Derybų menas
5 (100%) 1 vote

Derybų menas

TURINYS

Įvadas

1. Derybų veiksniai

2. Pasirengimas deryboms

2.1. Išsiaiškinkime savo norus

2.2. Išsiaiškinkime kitos šalies norus

2.3. Užmegzkime kontaktą

2.4. Tinkama atmosfera

3. Derybų eiga

3.1. Derybų nuotaika

3.2. Siūlymo pateikimas

3.3. Įsitvirtinimas pozicijoje

4. Derybų užbaigimas

4.1. Būdai deryboms užbaigti

4.2. Paskutinis siūlymas

Išvados

Literatūra

ĮVADAS

Mes kasdien vedame derybas. Didžiąją savo laiko dalį praleidžiame

siekdami susitarti su kitais vienokiu ar kitokiu klausimu. Derėtis bandome

vadovaudamiesi geranoriškumo dvasia, tačiau dažnai tenka nusivilti. Mes

darome viską, kad atsakymas būtų TAIP, tačiau gana dažnai išgirstame NE.

Apibrėžiant plačiąja prasme, derybos yra informacijos mainų procesas,

kuriuo siekiama susitarti su kitais, kada kai kuriems jūsų interesams būna

pritariama, o kai kuriems – priešinamasi.

Derybos – tai svarbiausias sprendimų priėmimo būdas tiek asmeniniame

gyvenime, tiek profesinėje veikloje. Derybų keliu vis dažniau priimami

sprendimai visuomeninio gyvenimo srityje. Net jeigu mes asmeniškai ir

nesėdime prie derybų stalo, jų rezultatai turi įtakos mūsų gyvenimui.

Pavyzdžiui, kai žlunga derybos tarp mūsų įmonės vadovų ir įmonės

potencialių pirkėjų, kompanija bankrutuoja, ir mes netenkame darbo. Taigi

apibendrinus galime pasakyti, jog derybos formuoja mūsų gyvenimą.

1. DERYBŲ VEIKSNIAI

Kaip pavaizduota 1 paveikslėlyje, derybų sėkmę lemia daug veiksnių.

Tikrasis derybų procesas – pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų, kurie

yra derybų šerdis, seka – priklauso nuo:

1) to, ar šalys mano, kad jų interesai yra tarpusavyje susiję

(nesvarbu, ar taip yra iš tikro, ar ne);

2) pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio;

3) kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai

pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti;

4) su derybomis susijusių asmenybių ir jų keistenybių

5) abiejų šalių interesų ir tikslų.

1 pav. Svarbūs derybų veiksniai

Patarimai, kaip rengti derybas:

• Turėk nustatytus aiškius tikslus kiekvienam derybų objektui ir

suprask juos;

• Neskubėk;

• Jei abejoji, tarkis;

• Būk pasirengęs aiškiai suformuluotus tikslus pagrįsti firmos

duomenimis;

• Išlaikyk savo poziciją lanksčią;

• Išsiaiškink kitos pusės norus ir motyvaciją;

• Nesilaikyk įsikibęs. Jei nesiseka vienoje srityje, eik prie kitos

ir sugrįšk prie pirmosios vėliau;

• Sukurk palankų momentą sutarčiai sudaryti;

• Gerbk kitos pusės norą išlaikyti „savo veidą“;

• Būk geras klausytojas;

• Susikurk teisingo, bet tvirto asmens reputaciją;

• Kontroliuok savo jausmus;

• Derybose įsitikink, kad žinai kiekvieno etapo ryšį su visais

kitais;

• Palygink kiekvieną etapą su jo tikslais;

• Atkreipk dėmesį į kiekvieno derybų punkto kalbą;

• Atmink. Kad derybos iš esmės yra kompromiso siekimas;

• Išmok suprasti žmones – tai gali praversti per derybas;

• Atsižvelk, kaip dabartinės derybos gali daryti įtaką ateities

deryboms.

