Derybų menas
5 (100%) 1 vote

Derybų menas

Įvadas.Derybos- tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi

skirtingomis pozicijomis, siekia rasti abi patenkinančias puses

patenkinantį sprendimą.Bendravimas ir derybos- visuotinai paplitęs būdas

spręsti pačius įvairiausius vadybinius klausimus. Beveik visi darbai, visos

žmogaus ir visuomenės akcijos prasideda ir užsibaigia įvairių formų,

įvairaus turinio pokalbiais, bendravimu ir derybomis. Įmonių veikloje

labiausiai paplitusios vadybinės, komercinės ir ekonominės derybos. Derybų

pasėkoje sudaromi pirkimo- pardavimo sandėriai, finansavimo, nuomos. Nors

įvairiose derybose aptariami kaskart vis kiti klausimai, tačiau derybų

vedimo principai ir eiga yra panašūs. Derybų meno pagrindas- mėginti

suderinti jūsų požiūriu gerą rezultatą su antrosios šalies geru rezultatu.

Kad abi pusės derybose ką nors laimėtų, reikia būti gerai pasiruošusiems,

lanksčiam. Deryboms reikalingi atitinkami įgūdžiai. Derėjimasis yra įgūdis,

kurį gali išsiugdyti kiekvienas. Turint tokius įgūdžius atsiranda galimybės

daug kur juos pritaikyti. Būtiniausi derybininkų įgūdžiai yra šie:

gebėjimas nustatyti tikslus; gebėjimas išnagrinėti daug pasirinkimo

galimybių; gebėjimas gerai pasiruošti deryboms; gebėjimas palaikyti

pokalbį, išsakyti ir išklausyti kitą pusę; gebėjimas išdėstyti dalykus

pagal svarbą.Paminėti įgūdžiai naudingi ne tik derybose, bet ir kasdieninėj

veikloj.

Derybų rūšys.Įvairioms deryboms reikia vis kitokių įgūdžių. Kiekvienos

verslo derybos pasižymi tam tikromis savybėmis. Derybos gali būti:

oficialios- nuolatinės; neoficialios- vienkartinės.Paprastai abiejų derybų

pusių požiūriai ir interesai skiriasi. Jie suderinami derybų eigoje. Derybų

tipai, pavyzdžiai, suinteresuotos šalys: 1.Kasdieninės valdymo derybos-jos

susijusios su vidaus problemomis įmonėje ir darbo santykiais tarp

darbuotojų grupių. Pvz.,a)tarimasis dėl atlyginimo, terminų ir darbo

sąlygų,b) pareigų ir atsakomybės nustatymo;c)gamybos apimties

didinimas(viršvalandžiais). Suint.šalys:a) administracija,b) pavaldiniai,

c)bendradarbiai,d)profsąjungos;2)Verslo derybos- šių derybų, vykstančių

tarp dviejų verslo atstovų pusių,tikslas paprastai būna pelnas.

Pvz.,a)tiekimo kontraktų gavimas,b)prekių ir paslaugų pristatymo

planavimas,c)susitarimas dėl gaminių kokybės ir kainos.Suint.šalys:a)įmonių

savininkai,b) administracija, c) tiekėjai;d)

užsakovai,e)vyriausybė,f)ekonominiai ir juridiniai patarėjai. 3)Teisinės

derybos – šios derybos paprastai būna oficialios ir teisiškai

įpareigojančios.Debatai dėl precedentų gali tapti ne mažiau svarbūs negu

pagrindiniai ginčijami klausimai. Pvz. A)derinimas su vietos valdžios ir

šalies planavimu,b) tarptautiniai santykiai,c)ryšys su valstybės

institucijomis( gamtos apsauga,gaisrininkai).Suinteresuotos

šalys:a)administracija,b)vietos valdžia, c)valdžios institucijos šalies

vyriausybėje. Visų derybų esmė – suprasti, kad kiekviena derybų pusė turi

gauti ką nors vertingo mainais už darbo nuolaidą. Tik tada išsiskirdamos

derybų pusės jaus, kad derybos pavyko. Derybų

etapai1)pasirengimas;2)siūlymas;3)svarstymas;4)derėjimasis;

