Derybų etiketas
5 (100%) 1 vote

Derybų etiketas

MARIJAMPOLĖS KOLEGIJA VERSLO IR TECHNOLOGIJŲ FAKULTETAS BENDRŲJŲ DALYKŲ LAVINIMO KATEDRA

Kęstutis Miglinas

Verslo ir technologijų fakulteto 1ATn gr. studentas

REFERATAS

Darbo vadovė: Lektorė I.Matulaitienė

Marijampolė 2005


Įvadas………………………………………………………………………………………………………………….3

Derybų vedimas 4

Derybų vedimo schema……………………………………………………………………………………….5-6

Technologiniai derybų variantai……………………………………………………………………………..7

Svarbiausias pagalbininkas – šaltas protas……………………………………………………………..8-9

Penkios sėkmingų derybų taisyklės………………………………………………………………………..10

Patarimai, kaip tapti geresniu derybininku………………………………………………………………11

Konfliktai………………………………………………………………………………………………………12-13

Kaip valdyti konfliktą? 14

Derybų principas 15

Kaip pagerinti derybų įgūdžius……………………………………………………………………………..16

Mainų principas…………………………………………………………………………………………………..17

Derybų etapai………………………………………………………………………………………………………18

Derybų rūšys 19

Derybų tipai kompanijos viduje…………………………………………………………………………….20

Derybų vietos rūšys 21

Apklausa nr1………………………………………………………………………………………………….22-23

Apklausa nr2………………………………………………………………………………………………….24-25

Apklausa nr3………………………………………………………………………………………………………26

Apklausos analizė 27

Išvados 28

Literatūra 29



Etiketas – tai papročiais virtusios žmogaus elgesio taisyklės.

Geros manieros ilgina žmogaus gyvenimą, tausoja nervus, ir atvirkščiai. Daugelio konfliktų priežastis yra paprasčiausių elgesio taisyklių nežinojimas. O ar taip jau sunku jas išmokti?

Galima atleisti beraščiams, tačiau nežinoti gero elgesio pagrindų baigusiam bent jau vidurinę mokyklą ar gimnaziją, ką jau kalbėti apie aukštąją, – neatleistina.

Kita kalba, kad šiuo metu, vykdant mokyklų reformas, rengiant aukštųjų mokyklų mokymo programas, visai pamirštama apie tokią discipliną visiems, be išimties, O juk svarbu kuo anksčiau pradėti mokytis elgesio kultūros, kad geros manieros, gražus elgesys, inteligentiškumas taptų įpročių. Šios pamokos ypač nelengvos pirmos kartos verslininkams, kurie dažnai skinasi kelią apgraibomis, mokosi iš savo klaidų. Ne veltui anglai sako: „Norint tapti tikru džentelmenu reikia, kad namuose būtų trijų kartų universiteto diplomai – senelio, tėvo ir sūnaus“.

Elgesio kultūra – žmonijos kultūros dalis, ji reikalauja laikytis svarbiausių bendravimo taisyklių, būti paslaugiems, mandagiems bei taktiškiems. Elgesio kultūrai priklauso ir nuo drabužių, kalbos, judesių kultūra. Gražus elgesys – tai menas ir sėkmės garantas. Palankumą žmonėms galima parodyti įvairiai: žodžiais ir veiksmais, veido išraiška, raštu (rašant laišką, kvietimą, sveikinimą ir pan.). Vadinasi, mandagūs gali būti tik dėmesingi, jautrūs, tolerantiški, taktiški žmonės.

Derybos prasiskverbia į beveik visus žmonių santykius grupėse ir organizacijose. Yra akivaizdžios derybos: profsąjungos derasi su administracija. Yra ir ne tokios akivaizdžios; vadovai derasi su pavaldiniais, kolegomis ir tiesioginiais vadovais; pardavimo agentai derasi su klientais; pirkimo agentai derasi su tiekėjais. Ir yra subtilios derybos: darbuotoja sutinka atsiliepti į telefono skambučius už kolegą mainais už kokią nors praeityj padarytą ar būsimą paslaugą. Komandomis grindžiamose šių laikų organizacijose, kai jų nariai vis dažniau privalo dirbti su kolegomis, kuriems jie neturi tiesioginės valdžios ir netgi jų tiesiogiai vadovai gali būti skirtingi, derėjimosi įgūdžiai darosi itin svarbūs.Pirmieji kontaktai su partneriu

1. Suformuluokite darbinius santykius su būsimu parteriu:

• parodykite susidomėjimą dalyvauti pokalbiuose;

• paprašykite papildomos informacijos.

