Derybos4
5 (100%) 1 vote

Derybos4

ĮVADAS

Dauguma žmonių derasi kiekvieną dieną, tačiau nevadina to derybomis, nes derybos jiems asocijuojasi tik milijoniniais sandėriais. Tačiau derybos yra puikus būdas rasti priimtiną sprendimą bet kuriuo atveju, pavyzdžiui, iškilus problemoms arba tariantis dėl laiko terminų. Derybomis žmonės gali pamėginti įgyvendinti savo norus, suteikdami tokią pat galimybę kitam. Juk derantis galima rasti ne tik sau, bet ir kitai šaliai geriausią sprendimą.

Kiekvienam žmogui dažnai tenka derėtis, galbūt netgi kiekvieną dieną. Deramasi namuose, darbe, turguje, netgi perkant butą arba namą. Todėl negalima sakyti, kad eilinis darbininkas, namų šeimininkė ar valytoja niekur kitur nesidera, išskyrus turguje. Šalys, kurių kiekviena turi tai, ko reikia antrajai, derybomis susitaria dėl apsikeitimo. „Derybų menas“ aiškina šį mainų principą, moko derybų įgūdžių ir pasitikėjimo, ir kaip pasiekti abiems pusėms priimtiną rezultatą. Deramasi tada, kai kas nors turi tai, ko jums reikia, ir jūs norite dėl to tartis – ir atvirkščiai. Kasdien deramasi su šeimos nariais, pardavėjais ir beveik ištisai – darbovietėje.

Kai derybos – dviejų žmonių bandymas rasti abipusiškai priimtiną sprendimą – sėkmingas, laimėtojo ir pralaimėtojo neturėtų būti. Jų pabaiga turi arba patenkinti abi puses (laimėjimas : laimėjimas), arba abi puses apvilti (nesėkmė : nesėkmė). Derybų meno pagrindas – mėginti suderinti jūsų požiūriu gerą rezultatą su antrosios šalies požiūriu geru rezultatu. Kad abi pusės galiausiai ką nors laimėtų, reikia būti gerai pasiruošusiam, budriam ir lanksčiam. Norint sėkmingai derėtis, reikia turėti veikimo planą , galutinį tikslą ir strategiją jam pasiekti.

1. DERYBŲ PRINCIPAS

1.1. Derybų rūšys

Derėtis labai svarbu tvarkant visokius reikalus. Ne visada lengva įgyvendinti savo tikslus, kai dalykai, kurių jūs norite, priklauso nuo kitų žmonių valios. Kiti žmonės taip pat nebūtinai gauna ko nori, jei tai priklauso nuo jūsų valios. Iš esmės abi šalys niekada visiškai neįgyvendina visų savo užsibrėžtų tikslų, tačiau jeigu jos gali draugiškai susitarti, kad daugiau ar mažiau patenkintų abipusius interesus, tai galima sakyti, kad derybos buvo sėkmingos.

Dažnai įsivaizduojama, kad deryboms reikia labai daug laiko, todėl siekiant tikslų pasirenkami kiti, tačiau ne tokie efektyvūs būdai, pavyzdžiui:

* Įsakymas. Atrodo, jog lengviau pasakyti žmonėms, kad sprendimas yra galutinis ir nediskutuotinas, negu derėtis, tačiau įsakymo rezultatai galiausiai nėra tokie veiksmingi.

* Prievarta. Priversti žmones „šokti pagal jūsų dūdelę“ galima tik iš pradžių. Visai natūralu, kad prievarta skatins pasipriešinimą ir piktavališkumą, žmonės grieš dantį ir nenorės bendradarbiauti.

* Arbitražas. Kartais atrodo, kad būtų lengviau leisti nuspręsti neutraliam asmeniui negu ieškoti kompromiso, tačiau suteikus sprendimo teisę pašaliniam žmogui, dažnai abi šalys nepasiekia to, ko iš tiesų nori.

Naudojant šiuos metodus galima gauti sutikimą ar susitarti, tačiau jie retai duoda tokių rezultatų kaip derybos, nes žmonės ne patys priima sprendimus, kuriuos turės įgyvendinti. Daugelis žmonių vengia derybų, nes mano, kad derantis reikia nusižeminti ir pasiduoti, arba ginčytis, arba nusileisti pabūgus grasinimų. Žinoma, pasitaiko ir tokių dalykų, bet dažniausiai dėl nemokėjimo derėtis.

