Pardavimo apimčių prognozavimas
5 (100%) 1 vote

Pardavimo apimčių prognozavimas



PARDAVIMO APIMČIŲ PROGNOZAVIMAS

SALES VOLUME FORECASTING

Baigiamasis bakalauro darbas

Įstaigų vadybos studijų programa

Įstaigų finansų prognozavimo ir valdymo pakraipa

Katedros vedėjas

Prof. habil. dr. N. Paliulis

Vadovė

As. N. Jurkenaitė

Vilnius 2005

Turinys

Įvadas

Šiandienos Lietuvoje nedaugelis įmonių atlieka prognozavimą arba atlieka šią procedūrą tik formaliai, mažai dėmesio skiria analitinės informacijos svarbai priimant sprendimus. Dažnai neįvertinama prognozavimo svarbą (nesuvokiama, kad prognozės turės didelę įtaką įmonės tolimesniai veiklai). Pvz. turėdami patikimus planus, prognozes, projektus, galėsime parengti gerą verslo planą, kuris apibrėž kiek finansinių išteklių mums reikės.

Tiek užsienio autoriai, tiek ir lietuvių autoriai, rašydami apie prognozavimą, mažai dėmesio skiria prognozavimo taikymo būtinumui ir praktinio pritaikymo perspektyvų klausymų nagrinėjimui.

Temos aktualumas. Gyvendami nuolat kintančiame pasaulyje kaip niekad vadybininkams svabru numatyti ateities tendencijas ir būsimą įvykių eigą. Kai vadybininkai gali prognozuoti ateities įvykius ir jų poveikius, jie sugeba juos valdyti (kontroliuoti) ir pakrypti į gerąją pusę. Tikriausiai kiekvienas vadybinkas paklaustas, ką jis labiausiai trokštų pasaulyje, atsakytų, kad jis norėtum kiekvieną dieną žinoti kitos dienos (savaitės, mėnesio, metų ir t.t.) laikrasčio naujienas. Toks noras tikriausiai atspindi daugumos žmonių svajonę. Kas nenorėtų sužinoti ateitį, nors trumpai į ją pažvelgti? Kas nenorėtų sužinoti kas atsitiks po vienerių arba penkerių metų? Tikriausiai visi mes to troškiame. Tikrasis vadybininkas eikvoja daug laiko ir energijos, prognozuodamas ateitį [12; p.152].

Daugelis vadybininkų supranta, kad priimtus sprendimus reikia prognozuoti prieš įgyvendinant juos. Be istorinių įvertinimų, visi kiti sprendimai yra skirti ateičiai ir turi būti prognozuojami: tiek paprasti asmeniniai sprendimai (pvz., kurią valandą rytoj keltis), tiek esminiai sudėtingi sprendimai (pvz., ar statyti naują gamyklą). Norint priimti sudėtingus sprendimus, reikia atlikti daugelio ekonominių veiksnių analizę ir strategines prognozes. Klaidinga nuomonė, kad prognozavimas atima daug vėrtingo laiko ir brangiai kainuoja įmonei, nes atsiradus nenumatytoms sąlygoms, įmonė gali patirti daug daugiau nuostolių ir net bankrutuoti.

Todėl šiandienos patyrę vadybininkai žiūri tolimai į priekį ir neleidžia jų verslo įmonėms žlūgti arba būti nukonkuruotiems. Jie iš visų jėgų stengiasi sumažinti neapibrėžtumus ir rizikos laipsnį, priimant ateities sprendimus. Tokie vadybinkai ne tik kruopsčiai renka aktualią informaciją ir duomenis apie savo įmonės vidinę ir išorinę aplinką, bet nuolatos tobulina prognozavimo metodiką, remiantis naujaisia informacija. Ne daugelis iš jų sutiks su pasakymu, kad viskas yra neprognozuojama. Tarp tokių neprognozuojamų dalykų galėtų būti dolerio kurso nestabilumas, energijos, kūro kainų kaita, vis augantis konkurentų skaičius, technologijos naujienos, pirkėjų skonio kaita, dažnas įstatymų keitimas ir t.t. Toks neapibrėžtumas, didelis rinkos segmentavimas, vis didėjanti kokybės paklausa, prekių ir paslaugų įvairovė, sudėtingas prasiveržimas į rinką sutrumpina įmonės gyvavimo ciklą ir diktuoja griežtas „žaidimo“ taisykles. Verslo pasaulys darosi vis dinamiškesnis: komunikacijos srautai vis greitėja, transporto paslaugos tampa lankstesnės, o visuomenė vis išrankėsnė (klientai nori gauti vis geresnės kokybės produkciją greičiausiu laiku). Savalaikė informacija tampa pagrindiniu įmonės resursu.

