Derybos2
5 (100%) 1 vote

Derybos2

Turinys

ĮVADAS 2

1. DERYBOS 3

2. PASIRUOŠIMAS DERYBOMS 5

2.1 Strategijos pasirinkimas 7

2.2 Kur kas sėdės 8

3. DERYBŲ EIGA 10

3.1 Taktiniai manevrai 11

3.2 Pozicijos stiprinimas 12

3.3 Priešininkų pozicijos silpninimas 12

4. DERYBŲ UŽBAIGIMAS 13

4.1 Derybų rezultatas 13

5. PAGRINDINIAI DERYBŲ VEDIMO TRŪKUMAI 14

6. PARTNERIO ANALIZĖ IR SAVIANALIZĖ 16

APKLAUSOS ANALIZĖ 17

IŠVADOS 18

LITERATŪRA IR ŠALTINIAI 19

PRIEDAI 20

ĮVADAS

Kontrakto sudarymas yra labai svarbus kiekviename versle. Šiame referate bandysiu išsiaiškinti kas yra derybos, kokie derybų etapai, kokie reikalavimai vedant derybas, kokie trukumai derybose, partnerio analizė ir savianalizė.

Derybų dalyviai dažniausiai atstovauja priešingus interesus, nes tam yra vienos arba kitos objektyvios priežastys. Nemažą rolę čia vaidina ir subjektyvūs faktoriai (gabumai, patyrimas, mokėjimas vesti derybas). Už derybų stalo gali susitikti skirtingą patyrimą, temperamentą ar skirtingą išsilavinimą turintys žmonės. Todėl skiriasi ir pati derybų eiga. Jos gali vykti lengvai arba įtemptai, partneriai tarp savęs gali susitarti lengvai arba labai sunkiai ar visai neprieiti konsensuso.

Puikūs derybų įgūdžiai yra bene pati svarbiausia priemonė, kuria tenka naudotis gyvenime, šeimoje, karjeroje ar tarpusavio santykiuose. Gebėjimas įvertinti padėtį trimis požiūriais (savo, kitos šalies ir apskritai) suteikia neįkainojamą galimybę greitai rasti sprendimą, kuris būtų geriausias visiems. Norint sėkmingai derėtis, reikia turėti veikimo planą – galutinį tikslą ir strategiją jam pasiekti. Deramasi tada, kai kas nors turi tai, ko mums reikia, ir mes norime dėl to tartis – ir atvirkščiai. Kasdien deramasi su šeimos nariais, krautuvininkais ir – beveik ištisai – darbavietėse.

Derybų meno pagrindas – mėginti suderinti gerą rezultatą su antrosios šalies požiūriu geru rezultatu. Kad abi pusės galiausiai ką nors laimėtų, reikia būti gerai pasiruošusiam, budriam ir lanksčiam.

1. DERYBOS

Paprastai derybos laikomos diskusijų procesu, kuriame dalyvauja dvi ar daugiau šalių, siekiančių savo tikslų. Derybos gali būti savanaudiškais veiksmais, kurio metu kiekvienai šaliai rūpi tik jos reikalai. Jos gali būti naudingos ir abiem šalims, jei kiekviena vienodai atsižvelgia į derybose dalyvaujančių šalių poreikius.

Nors derybose aptariami kaskart vis kiti klausimai, tačiau eiga ir principai yra panašūs. Verslo protokolo išmanymas parodys partneriui, kad esate patikimas partneris, o kuo mažesnis etiketo klaidų skaičius suteiks pranašumą prieš konkurentus.

Aiški kalba, iškalba ir sumanumas derybų metu – bendravimo menas. Įgudęs derybininkas žino, ką reiškia vienas ar kitas judesys, poza, gestas, žvilgsnis. Jis žino, kaip palenkti pašnekovą beveik nepastebtomis, bet efektyviomis priemonėmis: geromis manieromis, protokolo taisyklių išmanymu, taisyklinga ir sklandžia kalba.

Derybos susideda iš trijų pagrindinių etapų: pasirengimas, eiga, rezultatų analizės ir vykdymo. Vedant derybas praeinami tokie etapai: pasirengimas, siūlymas, svarstymas, lygimasis ir sandoris (žr.1.1 pav.).

