Derybu poreikiai ir sprendimai
5 (100%) 1 vote

Derybu poreikiai ir sprendimai

TURINYS

ĮVADAS———————————————————————————–2

1. KODĖL REIKIA DERĖTIS———————————————————3

2. KLIŪTYS, TRUKDANČIOS DERYBOMS————————————–4

3. UŽTVARAS GRIAUNANTI STRATEGIJA————————————-5

3.1.NEREAGUOKITE: IŠEIKITE Į BALKONĄ———————————————-6

3.2.NESIGINČYKITE: ŽENKITE JŲ PUSĖN————————————————-9

3.3.NEATMESKITE: PAKEISKITE RĖMUS—————————————————13

3.4.NEATSTUMKITE: PASTATYKITE JIEMS AUKSINĮ TILTĄ————————-15

3.5.NEESKALUOKITE: JĖGĄ PANAUDOKITE AUKLĖJIMUI————————-17

4. DEVYNI BŪDAI KAIP DERĖTIS NESUKELIANT

PASIPIKTINIMO——————————————————————–19

IŠVADOS———————————————————————————-22

NAUDOTA LITERATŪRA————————————————————23

ĮVADAS

“ DIPLOMATIJA – TAI MENAS LEISTI KITAM ELGTIS TAIP, KAIP TU PATS NORĖTUM “

( DANIELIS VARE, ITALŲ DIPLOMATAS )

Du vaikai susitinka smėlio dėžėje. Abu norėtų čia žaisti, tačiau pirmasis nesutinka priimti antrojo: “Eik iš čia, tu sugriausi mano pilis”.- “Tada aš tau neduosiu savo mašinėlių”.-“Gerai, važinėk, bet prie mano pilių nevažiuok, kad nesugriautum. Duok man truputį pažaisti su gaisrine”. Derybos įvyko. Abi pusės surado bendrus interesus – norą žaisti ir nesunkiai susitarė.

Iš visų žmogaus savybių, gebėjimas bendrauti yra pats svarbiausias. Tik bendraudami žmonės gali ugdyti kitus ir tobulinti save, mokyti ir mokytis padėti kitiems ir ieškoti pagalbos ir paramos sau.

Nuo pat vaikystės kasdieniniame žmogaus gyvenime gausu įvairių derybinių situacijų. Deramės su vadovu dėl darbo atlikimo laiko, su kolega dėl vaiklos pasiskirstymo, su prekybininku turguje dėl kainų, su vaikais dėl sugrįžimo iš diskotekos laiko, su sutuoktiniu dėl namų ruošos darbų ir t.t.

Kaip iškilusiam konfliktui rasti kolektyvinio problemos sprendimo būdą ? Esame priversti bendradarbiauti kasdien, be to, tam jaučiame ir būtinybę. Verslo pasaulyje įvairios korporacijos suvienija savo pajėgas moksliniams tyrinėjimams, kartu naudojasi ir gamybiniais įrengimais, mokosi viena iš kitos. Kompanijos sudarinėja ilgalaikės partnerystės sutartis su tais tiekėjais, kurių anksčiau neprisileisdavo nė per patrankos šūvį. Išlikimo pagrindas – sugebėjimas bendradarbiauti su buvusiais varžovais. Kaip tai padaryti ?

Kasdien susiduriame su tokiais dalykais, kaip nuomonių neatitikimas, pyktis, įtarumas, įprotis ginčytis, iš pirmo žvilgsnio nesuderinami interesai, pastangos nugalėti, naudojantis stipresniojo pozicija ir bandymu įbauginti. Kaip palenkti žmones į vieną ar kitą pusę, kaip rasti sprendimus, kurie patenkintų abi puses?

Visus atsakymus rasite šiame referate. Čia aprašytas kelias į sėkmingą bendradarbiavimą, išnagrinėtos visos derybų problemos bei jų sprendimo būdai.0

Derybų procese galima išskirti kelis pagrindinius etapus: pasiruošimas deryboms, bendrojo sprendimo ieškojimas ir sprendimo priėmimas.

