Derybų menas
5 (100%) 1 vote

Derybų menas

112131

TURINYS

Įvadas

1. Derybų veiksniai

2. Pasirengimas deryboms

2.1. Išsiaiškinkime savo norus

2.2. Išsiaiškinkime kitos šalies norus

2.3. Užmegzkime kontaktą

2.4. Tinkama atmosfera

3. Derybų eiga

3.1. Derybų nuotaika

3.2. Siūlymo pateikimas

3.3. Įsitvirtinimas pozicijoje

4. Derybų užbaigimas

4.1. Būdai deryboms užbaigti

4.2. Paskutinis siūlymas

Išvados

Literatūra

ĮVADAS

Mes kasdien vedame derybas. Didžiąją savo laiko dalį praleidžiame

siekdami susitarti su kitais vienokiu ar kitokiu klausimu. Derėtis bandome

vadovaudamiesi geranoriškumo dvasia, tačiau dažnai tenka nusivilti. Mes

darome viską, kad atsakymas būtų TAIP, tačiau gana dažnai išgirstame NE.

Apibrėžiant plačiąja prasme, derybos yra informacijos mainų procesas,

kuriuo siekiama susitarti su kitais, kada kai kuriems jūsų interesams būna

pritariama, o kai kuriems – priešinamasi.

Derybos – tai svarbiausias sprendimų priėmimo būdas tiek asmeniniame

gyvenime, tiek profesinėje veikloje. Derybų keliu vis dažniau priimami

sprendimai visuomeninio gyvenimo srityje. Net jeigu mes asmeniškai ir

nesėdime prie derybų stalo, jų rezultatai turi įtakos mūsų gyvenimui.

Pavyzdžiui, kai žlunga derybos tarp mūsų įmonės vadovų ir įmonės

potencialių pirkėjų, kompanija bankrutuoja, ir mes netenkame darbo. Taigi

apibendrinus galime pasakyti, jog derybos formuoja mūsų gyvenimą.

1. DERYBŲ VEIKSNIAI

Kaip pavaizduota 1 paveikslėlyje, derybų sėkmę lemia daug veiksnių.

Tikrasis derybų procesas – pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų, kurie

yra derybų šerdis, seka – priklauso nuo:

1) to, ar šalys mano, kad jų interesai yra tarpusavyje susiję

(nesvarbu, ar taip yra iš tikro, ar ne);

2) pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio;

3) kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai

pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti;

4) su derybomis susijusių asmenybių ir jų keistenybių

5) abiejų šalių interesų ir tikslų.

1 pav. Svarbūs derybų veiksniai

Patarimai, kaip rengti derybas:

• Turėk nustatytus aiškius tikslus kiekvienam derybų objektui ir

suprask juos;

• Neskubėk;

• Jei abejoji, tarkis;

• Būk pasirengęs aiškiai suformuluotus tikslus pagrįsti firmos

duomenimis;

• Išlaikyk savo poziciją lanksčią;

• Išsiaiškink kitos pusės norus ir motyvaciją;

• Nesilaikyk įsikibęs. Jei nesiseka vienoje srityje, eik prie kitos

ir sugrįšk prie pirmosios vėliau;

• Sukurk palankų momentą sutarčiai sudaryti;

• Gerbk kitos pusės norą išlaikyti „savo veidą“;

• Būk geras klausytojas;

• Susikurk teisingo, bet tvirto asmens reputaciją;

• Kontroliuok savo jausmus;

• Derybose įsitikink, kad žinai kiekvieno etapo ryšį su visais

kitais;

• Palygink kiekvieną etapą su jo tikslais;

• Atkreipk dėmesį į kiekvieno derybų punkto kalbą;

• Atmink. Kad derybos iš esmės yra kompromiso siekimas;

• Išmok suprasti žmones – tai gali praversti per derybas;

• Atsižvelk, kaip dabartinės derybos gali daryti įtaką ateities

deryboms.

2. PASIRENGIMAS DERYBOMS

Derybos turėtų būti suprantamos kaip dviejų sąjungininkų mėginimas

išspręsti bendrą problemą. Tačiau sprendimas neįmanomas, kol abi pusės

neišsiaiškina, koks yra jų derybų tikslas. Kad per derybas būtumėte

pasirengę įvairiems pasiūlymams, išsiaiškinkite, ko jūs norite, ir

nuodugniai apsvarstykite, ko nori kiti.