Įmonės, kurios pelningai veikia šiandien, yra lanksčios ir greitai prisitaikančios įmonės. Jų vadybinkai tikriausiai pasakytų, kad išlieka ne stipriausi, bet sugebančios greičiausiai prisitaikyti prie rinkos pokyčių. Jie tikriausiai sugeba neprognozuojama padaryti prognozuojamu ir pakrypti sau naudinga kriptimi.

Tačiau dauguma vadybininkų nenori žiūrėti į priekį daugiau kaip kelioms dienoms ar savaitėms. Jie daugiau yra suinteresuoti į artimą perspektyvą ir trumpalaikį (momentinį) pelną. Iš tikrųjų dažnai nėra prasmės bandyti nuspėti tolimą ateitį, tačiau neabejotinai reikia planuoti artimą ateitį.

Prognozavimas susijęs su bet kokia pastanga (kokybine ar kiekybine) numatyti ateitį ir dažnai remiasi praeities patirtimi. Įmonėje prognozavimas dažniausiai atliekamas numatyti būsimas pasekmes, vidinės bei išorinės įmonės aplinkos tendencijas ir taip sumažinti riziką, darydami strateginius sprendimus [19; p.51].

Reikšmingas etapas kiekvienos organizacijos valdyme yra planavimas ateičiai, sistemingas raidos numatymas. Iš tikrųjų, ilgalaikė organizacijos sekmė tampriai susijusi su tuo kiek gerai vadovai sugeba numatyti ateitį ir vystyti atitinkamą strategiją. Sveikas protas, intuicija ir bendros situacijos ekonomikoje žinojimas gali duoti vadovui apitikrią idėją ar „jausmą“, kas gi atsitiks ateityje. Tačiau, dažnai yra sudėtinga pagrįsti šį „jausmą“ tiksliais
skaičiais, kaip pavyzdžiui ateinančių metų pardavimų apimtimi arba kitų metų žaliavų produkcijos vienetui kaštais.

Įsivaizduokime, kad turime numatyti pardavimo apimtį ateinantiems metams. Gamybos planas, žaliavų įsigijimo planas, atsargų politika priklauso nuo to, kokius įvertinimus mes numatysime. Blogų įvertinimų rezultatas bus blogas planavimas ir padidės įmonės kaštai. Kaip gi turime numatyti (prognozuoti) pardavimo apimtis?

Literatūra lietuvių kalba yra labai paviršutiniška, nesigilinama į prognozavimo subtilybes, nurodomi tik bendri prognozavimo metodai, neatskleidžiant jų privalumų bei trukūmų. Taip pat pasigendama konkrečių rekomendacijų, kurį prognozavimo modelį geriau taikyti konkrečiu atveju, palikdami šį klausimą spręsti vadovybei.

Temos aktualumas pabrėžia dar ir tai, kad mūsų šalies ekonomika dar nepasižymi dideliu stabilumu, egzistuoja didelis neapibrėžtumas, rizikos laipsnis. Todėl realiai neįsigilinant į perspektyvas ateityje, remiantis šiandieninę padėtimi, dažnai įmonės bankrotuoja. Įmonės pastoviai sprendžia dilemą ar skirti daugiau pinigų prognozavimo tikslumui patobulinti, ar užpirki papildomų atsargų nenumatytiems atvejiems.