2. PASIRENGIMAS DERYBOMS

Derybos turėtų būti suprantamos kaip dviejų sąjungininkų mėginimas

išspręsti bendrą problemą. Tačiau sprendimas neįmanomas, kol abi pusės

neišsiaiškina, koks yra jų derybų tikslas. Kad per derybas būtumėte

pasirengę įvairiems pasiūlymams, išsiaiškinkite, ko jūs norite, ir

nuodugniai apsvarstykite, ko nori kiti.

2.1. Išsiaiškinkime savo norus

Kad galėtumėte apibrėžti, ką idealiu atveju norėtumėte išsiderėti,

jums reikia gerai žinoti savo tikslą. Tikslas gali būti, pavyzdžiui,

geresnis gyvenimas ar pelningesnis verslas. Žinant tikslą, galima

išsiaiškinti, ko reikia jam pasiekti.

Jei tiksliai nežinote, ko norite, nedaug ir pasieksite. Kita vertus,

net gerai žinant savo norus nėra garantijų, kad juos įgyvendinsite.

Stenkitės „taikytis“ aukštai, bet realistiškai., atsižvelgdami į savo

galimybes pasiekti tikslą.

Galima pradėti štai nuo ko. Įvertinkime savo norus ir suskirstykime

juos į 4 kategorijas pagal prioritetus:

• Maksimumas. Viskas, ko jūs norėtumėte, jei tik galėtumėte gauti,

įskaitant ir dalykus, kurie jums praverstų, tačiau kurie iš esmės

tėra „glajus iš pyragaičio“.

• Minimumas. Tikslai, kuriuos privalote įgyvendinti, jei bus

pasiektas bent koks susitarimas.

• Kompromisas. Dalykai, kuriuos galėtumėte siūlyti mainais, ar

nuolaidos.

• Atsitraukimas. Galimos alternatyvos, jei paaiškėtų, kad per
derybas

neįmanoma susitarti.

Suskirstę savo norus pagal šią schemą, geriau įsivaizduosite, ko jūs

tiksliai norite iš derybų ir kokiu atveju iš jų pasitrauktumėte.

2.2. Išsiaiškinkime kitos šalies norus

Kad per derybas pasiektumėme gerų rezultatų, reikėtų skirti šiek tiek

laiko ir išsiaiškinti kitos šalies poreikius. Norint suprasti, kokie galėtų

būti derybų partnerių tikslai, reikėtų surinkti kuo daugiau informacijos

apie jų reikalus. Tai galime padaryti:

• Analizuodami jų situaciją;

• Įsivaizduodami save jų kailyje ir mėgindami suprasti, kojie galėtų

norėti.

• Svarstydami, kokių sunkumų jie galėtų turėti ir kaip tie sunkumai

veiktų jų poziciją derybų metu;

• Bandydami suvokti, kokių nuolaidų jie darytų, ir galvodami, ką

galėtume pasiūlyti mainais.

• Apskaičiuodami, kokia mūsų nuolaida būtų jiems labai vertinga, o

mums nepadarytų regimo nuostolio.

2.3. Užmegzkime kontaktą

Pirmojo kontakto metu galima daugiau sužinoti ir apie žmones, su

kuriais ketinate sydaryti sandėrį, ir apie save. Jeigu jūs sugebėsite

susitikti su kitos šalies atstovais neoficialiai ir pakreipti kalbą apie

reikalus, jums reikės mažiau spėlioti.

Jūs ne tik išgirsite atsakymus į daugelį klausimų – tai bus dalykinių

santykių pradžia. Kuo geriau žmonės vienas kitą pažįsta, tuo didesnė

tikimybė, kad supranta kito požiūrį. Atvykę į derybas, kurios jums rūpi,

tikriausiai jausitės daug komfortiškiau, jeigu prieš jas būsite pasikalbėję

– akis į akį ar telefonu – su kitos šalies atstovais.

Galbūt ne visada įmanoma susitikti asmeniškai, tačiau vistiek reikėtų

Šiuo metu Jūs matote 30% šio straipsnio.
Matomi 916 žodžiai iš 3019 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.