5)sandėris(sutartis). Pasirengimas deryboms. Nuo to kaip bus pasirengta

deryboms labai priklausys derybų rezultatas.1)pasirengimas dalykiniu

požiūriu – derybų turinio sudarymas;2)derybų organizacinių klausimų

sprendimas. Rengiantis deryboms dalykiniu požiūriu, sprendžiami šie

klausimai: 1) parengiama derybų strategija,formuluojami tikslai;2)

surenkama informacija apie būsimą derybų partnerį;3)numatoma oponento

strategija ir tikslai;4) sudaromas derybų eigos planas;5)surenkami deryboms

reikalingi dokumentai, parengiami kontraktų, sutarčių, rekomendacijų

projektai. Numatant derybų strategiją ir formuluojant tikslus reikia:

1)išnagrinėti problemą ir situaciją. Būtina pirmiausia išsiaiškinti visus

savo tikslus,tiksliai ir aiškiai apibrėžti derybų objektą. Išsiaiškinti ko

tikitės pasiekti, kodėl naudinga bendradarbiauti su partneriu, kokios

stipriosios ir silpnosios mūsų pusės. Savo tikslus derybose būtina

detalizuoti išskiriant prioritetinius ir mažiau svarbius.2)įvertinti savo

interesus, numatyti poziciją derybų metu. Interesai- svarbiausias derybų

proceso elementas. Remiantis jais numatoma derybose užimama pozicija.3)

suformuluoti argumentus, kuriais remsitės gindami savo poziciją. Reikia

numatyti kokius svarbiausius argumentus akcentuosite ir kokiais

pagrindiniais argumentais bei faktais remsitės derybose. 4) pasiruošti

galimoms nuolaidoms ir tiksliai žinoti jų ribas.5)numatyti galimus siūlymų

variantus.6) išsiaiškinti galimas alternatyvas derybų nesėkmės atvejais.

Žinodami kaip spręsite savo problemą jeigu derybos žlugs būsite geriau

pasiruošę pasakyti partneriui”ne”. Alternatyvos turėjimas visada sukelia

pasitikėjimą.7)numatyti bendravimo su derybų partneriu principus, kokius

pateiksite klausimus, kokį derybų būdą ir kokią taktiką pasirinksite derybų

metu. Antrame
derybų pasirengimo etape būtina surinkti kuo daugiau

informacijos apie derybų partnerį.Informacija:a) partnerio veiklos sritis

ir apimtis; b) jo finansinė padėtis ir patikimumas,c) profesinė patirtis,d)

įgaliojimai,pasirašyti kontraktai. Informacijos šaltiniu gali būti

susirašinėjimo su partneriu medžiaga.Trečiame etape numatomi oponento

tikslai. Šiame etape į būsimąsias derybas reikėtų pažiūrėti partnerio

akimis ir remiantis turima informacija bandyti įvertinti partnerio

strategiją:1) kokie derybų partnerio tikslai;2) ar jis suinteresuotas

bendradarbiauti 3)kokie jo tikslai sutampa su jūsų tikslais ir kokie

skiriasi;4) kokie jūsų siūlymai gali būti nepriimtini;5) kokios stipriosios

ir silpnosios partnerio pusės.Ketvirtame etape sudaromas derybų eigos

planas.Pasirengimo deryboms planavimas susideda iš šių elementų: 1)reik

suformuluoti derybų tikslą ir išsiaiškinti ar tikrai derybų objektas ir

keliami reikalavimai aiškūs.2)reikia nustatyti kokios galimos alternatyvos

derybų nesėkmės atžvilgiu.3)nustatyti visus galimus alternatyvius siūlymų

variantus derybų metu, jei nebūtų galimybės pasiekti susitarimą pagal

svarbiausią derybų tikslą.4)išnagrinėti galimas kitos pusės alternatyvas

tuo atveju jei nepavyktų pasiekti planuotą pageidaujamą susitarimą.5)