Kuo didesnis netikrumas, tuo svarbiau yra planuoti ir prognozuoti, kadangi pirmiausias planavimo ir prognozavimo tikslas yra identifikuoti ateities poreikius ir pabandyti paveikti ateities įvykius. Planavimas ir prognozavimas leidžia vadybininkams paruošti pagrindus ateities veiklai, o ne rizikuoti nieko neveikiant, tiesiog naivai tikintis, jog pasiseks.

Pagrindinis tikslas – remiantis literatūros analize, įvertinti pagrindinius prognozavimo metodus, jų būtinybę praktiniame pritaikyme bei pasiūlyti AB „Rokiškio sūris“ pardavimų prognozavimo metodiką, (atsižvelgiant į skirtingo laiko horizonto istorinių duomenų analize bei pailiustruoti prognozavimo metodikos praktinį pritaikymą) remiantis turimų istorinių duomenų analize.

Uždaviniai:

1. Apžvelgti pagrindinius (pardavimų) prognozavimo metodus, išskyrti jų taikymo ypatumus;

2. Išanalizuoti skirtingo laiko horizonto istorinius AB „Rokiškio sūris“ pardavimo duomenis, bei remiantis šita informacija pasiūlyti prognozavimo metodus skirtingiams laikotarpiams;

3. Pasiūlyti AB „Rokiškio sūris“ prognozavimo metodiką, atsižvelgiant į laiko horizontą;

4. Pailiustruoti pardavimų prognozavimo metodikos praktinį pritaikymą.

5. pasiūlyti patobulinti ilgalaikį pardavimų prognozavimą.

6. išskyrti iš laiko eilutės trendą, sezoninę komponentę, bei pasinaudoti šiomis reikšmėmis prognozėms rengti;

7. Pasiūlyti trendo ekstrapoliavimą ir daugianarė regresinė analizė ilgalaikėms prognozėms sudaryti;

8. Pasiūlyti AB „Rokiškio sūris“ prognozvimo metodiką.

1. Prognozavimo metodai

1.1. Prognozavimo esmė

Prognozavimą ir planavimą negalime tapatinti, nors šitos sąvokos labai susiję. Prognozavimas numato ar planuoja kas atsitiks ateityje, atsižvelgiant į esamą padėtį, tuo tarpu planavims apibrėžia etapus, kaip mes pasieksime užsibrėžtus tikslus [29; p.102].

Prognozavimas apibrėžia tam tikras praktines kiekybines prielaidas formuluojant planus. Prognozavimas yra planavimo proceso pagrindas. Iš tikrųjų, kai tik įmonės tikslai yra žinomi, iš karto formuojamos būtinos prielaidos reikalingos jiems pasiekti ateityje. Vis besikeičiančios rinkos sąlygos neišvengiamai daro įtaką įmonės tikslams, skatina nuolatos koreguoti esamus ir būsimus veiksmus. Prielaidos, kurios nusako kas atsitiks ateityje, tampa struktūra kitam etapui planavimo procese – pripažinti, įvertinti, parinkti tinkamus veiksmus, kad sėkmingai įvykdyti įmonės iškeltus tikslus. Aišku, kuo geresnis įmonės sugebėjimas prognozuoti ateitį, tuo didesnė tikimybė, kad jos planavimo prielaidos bus tikslenės ir yra didesni šansai parinkti tinkamus veiksmus, kurie turės didelį pasisekimą ateityje [12; p.152].

Bendros ekonominės prognozės – planai kas atsitiks ateityje – pirmiausia daromi planavime. Paskui prognozuojamos tendencijas įmonės viduje: tiriama įmonės produkcijos rinkos segmentas, tiksliniai klientai, bei svarstomos galimybes praplėsti rinkos dalį, užimti lyderystės poziciją.

