UTENOS KOLEGIJOS
VERSLO IR TECHNOLOGIJŲ FAKULTETAS
EKONOMIKOS KATEDRA
BUHALTERINĖS APSKAITOS STUDIJŲ PROGRAMA
NEAKIVAIZDINIS SKYRIUS
KOMUNIKACIJOS IR DERYBOS KONTROLINIS DARBAS
GERO DERYBININKO BRUOŽAI
AtlikėjaBA-O1 N gr.
stud.
Tatjana
Palčevskaja
2003-11-30
Vadovas
Dėstytoja
A. Pelenienė
2003-12
UTENA 2003
TURINYS
ĮVADAS 3
DERYBOS 4
Derybos 4
Integracijos procesas 4
Išskiriamasis procesas 4
Pasirengimas deryboms 5
Derybų planavimas 6
Derybų vedimas 6
Derybų pabaiga 7
DERYBŲ PROCESAI IR JŲ YPATUMAI VIDAUS IR IŠORĖS 7
PATARIMAI, KĄ BŪTINA ŽINOTI RENGIANTIS DERYBOMS 8
IŠVADOS 10
VIEŠOJI KALBA 11
Alergija – XXI-o amziaus liga 11
LITERATŪROS SĄRAŠAS 13
ĮVADAS
Derybos – labai svarbus komunikacijos procesas, neatskiriama kiekvieno
individo gyvenimo dalis, kuris kartais turi lemiamą įtaką siekiant vienokių
ar kitokių tikslų; nuo sugebėjimo logiškai ir įtaigiai pateikti savo mintis
neretai priklauso ir pasiektų rezultatų efektyvumas. Beveik viskas, kas
daroma norint palengvinti organizacijos tikslų įgyvendinimą reikalauja
efektyvaus bei intensyvaus pasikeitimo informacija. Jeigu žmonės negalės,
nesugebės pasikeisti informacija, aišku, jog jie negalės dirbti drauge,
numatyti tikslus ir jų siekti. Taigi komunikacija yra tarpusavio sąveikos
bei organizacijos funkcionavimo pagrindas. Taigi šio darbo tikslas
išsiaiškinti, kokią įtaką derybos turi organizacinei veiklai, santykiams
tarp darbuotojų ir darbdavių ir kaip nuo bendravimo priklauso atliekamų
užduočių kokybiškumas bei spartumas bei valdymo efektyvumas. Taip pat darbe
bus aiškinama ir aptariama pagrindiniai derybų etapai..
Šių tikslų bus siekiama nagrinėjant įvairių autorių knygas,
stengiantis išrinkti svarbiausius momentus bei padaryti išvadas iš
perskaitytos medžiagos. Taip pat naudojamos vaizdinės priemonės, kurios
žymiai palengvina pateikiamos informacijos supratimą ir įsisavinimą. Tikiu,
kad šis darbas padės suprasti ir išsiaiškinti derybos svarbą
organizacijoje, kaip vieną iš svarbiausių elementų vedančių į sėkmę bei
pasitenkinimą atliekama veikla.
DERYBOS
Derybos – tai komunikacinių įgūdžių panaudojimas ir derėjimasis,
siekiant valdyti konfliktus ir pasiekti abi puses tenkinantį rezultatą.
Derybos – labai svarbus komunikacijos procesas. Tai yra dalis
kiekvieno vadovo darbo – tarpasmeninis vaidmuo. Derybos yra geriausiai
matomos darbininkų ir vadovybės santykių kontekste. Derybos – sudėtingas
komunikacijos procesas, juo labiau, kai vienas derybų ratas yra tik
ilgalaikių santykių epizodas. Derybininkui svarbiausia yra pasirengti, toks
pasirengimas turi apimti ankstesnių derybų eigos ir anksčiau pasiektų
rezultatų peržiūrą. Derybininkas labai rizikuoja, jei elgiasi taip, lyg
istorija būtų labai nesvarbi kitai pusei.
Linda Putnam išskyrė dvi derybų eigos rūšis, kurios skiriasi
santykine pastovumo perspektyva, kadangi yra žinoma, kad pastovumas yra ne
vienintelis sėkmingų derybų bruožas, tačiau būtinas.Integracijos procesas – tai tokia derybų eiga, kai abiem šalim
atsiveria galimybė laimėti, dažnai ji vadinama abipusio laimėjimo
situacija, kuriai būdinga atvira, atkakli komunikacija.Išskiriamasis procesas – tai tokia derybų eiga, kai šalys siekia
maksimalios naudos ir nori kitai šaliai padaryti maksimalių nuostolių, dar
ji vadinama laimėjimo ir pralaimėjimo situacija arba nulinė suma, t. y.,
vienos šalies laimėjimas atsveria kitos šalies nuostolius, ir suma lygi
nuliui. L. Putnam parodo, jog išskiriamieji procesai yra nepastovūs ir gali
tęstis nuolat. Ji tvirtina, kad kiekvienose derybose yra integracijos ir
išskiriamieji procesai. Taigi du derybininkai, užuot pasirinkę vieną iš
procesų, į derybų eigą įtraukia abu, ir tarp jų kyla įtampa, o tai įgalina
kiekvieną derybininką komunikuoti taip, kad apgintų savo interesus. Kai
derybininkas imasi integracijos metodo, jis mielai dalijasi informacija ir
skatina kitą šalį daryti tą patį, o tai dažniausiai sąlygoja abiejų šalių
ankstesni santykiai. Tačiau kartais derybininkas turi dingsčių imtis
išskiriamojo metodo ir pasirinkti dėl informacijos atskleidimo kitai
šaliai. Netikra ateities santykių perspektyva gali būti viena iš
tokio
pasirinkimo priežasčių.Derybų sėkmę lemia daug veiksnių, kurie pavaizduoti šiame paveiksle.
Tikrasis derybų procesas – tai pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų,
kurie yra derybų šerdis, seka priklauso nuo: 1. to, ar šalys mano, kad jų
interesai yra tarpusavyje susiję; 2. pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp
abiejų šalių laipsnio; 3. kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo
požiūrį kitai pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti; 4. su derybomis
susijusių asmenybių ir jų keistenybių; ir 5. abiejų šalių interesų ir
tikslų.Labai svarbu tinkamai pasiruošti deryboms, jas suplanuoti, laikytis
tam tikros taktikos ir tinkamai jas užbaigti. Taigi dabar bus trumpai
aptarti pagrindiniai derybų etapai.
Pasirengimas deryboms
Problemos analizė.
1. reikia gauti būtiną informaciją apie galimą partnerį, apie jo
dalyvavimo analogiškose derybose, finansiniuose reikaluose patirtį.
2. išsiaiškinti derybų alternatyvas, T.y., ar galima išspręsti problemą
savarankiškai ar ją spręsti su kitu, labiau palankiu parneriu;
3. apmąstyti ekspertų reikalingumą, kurie padėtų pasiruošti deryboms;
4. detaliai išanalizuoti problemas: kokie jūsų interesai;/kokie galimi
partnerio interesai; kiek parneris suinteresuotas derybomis su jumis
(ar turi geresnių alternatyvų); kokie jūsų interesai sutampa, o kokie
skiriasi.
Derybų planavimas
1. suformuluoti bendrą derybų traktavimą.
Iškelti derybų tikslus ir užduotis bei atsakyti į keliamus