TURINYS
1. Įvadas……………………………………………………………………………………….……..2
2. Komunikacinė (rėmimo) politika…………………………………………………………………3
1. Populiarinimas……………………………………………………………………………….3
2. Reklama………………………………………………………………………………………4
3. Asmeninis pardavimas……………………………………………………………………….4
4. Ryšiai su visuomene…………………………………………………………………………4
5. Komunikacinis procesas……………………………………………………………………..6
3. Pardavimo skatinimas…………………………………………………………………………….7
4. Vartuotojų skatinimo primonės…………………………………………………………………10
5. UAB “VP MARKET” pristatymas………………………………………………………………12
6. Žaidimas “MAXIMA LOTO”…………………………………………………………………..14
7. Parduotuvės “MAXIMA” pirkėjų tyrimas ir rezultatų
įvertinimas……………………………..15
8. Išvados ir siūlimai……………………………………………………………………………….23
9. Literatūra ir informaciniai šaltiniai………………………………………………………………25
10. Priedai……………………………………………………………………………………………26
ĮVADAS
Šiandieninė verslo aplinka pasižymi didele konkurencija tai ypač
akivaizdu prekybos sektoriuje. Įkurti prekybos įmonę yra sąlyginai lengviau
nei gamybos, nes prekybinė įmonė (parduotuvė ar jų tinklas) dažniausiai
atlieka tarpininko vaidmenį tarp tiekėjo – didmenininko ir vartotojo. Tai
yra viena iš priežasčių sudariusi sąlygas atsirasti didelei konkurencijai
šioje rinkoje. Įmonei siekiant neprarasti turimų pozicijų ar net plėsti
užimamą rinkos dalį reikia atrasti konkurencinių pranašumų ir juos vystyti.
Marketingo analizė yra vienas iš būdų padedančių įmonei atrasti trūkumus,
privalumus, ištirti vartotojų nuomonę ir ja remiantis pagrįsti praktinius
veiklos tobulinimo siūlymus.
Marketingo tyrimai naudojami kuriant verslo strategijas, tikrinant
įvairias koncepcijas ir vertinant komunikacijos priemonių veiksmingumą.
Objektyvus komunikacijos priemonių veiksmingumo išaiškinimas labai
reikšmingas būsimiems sprendimams: jis padeda lėšas nukreipti ten, kur jos
duoda didžiausią pelną.
Kursinio darbo tema – “ Žaidimas MAXIMA LOTO, kaip pardavimo skatinimo
priemonė”
Tai, kas perskaityta prekybos marketingui skirtose knygose yra įdomu,
daug kas nauja ir aktualu. Darbo tema: “ Žaidimas MAXIMA LOTO, kaip
pardavimo skatinimo priemonė” yra aktuali praktiniu požiūriu, teoriškai
apibūdinti ir identifikuoti pardavimų skatinantinimą įtaką darantys
veiksniai bus pagrindas praktinėms rekomendacijoms UAB ”VP MARKET” darbui
gerinti. Kursinis darbas atliktas atitinkamos literatūros studijavimo
pagrindu, randant kai kuriuos atsakymus temos nušvietimui.
Darbo tikslas – giliau susipažinti su įvairių autorių nuomonėmis
nagrinėjama tema, identifikuoti ir išanalizuoti veiksnius, darančius įtaką
pardavimų skatinimui.
Atlikus mokslinės literatūros analizę kursiniame darbe pateikiami rėmimo,
kaip marketingo komplekso elemento samprata, remiantis įvairių autorių
darbais. Teoriškai apibūdintas rėmimas, jo elementai. Svarbiausias dėmesis
suteikiamas pardavimų skatinimui. Analizę papildo bei darbui suteikia
praktinio vertingumo vartotojų apklausos metu gauti rezultatai.
Analizuojant UAB MAXIMA žaidimą “MAXIMA LOTO” išskirtas svarbiausias
jos veiklą apibūdinantis rodiklis – pardavimų apimtis. Jį labiausiai
įtakoja pirkėjų skaičius bei jų galimybės, todėl vienas iš parduotuvės
uždavinių yra – pirkėjų pritraukimas ir pirkimo skatinimas. Siekiant
pateikti parduotuvei „MAXIMA“ rekomendacijas tolesnės veiklos tobulinimui
buvo suformuluota atitinkama darbo problema.
Problema – UAB “VP MARKET” parduotuvės MAXIMA (Ukmergės 282) pirkėjų
nuomonės nustatymas ir veiksnių darančių įtaką išaiškinimas.