S. Martišiaus teigimu, prognozavimas yra veikla, susidedanti iš daugelio tyrinėjimų, kurių bendras tikslas – gauti informaciją apie nagrinėjamo proceso ateitį. Prognozė – tai yra visi sprendimai apie būsimą nagrinėjamo proceso eigą, gauti atsižvelgiant į turimą praktinį patyrimą ir padarytas teorines prielaidas [ 9; p.3]. S. Martišius atkreipia dėmesį, kad prognozavimo nereikia tapatinti su spėjimu ar pranašavimu. Pranašavimas – tai subjektyvus sprendimas apie ateitį, nepagrįstas nei loginiu požiūriu, nei analitiniais skaičiavimais. Tai ne moksliniu būdu gauti sprendimai apie ateiteį, ar jie išsipildys – tikimybių ir sėkmės dalykas [9; p.4].

Šiuolaikinė rinka – tai vieta, kur dažniausiai konkuruoja ne prekės, o planavimo sistemos, įmonės sugebėjimai iš didžiulio informacijos srauto daryti teisingas išvadas ir priimti tinkamus sprendimus, o taip pat greitai reaguoti į rinkos pokyčius ir atitinkamai pakoreguoti savo veiksmus. Planavimo elementai liečia visas įmonės veiklos sritis (pvz. gamybos, marketingo, finansų, pardavimo ir t.t.). Be
tuščių formalumų virsta kontrolė, sunku suderinti veiksmus įmonės viduje, sudėtinga išlaikyti vienų krypčių prioritetą. Taigi prognozės planuojant vaidina labai svarbų vaidmenį.

Prognozavimas yra būdas panaudoti praeities patirtį ir dabarties prielaidas ateičiai spėti [4; p.46]. Prognozavimas leidžia vadybininkams numatyti ateitį, įvertinti svarbiausius pokyčius ir atitinkamai planuoti. Suprasdami ir žinodami prognozavimo tikslumo ribojimus, verslininkai gali priimti geresnius sprendimus ir sudaryti tikslesnius planus [8; p.5]. Realus prognozių numatymas ir jų ribotumo supratimas yra efektyvaus prognozavimo metodų taikymo vadyboje pagrindas.

Kelias į sėkmingą planavimą ir prognozavimą eina per kruopščią istorinių faktų analizę kartu su protingu ateities tendencijų ir įmonės galimybių interpretavimu. Prognozavimas nėra vien mokslas, tai yra dar ir menas, nes netgi patys patyrę prognozuotojai prisipažįsta, kad kartais jiems tiesiog pasiseka, kad jų prognozės išsipildo.

Apibendrindami galime pasakyti, kad prognozavimas yra įvairių sprendimų priėmimo ir valdymo pagrindas. Jis padeda sumažinti neapibrėžtumą ir parengti efektyvią įmonės veiklos programą. Kadangi prognozės daro įtaką daugeliui vadovų sprendimų, ypač svarbu, kad įmonės personalas būtų susipažinę su naudojamais prognozavimo metodais, suprastų jų taikymo svarbą ir prisidėtų prie bendro įmonės tikslo. Prognozavimas nėra tikslus mokslas, todėl neverta tikėtis, kad jis padės gauti teisingus visų iškylančių problemų sprendimus. Mano diplominis darbas, remiantis AB „Rokiškio sūrio“ pavyzdžiu, padės dalinai atsakyti į daugelį klausimų, atskleis prognozavimo metodų subtilybes ir padės apsispręsti kokį prognozavimo metodą pasirinkti vienoje ar kitoje situacijoje.

1.2. Pardavimo apimčių prognozavimas

Norint kuo geriau patenkinti vartotojų poreikius ir būti konkurencingiems rinkoje, reikia taip pat prognozuoti ir pardavimus. Pardavimų prognozė nustato numatomas metines ir mėnesines pardavimų apimtis (vienetais) irarba pajamas iš pardavimų (litais) per planavimo laikotarpį. Pardavimų prognozė yra pradinis rinkos segmento planavimo proceso taškas, ir ją reikia atlikti, kad būtų galima nustatyti tokius dalykus:

1. Išlaidas, susijusias su pardavimo ir marketingo sprendimais;

2. Kiek žmonių ir kokių mašinų, įrengimų bei kitų aktyvų reikės, ir kaip visa tai bus organizuota.

Pardavimo prognozavimas yra efektyvus, jei atitinka tris sąlygas:

