Derybos
5 (100%) 1 vote

Derybos

TURINYS

ĮVADAS 3

1 PASIRENGIMAS DERYBOMS 4

2 DERYBŲ PRADŽIA 6

2.1 DERYBŲ DELEGACIJOS SUTIKIMAS IR PRIĖMIMAS 6

2.2 DERYBŲ VIETA IR DALYVIŲ SUSODINIMAS 6

3 DERYBŲ EIGA 7

3.1 TAKTINIAI MANEVRAI 7

3.2 PRIEŠININKŲ POZICIJOS SILPNINIMAS 9

3.3 SIŪLYMO PATEIKIMAS 11

3.4 ATSAKYMAS Į SIŪLYMĄ 11

4 DERYBŲ UŽBAIGIMAS 12

5 TARPTAUTINĖS DERYBOS 14

6 INTERVIU 15

6.1 PIRMASIS RESPONDENTAS 15

6.2 ANTRASIS RESPONDENTAS 16

6.3 TREČIASIS RESPONDENTAS 17

7 INTERVIU ANALIZĖ 18

IŠVADOS 19

LITERATŪROS SĄRAŠAS 20

ĮVADAS

Derybos – reiškinys, su kuriuo susiduria kiekvienas “veiklus žmogus”.

Derybos – tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vieną visas besiderančias šalis patenkinantį sprendimą ar susitarti dėl bendros veiklos.

Derybų metu konfliktas išsprendžiamas bendru šalių susitarimu. Būtinas derybų, kaip konflikto sprendimo proceso, aspektas yra tas, kad į konflikto objektą žiūrima kaip į atskirą temą – šalių santykių visuma neleičiama.

Yra septynios sėkmingų derybų paslaptys:

1. Mes gyvename pertekliaus pasaulyje.

2. Derybos – tai tokios aplinkybės, kai abi šalys jaučiasi patenkintos.

3. Sėkmingoms deryboms reikia išradingumo.

4. Privalai žinoti, ko nori ir kas įmanoma.

5. Būk pasirengęs.

6. Pateik save iš pačios geriausios pusės.

7. Gink savo produktą, paslaugą, žodį.

Šiame referate bandysiu aptarti pagrindinius derybų reikalavimus. Aptarsiu ir išnagrinėsiu pagrindinius derybų etapus:

1. Pasirengimas deryboms.

2. Derybų pradžia.

3. Derybų eiga.

4. Derybų užbaigimas.

1 PASIRENGIMAS DERYBOMS

Geras pasirengimas deryboms garantuoja bent jau patenkinamą jų rezultatą. Parengiamojo derybų etapo esmė – sukurti susitikimo planą, surinkti visus būtinus faktus, kad pradinė derybų pozicija būtų kiek įmanoma patogesnė. Gerai deryboms pasirengęs asmuo aiškiai žino, kam rengiasi, kokia yra tikroji reikalų padėtis ir ko jis siekia derybomis, numato, kaip realizuoti užsibrėžtąjį tikslą.

Rengiantis deryboms labai svarbu nustatyti, kuriems tikslams teikiama pirmenybė. Rengimasis deryboms privers nustatyti tikslų seką pagal jų reikšmingumą, išsiaiškinti, kurie tikslai yra realūs.

Taip pat derėtų apmąstyti ir surikiuoti pagal svarbą oponentų tikslus. Tam, kad bendras derybų rezultatas būtų patenkinamas, ir viena, ir antra šalis turės padaryti nuolaidų. Žmogui įgimta viltis, kad kas nors kitas žengs pirmąjį žingsnį ar padarys nuolaidą. Jeigu abi derybų šalys laikysis tos pačios nuostatos, nieko nepasieks.

Rengiantis deryboms būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie derybų partnerį. Reikia iš anksto, prieš prasidedant deryboms, suplanuoti kokias nuolaidas darysite. Svarbu išanalizuoti kiekvieną galimą nuolaidą ir apsvarstyti kuri nuolaida labiausiai domintų oponentus.

