Derybų menas
5 (100%) 1 vote

Derybų menas



REFERATAS

DERYBŲ MENAS SU UŽSIENIEČIAIS

KAUNAS 2003

Bet kurios šalies verslo kultūra ir derybų stilius atspindi kultūros vertybes, santykius ir visuomenės tradicijas. Kultūra keičiasi kur kas lėčiau negu politika ir ekonomika.

Užsienio verslininkai, gerai išmanantys stambiausias Europos verslo kultūras, dažnai sako, kad trys Baltijos šalys yra lyg ir Europos mikrokosmas. Aišku, kad estų, latvių ir lietuvių dalykinis elgesys atitinka jų Šiaurės Europos kaimynų, t.y. skandinavų, vokiečių, lenkų ir rusų, elgesį.

Bet apsilankantys šiose šalyse pirmą kartą gali nežinoti, kad Baltijos šalių verslo kultūra, kaip ir Europos žemynas, skiriama į Šiaurės ir Pietų. Šiauriausiai gyvenantys estai yra individualistai, orientuoti į sandorį, tiesmuki, nekalbiausi ir santūriausi iš visų Baltijos tautų. Tai charakteringi Šiaurės Europos atstovų bruožai.

Santūrumu, tiesmukumu ir orientacija į verslą estai labai panašūs į švedų verslininkus. Greičiau net į suomius, kuriems estai artimi tiek etniškai, tiek lingvistiškai.

Piečiausia iš visų trijų Baltijos šalių – Lietuva. Kartais lietuvius vadina „Baltijos regiono lotynais“, nes katalikiški lietuviai labiau orientuoti į tarpusavio santykius negu estai. Bendraudami jie vengia tiesių atsakymų, rodo ekspresyvumą, draugiškumą ir atvirumą. Šie bruožai būdingi Pietų Europos atstovams.

Latviai, savo geografine padėtimi esantys tarp šių dviejų šalių ir gana ilgai gyvenę jausdami vokiečių kultūros įtaką, pagal savo verslo elgesį užima tarpinę padėtį. Jie saikingai orientuoti į sandorį, ne tokie tiesmuki kaip estai ir yra už juos aktyvesni, bet santūresni už piečiau gyvenančius lietuvius.

Kitaip tariant, Baltijos šalyse derybų metu tikėtina pamatyti Šiaurės Europos tautų elgseną ir reikėtų pasiruošti regioniniams ypatumams.

Verslo kalbos

Latvių ir lietuvių kalbos priklauso indoeuropiečių kalbų šeimai; estų – ugrų–finų. Angliškai kalbantys verslininkai, atvykstantys į Vilnių ir Rygą, mato, kad vis daugiau vietos verslininkų kalba angliškai. Bet angliškai kalbančiųjų daugiau yra Latvijoje negu Lietuvoje.

Šiose dvejose šalyse taip pat kalbama vokiškai, rusiškai ir lenkiškai. Nepaisant stiprios Šiaurės Europos šalių įtakos, Latvijoje mažai kas kalba kuria nors skandinavų kalba. Susitardami dėl susitikimo, būtinai pasidomėkite, ar nereikės vertėjo. Šių šalių jūsų kolegos prireikus visada galės parūpinti vertėją.

Požiūris į verslą

Palyginti su orientuotais į tarpusavio santykius Azijos atstovais, arabais ir lotynų amerikiečiais, dauguma latvių ir lietuvių orientuoti į sandorį. T.y. Vilniuje ir ypač Rygoje jūs greitai kalbėsite apie reikalą. Pokalbis apie šį bei tą bus trumpas, ne toks, koks būtų Pietų Europoje ar Viduržemio jūros regione. Diskutuojama pagal iš anksto numatytą planą, sutartys aptariamos papunkčiui, kaip Vokietijoje, o diskusijos niekada nepasuka netikėta linkme, kaip dažnai nutinka Prancūzijoje.

Kita vertus, tiesioginis kontaktas su numatomais užsakovais ir verslo partneriais ne toks efektyvus, koks būtų labiau orientuotose į sandorį Šiaurės Europos ir Šiaurės Amerikos kultūrose. Užsienio verslininkams patartina turėti gerų rekomendacijų ar pažinčių, o dar verčiau rasti partnerių prekybos parodose ar organizuotų prekybinių misijų metu.