Darbo objektas – UAB “VP MARET” priklausanti parduotuvė MAXIMA
( Ukmergės g. 282)
Prieš atliekant UAB “VP MARKET” parduotuvėje MAXIMA vykstanti
žaidimą “MAXIMA LOTO” buvo suformuluota hipotezė, kad pirkėjai mažai
informuoti apie parduotuvėje vykstanti akciją. Atlikta analizė bei pirkėjų
apklausa nepatvirtino išsikeltą hipotezę.
Problemą spendžiame atlikdami pirkėjų tyrimą. Tyrimo metodas žodine
apklausa.
Apklausa-tai duomenų rinkimo metodas , pagrįstas tiriamosios grupės asmenų
atsakymu
į pateiktus kausimus registravimu. Apklausa vykdoma tiesioginiu
interviu.
DĖSTYMAS
Komunikacinė (rėmimo) politika
Prekybos Marketingas be kitų uždavinių (asortimento sudarymo, kainų
prekėms nustatymo, prekybos objektų vietų parinkimo ir jų įrengimo ir kt.)
turi spręsti ir komunikacinius, t.y. bendravimo su potencialiais pirkėjais
ir kitais rinkos dalyviais klausimus – perduoti jiems informaciją apie
įmonę, siūlomas prkes, jų kainas, pardavimo vietas, paskatinti juos pirkti.
Šiems uždaviniams spręsti naudojama speciali prekybos marketingo
priemonė – komunikacinė, arba rėmimo, politika. Pagal H.Dillerį
komunikacinė politika “apima planingą formavimą ir perdavimą visos į rinką
nukreiptos imonės informacijos, kuria siekiama paveikti jos nuomones,
nuostatas, lūkesčius, elgseną”.
Švarbiausia prekybos įmonei, be abejo, yra ryšiai su esamais ir
potencialiais pirkėjais. Tačiau jai labia svarbu kryptingai ir efektyviai
bendrauti su visomis įmonei svarbiomis visuomenės grupemis: tiek išorinėmis
(tiekėjai, bankai, žiniasklaida ir kt.), tiek vidinėmis (darbuotojai,
profsąjunga ir kt.). todėl komunikacinę politiką reikėtų apibrėžti plačiau.
Komunikacinė politika – tai visi sprendimai ir veiksniai, kuriais,
atsižvelgiant į įmonės tikslus, formuojama ir perduodama informacija rinkai
ir sravbioms visuomenėms grupėms, kad jiems darytų kryptingą poveikį.
Prekybos įmonės komunikacinė politika – tai kompleksinis poveikis
jos vidinei ir išorinei aplinkai, kad susidarytų palankios sąlygos
stabiliai ir pelningai įmonės veiklai.
Vis labiau prisotinant rinką prekių, įvairėjant vartuotojų
poreikiams, stiprėjant konkurencijai, tobulėjant informacijos rinkimo,
kaupimo, apdorojimo ir perdavimo technologijams bei veikiant kitiems
veiksniams, komunikacijos svarba nepaliaujamai auga.
Komunikacinė politika įgyvendinama naudojant įvairias marketingo
priemones. Dažniausiai marketingo literatūroje nurodomos šios:
➢ Populiarinimas
➢ Reklama
➢ Pardavimo skatinimas
➢ Asmeninis pardavimas
➢ Ryšiai su visuomene
Kiekviena iš šių priemonių yra savita. [1, p.270].
Populiarinimas. Informacija iš išorinių šaltinių, skleidžiama
visuomenės informavimo priemonėmis ir pagrįsta žiniomis, vadinama
populiarinimu. Kadangi informacijos perdavimo šaltinis neskiria
informacijos perdavimo priemonėms laiko ar vietos, pasakojimo autorius gali
būti arba nebūti identifikuotas, o pasakojimas gali būti arba nebūti toks
pat kaip pateiktas perdavimo priemonėms originalas. Kiekviena priemonė,
pateikianti istoriją, tampa šaltiniu skaitytojų, klausytojų ar žiūrovų
akyse. Ir kadangi pasakojimo autorius mažai kontroliuoja kaip ar kada
pateikti pasakojimą, populiarinimas yra nekontroliuojamas metodas
realizuoti žinias masinėse informacijos perdavimo priemonėse. Šiuo atveju
informacija apie įmonę ir jos prekes pateikiama ne tos įmonės užsakymu, o
žiniasklaidos darbuotojų iniciatyva. Straipsniuose ar laidose nesiūloma
pirkti prekių ar naudotis tam tikromis paslaugomis, o pateikiama tik
žurnalistų ir specialistų informacija apie įmonės veiklą, jos naujoves.
