Asmeninių pardavimų valdymas
5 (100%) 1 vote

Asmeninių pardavimų valdymas



TURINYS

ĮVADAS 3

1. ASMENINIŲ PARDAVIMŲ VALDYMAS 4

1.1. Pardavimų personalo uždaviniai 4

1.2. Kompanijos pardavimų strategija 4

1.3. Pardavimų personalo struktūros 5

1.4. Išteklių paskirstymas 7

1.5. Pardavimų valdymas 8

1.5.1. Pardavimų personalo atranka 9

1.5.2. Pardavimų personalo mokymas 9

1.5.3. Pardavimų personalo motyvacija 10

1.5.4. Darbo apmokėjimas 10

1.5.5. Darbo rezultatų įvertinimas 11

1.6. Pardavimo procesas 12

1.7. Derybos 14

1.8. Santykių su klientu valdymas 15

IŠVADOS 17

LITERATŪRA 18

ĮVADAS

Pardavėjo profesija yra viena iš seniausių pasaulyje. Žmonės, kurie verčiasi prekyba, yra vadinami labai įvairiai: pardavėjais, pardavimų atstovais, sąskaitų vadybininkais, pardavimų konsultantais, pardavimų inžinieriais, srities atstovais, agentais, srities vadybininkais, rinkodaros atstovais ir panašiai (Kotler, Armstrong, Saunders, Wong, 2003).

Šiais laikais pardavėjai yra išsilavinę, gerai parengti profesionalai, kurie dirba tam, kad su klientais būtų užmezgami ir palaikomi ilgalaikiai santykiai. Jie klausosi kliento, išsiaiškina jo poreikius ir išsprendžia jo problemas.

Asmeninis pardavimas yra labai svarbus, kadangi būtent šios srities atstovai yra arčiausiai kliento, jie pirmieji sužino apie kliento poreikius, supažindina klientą su rinkos naujovėmis, stengiasi, kad klientui nereikėtų ilgai spręsti problemų, kylančių dėl pasikeitusių poreikių.

Lietuvoje dirba dešimtys legalių tiesioginių pardavimų įmonių. Jų apyvartos – dešimtys milijonų litų. Tačiau problema ta, kad daug potencialių pirkėjų nepasitiki pavieniais pardavėjais, o nemažai įstaigų ant savo durų yra pasikabinusios skelbimus „Prekybos agentai nepageidaujami“.

Todėl šią rinkodaros sritį būtina kruopščiai išanalizuoti ir atskleisti visas problemas, kurios gali kilti dėl netinkamų tikslų išsikėlimo, netinkamo personalo parinkimo, per mažos jų motyvacijos, įgūdžių ir panašiai. Visa tai gali trukdyti sėkmingai veiklai, ir nuo to nukentės ne tik pati įmonė, bet ir klientas, kuris reikiamu laiku negaus tinkamos prekės, ar gaus s nekokybišką prekę.

Darbo tikslas Šio darbo tikslas – išanalizuoti asmeninių pardavimų valdymą.

Darbo uždaviniai 1) išanalizuoti šios dalies teorinę medžiagą;

2) atlikti literatūros šaltinių analizę, lyginant išstudijuotą teorinę medžiagą su kitais literatūros šaltiniais;

3) pateikti pavyzdžius, siejant su Lietuvos įmonių praktika;

4) pateikti darbo išvadas.

Darbo metodai Nagrinėta paskirta teorinė medžiaga, kuri lyginta su kitais literatūros šaltiniais. Nagrinėtos literatūros pagrindu parinkti praktiniai pavyzdžiai iš Lietuvos aktualijų.

Darbo svarba Šis darbas visų pirmiausia svarbus ir aktualus man pačiam. Darbas man padėjo labiau įsisavinti teorines žinias, suvokti asmeninių pardavimų svarbą visuomenėje ir versle. Darbas taip pat gali būti svarbus ir kitiems studentams, besidomintiems asmeniniais pardavimais, jų valdymu. Darbas gali būti panaudotas kaip metodinė medžiaga.

1. ASMENINIŲ PARDAVIMŲ VALDYMAS

Asmeniniai pardavimai – marketingo funkcija, kuri apima tiesioginį ryšį su klientu. Asmeniniai pardavimai turi unikalią savybę sukurti abipusį ryšį tarp pardavėjo ir pirkėjo, kuri leidžia įmonei išanalizuoti pirkėjų poreikius ir pateikti geriausią pardavimo pasiūlymą (Дойль, 2002).

