Derybų organizavimas ir vedimas
5 (100%) 1 vote

Derybų organizavimas ir vedimas



ĮŽANGA……………………………………………………………………. 3

1. Delegacijos vizito programa ir scenarijus……………………. 4

2. Derybos, jų aprašymas………………………………………………. 5

2.1. Pasiruošimas deryboms……………………………….. 5

2.2. Derybų vedimas………………………………………….. 6

2.3. Konflikto sprendimas…………………………………… 7

2.4. Derybų rezultatas…………………………………………. 11

3.Priėmimo organizavimas……………………………………………… 12

3.1. Pietūs…………………………………………………………… 12

3.2. Kviečiamųjų asmenų sąrašas…………………………… 13

3.3. Kvietimo maketas…………………………………………… 14

3.4. Svečių susodinimo už stalo planas…………………… 15

3.5. Stalo ir vizitinės kortelės, jų pavyzdžiai…………….. 17

3.6. Tostas……………………………………………………………. 18

4.Svečių vizito išlaidų sąmata…………………………………………… 19

IŠVADOS……………………………………………………………………. 23

LITERATŪRA…………………………………………………………….. 24

ĮŽANGA

Šio darbo tikslas-pristatyti ir parduoti medicininius kvėpavimo inhaliatorius.

Delegacijos vizito programoje numatome, kas sutiks svečių delegaciją, kas bus derybų vadovu, kaip sutiksime svečius.

Šiame derybų aprašyme analizuojame, kaip mes ruošiamės deryboms, t.y. kokius uždavinius sau išsikeliame, kur ir kiek galime nusileisti pašnekovams, kaip susodinsime derybose dalyvaujančius žmones.

Derybų vedimo situacijoje parodau , kaip mes stengiamės užmegsti kontaktą su pašnekovais, argumentuoju savo pasisakymus, bet visa tai atlieku ne per daug įkyriai, stengiuosi būti sąžininga.

Konflikto sprendimas.Čia aš analizuoju, kaip mums pavyko išspręsti paprasčiausią nesutarimą, dvišalę konfliktinę situaciją, nesusipratimą, nesąžiningumą, aplaidumą, išankstines nuostatas, ypatingą pasitikėjimą savo nuomone ir įsitikinimus, baimę, slaptus kėslus. Įvertinu konfliktinę situaciją ir priimu sprendimus kurie padeda konflikto išvengti.

Šioje analizėje pateikiu, derybų eigą ir jos rezultatus. Mūsų firma sudarė pirkimo-pardavimo sutartį dideliam prekių kiekiui realizuoti, o mūsų klientai įsigijo kokybiškų prekių palankiomis sąlygomis.

Organizuojant priėmimą sudariau priėmimo planą. Norint žinoti, kiek tiksliai žmonių dalyvaus mūsų rengiamuose pietuose, sudarau kviečiamųjų asmenų sąrašą, paruošiu ir pateikiu kvietimo atvykti maketą.Svečių susodinimui už stalo, sudarau planą ir čia jį pateikiu .Norint palengvinti pirmąją pažintį su svečiu, reikalingos vizitinės ir stalo kortelės.Priėmimo įspūdį sustiprina tostai, kalbos, pokalbiai už stalo.

Pateiktoje svečių išlaidų sąmatoje, remiuosi UAB“Julita“ kainomis.

Išvadose apibendrinu viso darbo rezultatus ir parodau , kaip pasiektas derybų tikslas.

.

1.Delegacijos vizito programa ir scenarijus

Prieš atvykstant delegacijai parengiu vizito programą, kurioje numatau kas dalyvaus sutinkant svečių delegaciją.Čia aš apsiriboju tik būtiniausiais darbuotojais,kurie reikalingi šiam klausimui spręsti. Numatau atsakingą asmenį, tai derybų vadovas- UAB „Medicinos įranga“vadybininkas, kuris pasižymi komunikabilumu,greita orentacija, jis turi reikiamus įgaliojimus priimti sprendimus, jam padės mūsų firmos direktoriaus pavaduotojas, o UAB „Medicinos įranga“ sekretorė konspektuos mūsų pokalbio eigą.

