Kainodara x įmonėje
5 (100%) 1 vote

Kainodara x įmonėje

Turinys

Įvadas 2

I Teorinė dalis 3

1. Aplinkos analizė 3

2. Kainodaros tikslai 3

3. Pagrindinės kainodaros strategijos 5

4. Kainos nustatymo metodai 6

4.1. Į kaštus orientuotas kainos nustatymo metodas. 6

4.2. Į paklausą orientuotas kainos nustatymo metodas. 8

4.3. Į konkurentus orientuotas kainos nustatymo metodas. 8

II Praktinė dalis 9

1. Šakos apibūdinimas 9

1.1. Rinkos vertinimas pagal paslaugos (produkto) savybes 9

1.2. Rinkos tendencijų vertinimas iš infrastruktūrinės pusės 9

1.3. Rinkos tendencijų vertinimas, remiantis įmonės rezultatais 9

2. KŪB “Aiva sistema” 10

3. Paslaugos ir produktai 11

4. KŪB “Aiva sistemos” prekės kainos nustatymo principai 13

4.1. Interneto svetainės sukūrimo kainos kalkuliacija EXW sąlygomis 13

4.2. Interneto svetainės pardavimo vartotojui kainos kalkuliacija 14

4.3. Optimalaus kainų lygio nustatymas 15

5. KŪB “Aiva sistemos” kainodaros strategija 20

Išvados 21

Literatūra 22

Priedai 23

Įvadas

Kiekvienai įmonei kyla būtinybė iš esmės pertvarkyti savąją strategiją siekiant užsitikrinti gyvavimą stiprėjančios konkurencijos sąlygomis. Viena iš pagrindinių įmonės strategijos krypčių – tai marketingo strategijos suformavimas, o šis remiasi įmonės pasirenkama kainų politika. Taigi nuo to, kaip tikslingai bus pasirinkta įmonės kainų politika, labai priklausys jos sėkmė – užimama rinkos dalis, pajamos, pelnas, vertė rinkoje.

Kursiniame darbe pateikiu teorinę medžiagą apie kainų strategijas, kainų politikos formavimą bei nagrinėju KŪB “Aiva sistemos” kainodaros organizavimą. Detaliau panagrinėjau vieną iš pagrindinių šios bendrijos produktų – interneto svetainių – kainų nustatymą. Praktinėje darbo dalyje pateiktas įmonės apibūdinimas, įmonės veiklos organizavimo forma, įmonės komercinės – ūkinės veiklos aprašymas. Kursiniame projekte apskaičiavau ir aprašiau KŪB “Aiva sistemos” prekės kainos nustatymo principus:

• produkto kainos kalkuliavimas;

• produkto pardavimo vartotojui kainos nustatymas;

• optimalaus kainų lygio nustatymas.

Eksporto (importo) kainų kalkuliavimas nebuvo vykdomas todėl, kad tai ne apčiuopiamas daiktas ir jam nėra būdingos tam tikros išlaidos, o skiriasi tik mokesčių mokėjimo tvarka.

Darbe taip pat pateikta KŪB “Aiva sistemos” kainodaros strategija, taikomos kainų nuolaidos ir jų skyrimo principai.

Mano kursinio projekto tikslas yra išaiškinti KŪB “Aiva sistemos” kainodaros proceso organizavimo ypatumus, pateikti įvairius požiūrius į jo vaidmenį bendrijos veikloje, parodyti jį sąlygojančius faktorius. Pateikti pagrindinius išvadas ir pasiūlymus.

Tyrimo objektas yra nustatyti kaip konkrečioje įmonėje formuojamą produkcijos kainą.

Tyrimo metodologija. Tyrimo metodika remiasi interneto svetainių kūrimo rinkos bei egzistuojančių joje konkurentų aprašymu ir analize o, taip pat naudojamas grafinis metodas ir su juo susiję tyrimai, susisteminimo metodas, vertinimo metodas, gautų rezultatų apibendrinimas bei išvadų formulavimas.

