Derybos
5 (100%) 1 vote

Derybos

1121



Derybas galima suprasti, kai derimasi tada, kai kas nors turi tai, ko jums reikia, ir jūs norite dėl to tartis – ir atvirkščiai. Kasdien derimasi su šeimos nariais, krautuvininkais ir – beveik ištisai – darbovietėje. Kai derybos – dviejų žmonių bandymas rasti abipusiškai priimtiną sprendimą – sėkmingos, laimėtojo ir pralaimėjusiojo neturėtų būti. Jų pabaiga turi arba patenkinti abi puses (laimėjimas/laimėjimas), arba abi puses apvilti (nesėkmė/nesėkmė). Derybų meno pagrindas – mėginti suderinti jūsų požiūriu gerą rezultatą su antrosios šalies požiūriu geru rezultatu. Kad abi pusės galiausiai ką nors laimėtų, reikia būti gerai pasiruošusiam, budriam ir lanksčiam.

Literatūros apžvalga

Dauguma žmonių derasi kiekvieną dieną, tačiau nevadina to derybomis, nes derybos asocijuojasi tik su multimilijoniniais sandėriais.

Tačiau derybos yra puikus būdas rasti priimtiniausią sprendimą bet kuiruo atvėju, pavyzdždiui, iškilus problemoms arba tariantis dėl laiko terminų. Derybomis žmonės gali pamėginti įgyvendinti savo norus, suteikdami tokią pat galimbę ir kitiems.

Derėtis labai svarbu tvarkant visokius reiklus. Ne visada lengva įgyvendinti savo tikslus, kad dalykai, kurių jūs norite, priklauso nuo kitų žmonių valios. Kiti žmonės taip pat nebūtinai gauna ko nori, jei tai priklauso nuo jūsų valios. Iš esmės abi šalys niekada visiškai neįgyvendina visų savo užsibrėžtų tikslų, tačiau jeigu jos gali draugiškai susitarti, kad daugiau ar mažiau patenkintų abipusius interesus, tai galima sakyti, kad derybos buvo sėkmingos. Svarbu žinoti ne tik tai, ką ką norite išsiderėti, bet ir kaip derėtis. Svarbiausias derybų tikslas – priimti visapusiškai naudingą sprendimą, kuris suderintų abiejų šalių interesus. Ieškant sprendimo siekiama teisingumo. Derybų dalyviai turi jausti tam tikrą proceso nešališkumą ir sąžiningumą; jie turi jausti, kad lyginant su kitos šalies laimėjimais per derybas pasiekė pakankamai.

Pirmasis svarbus derybų tikslas – siekti, kad jos vyktų garbingai. Antrasis – sudaryti teisingą sandėrį,.

Derėjimasis yra įgūdis, kurį gali išsiugdyti kiekvienas, o išsiugdžius galimybių jį pritaikyti yra daug. Pagrindiniai įgūdžiai, reikalingi norint sėkmingai derėtis, yra šie:

• Gebėjimas nustatyti tikslus, bet dėl kai kurių būti lanksčiam;

• Gebėjimas išnagrinėti daug įvairių pasirinkimo galimybių;

• Gebėjimas gerai pasiruošti;

• Gebėjimas palaikyti pokalbį, taigi mokėti išklausyti ir išklausinėti kitas šalis;

• Gebėjimas išdėstyti dalykus pagal svarbą.

Derybų situacijos:

1. kai derybomis suinteresuotas jūs.

2. Kai derybomis suinteresuoti kiti.

3. Kai derybomis suinteresuotos abi šalys.

Prieš pradedant derybas, reikėtų įvertinti savo ir kitos šalies jėgas ir pasirengti atitinkamai reaguoti. Galingesnieji gali daryti įtaką arba versti derybų partnerius elgtis kitaip, negu šie nori. Tai priklauso nuo:

• Jūsų asmenybės. Oratoriniai sugebėjimai, pasitikėjimas savimi ar patrauklumas yra galingos asmens savybės.

• Jūsų pareigų. Aukštos pareigos ar padėtis, kurią jums suteikia organizacija ar verslas, yra galios ir valdžios šaltinis.