1.1 pav. Derybų etapai

Derybų principas. Kai derybos – dviejų žmonių bandymas rasti abipusiškai priimtiną sprendimą – sėkmingos, laimėtojo ir pralaimėjusiojo neturėtų būti. Jų pabaiga turi arba patenkinti abi puses, arba abi puses apvilti.

Reikalingi įgūdžiai. Derėjimasis yra įgūdis, kurį gali išsiugdyti kiekvienas, o išsiugdžius galimybių jį pritaikyti yra daug. Pagrindiniai įgūdžiai, reikalingi norint sėkmingai derėtis, yra šie:

• Gebėjimas nustatyti tikslus, bet dėl kai kurių būti lanksčiam;

• Gebėti išnagrinėti daug įvairių pasirinkimo galimybių;

• Gebėti gerai pasiruošti;

• Gebėti palaikyti pokalbį, taigi mokėti išklausyti ir išklausinėti kitas šalis;

• Gebėjimas išdėstyti dalykus pagal svarbą.

Šie įgūdžiai naudingi ne tik derybose, bet ir kasdieniniame gyvenime. Nepagailėjus laiko jiems išsiugdyti, padidės ne tik derybininko gabumai.

Derybų rūšys. Įvairioms deryboms reikia vis kitokių įgūdžių. Kiekvienos verslo ir komercijos derybos pasižymi tam tikromis savybėmis. Jos gali būti oficialios arba neoficialios, nuolatinės arba vienkartinės, žiūrint kas ir dėl ko derasi. Visų verslo dalyvių – darbuotojų, akcininkų, profesinių sąjungų, administracijos, tiekėjų, užsakovų ir vyriausybės – interesai ir požiūriai skirtingi. Kad ir kokiai grupei priklausytų žmogus, atskiri nesutarimai sutaikomi derybomis: pvz.: akcininkai derasi su direktorių vadyba dėl firmos strategijos; profesinės sąjungos derasi su darbdaviais dėl darbo užmokesčio ir sąlygų, o valdžia derasi su finansininkais dėl mokesčių.

Laimi abi pusės. Derybų esmė – suprasti, kad kiekviena šalis turi gauti ką nors vertingo mainais už daromą nuolaidą. Tik tada visos skirstydamosi jaus, kad derybos pavyko. Nepamiršti, jog tai, ką vertina viena šalis, kitai gali neturėti didelės vertės. Derybos gali baigtis abiejų šalių laimėjimu.

Lankstumas. Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derybose jėgų pusiausvyra kinta. Pvz.: jei turguje deratės dėl suvenyro, jūsų entuziazmas gali priblėsti paaiškėjus, kad pardavėjas negali jo pristatyti jums į namus: viską, ką
nusipirksite, turėsite neštis pats. Susidomėjimui atslūgus, pardavėjas turėtų suklusti; dabar jau klientas gali tikėtis, kad pardavėjas sumažins kainą norėdamas atlyginti už nepatogumą ir neprarasti kliento susidomėjimo.

Tikslų nustatymas. Derantis retai siekiama tik vieno tikslo. Prieš pradedant derybas, sudaryti visų tikslų sąrašą, paskui surašyti juos pagal svarbą ir išsiaiškinti, be kurių galima gyventi. Kai prireiks eiti į kompromisą, žinoti, dėl kurių tikslų pirmiausia daryti nuolaidas.

Tikslus pagal svarbą suskirstyti į tris grupes:

• Kuriuos pasiekti būtų idealu;

• Kuriuos pasiekti yra realu;

• Kurių nepasiekę jaustumėtės, kad derybos buvo nesėkmingos.

2. PASIRUOŠIMAS DERYBOMS

Norint sėkmingai derėtis, reikia turėti veikimo planą – galutinį tikslą ir strategiją jam pasiekti. Kruopščiai ruoštis deryboms, kad planas būtų įgyvendintas. Pasirengimas deryboms yra pirmasis ir pats svarbiausias derybų proceso etapas. Nuo to, kaip bus pasirengta, labai priklauso būsimųjų derybų rezultatai.