apibrėžti mums priimtinas derybų ribas, pirmiausia max ką galėtume

pasiekti, paskiausia min – kas jūsų pusę dar patenkintų.6) apibrėžti ir

įvertinti derybų strategiją, numanyti kokios taktikos laikytis derybų

metu.7)reikia nuspręsti kurie problemos aspektai jums negali būti derybų

objektas.8) įvertinti galimo susitarimo ilgaamžiškumą , ar turėtų būti

numatyti poderybiniai veiksmai ar pakaks vieno žodžio taktikos.9)reikia

aiškiai apibrėžti savo siūlymų partneriui prioritetus.10)Įvertinti ar

reikia derybas, derybų siūlymus ar derybų procesą stimuliuoti. Kokio

pobūdžio stimulai galėtų būti naudojami. 11)reikia iš anksto parengti

galimų susitarimų ir siūlymų projektus.12)reikia įvertinti laiko veiksnį ir

faktorių, kur ir kada naudinga derėtis.13) suformuoti ir paremti savo

derybų komandą.14)jei negalite patys vadovauti deryboms, numatykite ir

paskirkite derybų komandos vadovą ir paskirstykite funkcija kitiems

komandos nariams.15) reikia išrinkti derybų komandų narius, kurie

tiesiogiai dalyvaus derybose.16)reikia užvesti derybų bylą, kurioje bus

visi dokumentai, derybų vedimo protokolai ir pastabos.17)kartu su derybų

komandos nariais parengti derybų posėdžio potvarkį.18) išsiaiškinkite savo

būsimo partnerio stipriąsias ir silpnąsias vietas, jo kaip verslininko

reputaciją.19) reikia išanalizuoti ir įvertinti visus raštiškus siūlymus

kuriuos gal būt gavote iš derybų partnerio iki derybų pradžios20)

kritiškai vertinkite pašalinių expertų patarimus ypač jeigu jie nėra gerai

pažįstami. 21) Įsitikinkite ar turite visus reikalingus dokumentus ir

(arba) expertų paramą, kad jūsų derybų pozicija būtų pakankamai stipri. 22)

išsiaiškinkite ir įvertinkite argumentus kuriais galėtumėte apginti savo

poziciją.23) nuspręskite koks bus jūsų pirmasis siūlymas.24) numatykite

manevro galimybes savo siūlymams jei ko prireiktų.25) nuspręskite kur vesti

derybas savo teritorijoj, oponento būstinėje ar neutralioj vietoj.26)

susisiekite su oponentu ir suderinkite derybų pradžios datą ir laiką, taip

pat susitarkite kur jos turėtų vykti. 27) iš anksto pasiruoškite kelionei

jei derybos vyks ne jūsų mieste. Derybų tikslų nustatymas.Planuojant bet

kokias derybas pirmiausiai reikia išsiaiškinti visus tikslus paskui juos

reikia išdėstyti pagal svarbą. Turim turėti supratimą ką norim pasiekti

derybose. Tik tai žinodami galime pradėt sudarinėt veikimo planą.

Susižymėkite klausimus dėl kurių galima nusileisti ir dėl kurių negalima.