Kursinio projekto tyrimo rezultatai pateikti išvadose. I Teorinė dalis

1. Aplinkos analizė

Kad vadovų tikslai ir sprendimai būtų realūs, būtina stebėti aplinką, kurioje įmonė veikia. Tenka domėtis ne tik išorinės ekonominės aplinkos tendencijomis, bet ir pažinoti savo konkurentus. Todėl siekiant suformuoti tinkamą įmonės strategiją rinkoje, būtina atlikti strateginę analizę. Strateginės analizės principus nustatė D. Milleris bei M. C. Baltzas. Jie yra du:

• konkurencinės aplinkos analizė (konkurentų kainų politikos analizė, jų kaštai ir kainų diferencijavimo galimybė);

• rinkos socialinio ir geografinio segmentavimo identifikavimas.

Kiekviena iš šių jėgų skirtingai veikia organizacijos galimybes ir kainą, formuojant savąją kainų politiką. Aukščiausio lygio vadovų pareiga – realiai nustatyti kiekvienos iš šių jėgų, veikiančių jo įmonę, pobūdį ir, remiantis gauta informacija, apibrėžti savosios firmos strateginę poziciją, kuri būtų kuo naudingesnė.

Atlikusi bazinės ir konkurencinės aplinkos analizę, firma surado realų vaizdą apie aplinką, savo vietą joje ir, numačiusi aplinkos vystymosi kryptis bei savo galimybes, imasi sudaryti kuo geresnę strategiją, tai yra, nustato savo gyvavimo strateginius tikslus.

2. Kainodaros tikslai

Kaina rinkoje yra svarbiausias firmos veiklą apibūdinantis ekonominis rodiklis. Kainos nustato gamybos struktūrą, daro lemiamą poveikį medžiaginių srautų judėjimui, prekių pasiskirstymui, firmos pelningumo lygiui.

Rinkoje dirbančioms firmoms kainos yra jų egzistavimo ir sėkmės klausimas. Teisinga kainodaros metodika ir protinga taktika, nuosekliai įgyvendinama gerai pagrįsta kainodaros strategija yra būtini, kad firma žiauriomis rinkos sąlygomis galėtų sėkmingai veikti.

Kaina yra priemonė nustatant tam tikrus santykius tarp firmos ir pirkėjų, padeda suformuoti įspūdį apie ją ir gali turėti įtakos tolesniam jų vystymuisi. Kainos nusako firmos rentabilumą bei pelningumą ir, tuo pačiu, jos gyvybingumą. Jos labai svarbus elementas apibūdinantis firmos finansinį stabilumą ir galinga priemonė kovojant su konkurentais. Kainodara yra priemonė firmos tikslams pasiekti.

Kainų politika – tai bendriausi tikslai, kuriuos firma savo prekių kainomis nori
pasiekti.

Norėdami teisingai suformuluoti kainų politiką, firma privalo aiškiai įsivaizduoti tikslus, kuriuos ji pasieks pardavinėdama konkrečią prekę. Pasirenkant kainų politiką reikia įvertinti, jog nors kiekviena firma siekia pelno, gali būti ir tarpiniai tikslai: savo interesų gynimas, konkurentų gniuždymas, naujų rinkų užėmimas, naujos prekės įvedimas į rinką, greitas išlaidų padengimas, pajamų stabilizavimas. Tarp kitko šių tikslų gali būti siekiama trumpalaikėje, vidutinės trukmės ar ilgalaikėje perspektyvoje. Tuo pačiu metu, vienokia ar kitokia kaina gali skirtingai veikti siekiant tam tikrų rezultatų: pelno dydį, apyvartumą, užimamą rinkos dalį. Tik ekstremaliais atvejais vyrauja vienas koks tikslas, o įprastoje veikloje kainų politika naudojama siekiant daugelio tikslų.

Pagrindinai kainų politikos tikslai gali būti:

1. Tolesnis firmos gyvavimas.

2. Trumpalaikis pelnos maksimizavimas.

3. Trumpalaikis apyvartos maksimizavimas.

4. Maksimalus pardavimo padidinimas.

5. “Grietinėlės nugriebimas”.

6. Orientacija į kokybę.

Paminėti kainų politikos tikslai gali būti įgyvendinami skirtingu laiku bei skirtingomis kainomis, tačiau apskritai jie tarnauja vienam strateginiam tikslui – ilgalaikiam pelno maksimizavimui.