Tokia informacija labai svarbi įmonei, nes ja vartotojai labiau pasitiki
nei reklama. Įmonės suinteresuotos, kad žiniasklaidos atstovai būtų
informuoti apie pradėtas gaminti ar dar tik kuriamas prekes, naujas gamybos
technologijas, įsteigtas naujas parduotuves ir t.t. Todėl žurnalistai yra
kviečiami į įvairius įmonių organizuojamus renginius, jiems siunčiama
informacija apie įmonės veiklą, permainas ir pan. Savo ruožtu žiniasklaida,
ypač specializuoti laikraščiai ir žurnalai, vienu iš svarbiausių savo
uždavinių laiko skaitytojų informavimą apie tam tikros srities naujoves.
Populiarinimo pavyzdžiai yra svarbesnių įmonių uždarbio pranešimai,
pranešimai apie labdaros kampanijas, paskutinių mokslinių atradimų
programas, naujas medicinines ar chirurgines technikas ir pan. Informacijos
perdavimo priemonės gali gauti informaciją straipsnio, pasakojimo su
nuotraukomis, spausdinto interviu ar filmo scenarijaus forma. Siekiant
padidinti tikimybę, jog pasakojimas atkreips informacijos perdavimo
priemonės dėmesį, autorius turi aiškiai ir kiekvienai priemonei priimtinai
suformuluoti savo istoriją ir turėti gerą reputaciją kaip pasitikėjimo juo
ženklą. Kitas metodas, siekiant populiarinimo, yra inscenizuoti įvykį,
kuris sudomintų informacijos perdavimo priemones. Visi susijungimai,
dedikacijos, maratonai, ceremoniniai susitikimai, honorariniai
apdovanojimai, kontraktų pažymėjimai, organizuoti protestai, spaudos
konferencijos ir kiti panašūs įvykiai yra pateikiami kaip žinios,
naujienos. Inscenizuojant įvykį, šaltinis mėgina įgyti tam tikros kontrolės
tam, kas yra pateikiama perdavimo priemonėje. Painiava tarp
populiarinimo
ir ryšių su visuomene yra visiškai suprantama. Ryšiai su visuomene
išsivystė iš populiarinimo. Didelė dalis praktikų domisi “augančiu”
populiarinimu. Kai kuriose organizacijose populiarinimas papildo pagrindinę
strategiją, siekiant ryšių su visuomene tikslų. [4, p. 8-9].
Reklama. Priešingai nei populiarinimas, reklamos turinys, vieta ir
laikas yra kontroliuojami sponsoriaus, kuris moka už laiką ir vietą
informacijos perdavimo priemonėje. Kaip ir populiarinimas, reklama yra
netiesioginis veiksmas, pasižymintis neasmenine komunikacija. Taigi:
“reklama yra mokama, neasmeninė verslo įmonių, pelno nesiekiančių
organizacijų ir individų komunikacija per įvairias perdavimo priemones,
kurie vienu ar kitu būdu yra išskiriami reklamoje ir kurie tikisi
informuoti ar įtikinti tam tikrą publiką”. Daugelis iš mūsų sieja reklamą
su prekių ir paslaugų pardavimu, kaip su marketingo funkcija, tačiau
reklama neapibrėžta vien šiuo tikslu. Reklama tarnauja ryšiams su
visuomene, siekiant paveikti publiką kitais nei marketingo būdais. Iš
tikrųjų, reklama siekia padidinti supratimą ir palankumą arba motyvuoti tam
tikrą visuomenės dalį imtis tam tikrų veiksmų. Toks reklamos naudojimas
atsiranda tuomet, kai organizacija jaučia, jog visuomenė nesupranta
perdavimo šaltinio arba yra apatiška.
Tiek populiarinimas, tiek reklama yra naudojami ir marketingo, ir
ryšių su visuomene programose. Kaip naujo produkto ar jo tobulinimo
populiarinimas yra marketingo dalis, taip reklama dažnai naudojama kaip
komunikacijos dalis ryšių su visuomene programoje. Populiarinimo atveju,
šaltinis nemoka už priemonės laiką ar vietą, informacija yra grindžiama
svarbumu ir žinių reikšme. Autorius nekontroliuoja, kas pasakyta, kaip
pasakyta ar kada pasakyta. Jei kontrolė yra svarbi ir reikalinga ir
autorius turi galimybę įsigyti laiko ir vietos masinėse perdavimo
priemonėse, tuomet gali būti naudojama reklama, pristatant žinias planuotai
publikai. Svarbiausias dalykas yra tas, kad šios dvi strategijos nėra
lygiavertės organizacinėms funkcijoms – t.y. ryšiams su visuomene ir
marketingui – , kurioms jos naudojamos. Greičiau, populiarinimas ir reklama
yra alternatyvūs metodai, pateikiant marketingo ir ryšių su visuomene
žinias masinėms informacijos priemonėms. [4, p.9-11].