Tikslą išreikškite vienu sakiniu. Tikslus pagal svarbą suskirstykite į tris

grupes: 1) tikslai kuriuos pasiekti būtų idealu. 2) tikslai kuriuos pasiekt

realu. 3) tikslai kurių nepasiekę jaustumėtės kad derybos nepavyko. Prieš

derybas negalima kelti visiškai nerealių tikslų. Kiekvienu prioritetą

reikia įvertinti. Vertinimas turi būti atliktas pagal svarbą. Vertinant

įvairius tikslus naudinga skirti “noriu” ir “reikia”, nes kiekvienas noriu

reiškia reikia. Ruošiantis deryboms reikia atlikti kruopštų tyrimą. Savo

tikslams pasiekti reikia suieškoti sau naudingą informaciją, kad ta

informacija galėtum paremti savo tikslus. Todėl būtina surinkti visą

svarbią informaciją susijusią su derybomis. Todėl ypač svarbu prieš derybas

skirti laiko joms pasiruošti. Ruošiantis deryboms reikia skirti pakankamai

laiko savo tyrimams atlikti. Reikės laiko surinkti jūsų argumentus

patvirtinančius statistikos duomenis, parinkti tinkamus pavyzdžius,

susipažinti su savo oponento charakteristikomis. Geriau neturėti jokios

informacijos, negu neteisingą. Ruošiantis deryboms reikia turėti omeny

kokią informaciją gali turėti jūsų oponentas. Per pasiruošimo
laikotarpį

reikia sukaupti visą informaciją. Ją sukomplektuoti ir parengti taip, kad

ja remiantis jūsų argumentai būtų logiški. Logika, kuria remsitės gali būti

dvejopa- dedukcija ir indukcija. Dedukcija – tokia logika kai išvados

daromos iš prielaidų. Indukcija- išvada daroma iš pavyzdžių. Kad derybos

būtų sėkmingos reikia rūpestingai suplanuoti pradinę poziciją. Ruošiant

deryboms argumentus naudinga išnagrinėti tikėtinus opozicijos pranašumus ir

trūkumus bei derybininkų biografijas. Naudinga pabendrauti su žmonėmis,

kurie pažįsta oponentus. Vertinant opoziciją reikia išsiaiškinti ar jie

patyrę derybininkai ar priešininkų nuomonės skiriasi, ar priešininkai

pakankamai išmano reikalą ir žino faktus būtinus tikslui pasiekti ar jie

pakankamai įtakingi ir autoritetingi, kad pasiektų savo tikslus. Vertinant

priešininką reikia jį nagrinėti visapusiškai, visais atžvilgiais, taip

rasite visus jų pranašumus ir trūkumus. Reikia stengtis atskleisti

didžiausius trūkumus, kad sumenkintumėte jo pranašumus. Kadangi derybos yra

procesas, kurio metu pamažu artėjame prie susitarimo būtina įvertinti

oponento pradinę poziciją ir jo pranašumus. Susidarę nuomonę apie

priešininko pranašumus būtina numatyti kuria linkme jie gali būti

panaudoti, kad pakreiptų derybas savo naudai. Vertinant oponentą reikia

numatyti ir jo tikslus, reikia sudaryti spėjamą jo tikslų sąrašą, išdėstant

pagal svarbą. Analizuojant oponentą reikia ieškoti jo trūkumų, nagrinėdami

galimus oponentus argumentus reikia ieškoti juose silpnų taškų. Ruošiantis

deryboms naudinga pabendrauti su tokiais žmonėmis, kurie jau buvo susidūrę

su panašiu oponentu. Jei derybos bus vedamos su oponentu, su kuriuo jau

anksčiau turėjote kontaktų, tikslinga išnagrinėti ankstesnių derybų eigą.