Formalumas, statusas, hierarchija ir pagarba

Danų verslininkai praneša, kad jų Baltijos šalių kolegos rengiasi ir elgiasi formaliau negu dauguma skandinavų. Latviai ir lietuviai verslo požiūriu formalesni už amerikiečius, kanadiečius, australus ir skandinavus. Tai atspindi hierarchinį jų kultūrų pobūdį. Šiose šalyse svarbu rodyti daugiau pagarbos senyvo amžiaus žmonėms ir žmonėms, užimantiems aukštą padėtį visuomenėje.

Punktualumas ir grafikai

Dalykiniai susitikimai paprastai prasideda laiku. Punktualumo tikimasi ir iš užsieniečių. Skirtingai negu daugelyje įvairialypiai šalių, Lietuvoje ir Latvijoje susitikimai nepertraukiami. Tai dar viena dalykinio elgesio dalis, kuri būdingesnė vokiečiams, ne italams. Darbų baigimo grafikų ir terminų laikomasi tiek, kiek leidžia abiejų šalių infrastruktūros būklė. Kaip ir Skandinavijos šalyse, jei jus pakvietė pietų, reikia atvykti laiku: daugiausia leidžiama pavėluoti penkias ar dešimt minučių.Elgesys derybų metu

• Derybose užtruksite ilgiau negu Vakarų Europoje ar Šiaurės Amerikoje. Pasitikėjimo atmosferai sukurti reikia laiko.

• Sėkmę ir patenkinamus rezultatus užtikrins tinkamas vietos atstovas ar platintojas. Kitas kelias į sėkmę – kantrybė.

• Būkite pasiruošę tam, kad vyresnės kartos latviai ir lietuviai gali bendrauti tarybiniu stiliumi. Jauni verslininkai ne tokie biurokratiški, atviresni ir labiau orientuoti į sandorį.

• Užsieniečiai turi išlikti šaltakraujiški, nedaužyti į stalą.

• Būkite pasiruošę šiurkščiai taktikai, pvz., gali būti balansuojama ties derybų nutraukimu. Baltijos šalių atstovai kartais nustato dirbtinius darbų baigimo terminus, kad galėtų daryti spaudimą savo užsienio partneriams. Efektyviausia taktika – reikalauti lygių sąlygų: nuolaida už nuolaidą.

• Pasiekę susitarimą, įforminkite jį detalia sutartimi. Prieš pasirašydami galutinį dokumentą,
atidžiai jį išstudijuokite. Pageidautina, kad angliškas sutarties variantas turėtų juridinę galią.

Paraverbalinė ir neverbalinė komunikacija. Balso garsumas. Kaip ir skandinavai, baltai dalykinėse situacijose kalba tyliai.

Tylumas. Ilgos pauzės diskusijų metu būdingesnės estams negu latviams ir lietuviams.

Įsiterpimas į pokalbį. Įsiterpti viduryje sakinio – grubu, ypač Estijoje ir Latvijoje. Prieš pradedant kalbėti, reikia palaukti, kol kalbantysis baigs šnekėti.

Atstumas tarp žmonių. Pasiruoškite tipiškam Šiaurės Europos elgesiui: per ištiestos rankos atstumą, nepriklausomai nuo to, sėdite ar stovite.

Prisilietimai. Dalykinėse situacijose fizinis kontaktas labai nežymus. Užsimezgus draugiškiems santykiams gali būti daugiau ekspresyvumo.

Akių kontaktas. Mandagiu laikomas lygus (bet neįdėmus) akių kontaktas derybų metu, kaip Vokietijoje ar Skandinavijos šalyse.

Gestai. Latviai ir estai gestikuliuoja nedaug, jie kontroliuoja savo veido išraišką. Pokalbio metu nelaikykite rankų kišenėse. Visose Baltijos šalyse kramtyti gumą viešoje vietoje yra nemandagu.

Moterys – derybų dalyviai. Užsienio moterys verslininkės beveik neturi problemų Baltijos rinkose. Kad nebūtų nesusipratimų, moterys turi vengti tokio elgesio, kuris gali būti suvokiamas kaip flirtas.