2. Suderinkite su partneriu organizacinius momentus:

• derybų vedimo lygį;

• derybų
vietą;

• dalyvių skaičių.

3. Dalyvių susėdimo planas:

• delegacijos vadovas sodinamas centre, prieš jį – partnerių delegacijos vadovas;

• vadovo dešinėje – antras asmuo delegacijoje, kairėje – vertėjas.

4. Bendrieji nurodymai:

• praėjus 5-7 min. nuo pokalbio pradžios paduodama kava ar arbata;

• po valandos vėl siūloma kavos ir arbatos;

• pasibaigus deryboms surengiamas protokolinis priėmimas.

Derybų vedimo technologija

1. Pirmasis etapas -, dalyvių interesų, pozicijų ir tikslų patikslinimas. Čia būtina patikslinti

neaiškius partnerio pozicijos momentus (išklausyti jį ir užduoti jam klausimų).

Būdingiausios klaidos:

• Užsitęsęs tikslinimo etapas (labai sunku nesvarbių detalių aiškinimas). Rezultatas:

lėtas derybų tempas, galimas partnerio praradimas.

• Neišaiškintos svarbios detalės. Rezultatas: sutarties aiškinimasis, galimas konfliktas su

partneriu.

2. Antrasis etapas – pozicijų svarstymas. Čia svarbiausia – siūlomų spendimų argumentacija.

Daugiausia dėmesio skiriama abipusiai spendimų naudai.

3. Trečiasis etapas – pozicijų derinimas. Pradžioje suderinami bendri kontūrai, paskui

svarstomos detalės. Tokia taktika sutaupo laiko, bet tam turi pritarti ir partneris.

4. Baigiamajame etape abi šalys redaguoja tekstą.

Ne visi iš čia išvardytų etapų būtini, tačiau užduočių sprendimo seka turi išlikti.

Pasirengimas deryboms Problemos analizė

1. Gaukite būsimą informaciją apie galimą partnerį, apie jo dalyvavimo analogiškose derybose, finansiniuose reikaluose ir pan. patirtį.

2. Išsiaiškinkite derybų alternatyvas.

Ar galima?

• Išspręsti problemą savarankiškai;

• Išspręsti problemą su kitu, labiau palankiu partneriu;

3. Pagalvokite, ar reikia ekspertų, kad padėtų pasirengti deryboms:

– kokių (juristų, ekonomistų, gamybos specialistų ir pan.);

– ekspertams suformuluokite užduotis ir nurodykite jų atlikimo terminus.

4. Detaliai išanalizuokite problemas (prireikus kartu su ekspertu):

> kokie jūsų interesai;

> kokie galimi partnerio interesai;

> kiek partneris suinteresuotas derybomis su jumis (ar turi geresnių alternatyvų);

> kurie jūsų interesai sutampa, o kurie skiriasi.

Derybų planavimas

1. Turiningas derybų planavimas.

2. Suformuluokite bendrą derybų traktavimą:

> Jūsų tikslai ir užduotys (kyla iš problemos analizės).

> Paprastai derybų metu keliami šie klausimai:

? gauti informacijos apie lyderį;

? informuoti apie save;

? sudaryti sutartį;

♦♦♦ pratęsti turėtas sutartis;

♦♦♦ peržiūrėti ankstesnes sutartis;

♦♦♦ pataisyti esamas sutartis.

Kaip tai pasiekti? Tikslinga numatyti strategiją,“ pavyzdžiui, iš pradžių surinkti žinių apie partnerį, paskui informuoti apie save ir sudaryti sutartį.

3. Atlikite ekonominius ir finansinius skaičiavimus.

4. Paruoškite būtiną techninę ir informacinę dokumentaciją, pavyzdžiui, gamybos ir statybos technologiją, remdamiesi tos šalies įstatymais ir pan.

5. Numatykite galimus sprendimų variantus. Patartina neieškoti vieno teisingo varianto,nes kiekvienas turi teigiamų ir neigiamų pusių:

? parašykite kiekvieno varianto pliusus ir minusus;

? surežisuokite variantų sprendimus, sukeikdami pirmenybę sau arba partneriui;

? numatykite, kaip būtų galima pagerinti variantų spendimus sau, nepabloginus jų

partneriui;

6. Suformuluokit savo siūlymus ir juos argumentuokite (pirmiausia akcentuokite jūsų

siūlymų naudą partneriui).