Dabartiniu metu įmonėse asmeninių pardavimų valdymas ir pardavimų personalo uždaviniai pasikeitė. Visu pirma, daugelyje pasaulio kompanijų dabar mažėja pardavėjų skaičius, kurie dirba pilną darbo dieną. Viena iš tokios situacijos priežasčių yra ta, kad vykdoma klientų koncentracija. Taip pat daugelis įmonių pirkimus daro kompanijose, kurios specializuojasi pardavimų srityje. Tai leidžia sumažinti pastovias išlaidas ir pasinaudoti profesionaliais tarpininkais. Taipogi įmonės nori sukurti ilgalaikius partnerystės santykius su klientu, kuo daugiau pritraukti pastovių ir potencialių pirkėjų.

Trečia faktorius būtų tas, kad daugelis įmonių kelia naujus reikalavimus personalo kvalifikacijai. Anksčiau buvo reikalaujama kuo daugiau parduoti, didinti pardavimų apimtis, tačiau dabar daugelis įmonių vadovų supranta, kad didinant pardavimų apimtis, nėra užtikrinami ilgalaikiai santykiai su pirkėjais, ir ankščiau ar vėliau pardavimų apimtys ims mažėti. Dabartiniu metu pardavėjai ar pardavimo agentai turėtų gerai išmanyti marketingo ir derybų naujoves, nes tai leistų užmegzti ilgalaikius santykius su pirkėjais. Didėja reikalavimai atrenkant pardavimo personalą. Skiriamas didesnis dėmesys apmokymams, motyvacijai, darbo užmokesčiui ir t.t.

1.1. Pardavimų personalo uždaviniai

Prekybos atstovas turi mokėti spręsti daugelį uždavinių: pritraukti naujus klientus; suteikti jiems reikalingą informaciją; vesti derybas; kontroliuoti klientų aptarnavimą; dalyvauti rinkos tyrime; mokėti valdyti savo laiką ir išteklius; pastoviai palaikyti ryšį su klientais ir t.t. (Дойль, 2002).

Tuo tarpu Kotler, Armstrong, Saunders, Wong (2003) glaustai išskiria personalo tikslus: klientų numatymą, komunikaciją, pardavimą, aptarnavimą, informacijos rinkimą. Iš esmės tai yra tas pats, detalizavus šiuos tikslus, būtų galima iškelti
tuos pačius uždavinius.

Pardavimų vadybininkas nustato kiekvieno uždavinio svarbumą ir laiką, būtiną jam išspręsti. Taip pat numato strategijas ir apgalvoja kaip organizuoti pardavimą. Tuo tarpu įmonės vadovas yra atsakingas už visą rinkodarą: personalo atranką, personalo apmokymą, leidžiantį pardavėjams įvykdyti nustatytus uždavinius, motyvaciją ir darbo užmokestį.

1.2. Kompanijos pardavimų strategija

Pagrindinis pardavimų valdymo tikslas – pasiekti įmonės planinius augimo ir pelningumo rodiklius per pirkėjų poreikių tenkinimą.

Svarbiausia įmonės strategija būtų palaikyti glaudžius ir ilgalaikius santykius su klientais, nes pirkėjai yra pagrindiniai naujų idėjų generatoriai.

Pagal tai, kokią įtaką įmonei ir prekės ar paslaugos kainai turi tiekėjai, išskiriami keturi jų tipai (Дойль, 2002):

– strateginė partnerystė. Tai ideali pozicija tiekėjui. Pirkėjas siekia ilgalaikio ir intensyvaus bendradarbiavimo. Sumažėja konkurencija su išoriniais tiekėjais;

– išrinktasis tiekėjas. Pirkėjas nori užmegzti ilgalaikius santykius su tiekėju. Iš pradžių užsakymų apimtys yra nedidelės, pirkėjas didelį dėmesį skiria prekės ar paslaugos charakteristikai;

– pastovus tiekėjas. Pirkėjas daro pastovius, nedidelių apimčių pirkimus. Jis nori sumažinti tiekėjų skaičių ir supaprastinti užsakymų procedūrą;

– stambių vienarūšių prekių partijų tiekėjai. Jų padėtis yra gana silpna. Pirkimų specialistai turi didelį stimulą reikalauti iš šių tiekėjų sumažinti kainas už prekes ir taip pritraukti bendradarbiavimui alternatyvius pardavėjus.

Tiekėjo indelis į kliento pelningumą priklauso nuo to, kaip tinkamai ir gerai yra patenkinami pirkėjų poreikiai. Pavyzdžiui, plečiant prekių ar paslaugų asortimentą arba bendradarbiaujant su įmonėm, kurios suteikia papildomų paslaugų ar prekių.