1.KODĖL REIKIA DERĖTIS

Mes kasdien vedame derybas. Didžiąją savo laiko dalį mes praleidžiame siekdami susitarti su kitais vienokiu ar kitokiu klausimu. Derėtis bandome vadovaudamiesi geranoriškumo dvasia. Tačiau dažnai tenka nusivilti. Mes darome viską, kad atsakymas būtų TAIP, tačiau dažnai išgirstame NE.

Kiekvienam iš mūsų rečiau ar dažniau tenka vesti sunkias derybas su susierzinusiu sutuoktiniu, despotiškai valdingu bosu, nepaslaugiu pardavėju, klastingu klientu. Streso būsenoje netgi malonūs, racionalūs žmonės gali virsti piktais, užsispyrusiais oponentais. Derybos gali užsitęsti arba visai žlugti rydamos mūsų laiką, sukeldamos bemieges naktis ir skrandžio opą.

Apibrėžiant plačiąja prasme, derybos yra informacijos mainų procesas, kuriuo siekiama susitarti su kitais, kada kai kuriems jūsų interesams būna pritariama, o kai kuriems – priešinamasi. Derybos – tai ne tik oficialus ginčytinų klausimų svarstymas, susėdus vienam prieš kitą, bet ir neoficiali veikla, kuria privalote užsiimti, jeigu norite kažką pasiekti.

Derybų keliu vis dažniau priimami sprendimai visuomeninio gyvenimo srityje. Net jeigu mes asmeniškai ir nesėdime prie derybų stalo, jų rezultatai turi įtakos mūsų gyvenimui. Kai žlunga derybos tarp mokyklos tarybos ir mokytojų profsąjungos, mokytojai pradeda streiką, o mūsų vaikai sėdi namuose. Kai žlunga derybos tarp mūsų įmonės vadovų ir įmonės potencialių pirkėjų, kompanija bankrutuoja, ir mes netenkame darbo. Kai mūsų vyriausybės derybos su priešininkais patenka į aklavietę, gali kilti karas. Taigi apibendrindami galime pasakyti, jog derybos formuoja mūsų gyvenimą.

Kolektyvinis problemų sprendimas. Visi mes galime būti puikūs derybininkai, tačiau daugumai žmonių nepatinka iškilusias problemas spręsti derybomis. Į jas mes žiūrime kaip į stresą sukeliančią konfrontaciją. Mums atrodo, jog susidūrėme su nemalonia problema. Jeigu būsime “minkšti”, siekdami išsaugoti esamus santykius,
prarasime savo pozicijas. Jeigu būsime “kieti”, bandydami išsikovoti palankesnę poziciją, įtempsime santykius, o gal ir visai jų neteksime. Tačiau yra alternatyva – kolektyvinis problemos sprendimas. Tai – abiejų pozicijų derinys.

Spręsdami problemas kartu, jūs nagrinėjate interesus, o ne pozicijas. Reikia pradėti nuo abiejų pusių interesų identifikavimo – išsiaiškinti rūpesčius, poreikius, nuogąstavimus bei troškimus, kurie sąlygoja ir skatina tai, kad jūsų pozicijos nesutampa. Reikia išnagrinėti įvairius kelius, kurie gali padėti įgyvendinti šiuos tikslus. Jūsų tikslas – efektyviai ir geranoriškai pasiekti abiems pusėms priimtiną susitarimą.

Bendras problemų sprendimas duoda geresnius rezultatus abiems pusėms. Šitaip sutaupoma laiko ir energijos, nes nebereikia ginti savo pozicijų. Iš tiesų toks metodas pagerina darbo santykius ir atneša abipusės naudos.

Derėtis labai svarbu tvarkant visokius reikalus. Ne visada lengva įgyvendinti savo tikslus, kai dalykai, kurių jūs norite, priklauso nuo kitų žmonių valios. Iš esmės abi šalys niekada visiškai neįgyvendina visų savo užsibrėžtų tikslų, tačiau jeigu jos gali draugiškai susitarti, kad daugiau ar mažiau patenkintų abipusius interesus, tai galima sakyti, kad derybos buvo sėkmingos.

