TURINYS
Įvadas
1. Derybų veiksniai
2. Pasirengimas deryboms
2.1. Išsiaiškinkime savo norus
2.2. Išsiaiškinkime kitos šalies norus
2.3. Užmegzkime kontaktą
2.4. Tinkama atmosfera
3. Derybų eiga
3.1. Derybų nuotaika
3.2. Siūlymo pateikimas
3.3. Įsitvirtinimas pozicijoje
4. Derybų užbaigimas
4.1. Būdai deryboms užbaigti
4.2. Paskutinis siūlymas
Išvados
Literatūra
ĮVADAS
Mes kasdien vedame derybas. Didžiąją savo laiko dalį praleidžiame
siekdami susitarti su kitais vienokiu ar kitokiu klausimu. Derėtis bandome
vadovaudamiesi geranoriškumo dvasia, tačiau dažnai tenka nusivilti. Mes
darome viską, kad atsakymas būtų TAIP, tačiau gana dažnai išgirstame NE.
Apibrėžiant plačiąja prasme, derybos yra informacijos mainų procesas,
kuriuo siekiama susitarti su kitais, kada kai kuriems jūsų interesams būna
pritariama, o kai kuriems – priešinamasi.
Derybos – tai svarbiausias sprendimų priėmimo būdas tiek asmeniniame
gyvenime, tiek profesinėje veikloje. Derybų keliu vis dažniau priimami
sprendimai visuomeninio gyvenimo srityje. Net jeigu mes asmeniškai ir
nesėdime prie derybų stalo, jų rezultatai turi įtakos mūsų gyvenimui.
Pavyzdžiui, kai žlunga derybos tarp mūsų įmonės vadovų ir įmonės
potencialių pirkėjų, kompanija bankrutuoja, ir mes netenkame darbo. Taigi
apibendrinus galime pasakyti, jog derybos formuoja mūsų gyvenimą.
1. DERYBŲ VEIKSNIAI
Kaip pavaizduota 1 paveikslėlyje, derybų sėkmę lemia daug veiksnių.
Tikrasis derybų procesas – pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų, kurie
yra derybų šerdis, seka – priklauso nuo:
1) to, ar šalys mano, kad jų interesai yra tarpusavyje susiję
(nesvarbu, ar taip yra iš tikro, ar ne);
2) pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio;
3) kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai
pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti;
4) su derybomis susijusių asmenybių ir jų keistenybių
5) abiejų šalių interesų ir tikslų.
1 pav. Svarbūs derybų veiksniai
Patarimai, kaip rengti derybas:
• Turėk nustatytus aiškius tikslus kiekvienam derybų objektui ir
suprask juos;
• Neskubėk;
• Jei abejoji, tarkis;
• Būk pasirengęs aiškiai suformuluotus tikslus pagrįsti firmos
duomenimis;
• Išlaikyk savo poziciją lanksčią;
• Išsiaiškink kitos pusės norus ir motyvaciją;
• Nesilaikyk įsikibęs. Jei nesiseka vienoje srityje, eik prie kitos
ir sugrįšk prie pirmosios vėliau;
• Sukurk palankų momentą sutarčiai sudaryti;
• Gerbk kitos pusės norą išlaikyti „savo veidą“;
• Būk geras klausytojas;
• Susikurk teisingo, bet tvirto asmens reputaciją;
• Kontroliuok savo jausmus;
• Derybose įsitikink, kad žinai kiekvieno etapo ryšį su visais
kitais;
• Palygink kiekvieną etapą su jo tikslais;
• Atkreipk dėmesį į kiekvieno derybų punkto kalbą;
• Atmink. Kad derybos iš esmės yra kompromiso siekimas;
• Išmok suprasti žmones – tai gali praversti per derybas;
• Atsižvelk, kaip dabartinės derybos gali daryti įtaką ateities
deryboms.