Išskirtiniai tiekėjo privalumai. Tiekėjas turi pasiūlyti prekę, kuri atitiktų techninius pirkėjo reikalavimus. Problema yra ta, kad šiais laikais daugelis įmonių gali tai pasiūlyti. Net jeigu ir pateikiate rinkai naują prekę, konkurentai gali greitai ją nukopijuoti, todėl pirkėjai labai lengvai keičia tiekėjus. Todėl gamintojas turi siekti aukštos prekės kokybės, aukšto aptarnavimo ir palaikymo. Tačiau reikia nuolat prisiminti, kad ir konkurentai siekia to pačio. Esamos padėties išlaikymui reikia stengtis palaikyti su klientais ilgalaikius santykius. Norėdamas pasiekti aukščiausią pakopą, tapti išskirtiniu, tiekėjas turi gerai išmanyti savo darbą, būti aukštos kvalifikacijos specialistu, turi tiekti ir siūlyti tik aukščiausios kokybės prekes ir paslaugas, palaikyti puikius santykius su pirkėjais. Jis turi tapti ne pardavėju, o pirkėjo konsultantu, partneriu.

Taigi šiuolaikinės įmonės pagrindinis tikslai yra sukurti ir palaikyti ilgalaikius ir abipusiai naudingus santykius su klientais.

1.3. Pardavimų personalo struktūros

Priklausomai nuo įmonės veiklos ir jos strategijos išskiriami pardavėjų tipai (Дойль, 2002):

 užsakymų priėmėjas (parduotuvės pardavėjas);

 aptarnaujantis klientus (klientų konsultavimas, lentynų užpildymas parduotuvėje prekėmis, produktų likučių kontrolė);

 misionierius. Klientams suteikia naują informaciją ir konsultaciją ( pvz. vaistinės);

 prekybos atstovas, ieškantis naujų krypčių. Jo uždavinys yra nustatyti potencialius klientus, prekės pardavimo kainą ir kliento mokumą.

 pardavimų organizatorius. Jo pagrindinis uždavinys – pritraukti ir išlaikyti ryšį su stambiais klientais.

Pardavimų personalo dydis ir struktūra priklauso nuo įmonės keliamų uždavinių ir jos strategijos. Jei įmonė tam tikrą prekių liniją turi tiekti į įvairius šalies rajonus, teikėjui būtina sukurti geografinę pardavimų personalo struktūrą. Kai įmonė siūlo įvairų asortimentą prekių į įvairias rinkas ir įvairiems galutiniams vartotojams, tuomet kuriama struktūra pagal prekinę ar rinkos specifiką. Jei įmonė priklauso nuo kelių stambių pirkėjų, tada pardavimų personalo struktūra orientuojasi į grupes darbui su klientais (Дойль, 2002).

Geografinė pardavimų struktūra. Ši struktūra turi daug privalumų: įmonė tiksliai nustato savo prekybos atstovų pareigas ir darbą; palyginus vieno prekiautojo rezultatus su kito rajono prekybos atstovo rezultatais yra lengvai nustatomas darbo efektyvumas; nedidelėje teritorijoje dirbančio prekybos atstovo kelionės išlaidos yra nedidelės.

Struktūra pagal prekės požymį. Kai įmonė gamina įvairias aukštos technologijos prekes, geografinės struktūros efektyvumas mažėja, nes ne visi prekybos atstovai yra pakankamai kvalifikuoti. Tada geriausia sukurti pardavimų padalinius. Tačiau ši struktūra turi trūkumų: tą patį pirkėją gali aplankyti keli pardavėjai iš skirtingų padalinių, taip didėja kelionės išlaidos.

Struktūra pagal rinkos požymį. Šią struktūrą renkasi daugelis įmonių. Ją kuria atsižvelgiant į rinkos segmentą. Didelis dėmesys skiriamas pirkėjui, jam suteikiama visapusiška informacija, sprendžiamos iškilusios problemos. Todėl prekybos atstovai turi būti kompetentingi techniniuose klausimuose ir tiriant rinkos situaciją.

Struktūra pagal klientų grupes. Įmonė dirba su individualiais pirkėjais. Struktūra taikoma: kai auga gamyba
sektoriuose – pramonės, paslaugų, vartojimo; kai padidėja centralizacijos laipsnis, susijęs su pirkimų sprendimais.

Hibridinė struktūra. Praktikoje daugelis įmonių naudoja ne vieną struktūra, o kelias. Sukuriant sudėtingas struktūras, vadybininkai siekia gauti norimą kombinaciją kompetencijos, geografinį aprėpimą ir specializuotis į klientus.

Kotler ir kiti (2003) personalo struktūrą skirto analogiškai.

Šiuo metu Jūs matote 30% šio straipsnio.
Matomi 1544 žodžiai iš 5134 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.