EKSPORTO PLANAVIMAS
Eksporto galimybių įvertinimas
Prieš priimdama sprendimą eksportuoti, įmonė turi išsiaiškinti, ko ji siekia eksportuodama savo produkciją, ar sprendimas eksportuoti yra susijęs su kitais įmonės tikslais. Reikia atsižvelgti į tai, jog sprendimas eksportuoti sukelia poreikį pertvarkyti personalo struktūrą, finansinių išteklių paskirstymą ir pan. Sprendimas eksportuoti susijęs su papildomais kaštais, todėl būtina įvertinti, ar numatomos papildomos pajamos padengs papildomus kaštus. Atsakymai į pateiktus žemiau klausimus padės atsakyti ne tik į klausimą eksportuoti ar neeksportuoti, bet ir padės pasirinkti eksporto metodą.
Valdymo tikslai
• Kokios priežastys skatina jūsų įmonę eksportuoti? Ar tos priežastys pakankamai rimtos (pvz., išplėsti pardavimų apimtis, surasti stabilesnius vartotojus ir pan.)?
• Ar įmonės vadovaujantis personalas yra pasiruošęs šiam žingsniui?
• Ar sprendimas pradėti eksportuoti yra susijęs su pozicijų vietinėje rinkoje praradimu? Ar jūsų įmonė neatsisakys arba nukels į antrą planą eksportą, jei sumažėjusi paklausa vietinėje rinkoje vėl ims augti?
• Ko įmonės vadovai tikisi iš eksporto? Kaip greitai eksportas duos pelno? Kokio investicijų atsipirkimo tikimasi iš eksporto programos?
Patirtis
• Su kokiomis šalimis jūsų įmonė yra užmezgusi verslo ir prekybos ryšius arba iš kokių šalių gaunate užklausimus apie gaminamą produkciją?
• Kokie produktai ar jų grupės yra dažniausiai minimi?
• Ar yra vietinių pirkėjų, kurie perka jūsų produkciją tam, kad ją parduotų užsienyje? Jei taip, tai į kokias šalis?
• Ar prekybinių užklausų kiekis didėja ar mažėja?
• Kas yra pagrindiniai jūsų konkurentai vietinėje ir užsienio rinkoje?
• Kokias bendras ir specifines išvadas galėtumėte padaryti iš turimos prekybinės patirties vietinėje ir užsienio rinkoje?
Valdymas ir personalas
• Kokią tarptautinę patirtį ir žinias turi įmonės darbuotojai (tarptautinės prekybos patirtis, kalbų mokėjimas ir pan.)?
• Kas bus atsakingas už eksporto skyriaus organizavimą, darbuotojų parinkimą?
• Kokia organizacinė struktūra turėtų būti pasirinkta organizuojant užsienio prekybą?
• Kas atliks eksporto marketingo plano įgyvendinimo priežiūrą?
Gamybiniai pajėgumai
• Kaip yra išnaudojami esami gamybiniai pajėgumai?
• Ar eksporto užsakymų vykdymas sumažins gamybą vietinei rinkai?
• Kokie bus papildomos produkcijos gamybos kaštai?
• Ar yra gamybos sezoniniai svyravimai? Kuriuo metu? Kodėl?
• Koks galėtų būti minimalus užsakymo dydis?
• Kokie dizaino ir įpakavimo pakeitimai reikalingi eksportuojant?
Finansiniai pajėgumai
• Kokie kapitaliniai įdėjimai gali būti skirti eksportinės produkcijos gamybai ir marketingui?
• Kokios gali būti eksporto organizavimo skyriaus einamosios išlaidos?
• Iš kur bus gautos papildomos lėšos eksporto rėmimui?
• Kokie kiti planai, vietoj sprendimo eksportuoti galėtų būti nagrinėjami, kiek jie kainuotų?
• Kada investicijos į eksportą turėtų atsipirkti?