2. PASIRENGIMAS DERYBOMS
Derybos turėtų būti suprantamos kaip dviejų sąjungininkų mėginimas
išspręsti bendrą problemą. Tačiau sprendimas neįmanomas, kol abi pusės
neišsiaiškina, koks yra jų derybų tikslas. Kad per derybas būtumėte
pasirengę įvairiems pasiūlymams, išsiaiškinkite, ko jūs norite, ir
nuodugniai apsvarstykite, ko nori kiti.
2.1. Išsiaiškinkime savo norus
Kad galėtumėte apibrėžti, ką idealiu atveju norėtumėte išsiderėti,
jums reikia gerai žinoti savo tikslą. Tikslas gali būti, pavyzdžiui,
geresnis gyvenimas ar pelningesnis verslas. Žinant tikslą, galima
išsiaiškinti, ko reikia jam pasiekti.
Jei tiksliai nežinote, ko norite, nedaug ir pasieksite. Kita vertus,
net gerai žinant savo norus nėra garantijų, kad juos įgyvendinsite.
Stenkitės „taikytis“ aukštai, bet realistiškai., atsižvelgdami į savo
galimybes pasiekti tikslą.
Galima pradėti štai nuo ko. Įvertinkime savo norus ir suskirstykime
juos į 4 kategorijas pagal prioritetus:
• Maksimumas. Viskas, ko jūs norėtumėte, jei tik galėtumėte gauti,
įskaitant ir dalykus, kurie jums praverstų, tačiau kurie iš esmės
tėra „glajus iš pyragaičio“.
• Minimumas. Tikslai, kuriuos privalote įgyvendinti, jei bus
pasiektas bent koks susitarimas.
• Kompromisas. Dalykai, kuriuos galėtumėte siūlyti mainais, ar
nuolaidos.
• Atsitraukimas. Galimos alternatyvos, jei paaiškėtų, kad per
derybas
neįmanoma susitarti.
Suskirstę savo norus pagal šią schemą, geriau įsivaizduosite, ko jūs
tiksliai norite iš derybų ir kokiu atveju iš jų pasitrauktumėte.
2.2. Išsiaiškinkime kitos šalies norus
Kad per derybas pasiektumėme gerų rezultatų, reikėtų skirti šiek tiek
laiko ir išsiaiškinti kitos šalies poreikius. Norint suprasti, kokie galėtų
būti derybų partnerių tikslai, reikėtų surinkti kuo daugiau informacijos
apie jų reikalus. Tai galime padaryti:
• Analizuodami jų situaciją;
• Įsivaizduodami save jų kailyje ir mėgindami suprasti, kojie galėtų
norėti.
• Svarstydami, kokių sunkumų jie galėtų turėti ir kaip tie sunkumai
veiktų jų poziciją derybų metu;
• Bandydami suvokti, kokių nuolaidų jie darytų, ir galvodami, ką
galėtume pasiūlyti mainais.
• Apskaičiuodami, kokia mūsų nuolaida būtų jiems labai vertinga, o
mums nepadarytų regimo nuostolio.
2.3. Užmegzkime kontaktą
Pirmojo kontakto metu galima daugiau sužinoti ir apie žmones, su
kuriais ketinate sydaryti sandėrį, ir apie save. Jeigu jūs sugebėsite
susitikti su kitos šalies atstovais neoficialiai ir pakreipti kalbą apie
reikalus, jums reikės mažiau spėlioti.
Jūs ne tik išgirsite atsakymus į daugelį klausimų – tai bus dalykinių
santykių pradžia. Kuo geriau žmonės vienas kitą pažįsta, tuo didesnė
tikimybė, kad supranta kito požiūrį. Atvykę į derybas, kurios jums rūpi,
tikriausiai jausitės daug komfortiškiau, jeigu prieš jas būsite pasikalbėję
– akis į akį ar telefonu – su kitos šalies atstovais.
Galbūt ne visada įmanoma susitikti asmeniškai, tačiau vistiek reikėtų