Derybų vedimo planas
5 (100%) 1 vote

Derybų vedimo planas

Turinys:

 Kokios tai derybos (jų rūšis), susitikimo priežastis (dėl ko deramasi) 2

 Dalyvių sudėtis (su keliais asmenimis deramasi, kokios šalies atstovai) 2

 Derybų vieta ir laikas (laiko trukmė) 2

 Patalpos, įrenginiai. 3

 Jūsų įvaizdis (apranga), pirmojo įspūdžio sudarymas 3

 Derybų planavimas 3

Derybų strategija ir tikslai 4

Informacijos rinkimas apie partnerį 4

Pokalbio medžiagos pateikimas ir formos parinkimas 4

Srategijų parinkimas 5

 Derybų proceso valdymas ir vedimo technika 5

Kontaktų su pašnekovu nustatymas, teigiamos atmosferos sudarymas 5

Darbo santykių sukūrimas, nepageidaujamų reakcijų išvengimas 6

Elgesys su įvairiais pašnekovais 6

Argumentų apsvarstymas, pateikimas 7

Prieštaravimai, jų pateikimo laikas ir būdai 8

Taktinių manevrų naudojimas derybose, partnerio manevrų įžvelgimas ir

jų sužlugdymas 9

Savo pozicijos stiprinimas 10

 Derybų užbaigimas, susitarimo rašymas 10

 Literatūra 10

Derybų vedimo planas

 Kokios tai derybos (jų rūšis), susitikimo priežastis (dėl ko deramasi).

UAB „Rakensta“ atstovai iš Lietuvos susitiks su įmonės „Strojindustrija“ (rus. „Стройиндустрия“) atstovais iš Rusijos Federacijos Respublikos. Vyks verslo derybos, kuriomis statybos įmonė „Rakensta“ sieks bendradarbiauti su įmone „Strojindustrija“, t.y. prkti įmonės „Strojindustrija“ gaminamas statybines medžiagas.

 Dalyvių sudėtis (su keliais asmenimis deramasi, kokios šalies atstovai).

Formuojant derybų delegaciją mes laikėmės principo, kad abiejų pusių atstovai būtų vienodo rango. Todėl iš anksto išsiaiškinom atvykstančios delegacijos vadovo ir narių pareigas. Mūsų derybų komanda nedidelė ir vieninga. Ją sudaro kompetentingi darbuotojai, gerai išmanantys dalykus, dėl kurių bus deramasi. Derybų vadovas ir mūsų komandos lyderis – firmos vadovas. Mes sudarėme komandą taip, kad kiekvienas dalyvis bet kokią akimirką galėtų pakeisti kitą komandos narį, pateikti teisingą repliką, įtikinamus argumentus.

Derybos vyks rusu kalba, tačiau mūsų komandai vertėjo neprireiks, nes visi komandos nariai puikiai kalba rusiškai.

UAB „Rakensta“ atstovaus 5 asmenys:

• generalinis direktorius Vytautas Kairys,

• direktoriaus pavaduotojas Algimantas Bubnelis,

• rinkodaros skyriaus vadovas Martynas Pumputis,

• tiesioginių pardavimų skyriaus vadovė Inga Budrienė,

• teisininkas Tomas Alekna.

Rusijos Federacijos įmonės „Strojindustrija“ delegaciją sudarys 5 asmenys:

• generalinis direktorius Aleksandras Sutkovas,

• direktoriaus pavaduotojas Maksimas Starodumovas,

• tisininkas Olegas Pliukinas,

• komercijos direktorius Andriejus Lukjanovas,

• pardavimų skyriaus vadovas Romanas Liubimovas.

 Derybų vieta ir laikas (laiko trukmė).

Derybų vieta ir laikas buvo iš anksto suderinami su derybų partneriu. Susitikimas vyks trečiadienį 2005 metų sausio 6 dieną 14 val. Planuojama derybų trukmė -2val.

Kadangi įmonės „Strojindustrija“ delegacija atvyksta į Lietuvą, derybos vyks savoje vietoje -UAB „Rakensta“ tarnybinėse patalpose, pasitarimų kambaryje. Atvykusieji svečiai bus sutikti ir palydimi į viešbutį, kur jiems bus įteiktos ir aptartos programos ir darbotvarkės.

 Patalpos, įrenginiai.

Derybų patalpos – pasitarimų kambarys – erdvios, šviesios ir tvarkingos. Vidury kambario stovi apvalus stalas, prie kurio bus susodinami abiejų firmų atstovai tokia tvarka:

2

1 3

4

ĮMONIŲ

VADOVAI

5

6

8 7

Ant stalo bus padėta: užrašų knygelių, pieštukų, mineralinio vandens ir stiklinės.

