Maisto pramonės srityje veikiančios bendrovės uab virbalio pieninė pardavimo valdymo ypatybės
5 (100%) 1 vote

Maisto pramonės srityje veikiančios bendrovės uab virbalio pieninė pardavimo valdymo ypatybės

TURINYS

Įvadas…………………………………………………………………………………………….2

Įmonės valdymo struktūra………………………………………………………………..3

Teorinė dalis…………………………………………………………………………………..4

Planavimas…………………………………………………………………………………4

Pardavimo programos struktūrą veikiantys elementai (schema)………..7

Pasirinktinos pardavimo strategijos priklausomybė nuo prekės

ir rinkos naujumo laipsnio………………………………………………………………..8

Organizavimas………………………………………………………………………….10

Motyvacija………………………………………………………………………………11

Kontrolė………………………………………………………………………………….12

Praktinė dalis………………………………………………………………………………..13

Įvadas

VIRBALIO PIENINĖ, UAB

Vilniaus g. 6, LT-4287 Virbalis, Vilkaviškio r.

(242) 50184

Įmonės kodas 8559558

UAB “Virbalio pieninė” buvo įkurta 1990 m. spalio mėn. Virbalalyje. Įmonės gaminama produkcija- pieno produktai ir kiti jo gaminiai.

UAB “Virbalio pieninė ” siūlo aukštos kokybės platų pieno produktų asortimentą įmonėms, individualiems vartotojams,urminiams pirkėjams ir jau keletą metų dalį savo produkcijos eksportuoja į užsienio šalis.

Pagal įmonės statistinius duomenis UAB “Virbalio pieninė” vidutiniškai per dieną pagamina 7 t produkcijos ir apie 3 t kitų pieno produktų gaminių.

Iš viso įmonė gamina daugiau kaip 60 rūšių pieno produktų ir gaminių iš jo. Tai grietinė, varškė, sūreliai, sviestas, pienas, kefyras, pasūkos, desertiniai jogurtai ir t.t.

Asortimentas priklauso nuo pieno, subproduktų kiekio bei receptūros.

Darželiai, mokyklos, parduotuvių tinklai, ligoninės, restoranai, kavinės, viešbučiai- tai pagrindiniai UAB “Virbalio pieninė ” klientai.

Įmonės valdymo struktūra

Teorinė dalis

Daugybė žmonių planuoja savo veiklą vienai dienai (mėnesiui, metams ir t.t.), vėliau jie organizuoja išteklius, reikalingus planui įgyvendinti. Kopdama toliau kiekviena įmonė lygina tai, ką padarė, su tikslais ir uždaviniais, kurių ketino siekti. Toks kasdieninis darbas aprėpia ir visą valdymo procesą. Vadovavimą būtina traktuoti kaip ciklą, susidedantį iš konkrečių vadybinio darbo sričių, vadinamų valdymo funkcijomis. Valdymo funkcija- tai konkreti vadybinės veiklos sritis, kuri yra atliekama specialių priemonių pagalba.

Akivaizdu, kad vienas iš pagrindinių komponentų, formuojančių valdymo sąvoką, yra funkcijos. Vadinasi, norint atlikti bet kurį, nors ir lengvą darbą, būtina iš anksto nustatyti, kokį rezultatą reikia gauti, kaip organizuoti darbą, kaip motyvuoti ir kontroliuoti jo atlikimą. Tai ir yra valdymo funkcijos. Laikui bėgant valdymo technika tobulėjo, tačiau pagrindinės valdymo funkcijos iš esmės ir liko nepakitusios (1)

Kadangi mano pasirinkta valdymo funkcija, apibrėžianti valdymo objektą, yra pardavimas, tai savo darbe aš pamėginsiu paanalizuoti, kaip pardavime yra planuojamas, organizuojamas, skatinamas, kontroliuojamas bei reguliuojamas visų dalyvaujančių šioje veikloje darbuotojų darbas.

Visos pardavimo funkcijos turi specifinį charakterį, ypatingą turinį ir yra neatsiejamos viena nuo kitos, kitaip tariant pardavimo funkcijos sudaro vieningą bendrą procesą. Įprasta, kad pagrindinės funkcijos, vykdomos pardavimo procese, yra:

· planavimas,

· organizavimas,

· motyvacija

· kontrolė.

Planavimas

Kiekviena iš šių funkcijų yra gyvybiškai svarbi organizacijai. Planavimas kaip pardavimo funkcija sudaro pagrindą kitoms funkcijoms ir laikoma svarbiausia iš jų. Pardavimų planavimui turi įtakos išoriniai ir vidiniai veiksmai. Prie išorinių priskiriami demografinia, politiniai, ekonominiai, technologiniai, socialiniai kultūriniai, gamtos, konkurenciniia veiksniai. Jie sukelia vadinamuosius nekontroliuojamus veiksnius, kurie turi įtakos įmonės veiklai, tačiau jų negalima valdyti. Vidiniai veiksniai – tai įmonės struktūra, marketingo planas, pirkėjai, pardavėjai. Antras pardavimo planavimo proceso etapas – informacijos rinkimas. Tam tikslui naudojami pirminiia (tai įmonės marketingo tyrimų padalinio darbuotojų teikiama informacija) ir antiniai (statistikos biuleteniai, marketingo tyrimų organizacijų biuleteniia) informacijos šaltiniai. Vidinė informacija gaunama iš kitų įmonės padalinių.