Svarbu žinoti ne tik tai, ką norite išsiderėti, bet ir kaip derėtis. Kad išmoktumėte derėtis, pirmiausia pažinkime kai kurias kliūtis, trukdančiassėkmingoms deryboms.

2.KLIŪTYS, TRUKDANČIOS DERYBOMS

Realūs barjerai trukdo bendradarbiauti. Dažniausiai sutinkame šiuos penkis:

Jūsų reakcija. Pirmasis barjeras glūdi jumyse. Kai patenkate į stresinę situaciją arba susiduriate su NE, ar jaučiatės puolamas, jūs natūraliai norite kirsti atgal. Jūs pralaimite ir pademonstravę savo silpnumą sudarote sąlygas kitiems jus eksploatuoti. Tokiu būdu per derybas problemą kelia ne tik sudėtingas kitos pusės elgesys, bet ir jūsų reakcija, kuri gali skatinti tokį elgesį.

Jų emocijos. Dar viena kliūtis – kitos derybų pusės atstovų neigiamos emocijos. Už jūsų partnerių išpuolių gali slypėti pyktis bei priešiškumas. Žvelgdami į pasaulį pagal principą “suėsk tu, nes kitu atveju tave suės”, jie gali jaustis teisūs, naudodami bjaurią taktiką.

Jų pozicija. Sprendžiant problemą kartu, abi derybų pusės ją išanalizuoja ir “puola” vienu metu. Čia kita pusė gali sukelti sunkumų, užimdama nelanksčią poziciją: ji tvirtai laikysis savo nuostatų ir sieks, kad nusileistumėte jūs. Jų požiūriu tėra tik vienas alternatyvus sprendimas – jie turėtų nusileisti, o šito, žinoma, antroji pusė nenori daryti.

Jų nepasitenkinimas. Jūs galite turėti tikslą pasiekti abiems pusėms priimtiną susitarimą, tačiau antroji pusė gali būti visiškai nesuinteresuota tokiu rezultatu. Net jeigu jūs ir patenkintumėte derybų partnerių poreikius, jie gali baimintis, jog praras savo orumą, pasitraukdami iš ankstesnių pozicijų. O jeigu tai jūsų idėja, antroji pusė gali ją atmesti vien dėl šios priežasties.

Jų galia. Jeigu antroji pusė į derybas žiūri kaip į procesą, kuriame vieni laimi, o kiti pralaimi, ji bus pasiryžusi jus sutriuškinti. Jeigu naudodamiesi savo galia jie negali pasiekti trokštamo tikslo, tai kodėl derybų partneriai turėtų su jumis bendradarbiauti ?

Norint įveikti NE, tenka peržengti visas šias penkias bendradarbiavimo kliūtis: jūsų reakciją, jų emocijas, jų poziciją, jų nepasitenkinimą ir jų galią. Nesunku patikėti, jog antroji pusė iš prigimties linkusi atsitverti akmenine siena, užsipuldinėti bei pakišti įvairius triukus, ir beveik nieko negalite padaryti, kad pakeistumėte tokį jų elgesį. Tačiau jūs galite sėkmingai jį pakeisti, jeigu pašalinsite tokį elgesį skatinančias priežastis.

3.UŽTVARAS GRIAUNANTI STRATEGIJA

Jūsų trokštamas tikslas – abiems pusėms naudingas susitarimas. Tiesioginis maršrutas – iš pradžių sutelkiamas dėmesys į interesus, o po to ieškoma galimybių juos patenkinti – atrodo lengvas ir paprastas. Reikia kaitalioti kursą, kad įveiktumėte NE. Tenka pasirinkti aplinkinį maršrutą.