Kainų politikos formavimas ir jos įgyvendinimas visada susijęs su bendra visos firmos politika, kurios pagrindinis tikslas – pelningai parduoti prekes kiek galima didesniam pirkėjų skaičiui.

Kainų politikos rengimui ir įgyvendinimui firmoje gali būti suformuoti nuolatinai struktūriniai padaliniai, kurie atsako už prekės kainodarą – kainų skyriai. Tokių skyrių veikla turi būti tampriai susieta su rinkodaros ir pardavimo tarnybomis. Todėl kainų skyrius gali būti šių tarnybų sudėtyje arba ekonomikos skyriaus sudėtyje. Kainodaros darbai yra atliekami bendradarbiaujant su atsakingais už prekių savikainos įvertinimą bei prognozavimą padaliniais, tamprūs ryšiai palaikomi su informacijos tarnybomis. Kainodarai reikia įvertinti firmos prekių rinkos segmentavimą, prognozuoti pardavimą esant skirtingoms kainoms, numatyti galimus konkurentų veiksmus prie vienokios ar kitokios kainų politikos, pagrįsti pardavimo padidinimo galimybes ir kaip parengti jo finansinius rodiklius nekeičiant kainų. Taip pat būtini ryšiai su tarnybomis, kurios organizuoja reklamines kompanijas, formuoja prekės įvaizdį ir platina informaciją, kuri gali paveikti komercinius konkurentų sprendimus.

3. Pagrindinės kainodaros strategijos

Firmos kainų politika yra pagrindas kainodaros strategijoms parengti. Kainodaros strategijos yra firmos bendrosios strategijos dalis.

Kainodaros strategija – tai rinkinys praktinių veiksnių bei metodų, kurių tikslinga laikytis nustatant rinkos kainas firmos prekėms. Pagrindinėmis kainodaros strategijomis yra:

1. Aukštų kainų strategija.

2. Vidutinių kainų strategija.

3. Žemų kainų strategija.

4. Tikslinių kainų strategija.

5. Lengvatinių kainų strategija

6. Jungtinės kainodaros strategija

7. Sekimo lyderiu strategija.

Rečiau yra naudojamos tokios strategijos:

1. Nekintamų kainų.

2. Nesuapvalintų arba psichologinių kainų.

3. kainų grandinėlės.

Laikas nuo laiko firmos jaučia poreikį keisti savo prekių kainas. Kainos gali būti mažinamos dėl šių priežasčių:

a) Nepilnai panaudojami gamybos pajėgumai.

b) Dėl stiprios konkurencijos mažėja rinkos dalis.

c) Firmos siekia užimti rinkoje vyraujančią padėtį.

Reikia pastebėti, kad vartotojai tai gali vertinti kaip vienos prekės pakeitimu kita preke arba bloga prekės kokybe; firmos finansiniais sunkumais arba kaip ženklą, kad kainos vėl bus mažinamos ir pirkti nereikia skubėti.

Paprastai kainos didinamos kai yra pastovi infliacija arba pernelyg didelė paklausa. Kainos padidinimą vartotojai gali sutikti tiek palankiai tiek ir nepalankiai. Pirmu atveju pirkėjas mano, kad prekė visiems labai patinka ar yra labai ypatinga ir kad, reikia pirkti kol jos kaina yra prieinama. Antru – kad pardavėjas nori nustatyti kainą su kuria prekė gali įeiti į rinką. Žinoma, vartotojų reakciją į kainos pakeitimą firma turi įvertinti.7

4. Kainos nustatymo metodai

Įmonė, įvertinusi paklausą, kaštus ir konkurentų prekių kainas, pasirenka vieną iš galimų kainos nustatymo metodų.

Kainos turi būti formuojamos tai, kad prekių kainos santykis atitiktų jų verčių santykį, drauge atsižvelgiant į poreikius bei pasiūlą. Kriterijus kainai nustatyti yra pasiūlos ir paklausos santykis tam tikru momentu tiek vidaus, tiek išorės rinkose.