Derybose visuomet gali kilti kokių nors konfliktų, todėl prieš pradedant derėtis būtina pagalvoti apie galimų konfliktų sprendimus. Iš konfliktinės situacijos išsisukti būtų galima taip: trumpam sustabdyti derybas ar pasiūlyti pakeisti aplinką; stengtis garbingu būdu įveikti susidariusią padėtį (išsaugoti orumą); galima pasiūlyti atidėti į aklavietę atvedusį klausimą vėlesniam laikui ir tęsti derybas kitais klausimais; jeigu dera ir tinka, nevengti humoro; susilaikyti nuo agresyvios reakcijos į agresyvų elgesį.

Štai keletas „auksinių“ pasirengimo deryboms taisyklių:

• Geriau jokios informacijos, negu neteisinga.

• Firmų metinės finansinės ataskaitos gali būti naudingos informacijos lobynas.

• Pradėdami derybas, turėkite omeny antrajai šaliai prieinamą informaciją.

• Per daug statistinių duomenų gali tik supainioti reikalą.

• Verta plėtoti informacijos gavimo galimybės, tai gali praversti – jei ne dabar, vėliau.

Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka. Iš pradžių sukurkite priešingoms komandoms jaukią atmosferą: pasirūpinkite, kad susitikimo vieta būtų tinkamo dydžio ir oficialumo.

Kai tikslai jums bus aiškūs, o galimi priešininkų siekiai išnagrinėti, reikėtų parengti strategiją savo tikslams pasiekti. Kurdami strategiją, pasinaudokite komandos narių asmeniniais privalumais.

Kiekvienai derybininkų komandai, norint sėkmingai užbaigti deryas, reikia kurti tam tikrus „klasikinius“ vaidmenis. Štai jie: Vadovas, Nenaudėlis, Kietuolis, Kaupikas. Atsižvelgiant į konkrečių derybų aplinkybes, galima skirti kitus vaidmenis.

Idealioje derybų komandoje turėtų būti 3-5 nariai, kuriantys visus pagrindinius vaidmenis.

KOMANDOS NARIŲ VAIDMENYS

VAIDMENYS ĮSIPAREIGOJIMAI

VADOVAS

Bet kuriai derybų komandai reikia vadovo. Juo gali tapti labiausiai patyręs, bet nebūtinai vyriausias komandos žmogus. • Vadovauja deryboms ir kreipiasi į kitus, kai reikia.

• Sprendžia klausimus, kuriems reikia patarti.

• Duoda nurodymus kitiems komandos nariams.

GERUOLIS

Tai žmogus, su kuriuo sutartų dauguma priešiškos komandos narių. Gal jie net norėtų, kad vienintelis jų priešininkas būtų Geruolis. • Supranta opozicijos požiūrį ir pritaria jam.

• Sudaro įspūdį, kad yra linkęs atsitraukti į poziciją, anksčiau užimtą varžovų.

• Įteigia priešininkų komandos nariams tariamo saugumo
jausmą, kad šie atsipalaiduotų.

NENAUDĖLIS

Geruolio priešenybė; jo užduotis – įteigti opozicijai, kad be jo susitarti būtų lengviau. • Jei ir kai reikia, sustabdo derybas.

• Suniekina bet kurį opozicijos argumentą ar požiūrį.

• Baugina opoziciją ir stengiasi atskleisti jos silpnąsias vietas.

KIETUOLIS

Šis komandos narys visais atžvilgiais griežtas. Jis apsunkina opozicijai derybas, o komandos nariai dažnai skaitosi su jo nuomone. • Vilkinimo taktika užtęsia derybas.

• Padeda kitiems atsiimti neapgalvotus siūlymus.

• Stebi ir protokoluoja derybų eigą.

• Neleidžia komandai nukrypti nuo derybų tikslų.

KAUPIKAS

Šis asmuo sukaupia visus išsakytus požiūrius, o paskui pateikia apibendrintą jų versiją. • Siūlo būdus ar taktiką ištrūti iš aklavietės, kurioje atsidūrė derybos.

• Neleidžia diskusijoms labai nukrypti nuo pagrindinių klausimų.

• Nurodo net mažiausią opozicios argumentų nenuoseklumą.