2.1. Išsiaiškinkime savo norus

Kad galėtumėte apibrėžti, ką idealiu atveju norėtumėte išsiderėti,

jums reikia gerai žinoti savo tikslą. Tikslas gali būti, pavyzdžiui,

geresnis gyvenimas ar pelningesnis verslas. Žinant tikslą, galima

išsiaiškinti, ko reikia jam pasiekti.

Jei tiksliai nežinote, ko norite, nedaug ir pasieksite. Kita vertus,

net gerai žinant savo norus nėra garantijų, kad juos įgyvendinsite.

Stenkitės „taikytis“ aukštai, bet realistiškai., atsižvelgdami į savo

galimybes pasiekti tikslą.

Galima pradėti štai nuo ko. Įvertinkime savo norus ir suskirstykime

juos į 4 kategorijas pagal prioritetus:

• Maksimumas. Viskas, ko jūs norėtumėte, jei tik galėtumėte gauti,

įskaitant ir dalykus, kurie jums praverstų, tačiau kurie iš esmės

tėra „glajus iš pyragaičio“.

• Minimumas. Tikslai, kuriuos privalote įgyvendinti, jei bus

pasiektas bent koks susitarimas.

• Kompromisas. Dalykai, kuriuos galėtumėte siūlyti mainais, ar

nuolaidos.

• Atsitraukimas. Galimos alternatyvos, jei paaiškėtų, kad per
derybas

neįmanoma susitarti.

Suskirstę savo norus pagal šią schemą, geriau įsivaizduosite, ko jūs

tiksliai norite iš derybų ir kokiu atveju iš jų pasitrauktumėte.

2.2. Išsiaiškinkime kitos šalies norus

Kad per derybas pasiektumėme gerų rezultatų, reikėtų skirti šiek tiek

laiko ir išsiaiškinti kitos šalies poreikius. Norint suprasti, kokie galėtų

būti derybų partnerių tikslai, reikėtų surinkti kuo daugiau informacijos

apie jų reikalus. Tai galime padaryti:

• Analizuodami jų situaciją;

• Įsivaizduodami save jų kailyje ir mėgindami suprasti, kojie galėtų

norėti.

• Svarstydami, kokių sunkumų jie galėtų turėti ir kaip tie sunkumai

veiktų jų poziciją derybų metu;

• Bandydami suvokti, kokių nuolaidų jie darytų, ir galvodami, ką

galėtume pasiūlyti mainais.

• Apskaičiuodami, kokia mūsų nuolaida būtų jiems labai vertinga, o

mums nepadarytų regimo nuostolio.

2.3. Užmegzkime kontaktą

Pirmojo kontakto metu galima daugiau sužinoti ir apie žmones, su

kuriais ketinate sydaryti sandėrį, ir apie save. Jeigu jūs sugebėsite

susitikti su kitos šalies atstovais neoficialiai ir pakreipti kalbą apie

reikalus, jums reikės mažiau spėlioti.

Jūs ne tik išgirsite atsakymus į daugelį klausimų – tai bus dalykinių

santykių pradžia. Kuo geriau žmonės vienas kitą pažįsta, tuo didesnė

tikimybė, kad supranta kito požiūrį. Atvykę į derybas, kurios jums rūpi,

tikriausiai jausitės daug komfortiškiau, jeigu prieš jas būsite pasikalbėję

– akis į akį ar telefonu – su kitos šalies atstovais.

Galbūt ne visada įmanoma susitikti asmeniškai, tačiau vistiek reikėtų

pasikeisti informacija raštu arba telefonu. Jei prieš derybas nepavyksta

susitikti su derybininkais, pasistenkite padaryti jiems gerą pirmą įspūdį.

Pateikus gerai parengtus, tvarkingus dokumentus galima išvengti painiavos.

Be to, taip pademonstruotumėte savo standartus, kurių laikotės darbe.

Kalbėdami telefonu nenukryptumėte nuo temos, jei prieš tai

pasižymėtumėte svarbiausius dalykus, kuriuos norite aptarti. Tai rodytų,

kad gerai žinote savo tikslą ir profesionaliai tvarkote reikalus.

2.4. Tinkama atmosfera

Vietos pasirinkimas

Renkatis vietą, reikia atsižvelgti į daugelį aplinkybių, pavyzdžiui:

patogumą, neutralumą ir įrangą. Rinkitės susitikimo vietą, kuri atitiktų

kuo daugiau jūsų reikalavimų.