Laikas prieš derybas. Itin svarbu prieš derybas skirti laiko pasiruošti ir veiksmingai tą laiką panaudoti. Skirti pakankamai laiko tyrimams tinkamai užbaigti. Reikia laiko surastiems argumentams patvirtinantiems statistikos duomenis, pavyzdžiams ir glaustoms asmenų, su kuriais bus deramasi, charakteristikoms. Įsidėmėti šią informaciją ir gudriai panaudoti.

Duomenų rinkimas. Per laiką, skirtą pasiruošti, reikia surasti išsamių duomenų apie žmones, su kuriais teks tartis, ir jų verslą. Tokius duomenis galima gauti iš elektroninių ir spaudos šaltinių. Užeiti į biblioteką, paieškoti „internete“, pasikalbėti su žmonėmis, kurie pažįsta tuos, su kuriais bus deramasi. Reikia peržvelgti firmos metines ataskaitas, rinkos tyrimus ir senas laikraščių iškarpas. Naršant tokius šaltinius, galima rasti iškalbingų įrodymų argumentams patvirtinti. Bet reikia būti visiškai tikram surinktų žinių teisingumu. Sukaupę krūvą duomenų reikia mokėti argumentus išdėstyti logiškai. Logika, kuria bus remiamasi, gali būti dvejopa:

o Dedukcija – išvada daroma iš prielaidų.

o Indukcija – išvada daroma iš pavyzdžių, kurie remiasi patirtimi.

Pasirengimas deryboms apima dvi darbų sritis:

• Pasirengimą dalykiniu požiūriu, t.y. derybų turinio sudarymą;

• Organizacinių klausimų sprendimą.

Rengiantis deryboms dalykiniu požiūriu, sprendžiami šie klausimai:

• Parengiama derybų strategija, formuluojami tikslai;

• Surenkama informacija apie būsimąjį derybų partnerį; numatoma oponento strategija ir tikslai;

• Sudaromas derybų eigos planas;

• Surenkami deryboms reikalingi dokumentai, parengiami sutarčių, kontraktų, rekomendacijų projektai.

Numatant derybų strategiją ir formuluojant tikslus reikia:

• Išanalizuoti problemą ir situaciją. Tikslinga aiškiai apibrėžti derybų objektą, žinoti, ko tikitės pasiekti, kodėl naudinga bendradarbiauti su partneriu, kokios stipriosios ir silpnosios jūsų įmonės pusės;

• Įvertinti savo įmonės interesus, numatyti poziciją derybų metu. Interesai – svarbiausias derybų proceso elementas. Remiantis jais numatoma derybų pozicija;

• Suformuluoti argumentus, kuriais bus remiamasi ginant savo poziciją: kokie svarbiausi argumentai bus akcentuojami ir kokiais pagalbiniais argumentais bei faktais bus remiamasi derybose;

• Pasiruošti galimoms nuolaidoms ir tiksliai žinoti jų ribas;

• Numatyti galimus atsarginius siūlymų variantus;

• Numatyti galimas alternatyvas derybų nesėkmės atžvilgiu. Žinojimas, kaip bus sprendžiama problema, jeigu derybos sužlugs, leidžia geriau pasirengti pasakyti partneriui „ne“. Alternatyvos turėjimas suteikia pasitikėjimo;

• Numatyti bendravimo su derybų partneriu principus: kokie bus pateikiami klausimai, kokį derybų būdą ir taktiką reikės naudoti.

Pasirengimo etape būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie derybų partnerį:

• Veiklos sritis ir apimtį;

• Finansinę padėtį ir patikimumą;

• Profesinę patirtį;

• Derybų patirtį.

Informacijos šaltinis gali būti susirašinėjimo su partneriu medžiaga, jo atsiųsti oficialūs dokumentai, iš įvairių šaltinių surinkta informacija. Tikslesnės informacijos galima gauti kreipiantis į firmas, kurios atlieka partnerių patikimumo tyrimus.

Šiuo metu Jūs matote 30% šio straipsnio.
Matomi 1386 žodžiai iš 4566 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.