Vyresnės kartos latviams ir lietuviams gali būti sunku vesti derybas su moterimi lygiomis teisėmis. Norėdamos užsitikrinti atitinkamą pagarbą sau, elkitės taip:

• prieš atvykdamos į pirmą susitikimą, praneškite Baltijos kolegoms savo pareigas,

• jūsų vizitinėje kortelėje turi būti aiškiai nurodytos jūsų pareigos,

• raskite galimybę per išankstinį pokalbį smulkiau paaiškinti savo statusą.

Verslo protokolas ir etiketas

Drabužiai. Tvarkingi ir konservatyvūs. Vyrams – dalykinis kostiumas, balti ar pastelinių spalvų marškiniai ir atitinkamo tono kaklaraištis. Moterims – elegantiška suknelė ar kostiumėlis.

Susitikimas ir sveikinimas. Prisistatydamas vyras turi aiškiai pasakyti savo pavardę ir tvirtai paspausti kolegai ranką, vėliau apsikeičiama vizitinėmis kortelėmis. Atsisveikinant taip pat spaudžiama vienas kitam rankas. Vyras turi palaukti, kol moteris pirma išties ranką. Dalykinės moterys spaudžia viena kitai rankas. Pasiimkite daug vizitinių kortelių ir dalykite jas kiekvienam, su kuriuo susipažįstate.

Kreipimosi formos. Vadinkite kolegą pavarde ir profesiniu laipsniu, jei jis šį turi. Nesikreipkite vardu, kol kolega pats jums to nepasiūlys.

Dovanos. Dovanos – pagirtina, bet jų nelaukiama. Pakviestas į namus, atneškite nelyginį skaičių gėlių ir nepamirškite jų išvynioti, prieš įteikdamas namų šeimininkei. Taip pat tiks dovanoti vyną, konjaką ar brangesnius šokoladinius saldainius.

Maistas ir gėrimai. Verslo pramogos paprastai vyksta ne namuose ir ne per priešpiečius ar pietus. Jauni Baltijos verslininkai labiau mėgsta aptarinėti verslo klausimus per pusryčius.

Derybos su vokiečiais

Verslo kalba

Dauguma vokiečių verslininkų laisvai kalba angliškai. Didelėse įmonėse paprastai būna kompetentingų, angliškai kalbančių specialistų. Vokietijos verslininkai derybas pasiruošę pradėti iš karto po pažinties, jiems nėra svarbu iš anksto pažinoti kitą derybų šalį. Klausimus vokiečiai linkę aptarti pradėdami nuo svarbiausiojo.Požiūris į laiką

Vokiečiai labai punktualūs. Atvykti laiku, reiškia pasirodyti kelioms minutėms anksčiau, nes pavėlavęs žmogus, jų manymu, nėra patikimas partneris. Jei pavėluosite pusvalandžiu, vadinasi galite uždelsti tiekimą pusę mėnesio! Todėl, jei nespėjate laiku, būtinai paskambinkite ir paprašykite atidėti susitikimą. Posėdžio dienotvarkė ir darbų atlikimo grafikai vykdomi be išlygų, o susitikimai ir posėdžiai nepertraukiami.

Nusiteikite, kad susitikimas vyks pagal iš anksto numatytą planą ir jo netrukdys telefono skambučiai ar atsitiktinai užklydę lankytojai. Formalumas, hierarchija ir statusas

Vokiečių visuomenėje vis dar paplitęs socialinis formalumas. Formalus elgesys – tai pagarbos raiška žmonėms, turintiems aukštesnį rangą, profesionalumą ar aukščiausią kvalifikaciją. Vadybininkų, turinčių mokslo laipsnį, Vokietijoje yra daugiau nei kitose šalyse. Į daktarą Wilhelmą Schmidtą reikia kreiptis „Daktare Schmidte“ arba „Herr Doktor“. Jei tai moteris – „Frau Doktor“. Į mažiau tituluotus asmenis, taip pat ir sekretorius, reikia kreiptis „Herr“, „Frau“ ar „Fräulen“, būtinai pasakant pavardę. Jeigu JAV sekretorių galima vadinti tiesiog vardu, tai Vokietijos sekretorė – „Frau Braun“, o ne Gertrudė. Į moteris virš 20 metų reikia kreiptis „Frau“, nesvarbu, ištekėjusi ji, ar ne.