Pateikiame eksporto galimybių įvertinimo anketą anglų kalba (EXPORT READINESS). Atsakę į anketoje pateiktus klausimus, galite nustatyti įmonės silpnąsias ir stipriąsias puses.
Kiekviena eksportuojanti kompanija bent vieną kartą per metus turėtų atlikti EKSPORTO GALIMYBIŲ AUDITĄ.Tai kompanijos stipriųjų ir silpnųjų pusių analizė – pirmas žingsnis rengiant eksporto marketingo strategiją ir planus, bei šaltinis, nurodantis kompanijos galimybes skverbtis į naujas rinkas. Rekomendacijos pradedančiam eksportuotojui
• Prieš pradėdami eksportuoti, sudarykite eksporto marketingo planą, kuriame atsispindėtų jūsų tikslai, priemonės, galimos problemos ir sunkumai.
• Eksporto pradžia yra susijusi su papildomomis ir ne iš karto atsiperkančiomis išlaidomis, kurios yra didesnės nei pardavimų plėtimo kaštai vietinėje rinkoje. Todėl būtina gerai įvertinti įmonės pajėgumą finansuoti paruošiamuosius ir eksporto pradžios kaštus. Reikėtų atlikti perspektyvinius eksporto atsiperkamumo įvertinimus.
• Atidžiai rinkitės užsienio prekybos distributorius. Atstumai ir su tuo susijusios komunikacinės problemos verčia eksporto distributorius būti labiau nepriklausomus nei vietinės rinkos distributoriai.
• Sukurkite užsienio užsakymų priėmimo ir analizės sistemą. Nereikėtų apsiriboti keliais užsakymais, nors jie ir atrodytų labai perspektyvūs ir pelningi. Nei vienas užsienio užsakymas neturėtų būti ignoruojamas, net ir, iš pirmo žvilgsnio, visai netinkamas užsakymas (teisingai jį apdorojus) gali duoti naudos.
• Nedarykite staigių pakeitimų užsienio prekybos orientacijoje, net jei pastebite pasikeitimus vietinėje rinkoje. Pavyzdžiui, jei paklausa vietinėje rinkoje ima augti, tai dar nereiškia, kad jums reikia atsisakyti užsienio prekybos ar suteikti jai antraeilę reikšmę.
• Išsiaiškinkite, kokios produkcijos pardavimų skatinimo priemonės taikomos jūsų pasirinktoje rinkoje (nuolaidos, prezentacijos, garantijos ir pan.). Čia jums gali padėti jūsų distributorius ar agentas.
• Išsinagrinėkite pasirinktos rinkos ypatumus, vartotojų kultūrines tradicijas, skonius. Tai, kas turi paklausą ir yra populiaru Japonijoje, galbūt visai neturės
paklausos Saudo Arabijoje ir pan.
• Išsiaiškinkite ir pritaikykite savo eksporto prekes pagal pasirinktoje rinkoje galiojančius reikalavimus (pvz., ekologinius, fitosanitarinius ir kt.).
• Savo prekių aprašymus, vartojimo instrukcijas, garantinius lapus ir kitą informacinę medžiagą pateikite ta kalba, kurią supranta dauguma pasirinktos rinkos vartotojų.
• Prekes eksportuokite kartu su atitinkamų paslaugų paketu (pvz., garantinis aptarnavimas, atsarginių dalių tiekimas ir pan.).
Eksporto rinkos pasirinkimas
Eksporto rinkos atranka turėtų vykti keliais etapais. Iš pradžių reikėtų atrinkti dvi – tris rinkas (trumpąjį sąrašą), kurios būtų labiausiai tinkamos jūsų produktui. Atlikus detalią atrinktų rinkų analizę, įvertinus stipriąsias ir silpnąsias šios rinkos ir jūsų produkto puses bei galimybes šioje rinkoje, jūs galite atrinkti labiausiai tinkamą rinką.