2 DERYBŲ PRADŽIA

2.1 DERYBŲ DELEGACIJOS SUTIKIMAS IR PRIĖMIMAS

Sutikti svečius reikia remiantis vienodo lygmens principu: direktoriui nederėtų sutikti direktoriaus pavaduotojo ir pan. Atvykstančią derybų delegaciją dažniausiai pasitinka ją priimančios delegacijos vadovas, lydimas 2 delegacijos narių.

Vienas iš darbuotojų (nedalyvaujantis derybose) sutinka svečius vestibiulyje ir palydi juos į pasitarimų kambarį.

Iš toli atvykusiems svečiams pasiūlomas atskiras kambarys, kad jie galėtų pasiruošti dokumentus, apsitvarkyti. Jei svečiai atvyksta ilgesniam laikui, numatytoje programoje turi būti nurodytas viešbutis, kuriame jie apsistos.

2.2 DERYBŲ VIETA IR DALYVIŲ SUSODINIMAS

Derybų laikas ir vieta iš anksto suderinami su partneriu. Derybos dažniausiai vedamos vieno iš partnerių teritorijoje, dažniausiai jo tarnybinėse patalpose. Partneriams pageidaujant, derybos, ypač tos, kuriose dalyvauja tarpininkai, gali būti organizuojamos neutralioje teritorijoje.

Derybos turėtų vykti pasitarimų kambaryje.

Svečių susodinimui derybų metu taikomi tie patys protokoliniai reikalavimai kaip ir bet kuriam kitam oficialiam pokalbiui.

Priimta, kad visose derybose, išskyrus itin oficialias, dalyvauja ne daugiau kaip 5 žmonių komanda. Paprastai jie susodinami priešingose stalo pusėse, ir derybininkai, norintys pabrėžti, kad yra savarankiškos asmenybės, labiau mėgsta šį būdą. Vadovas sėdi centre, jungdamas visus komandos narius. Geruolis sėdi greta Vadovo (dešinėje pusėje) – draugiškas, geranoriškas duetas. Nenaudėlis sėdi galustalėje, atskirtas nuo savo komandos, greta Geruolio. Kietuolis sėdi Vadovui iš kairės ir greta kaupiko, kuris sėdi galustalėje ir mato kitos komandos reakciją. Kietuolio ir Kaupiko įgūdžiai papildo vieni kitus.

3 DERYBŲ EIGA

Derybų pradžioje reikėtų įtikinti oponentą, kad jis kalbasi su žmogumi, norinčiu jam padėti, siekiančiu, kad derybos būtų garbingos ir kad laimėtų abi šalys. Derybos gali vykti tik tada, kai nugalimas arba bent susilpninamas abipusis nepasitikėjimas, sukuriamas atitinkamas klimatas. Pirmosios derybų minutės visada kupinos įtampos, todėl būtina ją sumažinti:

• parodyti susidomėjimą kita šalimi;

• pabrėžti abipusę pasiūlymo naudą;

• susitarti dėl derybų procedūros ir formos;

• kalbėti ir elgtis taip, lyg būtumėte bendramnčiai ar vienos komandos žaidėjai.

Būtina susitarti dėl derybų proceso. Nustatyti, kaip jūs ir kita derybų šalis rengiatės dirbti (kur, kiek laiko, kiek klausimų bus aptarta).

Galima išskirti kelias derybų stadijas. Pirmojoje išdėstomi vienos ir antros šalies interesai, pozicijos, išsiaiškinamas derybų partnerių požiūris į problemą. Antrojoje derybų stadijoje svarstomi ir argumentuojami šalių interesai bei pozicijos. Abi šalys stengiasi pateikti svariausius argumentus. Trečioje derybų stadijoje derinamos šalių pozicijos, ieškoma bendro sprendimo. Derybų partneriai siūlo abiem šalims naudingus problemos sprendimo variantus. Susitariama, kokie punktai bus įtraukti į sutartį, kaip bus formuluojama viena ar kita sąlyga. Susitarimas dažniausiai pasiekiamas abiejų šalių nuolaidomis ar kompromisais.

Šiuo metu Jūs matote 31% šio straipsnio.
Matomi 1311 žodžiai iš 4201 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.