Derybų metu bus padaryta pertrauka ir svečiams bus pasiūlyta kavos, arbatos, saldainių ir sausainių.

 Jūsų įvaizdis (apranga), pirmojo įspūdžio sudarymas.

Pirmojo įspūdžio sudarymas yra ko gero vienas svarbiausių derybų aspektas. Visi mes gerai žinome, kad sutinka pagal išvaizdą, o išlydi pagal protą. Todėl labai svarbu sudaryti svečiams gerą įspūdį.

UAB „Rakensta“ komandos nariai tvarkingi ir atitinka visus higienos reikalavimus. Vyrų apranga: klasikiniai juodi kostiumai, gerai nublizginti juodi batai, juodos arba tamsios kojinės ir kaklaraiščiai. Moterų apranga: kostiumėliai (sijonas su švarkeliu), klasikiniai aukštakulniai bateliai.

Kadangi mūsų komandos narių tikslas sudaryti pozityvų ivaizdi, labai svarbi yra ne tik išvaizda, bet ir geros manieros (punktualumas, sąžiningumas, korektiškumas, mandagumas, draugiškumas, nuolankumas, dėmesys aplinkiniams, lankstumas) bei laikysena – tvirta, stipri, pasitikinti savimi. Visi komandos nariai yra aukštos kvalifikacijos specialistai, be to turi puikių bendravimo įgūdžių bei derybų vedimo patirties.

 Derybų planavimas.

Derybos – tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vieną visas besiderančias puses patenkinantį sprendimą. Derybų tikslas – susitarti dėl bendros veiklos.

Pasirengimas deryboms yra pirmasis derybų proceso etapas. Nuo to, kaip bus pasirengta deryboms, labai priklausys būsimųjų derybų rezultatai. Mūsų komandos nariai yra patyrę derybininkai, todėl jie žino, kad iki
tikrųjų derybų pradžios reikia keletą kartų parepetuot, kad komandos nariai išmoktų efektyviai dirbti kartu. Galbūt derybų repeticijų metų atsirastų vertingų įdėjų, kaip kuo efektyviau pasiekti užsibrėžtų tikslų.

Derybų strategija ir tikslai. Kiekviena iš derybų šalių turi numačiusi savo tikslus, kuriuos tikisi pasiekti maksimaliai. Mūsų pagrindinis tikslas prkti įmonės „Strojindustrija“ gaminamas statybines medžiagas, gauti naudos. Rusijos gaminamų ststybinių medžiagų kokybė prilygsta Europos standartams, be to jų kaina ir pristatymas yra pigesni, nei kitų Europos šalių. Todėl šis kontraktas ne tik atneštų mums pelno, bet ir leistų sutaupyti pinigų.

Išanalizavę situaciją mes aiškiai apibrėžėme derybų objektą, išsiaiškinome, ko tikimes pasiekti ir kodėl mums naudinga bendradarbiauti su šia įmone. Mes įvertinome savo interesus ir suformulavom argumentus, kuriais remsimes gindami savo poziciją. Mes taip pat pasiruošėm tam atvejui, jeigu derybos sužlugs. Jei taip atsitiktų, mes elgtumėmes taip, kad partneriams būtų malonu mus vėl matyti: nesukeltumėm pasipiktinimo, neįžeistumėm partnerių ir pasiteirautumėm, ar galėsime kreiptis, jeigu pasikeis situacija.

Ruošdamiesi deryboms mes taip pat išanalizavom ir mūsų partneių strategiją. Mūsų manymu, įmonei „Strpjindustrija“ bus naudinga bendradarbiauti su mumis, nes, būdami mūsų partneriais, jie turės galimybę gauti pelno, plėsti savo rinką už RF ribų, padidinti gamybos apimtį, ieškoti kitų potencialių pirkėjų.

Informacijos rinkimas apie partnerį. Pasirengimo deryboms etape būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie partnerį, todėl mes skirėm tam nemažai laiko. Tam, kad surinktumėm tokio pobūdžio informaciją, mes naudojomes keliais informacijos šaltiniais. Visų pirmą mes apsilankėm įmonės „Strojindustrija“ interneto svetainėje ir išsamiai išanalizavom ten pateiktą informaciją. Taip pat rinkom informaciją iš įvairių spaudos šaltinių, žinynų, kurį laiką sekėm žiniasklaidą. Mūsų duomenimis ši įmonė yra viena greičiausiai besiplečiančių tokio pobūdžio firmų Rusijos Federacijoje, ji yra patikima, jos puiki finansinė padėtis. Be to, turi didžiulę patirtį bendradarbiaujant su kitomis užsienio įmonėmis.

Šiuo metu Jūs matote 31% šio straipsnio.
Matomi 1016 žodžiai iš 3253 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.