• Jūsų kompetencijos. Kompetencija tam tikroje srityje suteikia pranašumą prieš mažiau išmanančius. Jeigu tenka derėtis su kompetentingiasniais už save žmonėmis, visada paprašykite, kad jie paaiškintų specifinius terminus – tada nesijausite įstumtas į aklavietę.

• Jūsų intuicijos. Sugebėjimas pasinaudoti palankia proga arba nuojauta, kad netrukus kokia proga pasitaikys, leidžia išnaudoti situaciją ir įgyti pranašumą.

Derybų tipai:

Kasdieninės/valdymo. Tokios derybos susijusios su vidaus problemomis ir darbo santykiais tarp darbuotojų grupių. PVZ.: Tarimasis dėl atlyginimo, darbo sąlygų. Pareigų ir atsakomybės nustatymas. Gamybos apimties didinimas. Suinteresuotos šalys: administracija, pavaldiniai, bendradarbiai, teisiniai patarėjai.

Verslo. Šių derybų, vykstančių tarp kompanijos ir nepriklausomos šalies, tikslas paprastai būna pelnas. PVZ. : Tiekimo kontrakto gavimas, prekių ir paslaugų pristatymo planavimas, susitarimas dėl gaminių kokybės ir kainos. Suinteresuotos šalys: administracija, tiekėjai, užsakovai, vyriausybė, profesinės sąjungos, teisiniai patarėjai.

Teisinės. Šios derybos paprastai būna oficialios ir teisiškai įpareigojančios. Debatai dėl precedentų gali tapti ne mažiau svarbūs negu pagrindiniai ginčijami klausimai. PVZ. : derinimas su vietos valdžios ir šalies planavimu. Ryšys su reguliuotojais. Suinteresuotos šalys: Vietos valdžia, šalies vyriausybė, reguliuotojai, administracija.

Tinkamai supratus visus su derybomis susijusius veiksmus (pasirengimą, siūlymą, svarstymą, lygimąsi, sandorio sudarymą), jos gali būti sėkmingos visoms suinteresuotoms šalims. Čia svarbiausias mainų principas: duok, jei nori gauti.

Derybų etapai yra: Pasirengimas – siūlymas – svarstymas – lygimasis – sandoris.

Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derybose jėgų pusiausvyra kinta.

Planuojant bet kokias derybas, pirmiausia reikia išsiaiškinti visus tikslus. Ko jūs norite pasiekti derybomis? Tik tai žinodami galime pradėti sudarinėti veikimo planą, kuris padės pasiekti
šiuos tikslus. Derantis retai siekiama tik vieno tikslo. Pvz.: Svečioje šalyje perkate šachmatų komplektą, bet dar norite parsivežti namo nemokėdami muitų, o apmokėti kredito kortele. Taigi nusipirkti šachmatus nėra vienintelis tikslas. Taip ir profesinės sąjungos, derėdamosi dėl didesnio atlyginimo savo nariams, galbūt dar nori sumažinti darbo valandas arba padidinti atlyginimą už darbą savaitgaliais.

Prieš pradedant derybas, reikia sudaryti visų savo tikslų sąrašą, paskui surašyti juos pagal svarbą ir išsiaiškinti, be kurių galima gyventi. Tikslus pagal svarbą reikia susiskirstyti į tris grupes:

Kuriuos pasiekti būtų idealu;

Kuriuos pasiekti būtų realu;

Kurių nepasiekę jaustumėtės, kad derybos buvo nesėkmingos.

Derybų strategijos:

• “Laimi pralaimi” strategija. Kiekviena šalis, neatsižvelgdama į kitos poreikius, siekia sau palankiausio sandėrio.

• “Laimi laimi” strategija. Kiekviena šalis siekia susitarimo, kuris patenkintų abi puses.

Derybos turėtų baigtis teisingu sandėriu, panašiu į svarstyklių lėkščių pusiausvyrą. Tikimybė, kad pasieksite sėkmingą rezultatą, pagrįstą sutarimu ir pasitenkinimu, bus didesnė, jei derybas suvoksite kaip bendras sprendimo paieškas.