Pardavimo skatinimas sukuria išskirtines prekių įsigijimo sąlygas
ir apie tai praneša potencialiems pirkėjams, bet apie jį pakalbėsiu vėliau
plačiau.
Asmeninis pardavimas. Tai tiesioginis pardavėjo bendravimas su
potencialiu pirkėju siekiant jam parduoti prekę. Asmeninio pardavimo
mažmėninėje ir didmėninėje prekyboje reikšmė nevienoda ir kiekvienas jų
pasižymi specifiniais bruožais. Mažmeninėje prekyboje prekybos personalas
tiesiogiai bendrauja su pirkėjais, kurie dažniausiai patys atvyksta pas
pardavėją ir perka prekes ameniniams ar namų ūkio poreikiamstenkinti, o
didmeninėje prekyboje – su mažmeninės prekybos ar kitų verslo įmonių
darbuotojais, perkančios prekes dideliais kiekiais perpardavimui,
perdirbimui ir pan. Asmeniniai kontaktai su šiais darbuotojais gali vykti
pas pardavėją, pas pirkėją ir įvairiuose prekybos renginiuose (pvz.,
mugėse). Didmeniniai pirkėjai paprastai pasižymi didesniu profesionalumu:
jie geriau žino prekių pasiūlą, jų kainas, sugebe derėtis ir pan. Tuo,
žinoma, asmeninio pardavimo specifika didmeninėje ir mažmeninėje prekyboje
neapsiriboja [1, p. 305].
Ryšiai su visuomene. Tai veikla, kuria siekiama visuomenėje bei tam
tikruose grupėse suformuoti teigiamą įmonės įvaizdį ir sukurti pasitikėjimo
bei supratimo atmosferą. Organizacijos sėkmė labai priklauso nuo visuomenės
nuomonės apie ją ir jos veiklą. Jei institucijai pavyksta visuomenėje
suformuoti teigiamą įvaizdį, jai yra daug lengviau siekti savo tikslų.
Svarbu ne tik tinkamai pagaminti prekę ar atlikti kitus veiksmus, bet ir
rūpintis, kad visuomenė tai žinotų bei teisingai suprastų. Visuomenės
nuomonei formuoti reikia pastangų, tam tikros veiklos, kuri yra vadinama
ryšiais su visuomene. Ryšiai su visuomene apibrėžiami ir suprantami
įvairiai. Dažnai jie apibūdinami kaip organizacijos komunikacijos su jai
svarbiais adresatais (publikomis) vadyba ar kaip organizacijos reputacijos,
patikimumo ir įvaizdžio kūrimo bei palaikymo funkcija. Organizacija gali
būti vyriausybinė, bet kurio tipo valstybinė, privati, komercinė ar kita
organizacija, bet kuri įstaiga, profesija, sritis, tarnyba ar institucija.
Publikos ryšiuose su visuomene apibrėžiamos kaip įvairios žmonių grupės,
kurios gali būti paveiktos arba pačios gali paveikti tam tikros
institucijos veiklą. Kitaip tariant publika žymi tas auditorijas ir
komunikacijos adresatus, kurie yra svarbūs, reikšmingi organizacijai.
Publikomis gali būti vartotojai, darbuotojai, vadovai, investitoriai,
vyriausybė, žiniasklaida, tiekėjai, visuomenės nuomonės
uomenė ir kt. Reikėtų pažymėti, tam, kad būtų efektyvi, organizacija
turi ne vien skleisti informaciją apie save, bet ir paisyti kitų nuomonės,
t.y. turėti grįžtamąjį ryšį.
Ryšiai su visuomene grindžiami paprasta filosofija: turint
visuomenės pritarimą ir palaikymą, daug lengviau yra sėkmingai siekti savo
tikslų, negu tuomet, kai visuomenė priešinasi organizacijos tikslams ar yra
jiems abejinga. Todėl pagrindinės ryšius su visuomene apibūdinančios
sąvokos yra patikimumas, pasitikėjimas, komunikacija bei abipusio supratimo
siekimas. Ryšiai su visuomene yra vienas iš būdų, kuriais visuomenė
prisitaiko prie pokyčių ir juos priima, suderina skirtingus ir
konfliktuojančius požiūrius, vertybes, idėjas, institucijas ir individus.