2 pav. Derybų vietos rūšys

|VIETA |Į KĄ ATSIŽVELGTI |

|SAVA VIETA |Nesunku organizuoti starteginius pertrūkius; |

|Kabinetas ar kambarys |Sunku išvengti nenumatytų pertrūkių; |

|jūsų kompanijos pastate|Nesunku iškviesti savus eksopertus, kad jie |

|laikomas sava vieta. |esmingai prisidėtų prie derybų. |

|NEUTRALI VIETA |Vieta nepažįstama abiems šalims, todėl nė viena|

|Trečiosios šalies |neįgyja pranašumo; |

|kontora arba išnuomota |Abi šalys turi atsigabenti savus ekspertus ir |

|patalpa laikomos |visą reikiamą medžiagą. |

|neutralia vieta. | |

|SVETIMA VIETA |Nepažįstama aplinka gali trikdyti; |

|Svetima vieta yra |Negalite kontroliuoti paslaugų ir tiekimo; |

|antrajai derybų šaliai |Galite vilkinti pareikšdami, kad dalyką turi |

|priklausantis kabinetas|apsvarstyti kas nors iš jūsų įstaigos. |

|ar kambarys. | |

Pasirūpinkite smulkmenomis

Kai derybos vyksta jūsų pusėje, pasistenkite visiškai kontroliuoti

padėtį: nuotaika, laiko parinkimas ir pertaukų pobūdis turi veikti jūsų

naudai. Derybose pastaboms užsirašyti duokite popieriaus ir rašiklių.

Pasirūpinkite, kad patalpa būtų tinkamai apšviesta, ypač jei naudojamos

garsinės ir vaizdinės priemonės. Lemiamas veiksnys gali būti ir fiziniai

nepatogumai: sumažinkite patalpos temperatūrą keliais laipsniais arba

vėluokite patiekti užkandžius, kad priešininkai greičiau apsispręstų.

Nors jūsų komandos nariams nuo užsitęsusių derybų gali dingti

apetitas, troškulys niekur nedings. Įtampa, neįprasta aplinka ir spaudimas

išdžiovina gerkles, todėl pasirūpinkite, kad visuomet būtų atsigerti.

3. DERYBŲ EIGA

3.1. Derybų nuotaika

Derybose mokėjimas klausytis ir stebėti yra ne mažiau svarbus už

mokėjimą kalbėti. Turite gyvai jausti derybų nuotaiką, nes ji gali greitai

keistis. Budrumas reiškia, kad visi jūsų pojūčiai gaudyte gaudo kitų

duodamus signalus.

Derybų tono nuojauta

Ruošdamiesi deryboms turite nujausti, kaip opozicija jas pradės.

Prasidėjus deryboms, iš nežodinių ženklų, pvz., gestų, pamėginkite spręsti,

ar nuojauta neapgavo. (3 pav.) Jei tikitės kovingos pradžios, mėginkite
aiškindamiesi kitos komandos duodamus signalus: jei žmonės

atrodo įsitempę, jūsų įtarimai gali būti pagrįsti.

3 pav. Reakcijų analizė

Nežodiniai ženklai

Nežodiniams ženklams priklauso laikysena, gestai, mimika, akių

judesiai. Supratę priešininkų komandos gestus ir mimiką, galėsite

susidaryti tikrąjį jų padėties vaizdą – nesąmoningai duodami signalai gali

patvirtinti ar paneigti žodžius. Sukryžiuotos rankos ir kojos aiškiai

išduoda gynimąsi; atsilošimas į kėdės atkaltę reiškia nuobodulį. Vos

pastebimi gestai ir judesiai, pvz., neryžtingumas ar nenustygimas, rodo

įsitikinimo stoką, pakelti antakiai – nuostabą. Dar vienas informacijos

šaltinis yra bendravimas žvilgsniais: komandos nariai gali susižvelgti, kai

pradedamas spręsti svarbus klausimas.

Atminkite:

• Lėta ir apgalvota kalba rodo, kad žmogus pasitiki ir jaučiasi

laisvai.

• Nereikalingos šypsenos ir greitakalbė rodo, kad žmogus

susinervinęs.

• Žmonės, kurie nori išeiti, ima dairytis į duris ir kreipti jų pusėn

apatinę kūno dalį.

Kultūriniai skirtumai

Suprasti priešininką padeda ir rankos paspaudimas. Pasitikintis rodo

pagarbą ir tiesumą, stiprus – valdingumą, glebnas – pasyvumą. Vienai šaliai

Šiuo metu Jūs matote 50% šio straipsnio.
Matomi 1511 žodžiai iš 3019 žodžių.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA (kaina 0,87 €) ir įveskite gautą kodą į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.