Dažnai įsivaizduojama, kad deryboms reikia labai daug laiko ir energijos, todėl siekiant tikslų pasirenkami kiti, tačiau ne tokie efektyvūs būdai, pavyzdžiui:

• Įsakymas. Atrodo, kad lengviau žmonėms pasakyti, jog sprendimas yra galutinis ir nediskutuotinas, negu derėtis, tačiau įsakymo rezultatai galiausiai nėra tokie veiksmingi.

• Prievarta. Priversti žmones ,, šokti pagal jūsų dūdelę” galima tik iš pradžių. Visai natūralu, kad prievarta skatins pasipriešinimą ar piktavališkumą, žmonės grieš dantį ir nenorės bendrauti.

• Arbitražas. Kartais atrodo, kad būtų lengviau leisti nuspręsti neutraliam asmeniui negu ieškoti kompromiso, tačiau suteikus sprendimo teisę pašaliniam žmogui, dažnai abi šalys nepasiekia to, ko iš tiesų nori.

Geri derybininkai moka atpažinti ir atremti gudrius manevrus, kurie dažnai naudojami derybose. Derybose taktiniai manevrai – įprastas dalykas, šalis jais siekia lengvatų kuo mažiau nusileisdama. Šiomis gudrybėmis bandoma sudaryti įspūdį, kad tai, ką galima pasiūlyti, yra mažiau vertinga negu antrosios šalies, ir priversti jus padaryti nuolaidų. Svarbu mokėti atpažinti gudrybes ir jas sužlugdyti, kad galėtum galvoti tik apie savo tikslus ir negaišti laiko pašaliniams klausimams. Atpažinti antrosios šalies taktinius manevrus deryboms paveikti reikia įpratimo. Manipuliacinės taktikos tikslai paprastai būna trys:

1. Neleisti jūsų komandai susikaupti, nes tokiu atveju derybas ims kontroliuoti opozicija;

2. Perkelti derybų akcentą, kad sandoris būtų suformuluotas opozicijai naudingomis sąlygomis;

3. Gudriai supainioti komandą, kad ji užbaigtų derybas, nors siūlomos sąlygos jus nevisiškai patenkina.

Daugelis žmonių vengia derybų, nes mano, kad derantis reikia arba nusižeminti arba pasiduoti, arba ginčytis, arba nusileisti pabūgus grąsinimų. Žinoma pasitaiko ir tokių dalykų, bet dažniausiai dėl nemokėjimo derėtis. Derybų baimę dažniausiai lemia šio proceso neišmanymas, tačiau venkdami derėtis niekada ir nesužinosime, koks veiksmingas yra šis būdas. Pirmiausia reikėtų suprasti, kad derybos nėra varžybos. Derybos – tai galimybė sudaryti gerą sandėrį ir užmegzti gerus dalykinius santykius. Dažnai derybos tampastipraus abipusio ryšio, lemiančio ilgalaikius įsipareigojimus, pagrindu. Kai jūsų norams įgyvendinti reikia kieno nors sutikimo ar bendradarbiavimo, derybos yra puikus metodas tą pasiekti. Dažnai tai yra vienintelė priemonė, leidžianti neįmanomus dalykus paversti įmanomais.

Kad galėtumėte apibrėžti, ką idealiu atvėju norėtumėte išsiderėti, jums reikia gerai žinti savo tikslą. Žinant tikslą, galima išsiaiškinti, ko reikia jam pasiekti. Tačiau net ir gerai žinant ko norite, nėra garantijų, kad jūs tai pasieksite. Stenkitės būti realistais. Pirmiausia reikėtų įvertinti ir suskirstyti savo norus, tai galima padaryti taip:

• Maksimalumas. Viskas, ko jūs norėtumėte, jei tik galėtumėte gauti, įskaitant ir dalykus, kurie jums praverstų.

• Minimumas. Tikslai, kuriuo privalote įgyvendinti, jei bus pasiektas bet koks susitarimas.

• Kompromisas. Dalykai, kuriuos galėtumėte siūlyti mainais, ar nuolaidos.

Šiuo metu Jūs matote 50% šio straipsnio.
Matomi 1459 žodžiai iš 2909 žodžių.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA (kaina 0,87 €) ir įveskite gautą kodą į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.