Derybos1
5 (100%) 1 vote

Derybos1

Turinys

1. ĮVADAS 2

2.DERYBOS 2

2.1 PAGRINDINIAI DERYBŲ VEDIMO TRŪKUMAI 2

2.2 3. KAS UŽTIKRINA DERYBŲ SĖKMĘ? 4

2.3 DERYBŲ VEDIMO METODAI 8

2.4 PARTNERIO ANALIZĖ IR SAVIANALIZĖ 10

3. IŠVADOS 11

1. Įvadas

Kontrakto sudarymas yra labai svarbus kiekviename versle.

Derybų dalyviai dažniausiai atstovauja priešingus interesus, nes tam yra vienos arba kitos objektyvios priežastys. Nemažą rolę čia vaidina ir subjektyvūs faktoriai (gabumai, patyrimas, mokėjimas vesti derybas). Už derybų stalo gali susitikti skirtingą patyrima, temperamentą ar skirtingą išsilavinimą turintys žmonės. Todėl skiriasi ir pati derybų eiga. Jos gali vykti lengvai arba įtemptai partneriai tarp savęs gali susitarti lengvai arba labai sunkiai ar visai neprieiti konsensuso.

2. Derybos

2.1 Pagrindiniai derybų vedimo trūkumai

1) Šaltas priėjimas. Partneris įsijungia į derybas pakankamai neapgalvojęs:

jų būtinumo ir tikslo;

sudėtingumo ir galimų pasekmių;

Tokiu atveju jis tik reaguos, o ne veiks, ne iš jo pusės bus iniciatyva.

2) Programos nebuvimas. Pas partnerį nėra aiškaus plano kokie gali būti minimalūs ir maksimalūs reikalavimai.

Geriau vesti derybas žinant galimus veiksmų variantus.

Paprastai derybų metu, kad pasiekti norimą tikslą užtenka paimti iniciatyvą į savo rankas.

3) Svarbiausia, kad tai mane tenkintų!. Partneris taip gina savo interesus, kad parneriai nemato jokios naudos.

Panašius interesų nesutapimus, dažnai iššaukia egoistinis reikalo supratimas ir blokuoja partnerį, ir dėl to jis gali nebenorėti vesti jokių derybų.

4) Leisti deryboms vykti pačioms. Partneris neturi aiškaus supratimo apie savo konkrečius pasiūlymus ir argumentus, detalius reikalavimus, derybų objekto vertinimo kriterijus, pozicijas ir laukiamą reakciją iš priešininko. Derybų efektyvumas krenta dėl nepakankamo pasiruošimo.

5) Derybų šaltis. Neteisingas vieno iš parnerių elgesys turi įtakos derybų atmosferai, trukdo siekti tikslo.

Parneris neklauso (arba niekad šito nemokėjo). O tai visų derybų sėkmės sąlyga. Monologu nieko nepasieksi.

Derybų partneris labai emocionalus.

Ne argumentuoja, savaip atstovauja savo nuomonę;

Nepateikia naujų faktų, neiškelia naujų pasiūlymų, o dėsto žinomas, trukdančias problemos sprendimui pozicijas.

Derybų sėkmė labai priklauso nuo bendraujančių požiūrio vienas į kitą ir nuo jų elgiasio konkrečioje situacijoje.

Derybos nebus sėkmingomis:

jeigu bus bandoma naudoti laiko faktorių, kad įtikinti partnerį (pavyzdžiui, priversti jį prieš derybas ilgai laukti, kad jis pasijaustų, kaip mokinys prieš egzaminą);

“spausti” priešininką sąlygomis (pavyzdžiui, siūlyti jam visiškai nerealias sąlygas, kad realizuoti derybas);

siekti pranašumo imituojant “nesupratimą”, iškėlimas atrodo alternatyvių pasiūlymų, nepabaigimas įrodymų reikalavimas, kvailinimas ir kt.

nereikia pamiršti, kad jūsų partneris pasiruošė deryboms (kaip ir jūs) ir gali logiškai argumentuoti savo mintis ir nepasiduoda. Jis, kaip ir jūs, atstovauja savo tarnybos interesus; kruopščiai apgalvoja visus teigiamas ir neigiamas partnerio puses.