Vokiškasis formalumas taip pat atsispindi susipažįstant ar pasisveikinant. Ranka spaudžiama visuomet: ir susitinkant, ir atsisveikinant. Sveikinantis galima nesišypsoti: daugelis vokiečių taupo šypsenas draugams ar šeimai manydami, kad šypsotis nepažįstamiesiems kvaila ir nenatūralu.



Dalykinio bendravimo stilius

Vokiečiai yra pakankamai santūrūs ir atvirai savo emocijų nereiškia. Tik pietų vokiečiai ekspresyvesni. Skirtingai nei italai ir lotynų amerikiečiai, vokiečiai mažai gestikuliuoja, jų veidai neišduoda emocijų, pokalbio metu vienas kito nepertraukinėja.

Vokiečiams svarbu aiškiai reikšti
mintis. Jei kitų kultūrų atstovai kalba užuominomis, tai vokiečiai – tiesiai ir atvirai. Vokiškasis tiesmukumas ir šiurkštumas neturi intencijų įžeisti.



Rankos paspaudimas

Pasiruoškite tvirtam rankos paspaudimui ir tiesiam akių kontaktui tiek susitinkant, tiek atsisveikinant.Prezentacija

Vokiečius domina klausimo esmė ir papildoma informacija, o ne įmantrus vaizdavimas. Jie mėgsta detalias prezentacijas, pateikiančias faktus. Būkite atidūs norėdami pajuokauti, nes humorą nelengva versti, o prezentacijos Vokietijoje priimamos labai rimtai.Derybų stilius

Vokiečiai geriau reaguoja į realią pradinę kainą, negu į taktiką „nuo aukštos kainos prie žemos“. Pateikdami kainą palikite vietos nelauktam manevrui, tačiau nekelkite per didelės kainos.

Kaip ir japonai, vokiečiai garsėja tuo, kad kruopščiai ruošiasi deryboms. Jie nepalieka pozicijų ir nereaguoja į įkalbinėjimus ar spaudimą.

Vokiečiams reikia laiko konsultacijoms su kolegomis. Pasiruoškite tam, kad derybose su vokiečiais uždelsite ilgiau nei su amerikiečiais, bet trumpiau nei su japonais ar kitais Azijos atstovais.Verslo protokolas

Vyrai turi vilkėti kostiumą ir ryšėti kaklaraištį, moterys – vilkėti kostiumėlį ar suknelę. Vyrai vertinami pagal avalynę, tad ji turėtų būti nepriekaištingai švari.

Vokietijoje neįprasta dovanoti verslo dovanas. Vokiečiai verslininkai jaučiasi nepatogiai, kai jiems dovanojami brangūs daiktai. Jiems galima dovanoti nebent kokią nors smulkmeną, kuri charakterizuotų jūsų šalį ar įmonės emblemą.Maistas ir gėrimai

Vokiečiai labai griežtai skiria profesionaliąją veiklą ir asmeninį gyvenimą. Jie gerai priima kitų šalių atstovus, bet ne tiek daug dėmesio skiria verslo pramogoms. Verslo reikalai pusryčių metu nesvarstomi. Jei esate pakviestas popietei ar pietums, pasiruoškite tam, kad verslo reikalai bus aptariami pavalgius, o ne valgant.Kvietimas pietums

Kviečiamas pietums į namus, neatsisakykite. Neatvažiuokite anksčiau, bet ir nevėluokite daugiau nei 10-15 minučių.

Jei nešatės vyno, parinkite garsių vyno gamintojų gaminį. Galite atsinešti gėlių, bet nedovanokite raudonų rožių (jos skirtos tik įsimylėjėliams) ir lelijų ar chrizantemų (jos – tik laidotuvėms). Dovanokite nelyginį skaičių (galima 6 ar 12), bet ne 13. Prieš įteikdami gėles, jas išvyniokite. Vietoj gėlių galite parinkti gerų šokoladinių saldainių dėžutę.Komplimentai

Šiuo metu Jūs matote 31% šio straipsnio.
Matomi 1913 žodžiai iš 6215 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.