TURINYS
ĮVADAS 3
1. DERYBŲ ETAPAI 4
1.1 PASIRENGIMAS 5
1.2 DARBOTVARKĖS SUDARYMAS 8
1.3 REIKMĖS, NORAI IR INTERESAI 9
1.4 VIDURINĖ DERYBŲ STADIJA / SUDARYKIME SANDĖRĮ 10
1.5 PASIŪLYMŲ SUTVIRTINIMAS 11
1.6 TARIAMAS SANDORIS 12
1.7 DERYBŲ PABAIGA 13
LITERATŪRA 14
ĮVADAS
Dauguma žmonių derasi kiekvieną dieną, tačiau nevadina to derybomis, nes derybos asocijuojasi tik su multimilijoniniais sandėriais.
Tačiau derybos yra puikus būdas rasti priimtiną sprendimą bet kuriuo atveju, pavyzdžiui, iškilus problemoms arba tariantis dėl laiko terminų. Derybomis žmonės gali pamėginti įgyvendinti savo norus, suteikdami tokią pat galimybę ir kitiems.
Derėtis labia svarbu tvarkant visokius reikalus. Ne visada lengva įgyvendinti savo tikslus, kai dalykai, kurių jūs norite, priklauso nuo kitų žmonių valios. Kiti žmonės taip pat nebūtinai gauna ko nori, jei tai priklauso nuo jūsų valios. Iš esmės abi šalys niekada visiškai neįgyvendina visų savo užsibrėžtų tikslų, tačiau jeigu jos gali draugiškai susitarti, kad daugiau ar mažiau patenkintų abipusius interesus, tai galima sakyti, kad derybos buvo sėkmingos.
1. DERYBŲ ETAPAI
Derybos – tai galimybė sudaryti gerą sandėrį ir užmegzti gerus dalykinius sanykius. Dažnai derybos tampa stipraus abipusio ryšio, lemiančio ilgalaikius įsipareigojimus, pagrindu.
Kai jūsų norams įgyvendinti reikia kieno nors sutikimo ar bendradarbiavimo, derybos yra puikus metodas tą pasiekti. Dažnai tai yra vienintelė priemonė, leidžianti neįmanomus dalykus paversti įmanomais.
Visos derybos turi etapus, kuriuos reikia pereiti, kad įsitikintumėte, jog sutartis atitinka visus gerai sutarčiai keliamus reikalavimus. Struktūrų taikymas derybų procese padės išvengti galimų grėsmių, prisiminti visus savo išsamius reikalavimus, taip pat ir antrosios šalies pageidavimus.
DERYBŲ ETAPAI
1. Pasirengimas
2. Darbotvarkės sudarymas
3. Reikmės, norai ir interesai
4. Vidurinė derybų stadija / Sudarykime sandėrį
5. Pasiūlymų sutvirtinimas
6. Tariamas sandoris
7. Derybų pabaiga
1.1 PASIRENGIMAS
Derybos tūrėtų būti suprantamos kaip dviejų sąjungininkų mėginimas išspręsti bendrą problemą. Tačiau sprendimas neįmanomas, kol abi pusės neišsiaiškina, koks yra jų derybų tikslas.
Prieš pradėdami derybas, turite apsvarstyti penkis klausimus:
1. Koks jūsų tikslas?
• Ką turi apimti gera sutartis?
• Ko jums neišvengiamai reikia?
• Ko tikitės iš antrosios šalies derybose?
2. Kokie jūsų apribojimai?
• Kokio lygio įgaliojimus turite?
• Ar jums reikalingas galutinis patvirtinimas prieš pasirašant galutinį susitarimą?
• Kokie dalykai, jūsų požiūriu, nediskutuotini?
3. Su kuo derėsitės?
• Ką jau dabar žinote apie antrąją šalį?
• Ką galite apie ją sužinoti?
• Kokie gali būti jos reikalavimai?
• Ar antroji šalis bandys įtraukti į diskusiją nediskutuotinus klausimus?
4. Ar deratės su asmeniu, kuris pagal kompetenciją gali sudaryti sandorį?
• Ar jis turės įgaliojimą pasirašyti sutartį?
• Ar jis galės atsakyti į visus klausimus?
• Ar jis turės gauti kieno nors leidimą pasirašyti sutartį?
• Jeigu taip, kaip galėtumėte jam padėti teigiamai pristatyti sandorį?
5. Kas būtų nepriimtina?
• Kokiu atveju nutrauktumėte derybas?
• Kokiu atveju ilgalaikė nauda nusvertų trumpalaikę?
Kritinių situacijų klausimai yra:
1. Kodėl? Kodėl tai darau? Kodėl aš?
2. Kas? Sužinokite derybų santykių istorija. Imkitės seklio darbo.
3. Kur? Jūsų teritorija. Mano teritorija. Neutrali teritorija. Diplomatinės derybos paprastai vyksta už apskrito stalo, tad visų derybininkų padėtis yra vienoda. Jei derybose dalyvauja jūsų komanda, venkite susėsti visi vienas šalia kito, nes tai gali pasirodyti kaip gynyba. Jeigu ketinate pas būsimą klientą surengti pristatymą, patikrinkite, ar galėsite pasinaudoti reikalinga įranga.
4. Kada? Kuriuo laiku? Geriausias laikas deryboms pradėti yra tada, kai visi išsamiai informuoti ir žino, ko gali tikėtis. Taip pat praneškite, kada ketinate paskambinti arba susitikti. Suplanuokite susitikimus tokiu laiku, kai visi yra atsipalaidavę ir geriauisiai jaučiasi – paprastai tinkamas laikas link vidurdienio. Jeigu nusimato sunkios diskusijos, nesistenkite visko sutalpinti į vieną susitikimą, nes žmonių dėmesys ims silpti. Visą dieną trunkančiuose susirinkimuose skirkite pakankamai laiko pertraukoms ir atminkite, kad po sunkių priešpiečių vargu ar žmonės būna darbingiausiai nusiteikę. Pasirengę ar ne? nepasinaudokite spaudimui pradėti derybas, jeigu neturėjote laiko pasirengti. Nukelkite jas vėlesniam laikui, jeigu nesate pasiruošęs. Savo ruožtu venkite spausti kitą pusę tik dėl to, kad esate pasirengę jūs.
5. Ką? Klausimas paprastas : Ką norite pasiekti? Ko man reikia? Jeigu derybos yra sudėtingesnės, sudarykite sąrašą, nurodantį, ką norite pasiekti susitarimu. Kas man svarbiausia? Kitas etapas: išdėstykite kontrolinį sąrašą pagal svarbą – ką privalote turėti, ką būtų naudinga turėti, ir ką būtų tiesiog malonu turėti.
6. Kaip? Dabar komunikacijos priemonių yra tiek daug,
kad tikrai turite iš ko pasirinkti.
Galite derėtis:
• Susitikę asmeniškai.