Užtvaras griaunančios strategijos esmė –netiesioginiai veiksniai. Taikydami šią strategiją sudėtingose situacijose, privalote elgtis priešingai negu natūraliai norėtųsi. Kai antroji derybų pusė atsitveria akmenine siena ir puola, galite pamėginti atsakyti tuo pačiu. Susidūrę su priešiškumais, galite pabandyti ginčytis. Susidūrę su neprotinga pozicija, galite ją atmesti, o su agresija – galite pulti patys. Tačiau visų šių veiksmų pabaigoje liksite nusivylę, nes jūs žaidėte žaidimą pagal kitos derybų pusės taisykles.

Jūsų, kaip derybininko, vienintelė ir didžiausia galimybė – pakeisti žaidimo taisykles. Užuot žaidę pagal diktuojamas taisykles, priverskite partnerius žaisti pagal jūsų, t.y. bendras problemos sprendimo taisykles.

Užtvaras griaunančios derybos – tai elgsena, priešinga tokiai, kai stengiamasi kitai pusei primesti savo poziciją. Nesistenkite versti partnerių pakeisti savo nuomonę, geriau sukurkite tokią atmosferą, kurioje partneriai kažką sužino. Tik jie gali palaužti savo pasipriešinimą; jūsų uždavinys – padėti jiems tai padaryti. Derybų partnerių priešinimasis bendram problemos sprendimui kyla dėl penkių
paminėtų kliūčių. Kad įveiktumėte šiuos barjerus, reikia taikyti atitinkamą strategiją.

Kadangi pirmoji kliūtis – jūsų pačių natūrali reakcija, pirmajame žingsnyje privalote šią reakciją sutramdyti. Kad galėtumėte problemą spręsti kartu, privalote išlaikyti minčių pusiausvyrą ir savo dėmesį sutelkti į tai, ką norite pasiekti.

Kitas barjeras, kurį privalote įveikti,- tai antrosios derybų pusės neigiamos emocijos, gynimosi pozicija, baimė, įtarumas ir priešiškumas. Labai lengva įsivelti į ginčą, tačiau privalote sutramdyti šią pagundą. Kad sukurtumėte atmosferą, palankią kolektyviniam problemos sprendimui, privalote nukenksminti jų neigiamas emocijas. Kad tai pavyktų, turite elgtis priešingai negu jie tikisi. Jūs gi privalote pereiti jų pusėn, t.y. išklausyti jų argumentus ir parodyti pagarbą. Jeigu norite susėsti greta vienas kito ir kartu spręsti problemą, privalo žengti jų pusėn.

Metas kibti į problemą kartu. Tačiau jeigu antroji pusė laikosi savo pozicijų ir nori, kad tik jūs nusileistumėte, tai padaryti yra sunku. Natūralu, kad jūs norite atmesti jų poziciją, tačiau toks elgesys derybų partnerius dar giliau įklampins. Taigi, padarykite priešingai. Elkitės taip, tarsi antroji derybų pusė būtų jūsų partneris, nuoširdžiai trokštantis padėti jums išspręsti problemą.

Turite padėti derybų partneriams išsaugoti savo orumą ir sudaryti įspūdį, kad derybų rezultatas reiškia jūsų partnerių pergalę.

Nepaisant visų jūsų pastangų, antroji derybų pusė vis dar gali nenorėti bendradarbiauti, vildamasi, jog demonstruodama savo galią, jus sutriuškins. Grasinimai bei prievarta dažnai gali atsisukti prieš jus pačius, be to, toks elgesys gali sukelti brangiai kainuojančius ir bergždžius mūšius. Tokioje situacijoje reikia panaudoti savo galią ne veiksmų eskalavimui, o mokymui. Išplėskite savo derybų galią ir panaudokite ją tam, kad sugrąžintumėte partnerius prie derybų stalo. Parodykite jiems, kad vieni jie negali laimėti.

Nėra jokio magiško recepto, kuris užtikrintų jums sėkmę bet kuriose derybose. Tačiau pasitelkę kantrybę, atkaklumą ir kliūtis griaunančią strategiją, turėsite maksimalius šansus pasiekti tai, ko norite, netgi pačiose sunkiausiose derybose.