Trečias pardavimo planavimo proceso etapas – analizė, kuri apima:

1) bendrą įmonės veiklos analizę (įmonės tikslai, gaminamų prekių asortimentas ir jų paskirtis, rinkos segmentai);

2) gamybinės veiklos analizę (gamybinės veiklos sritis, kurioje įmonė konkuruoja; šakos plėtros tempai, šakos ir įmonės gamybiniai pajėgumai);

3) konkurencijos analizę (įmonės konkurentai, jų gamybos apimtis ir pardavimo mastas, padėtis rinkoje, konkurentų startegija: pakirstymo kanalai, kainos, aptarnavimo lygis);

4) rinkos analizę (rinkos
talpumas, rinkos segmentavimas, paskirstymo kanalai);

5) įmonės veiklos analizę (įmonės naudojama startegija ir gauti rezultatai; numatoma srategija ir taktika).

Ketvirtas pardavimo palanavimo proceso etapas – pardavimo programos sudarymas. Atlikusi įšorinių ir vidinių veiksnių analizę, surinkusi reikiamą informaciją, įmonė pasirenka pardavimo strategiją ir sudaro pardavimo programąir biudžetą.

.

Pardavimo programa sudaroma atsižvelgiant į įmonės strategiją rinkoje. Kiekviena įmonės turi susikūrusi savo strategiją, kurią naudoja artimiems ir perspektyviniams tikslams pasiekti ir į kurią reikia atsižvelgti, rengiant pardavimo programą vienai prekei ar visai prekių linijai. Siekiant padidinti pardavimo apimti ir pelningumą, įmonėse naudotinos trys startegijos:

· intensyvaus augimo strategija, kai stengiamasi užimti kuo didesnę tos pačios rinkos dalį (įsiskverbimas į rinką) arba plečiama prekės pardavimo rinka ir didinamas jos rėmimas (rinkos plėtimas);

· diversifikacinio augimo strategija, kuri naudojama tada, kai įmonė jau yra užpildžiusi vienos prekių ar visos prekių linijos rinką tiek, kad dėti daugiau pastangų ir lėšų, bandant dar labiau užimti rinką, jau neapsimoka. Šis taškas priklauso nuo konkurentų aktyvumo rinkoje ir pramonės šakos plėtros tempų. Tokioje situacijoje įmonė priima labai svarbų sprendimą plėstis, įžengiant į kitas veiklos sritis. Dažnai įmonė plečiasi, naudodama savo jau sukurtas ir efektyvias stipriąsias savybes (pardavimo tinklą, kanalų struktūrą, rėmimo strategiją, technologinę įrangą, inovacinį potencialą);

· vertikalios integracijos startegija, kai apimamos naujos gamybos ir marketingo sritys, susijusios su ta pačia preke. Įmonė, kuri stengiasi kuo arčiau priartėti prie vartotojo, perimdama paskirstymo kanalų valdymą, didmeninės ir mažmeninės prekybops tinklus (arba vieną, arba du iš jų, arba net visus tris), vadinama “einančia pirmyn”. Įmonė, kuri stengiasi perimti prekės išteklių (energijos, žaliavų, medžiagų) valdymaą, jų paskirstymo kanalus bei informaciją valdančias struktūras, vadinama “einančia atgal”.

Įmonė gali naudotis ir abu šius būdus kartu, vykdydama abipusę vertikaliąją integraciją.

Šios tikslinės nuostatos turi įtakos, pasirenkant pardavimo strategijas atskiruose rinkos segmentuose bei formuojant metinę pardavimo programą (2)

1 pav. Pardavimo programos struktūrą veikiantys elementai

Pardavimo strategijos pasirinkimas, priklauso nuo prekės ir rinkos naujumo laipsnio. Visą bet kurios įmonės gaminamą prekių asortimentą galima sąlygiškai suskirstyti į naują, t.y. tokį, kuti dar tik pradedamas arba tik numatomas gaminti, ir gaminamą ilgesnį laiką. Pagal tai, kaip konkreti įmonė veikia konkrečioje rinkoje, galima išskirti ir senas rinkas. Ryšys tarp parduodamos prekės bei jos pardavimo rinkos naujumo laipsnio ir vienokios ar kitokios pardavimo strategijos pasirinkimo pateiktas 2 lentelėje.

Prekės ir rinkos naujumo laipsnis daro didelę įtaką pardavimo strategijos pasirinkimui, bet vienareikšmiškai negalima nurodyti, kuri pardavimo strategija kokiu atveju yra geriausia. Pardavimo padalinio padalinio vadovas numato ne vieną, o keletą galimų alternatyvių pardavimo strategijų, kurios gali būti keičiamos per metus arba pasikeitus situacijai rinkoje, arba pasirinktai pardavimo strategija netinka.

Pardavimo strategijos formavimas prasideda nuo įmonės išteklių (gamybinių pajėgumų, finansų, personalo ir kt.) įvertinimo. Taip pat įvertinama šalies ekonominė padėtis, valstybinė ekonomikos reguliavimo politika bei kiti esamos ekonominės situacijos veiksniai, kokią nors darantys įtaką įmonsės veiklai. Kad būtų galima numatyti būsimus konkurentų veiksmus ir atitinkamai tam pasiruošti, renkama informacija apie jų gamybinę veiklą bei turimus išteklius, aiškinamasi, jų pardavimo politika (2)

Šiuo metu Jūs matote 31% šio straipsnio.
Matomi 1121 žodžiai iš 3596 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.