Niekad nepamirškite taisyklės tiksliai analizuoti savo ir partnerio interesus ir jų susikirtimo taškus. Tai ypač svarbu nustatant derybų tikslą ir kelius, kaip šį tikslą pasiekti. Todėl nesigriebkite derybų be gerai paruošto ir sudalinto į etapus plano.

Nepameskite savitvardos jeigu viskas vyksta ne taip kaip Jūs norite. Siekiant užsibrėžto tikslo dėl kai kurių smulkmenų galima ir nusileisti.

Nebūkite kategoriški ypač kai nesutinkate su partnerio nuomone, stenkitės neneigti parnerio nuomonės, pabrėžkite visas sėkmingas jo mintis, palikykite jame kompetencijos jausmą.

Nesigynčykite. Turėti savo nuomonę ir nesutikti jūsų teisė, sugebėjimas žvelgti svarankiškai (laisvai nuo nustatytų dogmų) – subrendusios asmenybės požymis, o noras visada prieštarauti ir ginčytis, dažniausiai, nesubrendimo ženklas. Nesiginčykite dėl smulkmenų, nesigynčykite su tais su kuriais ginčyti beprasmiška, ir su tais kurie su jumis nesiruošia ginčytis, nesiginčykite su tais kuriems svarbiau pasiginčyti, o ne susitarti.

2.2 3. Kas užtikrina derybų sėkmę?

Aišku negalima surasti tikslaus visų derybų vedimo modelio, neįvertinus, apibendrintų schemų:

∙pasveikinimas ir įvadas į problematiką;

∙problemos charakteristika ir derybų eigos pasiūlymas;

∙pozicijos išdėstymas;

∙dialogo vedimas;

∙problemos išsprendimas;

∙pabaiga.

Visoms deryboms turi būti ruošiamasi, kuo intensyviau jos vyksta (su analizių panaudojimu, ekonominio efekto paskaičiavimu ir kt.) tuo didesni šansai laimėti.

Reiktų pradėti nuo to, kad derybos būtinos ir naudingos operatyvių padalinio ar įmonės uždavinių sprendimui. Norint, kad derybos pavyktų:

Reikia atkakliai siekti užsibrėžto tikslo, įtaigiai argumentuot savo pasiūlymus, bet nebūkite labai atkakliu ir kurčiu partnerio nuomonei, derybose įsakymų nedalina.

Reikia būti aktyviu ir nereiktų pamiršti patarlės: “Šulinį reikia kasti tol, kol pasirodys vanduo”

Būtina deramai atstovauti savo interesus, pasiūlyti kelis problemos sprendimo variantus.

Jeigu iškyla problemos (pavyzdžiui, jeigu ginate savo nuomonę) palieskite naujus sutarties objekto
aspektus.

Reiktų pabandyti prieiti prie problemos iš kitos pusės, bet nereikia pamiršti savo pagrindinio tikslo.

Svarbiausios subjektyvios derybų sėkmės sąlygos yra:

Politinė kompetencija ir supratingumas.

Realus priėjimas ir suinteresuotumas dalykiškame bendravime.

Vaizduotės jėga ir kombinuotumas.

Mokėjimo vesti derybas įrodymas.

Kad derybos vyktų sėkmingai, būtina iškart po jų pradžios (trumpo derybų priežasčių, reikšmės ir tikslo išdėstymo) pasistengti su partneriu rasti bendrą kalbą. Gerbkite savo partnerį. Pradėkite nuo reikšmingiausių klausimų ir pabandykite pasiekti konsensusą, o tik po to eikite prie detalių aptarimo.

Šiuo metu Jūs matote 31% šio straipsnio.
Matomi 871 žodžiai iš 2792 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.