7. Nustatykite savo poziciją derybose. Pozicija yra baigiamasis pasirengimo deryboms

etapas, atspindintis interesų analizę, variantus, pasiūlymus ir jų argumentaciją:

? suformuluokite pagrindinę derybų poziciją;

? suformuluokite atsarginę poziciją;

? parenkite atsarginę poziciją;

♦ sutvarkykite dokumentus.

Organizacinių momentų planavimas

1. Išsirinkite darybų vietą, kuri gali būti namuose, neutralioje ar partnerio teritorijoje:

? įvertinkite teigiamas ir neigiamas derybų vietos savybes;

? apskaičiuokite materialines išlaidas;

? nustatykite sudėtingus organizavimo ir suderinimo su kitomis organizacijomis

momentus.

2. Išsiaiškinkite, kokia delegacijos sudėtis ir kas jos vadovas.

Prisiminkite, kad delegacija turi dirbti kaip vieninga komanda.

Nurodykite, kas dalyvaus derybose:

■ derybų dalyviai;

? ekspertai (konsultantai).

Reikalavimai ekspertams:

? kompetentingumas;

? gebėjimas dirbti kartu;

Jeigu būtina, nurodykite techninę sudėtį.

Palankus priėmimas Griežtas priėmimas

dalyviai – draugai; dalyviai – priešininkai;

tikslas – sutartis; tikslas – pergalė;

daromos nuolaidos dėl tolesnio reikalaujama nuolaidų dėl tolesnio bendravimo

bendradarbiavimo plėtotės; plėtotės;

geranoriškai bendraujama su žmonėmis ir griežtai bendraujama su žmonėmis ir

palankiai sprendžiamos problemos; spendžiamos problemos;

pasitikima kitais; nepasitikima kitais;

lengvai keičiamos savosios pozicijos; tvirtai laikomasi savųjų pozicijų;

teikiama pasiūlymų; grasinama sankcijomis;

patiriama nuostolių sėkmingų derybų labui; reikalaujama nuolaidų sutarties labui;

ieškoma partneriams priimtinų sprendimų; ieškoma sau priimtinų spendimų;

atkakliai siekiama susitarimo. atkakliai laikomasi pozicijų.

Principinis priėmimas

dalyviai kartu sprendžia

pasiektas rezultatas;

mokama atskirti žmones ir problemas;

naudojamas kursas bendraujant su žmonėmis, bet griežtas – sprendžiant problemas;

derybos tęsiamos neatsižvelgiant į pasitikėjimo laipsnį;

koncentruojamas dėmesys į interesus, o ne pozicijas;

problemos analizuojamos; problemos sprendžiamos;

reikalaujama priimti objektyvius kriterijus;

daromos išvados, apibendrinimai.

Derybų taktika

Palankios derybos Griežtos derybos

priimamas kiekvienas partnerio pasiūlymas; daromos didelės nuolaidos. padidinami pirminiai reikalavimai; paskirstomi klaidingi savosios pozicijos akcentai; vartojama prievarta; sudaroma beviltiška situacija; iškeliami ultimatyvūs reikalavimai; grasinama; laipsniškai vykdomi reikalavimai; blefuojama; atsisakoma savo siūlymų; dvejopai interpretuojama.

Bendras problemos analizavimas

rūpestingai analizuojama problema; iškeliamos bendros problemos; laipsniškai spendžiamos sudėtingos problemos; pateikiami ir nagrinėjami siūlymai, kurie padėtų realizuoti abipusius interesus; problema suskirstoma į atskiras dalis.

Turbūt nėra nė vieno transporto organizacijos vadovo, kuriam nebuvo tekę dalyvauti derybose arba jas organizuoti. Transportininkų dalykiniai ryšiai plečiasi, partnerių – tiek iš savo šalies, tiek iš užsienio – ratas gausėja, tad periodiškai vis tenka susėsti prie derybų stalo ir susitarti dėl gyvybiškai aktualių dalykinės veiklos klausimų. Derybos – be galo svarbus dalykas, neretai net nulemiantis tolesnes organizacijos veiklos perspektyvas, tad joms būtina iš anksto kruopščiai pasirengti. Daug dėmesio dera skirti net, atrodytų, visai nereikšmingiems dalykams, nes pasitaiko, kad svarbiam susitarimui ima ir sukliudo smulkmenos.