PASIDAVIMAS. Ar per derybas pasiduosite, priklauso nuo jūsų paties. Pasiduodate, nes:

Nesuvokiate, kad galite derėtis, ir manote, kad visi koziriai yra kito žmogaus rankose.

Jums atrodo, kad pasiduodami pamaloninsite kitą žmogų.

Manote, kad jūsų reikalavimai nepagrįsti.

Vėliau dažniausiai gailėsitės pasidavę, nes suvoksite, kad galėjote sudaryti geresnį sandėrį. Be to, jei deritės su žmogumi, kuriam reikia laimėti, tai greitas jūsų pasidavimas bus laikomas jūsų silpnumo ženklu ir dar ilgai veiks jūsų poziciją. Jūs niekada nieko neturėtumėte atiduoti, jei nieko už tai negaunate mainais.

GINČAS. Derybos gali virsti ginču dėl įvairių priežasčių. Štai kelios svarbiausios:

Jūs susierzinate dėl kito žmogaus elgesio ar pastabų.

Jūs agresyviai reaguojate į reikalavimus, kurie, jūsų manymu, yra nepagrįsti, arba į nenorą bendradarbiauti.

Jūs iš anksto tikitės, kad būsite įtrauktas į ginčą.

Ginčas dažniausiai rodo, kad abi šalys nuo derybų tikslo nukrypo į asmeniškumus. Jei nereaguosite į asmeniškus išpuolius ir nesileisite išmušamas iš vėžių, tai žmonėms, su kuriais jūs deratės, bus sunku vieniems tęsti ginčą, nors jie ir labai to norėtų. Svarbu prisiminti, kad ginčui reikia dviejų pusių.

Įvairioms deryboms reikia vis kitokių įgūdžių. Kiekvienos verslo ir komercijos derybos pasižymi tam tikromis savybėmis. Jos gali būti oficialios ir neoficialios, nuolatinės arba vienkartinės, žiūrint kas ir dėl ko derasi. Visų verslo dalyvių – darbuotojų, akcininkų, profesinių sąjungų, administracijos, tiekėjų, užsakovų ir vyriausybės – interesai ir požiūriai yra skirtingi. Atskiri nesutarimai sutaikomi derybomis: pavyzdžiui, akcininkai derasi su direktorių valdyba dėl firmos strategijos, profesinės sąjungos derasi su darbdaviais dėl darbo užmokesčio sąlygų, o valdžia derasi su finansininkais
dėl mokesčių. Taigi strategiją turi nulemti derybų tipas. Visa tai atsispindi 1.1.1. lentelėje.

1.1.1. lentelė

DERYBŲ TIPAI KOMPANIJOS VIDUJE

TIPAI PAVYZDŽIAI SUINTERESUOTOS ŠALYS

Kasdieninės. Valdymo. Tokios derybos susijusios su vidaus problemomis ir darbo santykiais tarp darbuotojų grupių. *Tariamasi dėl atlyginimo, terminų ir darbo sąlygų.

*Pareigų ir atsakomybės nustatymas.

*Gamybos apimties didinimas, tarkim, viršvalandžiais. *Administracija.

*Pavaldiniai.

*Bendradarbiai.

*Profesinės sąjungos.

*Teisiniai patarėjai.

Verslo. Šių derybų, vykstančių tarp kompanijos ir nepriklausomos šalies tikslas paprastai būna pelnas. *Tiekimo kontakto gavimas.

*Prekių ir paslaugų pristatymo planavimas.

*Susitarimas dėl gaminių kokybės kainos. *Administracija.

*Tiekėjai.

*Užsakovai.

*Vyriausybė.

*Profesinės sąjungos

*Teisiniai patarėjai.

Teisinės. Šios derybos paprastai būna oficialios ir teisiškai įsipareigojančios. Debatai dėl precedentų gali tapti ne mažiau svarbūs negu pagrindiniai ginčijami klausimai. *Derinimas su vietos valdžios ir šalies planavimu.

*Ryšys su reguliuotojais (pvz., antimonopoliniais organais). *Vietos valdžia.