Ruošiantis pokalbiui aš pasiimu vizitinių kortelių, nes bet kurią pažintį su partneriais pradedu nuo pasikeitimo vizitine kortele.

Svečių delegaciją sudaro:

1) Kauno medicininės universitetinės onkologijos klinikos direktorius

2) Kauno infekcinės ligoninės direktoriaus pavaduotojas

3) Kauno Romainių tuberkuliozinės ligoninės direktoriaus pavaduotojas, bei jį lydintis ligoninės administratorius.

Sutinkančiųjų asmenų sudėtis:

1) UAB „Medicinos įranga“ direktoriaus pavaduotojas

2) UAB „Medicinos įranga“finansininkė

3) UAB „Medicinos įranga“vadybininkas

4) UAB „Medicinos įranga“sekretorė

Sutikimo ceremonija jau iš anksto numatyta, mes siekiame, kad- sutikimas būtų greitas ir tikslus.Pirmas prie svečių prieina UAB „Medicinos įranga“ direktoriaus pavaduotojas ir pristato kitus sutinkančius asmenis:UAB „Medicinos įranga“ finansininkę ir vadybininką. Tuomet svečius nuvedame į tam skirtą pasitarimų kambarį.

2.Derybų aprašymas.

2.1.Pasiruošimas deryboms

Prieš kalbėdamiesi su su pašnekovais išsiaiškiname savo ketinimus.Ko mes tikimės iš šio susitikimo?Supažindinti su naujausia medicinine technika žmonių gydymui, esant kvėpavimo organų funkcijų sutrikimams,šių ligonių reabilitacijai, profilaktikai?Šiuos kvėpavimo inhaliatorius parduoti? Nustatyti kainos dydį? Išsiaiškinę savo norus, paanalizuojame, kokios alternatyvos mums būtų priimtinos. Pavyzdžiui: jei negalime gauti grynų pinigų, ar galime
prekes parduoti išsimokėtinai? Ar esame linkę priimti mokestį mėnesiniais įnašais?Taigi, nenusitveriame tik vienos vienintelės alternatyvos; esame lankstūs.

Kaip visuomet renku faktus, prieš susitikdama, turiu pasiruošusi statististinius duomenis,vaizdines, garsines priemones, ankstesnius kontraktus…

Eidama į susitikimą pasiimu vizitinių kortelių.

1 pav.vizitinių kortelių pavyzdys.

Pasisveikinę , pasikeičiame vizitinėmis kortelėmis(pradedant nuo Kauno medicininės universitetinės onkologijos klinikos direktoriaus). Kad nepainiočiau pavardžių, jas išsidėstau priešais save taip, kaip sėdi svečiai.

2 pav. Derybose dalyvaujančių asmenų susodinimo schema.

Derybose, vykstant pokalbiui laikomės punktualumo, mandagumo ir paprastumo.

2.2.Derybų vedimas

Mūsų pašnekovai yra išsilavinę, komunikabilūs ir kultūringi žmonės, todėl mes tikimės, kad susitikimas bus ne tik naudingas, bet ir įdomus.

Mūsų svečiai yra savo srities specialistai (dauguma jų gydytojai), todėl dažnai naudoju tokias frazes,kaip „Kaip jūs galvojate?“…Bei vengiu uždarų klausimų į kuriuos atsakymai tik – „Taip“ arba „Ne“,nes nesužinau pašnekovų nuomonės.Kad įtraukčiau pašnekovus į diskusiją stengiuosi sukurti savitarpio supratimo atmosferą, suaktyvinti svečius.Apgalvoju kas juos sudomins,o ko jie atsisakytų. Pašnekovui dominuojant, aš argumentuojant pokalbį pakreipiu savo naudai.

Yra problemos, kurias galima nagrinėti ir išspręsti.Taigi panagrinėsiu smulkiau mūsų derybas:

• Esu maloni, aš manau , jog kita pusė pasiruošusi mus išklausyti ir derėtis.