Rastenis J. smulkiai suskirstė kainos nustatymo metodus:

1. Kainos nustatymas kaštų pagrindu

1.1. Visuminių kaštų metodas

2. Kainos nustatymas vertės pagrindu

2.1. Kainos nustatymas nenuostolingumo būdu

2.2. Kainos nustatymas pusiausvyros būdu

2.3. Kainos nustatymas orientuojantis į paklausą

2.4. Rinkos sąlygų įvertinimas kainodaroje

2.5. Kainos nustatymas orientuojantis į konkurencijos lygį

2.6. Konkurentų sekimas

2.7. Parametrų palyginimo metodas

2.8. Lyderiavimas ir sekimas lyderiu kainų politikoje.9

Apibendrinant įvairius literatūros šaltinius galima išskirti dažniausiai naudojamus kainos nustatymo metodus:

• orientuotą į kaštus;

• orientuotą į paklausą;

• orientuotą į konkurentus.

4.1. Į kaštus orientuotas kainos
nustatymo metodas.

Įmonė, taikydama šį metodą, prekės kainą gali nustatyti keliais variantais. Vienas iš jų – kaštai plius antkainis. Antkainis suprantamas kaip pelno dydis prekės vienetui. Šis kainos nustatymo būdas gana populiarus. Kita vertus, įmonė ignoruoja paklausą. Gali atsitikti taip, kad nustatytos kainos prekė neturi paklausos. Orientacija vien tik į kaštus reiškia, kad kaina nepanaudojama kai aktyvus komercinis instrumentas. Tokių kainų politika mažina įmonės veiksmų laisvę rinkoje. Todėl nustatant kainas reikia remtis ir veiksniais, apimančiais paklausą.9

Kainos nustatymas gali būti pagrįstas lūžio taško radimu. Tam remiasi tam tikra hipotetine schema (grafiku), rodančia bendrųjų gamybos kaštų (K), bendrųjų pajamų (R) ir parduodamo prekių kiekio ryšį (1 pav.).

Iš tokio grafiko galima atlikti nuostolių analizę. Jei įmonė pagamins ir parduos prekių kiekį mažesnį už Q1, ji patirs nuostolių. Taškas A vadinamas lūžio tašku. Vadinasi, kad įmonė padengtų bendruosius gamybos kaštus pajamomis, ji turi parduoti bent jau Q1 kiekį prekių. Norėdama gauti tam tikro užbrėžto dydžio  pelną, įmonė turi parduoti Q2 kiekį prekių.

Bendrųjų pajamų kreivės (R) statumas (X ašies atžvilgiu) priklauso nuo prekės pardavimo kainos dydžio, t.y. esant aukštesnei pardavimo kainai, tą patį pelną  Q2 įmonė galės gauti parduodama mažiau prekių, ir atvirkščiai. 1 pav. Pajamų, kaštų ir parduodamo prekių kiekio ryšys

Taip galima išnagrinėti įvairias pardavimo kainų, prekės kiekio ir gamybos kaštų kombinacijas, nustatyti lūžio taškus ir gamybos apimtis, leidžiančias gauti pelno, ir parinkti tinkamiausią variantą.

Toks grafikas nerodo prekės paklausos elastingumo, t.y. nerodo pardavimų apimties priklausomybės nuo pardavimo kainos lygio. Kad ši analizė būtų tikslesnė, įmonei būtina bent apytiksliai išnagrinėti įvairių kainos lygių įtaką prekių pardavimo mąstai ir tuo remtis nustatant kainą.

Keičiant prekės kainą ir pardavimo kiekį, galima apskaičiuoti įvairias pelno reikšmes. Tai leidžia priimti sprendimą, kokią nustatyti prekės kainą atsižvelgiant į paklausos pokyčius.

4.2. Į paklausą orientuotas kainos nustatymo metodas.

Įmonė, nustatydama prekės kainą šiuo metodu, remiasi ne gamybos kaštais, o suvokiama verte, kurią ši prekė turi vartotojams. Kainos lygio pagrindas nustatomas pagal tai, kaip vartotojai priima, suvokia prekę, kokią reikšmę jai teikia savo vaizduotėje. Vartotojų įvertinimai priklauso nuo subjektyvaus psichologinio pasitelkimo, gaunamo vartojant prekę. Šie vartotojų vertinimai atsispindi paklausoje. Taigi nustatant kainą remiamasi egzistuojančios paklausos lygiu.

Šiuo metu Jūs matote 31% šio straipsnio.
Matomi 1836 žodžiai iš 5954 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.