Tinkamiausias laikas – iki pietų.

Pirmoji dienos pusė – darbingiausias metas. Tik nepradėkime derybų pernelyg anksti: aštuntą valandą rytą mūsų smegenys paprastai dar nėra įsitraukusios į aktyvią protinę veiklą. Pradėję derėtis 10-11 valandą, vėliau turėsite galimybę restorane prie pietų stalo nuodugniau aptarti jau suderėtus principinius dalykus.

Blogai elgiasi derybas nukeliantys į darbo dienos pabaigą: rūpesčių išvarginta galva jau nėra tokia imli ir galima neatkreipti dėmesio į svarbias detales.

Nepatartina derybų rengti organizacijos darbų įkarštyje, tarkim, mėnesio, ketvirčio ar metų pabaigoje, kai ir taip rūpesčių – per akis. Galva ir taip įkaitusi nuo įtampos, o čia dar laukia psichologinė dvikova!

Dėl derėjimosi datos tariamasi iš anksto. Geriausia tai daryti prieš gerą mėnesį. Atšaukti numatytą datą be itin rimtos priežasties, nukelti derėjimąsi vėlyvesniam laikui arba, atvirkščiai, jį paankstinti – pirmas žingsnis į pralaimėjimą. Tai smūgis ne tik firmos reputacijai, bet ir paties

vadovo autoritetui. Jeigu transporto organizacijos galva net nesugeba sutartu laiku atvykti į derybas, vargu ar iš jo galima tikėtis tvarkingai laikytis pasirašytos sutarties įsipareigojimų.

Vietos už derybų stalo – reglamentuotos

Visiems dalyviams iš anksto privalu tiksliai pranešti, kur vyks derybos. Nepakanka nurodyti vien adresą: būtina pažymėti ir aukštą, salės ar kabineto numerį. Paprastai svečiai pasitinkami prie paradinių durų arba vestibiulyje, kad jiems nereikėtų klaidžioti koridoriais ieškant nurodytų patalpų. Į posėdžių salę ar į kabinetą, kur vyks derybos, atvykusiuosius palydi ne priimančios firmos galva, o jo sekretorė, referentas ar padėjėjas. Prastas vadovo tonas – pasitikti atvykusius derybininkus sėdint už rašomojo stalo, net jeigu derybos vyks jo kabinete.

Tik prie derybų stalo priimančios organizacijos vadovas sėdasi pirmas. Tačiau, prieš tai vyksta pasisveikinimo ceremonija, kurioje pagal rangą žemėjančia tvarka pristatomi visi derybų dalyviai. Jeigu delegacija nedidelė, pasikeičiama vizitinėmis kortelėmis, jeigu gausi – užtenka kiekvienam derybų dalyviui pateikti kitos šalies derybininkų sąrašą, kuriame privalu nurodyti ir jų pareigas.

Abiejų pusių derybininkų privalo būti maždaug vienodai – ir pagal dalyvių skaičių, ir pagal jų rangą. Jeigu deramės su užsieniečiais, būtina iš anksto susitarti, kokia kalba vyks derybos ir kas jose vertėjaus. Paprastai kiekviena šalis turi po savo vertėją, kuris sėdi savo delegacijos vadovo kairėje. Jeigu tenka verstis vieno vertėjo paslaugomis, jis sėdasi arti abiejų vadovų, tačiau taip, kad gerai matytų ir girdėtų visus derybų dalyvius.

Per derybas alkoholiniai gėrimai negeriami – tai būtų etiketo pažeidimas. Iš anksto ant stalo pastatomas tik mineralinis vanduo ir gaivieji gėrimai. 40 minučių nuo derybų pradžios praėjus, svečiams pasiūloma kavos arba arbatos. Deryboms užsitęsus, paprastai padaroma nedidelė pertraukėlė, per kurią delegacijų nariams patiekiama ne tik kavos bei arbatos, bet ir lengvų sumuštinių, kepinių, vaisių.

Geriausias variantas – apskritas stalas

Šiuo metu Jūs matote 30% šio straipsnio.
Matomi 1859 žodžiai iš 6196 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.