tabako fabrikas, UAB ”Philip Morris – Lietuva”, kuri nemažai naudoja transporterinių juostų, guolių, pramoninių diržų. Firma ”Techvitas” tiekia prekes maisto pramonės įmonėms, laivus aptarnaujančioms bei techninį aprūpinimą tiekiančioms uosto įmonėms, krovos kompanijoms (”Klasco”, ”Bega” – pagrinde konvejerinės juostos, skirtos trašoms transportuoti).
Parduodant pramoninę furnitūrą ypač didelis dėmesys yra skiriamas taip vadinamoms ”OEM” firmoms. Tai įmonės, kurios konstruoja bei montuoja pramoninius įrengimus Lietuvos pramonės įmonėms. Taip pat didelis dėmesys yra skiriamas baldų pramonės įmonėms, nes jos, gamindamos produkciją, nemažai sunaudoja pramoninės furnitūros.
Firma „Techvitas“ tiekia prekes ne tik Klaipėdos apskrities pramonės įmonėms, bet ir kituose Lietuvos regionuose įsikūrusioms pramonės įmonėms. Tačiau šiuo atveju prekės yra parduodamos ne tiesiogiai galutiniam klientui, tačiau per tarpininkus, esančius tame regione, kur yra įsikūrusi įmonė – gamintoja. Pavyzdžiui, į AB „Ekranas“ tokie produktai kaip diržai, skriemuliai yra pardudami per Panevėžyje įsikūrusią firmą „Opulens“, Marijampolėje esančią pakavimo įrengimus konstruojančią įmonę „Pakma“ – per Marijampoėje įsikūrusią firmą „Daipa‘.