3.1.NEREAGUOKITE: IŠEIKITE Į BALKONĄ

“ JEI KALBĖSITE ĮPYKĘS, SAVO ŽODŽIŲ GAILĖSITĖS VISĄ GYVENIMĄ “

( AMBROZIJUS BIRSAS )

Jeigu stebėsite aplink jus vykstančias derybas, pamatysite, jog nesuskaičiuojamą daugybę kartų žmonės reaguoja į vienas kito pasakymus nesusimąstydami.

Žmonės – tai reaguojančios “ mašinos “. Atsidūrus sudėtingoje situacijoje, natūraliausia reaguoti, t.y. veikti nesusimąstant. Žinomi trys bendriausi reakcijos tipai:

Smogti atgal. Kai jus užsipuola kita pusė, jūsų instinktyvi reakcija yra atsakomasis smūgis: “ Prieš ugnį galima kovoti tik ugnimi, tegul jie patys pajunta savo karčių piliulių skonį “. Jeigu antroji derybų pusė užima kraštutinę poziciją, jūs elgiatės lygiai taip pat. Ginčo eskalavimą dažnai lydi audringas barnis, darbinis konfliktas, bylinėjimasis teisme arba karas.

Kertant atgal, retai pavyksta patenkinti savo artimiausius interesus ir tai dažniausiai sugriauna ilgalaikius ryšius. Net jeigu ir laimite mūšį, galite pralaimėti karą.

Dar viena problema, susijusi su atsakomuoju smūgiu, yra ta, kad žmonės, pasirinkę kietas žaidimo taisykles, puikiai išmano, kaip tai daryti. Jie galbūt net ir laukia, kol jūs užsipulsite. Jeigu jūs taip pasielgiate, patenkate į jų spąstus ir esate priverstas elgtis taip, kaip jie nori.

Nusileisti. Priešinga reakcija atsakomajam smūgiui – nusileisti. Antroji pusė gali priversti taip nepatogiai jaustis derybų metu, jog jūs nusileisite vien todėl, kad viskas baigtųsi. Jie gali daryti spaudimą, teigdami, jog tik jūs stabdote susitarimo eigą. Daugelis iš mūsų pasirašydami kontraktus, pavyzdžiui, perkant automobilį, neskaitome to, kas parašyta smulkiu šriftu. Kodėl ? Todėl, kad pardavėjas labai malonus ir palankus jums, jūsų vaikai nekantraudami laukia, kada galės grįžti namo nauju automobiliu, o jūs bijote, jog atrodysite kvailai klausinėdamas apie kontraktą, kuris ir taip parašytas nesuprantama kalba.

Nusileisdami dažniausiai susilaukiate nepatenkinamų rezultatų. Be to, antroji pusė yra paskatinama, o jūs įgyjate silpno derybininko reputaciją. Tuo dabartiniai jūsų partneriai, o ateityje ir kiti pamėgins pasinaudoti. Lygiai kaip nusileisdami vaiko susierzinimo priepuoliui, tik įtvirtinate tokį jo elgesio būdą, pataikaudami įpykusiam žmogui, skatinate panašiems protrūkiams ateityje.

Kartais būname įbauginti ir bandome nusileisti neracionaliai besielgiantiems žmonėms, puoselėdami iliuzijas, jog nusileisdami šį paskutinį kartą jais atsikratysime ir niekada daugiau neturėsime reikalų. Tačiau labai dažnai tokie žmonės sugrįžta, reikalaudami dar didesnių nuolaidų. Sakoma, jog taikdarys – tai žmogus, kuris tiki, kad tigrą galima paversti vegetaru, jei mėtysime jam bifštekso gabalus.

Nutraukti. Trečias įprastinis reakcijos tipas – tai nutraukti santykius su sunkiu žmogumi ar organizacija. Jeigu tai vedybos, mes skiriamės. Jeigu darbas, metame jį. Jeigu esame įkūrę bendrą įmonę, ją reorganizuojame.