Rekomenduojama pasižiūrėti senus protokolus ar užrašus, kurie buvo vedami

buvusiose derybose. Remiantis tokia informacija, galima pakeisti būsimų

derybų taktika, tačiau nereikia užmiršti,kad tą patį gali padaryti ir

oponentas. Reikia priimti dėmesin,kad jėgų pusiausvyra ankstesnėse derybose

gali skirtis nuo dabartinių. Opozicijos derybininkai gali turėti pareigas

ir kitaip žiūrėti į derybas. Jeigu yra galimybė, rekomenduojama iš anksto

išsiaiškinti, kas atstovaus jūsų opozicijai. Derybose visada reikia ieškoti

bendro pagrindo. Bendrą pagrindą visada lengviau rasti, jeigu šalys yra

derėjęsi anksčiau.Derybų strategijos pasirinkimas. Po to kai jūsų tikslai

taps aiškūs ir galimi opozicijos siekiai išnagrinėti, reikia parengti

strategiją,savo tikslams pasiekti. Derybų strategija turi būti paprasta ir

lanksti. Rengiant strategiją būtina užsiduoti sau tokius klausimus:1) kas

nulems mūsų strategiją ir taktiką ( strategija- bendras veiklos kursas,

skirtas keletui konkrečių tikslų pasiekti). Strategijos nereikia painioti

su taktika, kuri nagrinėja būdus strategijai įvykdyti. Strategija

priklausys nuo kelių veiksnių, aplinkybių ir derybų objekto;2) kiek žmonių

ketinama įtraukti į derybų komandą. Reikia pažiūrėti, kaip jūsų komandos

narių veikla susijusi su derybų priežastimi ir turiniu. Į komandą reikia

išsirinkti tokius asmenis, kurių savybės ir įgūdžiai labiausiai praverstų

siekiant komandos tikslų. Idealioje derybų komandoje turėtų būti 3-5

nariai, kuriems turi būti priskirti atitinkami vaidmenys. Nebūtinai, kad

vienas kuris nors komandos narys turėtų tik vieną vaidmenį. Vaidmenys gali

keistis derybų eigoje. Komandos narių vaidmenys:1) Vadovas.Bet kuri derybų

komanda turi turėti vadovą. Juo gali tapti labiausiai patyręs, bet

nebūtinai vyriausias komandos narys. Įsipareigojimai:a) vadovauja deryboms

ir kreipiasi į kitus kai reikia; b) sprendžia klausimus, kuriems reikia

patirties; c) duoda nurodymus kitiems komandos nariams.2) Geruolis. Tai

asmuo, su kuriuo sutartų dauguma oponento komandos narių. Juo turi būti

tokia asmenybė, kad oponentai norėtų, jog tai būtų jų vienintelis

priešininkas. Įsipareigojimai: a)supranta oponento požiūrį ir pritaria

jam.b) sudaro įspūdį, kad yra linkęs atsitraukti į poziciją anksčiau remtą

varžovą.c) įteigia, opozicijos nariams tariamo saugumo jausmą, kad ši

atsipalaiduotų. 3)nenaudėlis. Geruolio priešybė.Jo užduotis-įteikti jo

opozicijai ,kad be jo susitarti būtų lengviau. Įsipareigojimai:a)jei reikia

ir kai reikia sustabdo derybas.b)suniekinti bet kurį opozicijos argumentą

ar požiūrį,c)baugina opoziciją ir stengiasi atskleisti silpnąsias jo

vietas.4) kietuolis. Šis narys visais atžvilgiais griežtas,jis apsunkina

opozicijų derybas, o komandos nariai skaitosi su jo

nuomone.Įsipareigojimai:a)vilkinimo taktika,užtęsia derybas,padeda kitiems

atsiimti neapgalvotus pasiūlymus.b)stebi ir protokoluoja derybų eigą,

neleidžia komandai nukrypti nuo derybų tikslų.5) kaupikas.Šis asmuo

sukaupia visus išsakytus požiūrius, o paskui pateikia apibendrintą ir

darnią jų versiją. Įsipareigojimai: a) siūlo būdus ar taktika kaip ištrūkti

iš aklavietės, kurioje atsidūrė
diskusijoms nukrypti

nuo pagrindinių klausimų.c) nurodo net mažiausią opozicijos ar oponento

nenuoseklumą. Vaidmenų paskirstymas. Gera derybų strategija remiasi tinkamu

komandos narių paskirstymu. Reikia nuspręsti kokius vaidmenis geriausiai

kurs jūsų komandos nariai.Jie turi būti paskirstyti taip,kad kuo sėkmingiau

įvykdytų visas opozicijos gudrybes.Išrinkus komandą būtina sušaukti visus į

repeticiją, kurioje kiekvienas narys atliktų savo vaidmenį. Išryškinamos

komandos spragos ir žiūrėti kad vaidmenys nesidubliuotų. Komandos nariai

turi iš anksto pasirūpinti savo išvaizda. Pirmas įspūdis labai svarbus.