*Šalies vyriausybė.

*Reguliuotojai.

*Administracija.

1.2. Reikalingi įgūdžiai

Būtina žinoti, kad iš tikrųjų geras sandėris yra tik tas, kuris geras abiems šalims, todėl sėkmingos derybos – tai procesas, kai iš kitų žmonių gauname tai, ko norite, ir leidžiate kitiems įgyvendinti jų norus.

Svarbiausias derybų tikslas – priimti visapusiškai naudingą sprendimą, kuris suderintų abiejų šalių interesus. Ieškant sprendimo siekiama teisingumo. Derybų dalyviai turi jausti tam tikrą proceso nešališkumą ir sąžiningumą; jie turi jausti, kad lyginant su kitos šalies laimėjimais per derybas pasiekė pakankamai.

Pirmasis svarbus derybų tikslas – siekti, kad jos vyktų garbingai. Antrasis – sudaryti teisingą sandėrį, panašiai kaip motina, kuri, norėdama būti tikra, kad abu jos vaikai gaus vienodą pyrago riekę, susitaria, jog vienas vaikas padalins, o kitas pirmasis pasirinks.

Derėjimasis yra įgūdis, kurį gali išsiugdyti kiekvienas, o išsiugdę galimybių jį pritaikyti yra daug. Pagrindiniai įgūdžiai, reikalingi norint sėkmingai derėtis, yra šie:

– Gebėjimas nustatyti tikslus, bet dėl kai kurių būti lanksčiam;

– Gebėjimas išnagrinėti daug įvairių pasirinkimo galimybių;

– Gebėjimas gerai pasiruošti;

– Gebėjimas palaikyti pokalbį, taigi mokėti išklausyti ir išklausinėti kitas šalis;

– Gebėjimas išdėstyti dalykus pagal svarbą. Šie įgūdžiai naudingi ne tik derybose, bet ir kasdieniniame gyvenime. Nepagailėjus laiko jiems išsiugdyti, padidės ne tik derybininko gabumai.

1.3. Atstovų paskyrimas

„Niekad nesiderėkime iš baimės, – kartą pasakė Johnas F. Kenedy, JAV prezidentas, – bet niekad nebijokime derėtis. Gali būti, kad iš tiesų nenorite derėtis, nes baidotės neįprasto dalyko. Jei taip, galite susirasti žmogų, kuris derėtųsi vietoj jūsų. Tokie asmenys vadinami atstovais, ir jiems galima perleisti tiek teisių, kiek jūs, juos samdantis įgaliotojas, norėtumėte jiems suteikti konkrečiose derybose. Tačiau prieš derybas visada reikia išdėstyti visus įsipareigojimus.

Įprasti atstovai yra profesinių sąjungų nariai, kurie derasi darbuotojų vardu, ir advokatai, kurie derasi visų kompanijos ginčijamo turto saugotojų grupių, pavyzdžiui, administracijos, akcininkų ir užsakovų vardu.

Derybų baimę dažniausiai lemia šio proceso neišmanymas, tačiau vengdami derėtis niekada ir nesužinosime, koks veiksmingas yra šis būdas. Pirmiausia reikėtų suprasti, kad derybos nėra varžybos. Derybos – tai galimybė sudaryti gerą sandėrį ir užmegzti gerus dalykinius santykius. Dažnai derybos tampa stipraus abipusio ryšio, lemiančio ilgalaikius įsipareigojimus, pagrindu.

Kai jūsų norams įgyvendinti reikia kieno nors sutikimo ar bendradarbiavimo, derybos yra puikus metodas tą pasiekti. Dažnai tai yra priemonė, leidžianti neįmanomus dalykus paversti įmanomais.

2. MAINŲ PRINCIPAS

2.1. Laimi abi pusės

Derybų esmė – suprasti, kad kiekviena šalis turi gauti ką nors vertingo mainais už daromą nuolaidą. Tik tada abi pusės jaus, kad derybos pavyko. Negalima pamiršti to, jog tai, kad ką vertina viena šalis, kitai gali neturėti didelės vertės. Sporto varžybose pergalę brangina abi šalys – todėl viena pusė laimi, kita pralaimi, o derybos, priešingai, gali baigtis abiejų šalių laimėjimu. Derėdamosi su firmos administracija, profesinės sąjungos gali iškovoti savo nariams didesnį atlyginimą, o administracija – gauti garantijų, kad padidės darbo našumas.