1. Pasirenkamas tinkamas prognozavimo metodas;

2. Nustatomi ir įvertinami veiksniai, darantys įtaką pardavimui;

3. Prognozavimas atliekamas glaudžiai bendradarbiaujant su žmonėmis, kurie susiję su pardavimu [10; p.31].

Tikslios pardavimo prognozės leidžia geriau patenkinti vartotojų poreikius, operatyviai reaguojant į įmonės išteklius, paklausos kitimą ir tobulinti personalo valdymą, optimizuoti atsargų kiekį, suderinus su tiekėjais užsakymų apimtis ir pristatymo grafikus [10; p.31].

Žymiausi prognozavimo problemų analitikai S.C.Wheelwright ir S.Makridakis skiria šešias planavimo ir sprendimų situacijų charakteristikas, svarbias nustatant efektyvaus prognozavimo reikalavimus, tuo tarpu ir pardavimo apimčių prognozavimą [13; p.32].

Laiko horizontas. Vadybininkas privalo nustatyti prognozės laiko periodą. Prognozavimo metodo pasirinkimas priklauso nuo pasirinkto laiko horizonto. S.C.Wheelwright ir S.Makridakis prognozės laikotarpius skirsto į: labai trumpą (iki 1 mėn.), trumpą (1 – 3 mėn.), vidutinį (3 mėn. – 2 metai) ir ilgą (ilgiau nei 2 metai) [9; p.778]. Nors laiko trukmė yra skirtinga kiekvienoje iš šių keturių kategorijų, būtina apibrėžti keletą tendencijų. Tai užtikrintų prognozių atitikimą planuojamam laiko horizontui. Pavyzdžiui, netinka augimo lygio kilimą 3 mėnesių laikotarpiu pritaikyti 10 metų realizacijos apimčiai nustatyti, tačiau tiktų pritaikyti ketvirtam mėnesiui arba kitų metų pirmam ketvirčiui realizacijos apimčiai nustatyti.

Detalizvimo lygis. Daugelis įmonių, norėdami lengviau įgyvendinti savo tikslus, juos detalizuoja. Įmonės gali turėti bendrą planavimo skyrių, užsiimantį bendru visos veiklos planavimu, bei kitus organizacijos elementus (pvz., gamybos planavimo skyrių), darančius atskirų gaminių grupių prognozes. Pasirenkant specifinių situacijų prognozavimo metodus, reikia įsitikinti, ar reikalingas detalizavimo lygis bus naudingas sprendimams priimti. Pavyzdžiui, bendram planavimo skyriui įdomu žinoti bendrą gamybos tendenciją, o gamybos vadybininkas, planuodamas savaitinę gamybą, atkreips didelį dėmesį į pavienių gaminių prognozes. Paprastai didesnį detalizavimo lygį gali užtikrinti kompiuterizuotos prognozavimo procedūros, tačiau ne kiekviena įmonė gali sau leisti jos įsigyti.

Gaminių skaičius. Kartais įmonėms reikia priimti sprendimus dėl kelių šimtų ar tūkstančių gaminių. Tokiomis situacijomis efektyviausias būdas yra taikyti paprastas taisykles, kurios tinka kiekvienam gaminiui. Naudoti tos pačios prognozės negalime, jeigu labai skiriasi gaminių skaičius.

Kontrolė ir planavimas. Reikia kaip galima greičiau nustatyti keletą alternatyvų, kada ir kaip valdymas gali tapti nebekontroliuojamas. Prognozavimo metodai leidžia kuo greičiau sureaguoti į nustatytas alternatyvas. Žiūrint iš planavimo
teigiama, kad esantys reiškiniai pasikartos ir tęsis ateityje. Todėl svarbiausia – nustatyti šiuos reiškinius ir būti pasiruošę, kad jie pasikartos ateityje.