• Išsiaiškinu, ko norime mes{mūsų firma) ir ko, mūsų manymu, nori kita pusė.

• Atlieku ir vidinę, ir išorinę situacijos analizę.

• Esu sąžininga ir tiesi .

• Pateikiu kuo daugiau dokumentų savo tiesos įrodymui.

Argumentuodama, informaciją grindžiu skaičiais, lentelėmis ,schemomis.Be to,kadangi retai būna taip,kad pašnekovo argumentai visi būtų „už“ arba „prieš“,tai pasinaudoju būdu „taip…,tačiau“(bet tuo stengiusi nepiktnaudžiauti).

• Aš pasiruošusi keblią situaciją išspręsti abiems pusėms palankiu būdu.

2.3 .Konflikto sprendimas

Pokalbyje dalyvauja abi pusės, todėl neapsieiname be prieštaravimų, pastabų.Šiuo atveju vienas iš svečių norėjo pirma aptarti statistinius duomenis, o kitas –indikacijas šiems prietaisams įsigyti. Tačiau jie abu galiausiai tarpusavyje susitarė, todėl konflikto nebeliko.Tai buvo tik paprasčiausias nesutarimas, kurį pavyko išspręsti.Tačiau jei nei vienas iš jų nebūtų atsisakęs savo įgeidžio- konfliktas neišvengiamas,nes konfliktas, tai situacija, kai du žmonės nesutaria dėl veiksmų, kurių vienas iš jų imasi arba, kai jis ar ji nenori,kad tų veiksmų būtų imtasi (Edelman J.,1997, p 62).

Mūsų pokalbio metu išaiškėjo, kad pirkėjai nenori pirkti didesnio kiekio medicininių inhaliatorių todėl,kad jiems atrodė per trumpas garantinis prietaisų priežiūros laikotarpis.Jei nė viena pusė nesutinka su kitos pusės reikalavimais, jos abi sukuria konfliktinę situaciją.Todėl sutarus dėl didesnio perkamų prekių kiekio mes sutikome garantinį priežiūros laikotarpį pratęsti nuo 12mėn. iki 18mėn. Dvišaliame konflikte kiekviena pusė ko nors nori iš kitos

Dažniausiai neįmanoma išsiaiškinti, kas pradeda ginčą.Neįmanoma tksliai nustatyti ir momento, kada jis prasidėjo (Juris V.,1998,p 122).Tačiau kiekvienas konfliktas turi savo sąmoningai suvokiamas ar pasąmonėje glūdinčias priežastis:

a) Nesusipratimai, iškilo, kai mūsų pusė visai kitaip nei buvo tikėtasi,suprato svečius ir sureagavo į jų elgesį. Jei svečiams pavėlavus mes būtume priėmę tai, kaip mūsų nevertinimą, negerbimą- būtų buvę galima pasakyti kelis priekaištus ir susitikimas būtų pasibaigęs nesėkmingai.

b) Nesąžiningumas .Kai mes derybose vieni kitiems nepasakėme tiesos, atsirado tikimybė,kad anksčiau ar vėliau kils konfliktų. Kad konfliktas iškiltų, visai nebūtina akiplėšiškai meluoti: šįkart konfliktai iškilo ne todėl, jog pamelavome ,bet todėl, kad pasakėme tik pusę tiesos, tačiau neišsakyti dalykai yra tokie pat pavojingi. Tai dalinis nesąžiningumas.Mes savo prekes gyrėm, sakėm, kad labai patogu naudoti, užima mažiau laiko procedūroms pasiruošti, jos efektyvesnės ir greitesnės.Tačiau nutylėjom apie tai, kad aparatus eksploatuojant prie jų dar reikalingi vienkartiniai antgaliai(vietoj anksčiau naudotų daugkartinių), sudėtinga jų dezinfekcija su tam skirtomis specialiomis priemonėmis.

Šiuo metu Jūs matote 33% šio straipsnio.
Matomi 1304 žodžiai iš 3990 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.