Rekomenduojam vilkėti drabužius su kuriais jaustumėtės patogiai, bet

atrodytumėte konservatyviai.Kad komandos nariai sėkmingai kurtų savo

vaidmenis, turite duoti jiems išsamius nurodymus. Reikia,kad visi nariai

pūstų į “vieną dūdą”. Pravedant repeticiją naudojamasi tikrais duomenimis,

vaizdine medžiaga. DERYBŲ DARBOTVARKĖ.Kai kurioms deryboms naudinga

sudaryti darbotvarkę. Darbotvarkė – tai ginčytinų klausimų sąrašas. Prieš

derybų pradžią su visais derybų dalyviais reikia susiotarti kuriuos

klausimus reikės apsvarstyti, o kuriuos ne. Gerai paruošta darbotvarkė

teigiamai veikia visą susitikimą. Darbotvarkės klausimai gali tapti

svarbiausia derybų strategijos dalimi. Visiems darbotvarkės klausimams turi

būti skirtas nustatytas laikas. Darbotvarkės projektą visoms šalims reikia

išsiuntinėti iš anksto. Kartais darbotvarkės būna tokios svarbios, kad

reikia derėtis tik dėl jų turinio. Jei darbotvarkę gavot iš oponentų,

būtina ją išnagrinėti ir atitinkamai pakoreguoti savo strategiją. Turint

atsiųstą darbotvarkę, pranešimų tvarką galima pakreipti savo naudai.

Darbotvarkėj reikia numatyti susitikimo pabaigos laiką. Klausimų svarstymą

reikia planuoti taip, kad jis neužtruktų ilgiau nei numatyta.DERYBŲ

VIETA.Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka. Derybų komandoms reikia

sukurti jaukia atmosferą. Patalpa turi būti tinkamo dydžio. Renkantis

derybų vieta reikia atsižvelgti į daug aplinkybių: patogumą neutralumą ir

įrangą.

Taktiniu požiūriu geriausia kad derybos vyktų savoj pusėj. Jei jos vyksta

mūsų pusėj reikia kontroliuoti padėtį. Patalpa turi būti iš anksto

paruošta. Reikia pasirūpinti kad abi šalys galėtų konfidencialiai kalbėtis

telefonu. Ant derybų stalo nereikėtų laikyti dokumentų, nesusijusių su

derybomis. Vaišės derybų metu minimalios. Derybininkų susodinimas gali

labai paveikti derybų toną ir rezultatus. Susodinant reikia pasistengti,

kad komandos vadovas galėtų bendrauti su visais. Priimta kad visose

derybose dalyvauja ne daugiau kaip 5žmonės. Susodinimas vienas prieš kitą

yra oficialiausias. Norėdami susilpninti opoziciją, savo komandos vadovą

sodiname galustalėje. Sodinant už apskrito stalo, galima įterpti svečių

komandą tarp savosios. Jei yra galimybė-reikšmingiausią ar agresyviausią

svečių komandos dalį reikia sodinti greta savo vadovo. Jei derybos vyksta

ne mūsų teritorijoj. Reikia sužinoti ar sodinimo planas jau paruostas. Jei

vietos jau suskirstytos, reikia pamąstyti ar tokiu susodinimu ko nors

siekiama. Iš to galima spręsti apie tos šalies pažiūras ir požiūrį į jūsų

statusą. Susodinimas gali parodyti kokių derybų tikimasi. Jei jums

susodinimas netinka, paklauskit ar jo negalima pakeisti.

DERYBŲ EIGA.Iš anksto reikia numatyti pirmuosius derybų žingsnius

konstruktyviai atmosferai sukurti. Derybas dera pradėti ne prieštaringais

bendraisiais punktais. Iš pat pradžių pabrėžkite galimybę susitarti.

Šiuo metu Jūs matote 30% šio straipsnio.
Matomi 2759 žodžiai iš 9177 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.