Situacijos stabilumas. Ilgainiui pastovių situacijų prognozavimas skiriasi nuo besikeičiančių situacijų numatymo. Kai situacija stabili, taikomi kiekybiniai prognozavimo metodai, periodiškai patikrinant aplinkybių atitikimą. Besikeičiančiomis sąlygomis vien kiekybinių metodų neužtenka, reikia taikyti metodus, kurie galėtų ištisai atspindėti naujausius rezultatus ir informaciją.

Planavimo procedūros. Naujas prognozavimo metodas paprastai keičia įmonės planavimo ir sprendimų priėmimo procedūras. Šiems pokyčiams dažniausiai priešinamasi, nes iškyla papildomų sunkumų dirbant su naujovėmis. Norint efektyviai taikyti prognozavimo metodus labai svarbu pirmiausia tobulinti ir modernizuoti artimiausius planavimo procedūroms metodus. Šiuo atveju pasikeitimai turi įvykti palaipsniui.

Pardavimo apimčių prognozavimas didžiąja dalimi remiasi praeities ekstrapoliavimu į ateitį, o tai reiškia, kad pardavimo vadybininkai tikisi, kad pareities pardavimų tendencijas tęsis ir ateityje. Prognozavimas atsako į klausimą „o kas jeigu“? Pasirenkant tinkamą pardavimo strategiją bei taktiką tikslinga yra palyginti kelias strategijas bei taktikas ir įvertinti kurį duos didžiausią pardavimų pelną ir užtikrins auksčiausią pajamų lygį. Pardavimų prognozavimas taip pat yra reikšmingas sudarant biudžetą, nes jie apibrėžia prognozinį pardavimų bei reikalingų atsargų lygį. Visos pajamų pro formos suvestinės remiasi pardavimų prognozėmis.

1.3. Pagrindiniai prognozavimo metodai

Prognozvimo metodų svarba nuo šeštojo dešimtmečio nuolatos didėjo tiek Vakarų Europoje, tiek JAV. Tyrinėtojai skiria penkis pagrindinius šio spartaus didėjimo veiksnius. Pirma, įmonės ir jų aplinka tampa vis sudėtingesnė, todėl verslininkams vis sunkiau įvertinti visų veiksnių įtaką be sisteminės pagalbos (t.y. be prognozavimo metodų). Antra, įmonės tampa vis stabilesnės, o asmeninių sprendimų mastas ir reikšmė taip pat didėja. Trečia, aplinka labai greitai keičiasi, todėl prognozvimas tampa vienu iš geriausių būdų nustatyti ir analizuoti naujus aplinkos ryšius. Ketvirta, sisteminiams sprendimams priimti reikia tiksliai ir aiškiai paskirstyti individualius veiksmus. Formalūs prognozvimo metodai yra vienas iš būdų tuos veiksmus įvertinti. Penkta – ir galbūt svarbiausia – prognozavimo metodai sukurti tam, kad juos taikytų įmonių darbuotojai, o ne šios srities ekspertai. Kompiuterinių programų kūrimas smarkiai išplėtė prognozavimo metodų taikymo galimybes [8; p.6].

P.Wilson savo knygoje „The Barclays guide to financial management for the small business“ teigia, kad yra du pagrindiniai prognozavimo metodai. Pirmas remiasi istoriniais finansiniais duomenimis, atsižvelgiant į ateinančio laikotarpio verslo planus, esamus ir būsimus veiksmus darančius poveikį paklausos lygiui (tokius kaip konkurencija ir kiti išoriniai veiksniai), bei į galimus įmonės veiklos ateities kaštus. Antrasis metodas daugiau ar mažiau ignoruoja istorinę informaciją (arba suteikia jai palyginti mažą reikšmę) ir remiasi pardavimų tikslų ir planuotų išlaidų lygių pasiekimu, esant numatytam pelno dydžiui arba esant veiklos lūžio taško lygiui (paprastai per pirmuosius trejus įmonės gyvavivimo metus) [6; p.57].

Šiuo metu Jūs matote 30% šio straipsnio.
Matomi 2628 žodžiai iš 8690 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.