Ryšiai su visuomene ne tik sukuria organizacijos įvaizdį, bet ir
padeda organizacijai įgyti pavidalą. Tyrimu, grįžtamuoju ryšiu ir vertinimu
nustatomi publikų lūkesčiai bei rūpesčiai, kuriuos ryšių su visuomene
vadybininkas pristato organizacijos vadovybei.
Skirtingose organizacijose ryšiai su visuomene įgyja
skirtingas formas ir yra įvairiai vadinami: atstovavimu spaudai,
marketingu, visuomenės informavimu, viešumu, reklama.
Ryšiai su visuomene pirmiausia yra nuostata, apsisprendimas
ir pasiryžimas viešumui, o tik paskui – to viešumo technika ir metodai [6].
Svarbiausios ryšių su visuomene priemonės yra:
➢ Darbas su visuomenės informavimo priemonėmis: interviu
spaudai, radijui ir televizijai ir kt.
➢ Publikacijos: ataskaitos apie firmos padėtį, prospektai,
įmonės laikraščiai ir kt.
➢ Renginiai: seminarai,parodos, atvirų durų dienos ir kt.
➢ Pokalbiai: pranešimai, prezentacijos, diskusijos ir kt.
➢ Kiti: dalyvavimas parodose, įmonei, visuomenei ar tam
tikroms grupėms svarbiuose renginiuose ir kt.
Visos šios priemonės kartu paėmus sudaro vadinamąjį komunikacinį,
arba rėmimo, komplėksą.
Kai kurie autoriai komunikaciniam komunikaciniam kompleksui
priskiria daugiaupriemonių arba jį labiau diferencijuoja. Pavyzdžiui,
P.Koteris atskiria priemone laiko tiesioginį marketingą, kurį apibudina
kaip pašto, telefono, fakso, elektroninio pašto ir kitų neasmeninių
priemonių panaudojimą tiesiogiai esamam ar potencialiam pirkėjui paveikti.
H.Ch.Weisas marketingo marketingo komunikacijas skirsto į tokias 7
sritis: klasikinė reklama, tiesioginė reklama, netiesioginis prekių
demonstravimas, parama, pardavimų skatinimas, asmeninis pardavimas, ryšiai
su visuomenė.
Pastebima vis platesnio komunikacinių priemonių diferencijavimo
tendencija, kurią galima paaiškinti šiulaikinės marketingo veiklos
praktikos reikalavimais. Galima laukti, kad netolimoje ateityje
kompiuterinės komunikavimo technologijos, šiuo metu laikomos reklamos,
ryšių su visuomene ar tiesioginio marketingo formomis, išsiskirs į
savarankišką marketingo komunikacnių priemonių kompleksą.
Atskirų komunikacijos priemonių funkcijos, savybės ir būdai tip
glaudžiai susiję tarpusavyje ir su kitais marketingo komplekso elementais,
kad praktikinėje veikloje juos vieną nuo kitos atriboti ar išskirti grynu
pavidalu sunku. Tuo labiau kad komunikacinę funkcija atlieka ir kitos
prekybos marketingo priemonės: prekių ir paslaugų asortimentas, kainos,
rekybos objekto vieta, jo įrengimas.
Bet kuri komunikacinių priemonių kalsifikacija yra sąlygiška.
Praktiniu požiriu svarbu žinoti, kokia vienos ar kitos priemonės esmė ir
sudetis ir kaip ją kuo efertyviau naudoti.
Čia komunikacinę politiką nagrinėjama prisilaikidama klasikinio
komunikacinių marketingo priemonių sujungimo į minėtus anksčiau priemonių
kompleksus [1, p. 271].
Žmonės bendrauja stichiškai (asmeniniai interesai) ir atstovaudami
tam tikros organizacijos interesams. Tokį bendravimą tikslinga planuoti,
numatyti naudotinas priemones.
Bet koks bendravimas įmanomas, jei dalyvauja mažiausiai du šio
proceso dalyviai. Vienas iš jų turi būti suinteresuotas paveikti antrąjį,
perduoti jam tam tikrą informaciją. Siekiama, kad antrasis dalivys šią
informaciją suprastų, priimtų i padarytų reikiamus sprendimus. Informacija
perduodama tiesiogiai ir pasitelkus trečiąjį dalyvį – informacijos
perdavėja [5, p.1].
Komunikacinis procesas – tai veiksmai, kuriais informacijos
siuntėjas siekia paveikti jos gavėją ir sukelti pageidaujamą reakciją.
Taigi komunikavimas – tai tam tikros žinios (pranešimo) perdavimo ir
priėmimo procesas, kuriame dalyvauja dvi puses – siuntėjas ir gavėjas.
Tačiau be jų komunikaciniame procese dalyvauja ir kitų elementų [1, p.