Kartais vengimas yra puikiausiai priimtina strategija. Jau
geriau nutraukti asmeninius ar dalykinius ryšius, negu juos pratęsti. Kartais santykių nutraukimas ir antrajai pusei primena, ką ji praranda, netekdama šių ryšių. Tada partneriai pradeda elgtis racionaliau.

Santykių nutraukimas – tai dažnai skubota reakcija, dėl kurios vėliau tenka gailėtis. Mes visi pažįstame žmonių, kurie susirado naują darbą ar naujai užmezgė asmeninius santykius, nusivylė savo viršininku ar partneriu ir po to pasitraukė, nesuteikdami galimybės pataisyti padėtį. Tikriausiai jie klaidingai suprato kito žmogaus elgesį ir net nesistengė išsiaiškinti. Jeigu santykių nutraukimas tampa įpročiu, jūs nieko nepasieksite, nes kiekvieną kartą tenka pradėti viską iš pradžių.

Gana dažnai antroji pusė stengiasi išprovokuoti jūsų reakciją. Užsipuldami jūs patiriate pirmąsias nesėkmes -–prarandate objektyvumą, o būtent ši savybė yra svarbiausia sėkmingų derybų baigčiai. Oponentai stengiasi jus išvesti iš pusiausvyros ir neleisti jums galvoti. Jie stengiasi, kad jūs tarsi žuvis užkibtumėte ant kabliuko, šitaip norėdami jus valdyti. Jeigu pradedate reaguoti, vadinasi, jūs prarijote masalą, užkabintą ant kabliuko.

Jeigu patyrėte nesėkmę ir įsivėlėte į nelemtą veiksmo ir reakcijos ciklą, nenusiminkite, nes turite galimybę vienašališkai bet kuriuo momentu šį ciklą nutraukti. Kaip ? O gi nereaguodami.

Kai susiduriate su sunkiomis derybomis, privalote tarsi pasitraukti į šalį, sukaupti visą išmintį ir objektyviai pažvelgti į situaciją. Įsivaizduokite, jog derybos vyksta scenoje. Jūs užlipote į žiūrovų salės balkoną. “Balkonas” – tai metafora, apibūdinanti atsiribojimą mintyse. Iš balkono galite ramiai įvertinti konfliktą, tarsi būtumėte trečioji šalis. Galite konstruktyviai mąstyti už abi šalis ir ieškoti abipusiškai priimtino problemos sprendimo būdo.

Išeiti į balkoną – tai atsiriboti nuo natūralių impulsų bei emocijų. Į balkoną reikia išeiti dar prieš prasidedant deryboms tam, kad pasiruoštumėte. Ir derybų eigoje reikia išeiti į balkoną, jei tik atsiranda galimybė.

Trys taktikos rūšys.

1.Akmeninės sienos. Akmeninės sienos taktika – tai atsisakymas keisti poziciją. Antroji pusė gali bandyti jus įtikinti, jog vienintelė išeitis – tai jų pozicija. “Kas padaryta, tai padaryta. To negalima pakeisti”.

2.Išpuoliai. Išpuoliai – tai spaudimo taktika, kuria siekiama jus įbauginti ir priversti pasijusti nepatogiai, kol jūs galų gale nusileisite antrosios pusės reikalavimams. Viena iš populiariausių išpuolių taktikos formų – tai grasinimas, jog nepriėmus oponentų pasiūlymo pasekmės bus liūdnos. Puolantieji jus įžeidinės, erzins, šantažuos tol, kol pasieks savo.

3.Triukai. Triukai – tai taktika, kuria siekiama jus apkvailinti ir priversti nusileisti. Viena iš triukų rūšių – tai manipuliavimas duomenimis: neteisingų, apgaulingų ar klaidinančių skaičių panaudojimas. Antroji pusė klaidingai jus įtikina, jog yra kompetentinga priimti sprendimus. Tačiau kai jūs padarote visas įmanomas nuolaidas, jie pareiškia, jog sprendimą gali priimti tik kažkas kitas.

Šiuo metu Jūs matote 31% šio straipsnio.
Matomi 2806 žodžiai iš 9189 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.