Įvairių kultūrų atstovai derasi labai skirtingai. Pavyzdžiui, europiečiams ir amerikiečiams japonų nenoras atvirai konfrontuoti dažnai atrodo nesuprantamas ir dviprasmiškas. Antra vertus, japonams tiesmukiški teiginiai ar nuostatos atrodo netaktiški ir nepalankūs kompromisams.

Tinkamai supratus visus su derybomis susijusius veiksmus: pasirengimą, siūlymą, svarstymą, lygimąsi, sandorio sudarymą (žiūrėti 2.2.2. schemą), jos gali būti sėkmingos visoms suinteresuotoms šalims. Svarbiausia mainų principas: duok, jei nori gauti.

2.2. Derybų lyginimas su varžybomis

Daugelis mano, kad derybos yra tarsi varžybos. Logiškai mąstant, jei
nors laimi, tai kas nors visada ir pralaimi. Tačiau per derybas nebūna laimėjusiųjų ar pralaimėjusiųjų, nes dėl tarpusavio priešiškumo, kilusio vienai šaliai žūtbūt mėginant laimėti derybas, nesudaromas geriausias įmanomas sandėris ir nekenčia abi šalys. Žmonės, kurie mano, kad konfliktas yra neatskiriama derybų dalis, dažniausiai tiesiog nesusimąsto, ką galima pasiekti derybomis.

Jei derybų rezultatas yra vienašališkas, tai pralaimėjusioji pusė nesijaus įsipareigojusi ir gali būti, kad žadėtas prekes pristatys ne laiku arba netinkamai. Laimėjusioji pusė taip pat suvoks, kad ne taip daug ir laimėjo, jeigu jai reikės nuolat „medžioti“ ir kontroliuoti tiekėjus.

Kad derybas laimėtume arba jomis nusiviltume, ir aplamai, kad jos įvyktų, reikia būtinai žinoti derybų etapus. (Jie išvardinti 2.2.2. schemoje)

2.2.1. schema

DERYBŲ ETAPAI

Pasirengimas

Siūlymas

Svarstymas

Lygimasis

Sandoris

2.3. Lankstumas

Lankstumas – tai jėgos, o ne silpnumo požymis. Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derybose jėgų pusiausvyra kinta. Pavyzdžiui, jei turguje deratės dėl suvenyro, entuziazmas gali priblėsti paaiškėjus, kad pardavėjas negali jo pristatyti į namus: pirkinius reikia neštis pačiam namo. Susidomėjimui atslūgus, pardavėjas turėtų suklusti, tada jau galima tikėtis, kad jis sumažins kainą norėdamas atlyginti už nepatogumą ir neprarasti pirkėjo susidomėjimo. Tačiau niekada nereikia skubėti sutikti, nes vėliau gali tekti gailėtis.

Derybos turėtų baigtis sandėriu, panašiu į svarstyklių lėkščių pusiausvyrą. Tikimybė, kad pasieksite sėkmingą rezultatą, pagrįsta sutarimu ir pasitenkinimu, bus didesnė, jei suvoksite kaip bendras sprendimo paieškas.

3. TIKSLŲ NUSTATYMAS

3.1. Tikslų išsiaiškinimas

Derybos turėtų būti suprantamos kaip dviejų sąjungininkų mėginimas išspręsti bendrą problemą. Tačiau sprendimas neįmanomas, kol abi pusės neišsiaiškina, koks yra jų derybų tiklas. Kad per derybas būtumėte pasirengę įvairiems pasiūlymams, išsiaiškinkite, ko jūs norite, ir nuodugniai apsvarstykite, ko nori kiti. Planuojant bet kokias derybas, pirmiausia reikia išsiaiškinti visus tikslus. Reikia tiksliai žinoti ką nori pasiekti derybomis. Tik tada galima pradėti sudarinėti veikimo planą, kuris padės pasiekti tuos planus.

Šiuo metu Jūs matote 31% šio straipsnio.
Matomi 2012 žodžiai iš 6573 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.