Pardavimų valdymas
5 (100%) 1 vote

Pardavimų valdymas

ĮVADAS

UAB „X“ įkurta 1993m., tai naujai įsteigta uždaroji akcinė bendrovė, tačiau pastaruosius dešimt metų jos veikla buvo labai skirtinga ir įvairiapusė. Įmonės veikla kito nuo televizorių, buitinės technikos, vaisių bei daržovių importo-eksporto iki dabartinės jos veiklos – gyvulių bei pašarų eksporto (nuo 1996m.). Nuo 2001m. UAB “X” pradėjo orientuotis į maisto pramonę ir susidomėjo naujomis maisto pramonės technologijomis. Šiuo metu, neskaitant vis dar vykdomo gyvulių bei pašarų eksporto, įmonė su nauju užsidegimu pasinėrė į naujo produkto (gėrimo su sultimis ir OMEGA-3) gamybą. Pateiksiu trumpą šio gėrimo apibūdinimą ir jo teikiamą naudą. Tai mokslininkų pagalba sukurtas unikalus gėrimas, kadangi analogiško šiuo metu pasaulyje nėra. Pagrindinė šio gėrimo nauda – atsigaivinti ir apsaugoti širdį bei kraujotakos sistemą nuo neigiamų pokyčių.

Gėrimo įvedimo į rinką stadijoje, vartotojams siūloma trys šio gėrimo rūšys: Obuolių gėrimas su sultimis ir OMEGA-3; Tropikų – morkų gėrimas su sultimis ir OMEGA-3; Vaisių ir uogų gėrimas su sultimis ir OMEGA-3. Šios rūšys buvo atrinktos daugiausia atsižvelgiant į įmonės finansinių išteklių ribotumą, kadangi šio produkto gamyba, bei apskritai gamyba, įmonei yra diametraliai nauja veikla, tai visiškai naujo produkto įvedimas į rinką įmonei yra ganėtinai rizikingas dalykas. Dėl šios priežasties platesnis asortimentas įmonei kol kas yra neįmanomas.

Dėl visos eilės naudingų organizmui savybių, gėrimas orientuotas į tą rinkos segmentą, kurio vartotojai neabejingi sveikai mitybai ir sveikam gyvensenos būdui. Tokie vartotojai paprastai labai atidžiai renkasi net kasdienės paklausos prekes, atsižvelgdami į jų charakteristikas bei naudą organizmui, mažiau dėmesio skirdami kainai. Ypatingai šis gėrimas orientuotas į vaikus turinčius ir neabejingus sveikam jų vystymuisi žmones, bei tuos žmones, kurių pajamos leidžia rinktis šiek tiek brangesnę, bet maksimaliai naudingą organizmui prekę.

Kadangi šiuolaikinės įmonės sėkmę rinkoje lemia ne kas kitas, o vartotojai, tai įmonė privalo gaminti tokias prekes, kurios tenkina tam tikro vartotojų segmento poreikius. UAB “X” naujos prekės kūrimo tikslas – konceptualiai naujos prekės pagalba išplėsti savo veiklą, orientuojantis į naujas maisto pramonės technologijas, bei pelno padidinimas, kaip bendrojo įmonės tikslo įgyvendinimas.

Pardavimų planavimas yra labai svarbus, siekiant sėkmingo organizacijos funkcionavimo. Pardavimų planas bus sudaromas gėrimo pardavimui. Efektyvus pardavimų valdymas, paremtas pardavimų programų sudarymu, yra viena pagrindinių priemonių užtikrinant sėkmingą tolimesnę įmonės veiklą.

Šiame darbe bus naudojamasi UAB “X” administracijos pateiktais duomenimis, dokumentais, bei suteikta informacija. Projektinėje dalyje bus remiamasi teorine, bei paskaitų medžiaga, stengiantis ją pritaikyti konkrečiai nagrinėjamai įmonei.

Taigi, DARBO TIKSLAS – išnagrinėti ir sudaryti UAB “X“ gaminamo gėrimo su sultimis ir OMEGA-3 pardavimo programą.

Tikslui pasiekti kelsime tokius uždavinius:

DARBO UŽDAVINIAI:

ü Pateikti įmonės ir jos pagrindinės prekės – gėrimo charakteristikas;

ü Atlikti UAB “X“ pardavimo veiklos analizę;

ü Projektinėje dalyje nustatyti pardavimo apimčių analizę;

ü Nustatyti rinkos ir įmonės potencialus, atlikti įmonės pardavimų apimties 2004 metų laikotarpiui prognozę;

ü Sudaryti pardavimų planą ir parinkti paskirstymo kanalą;

ü Sudaryti ir pateikti pardavimo padalinio organizacinę – valdymo struktūrą;

ü Nustatyti pardavimo programai darbuotojų skaičių ir sudaryti skatinimo sistemą;

ü Sudaryti pardavimo biudžetą;

ü Suformuluoti išvadas ir rekomendacijas bei pateikti literatūros sąrašą.

1. Analitinė dalis

UAB “X” gyvavimo pradžioje jos veikla buvo orientuota į tarptautinę rinką, kadangi dauguma pirkimo ir pardavimo operacijų buvo atliekama už Lietuvos ribų, tačiau vėliau firma pradėjo orientuotis taip pat ir į vartojimo prekių rinką. Pati pirma įmonės veikla buvo televizorių importas ir eksportas. Tačiau iki 2000m. UAB “X” buvo priversta nutraukti savo veiklą susijusia su televizorių gamyba bei perpardavimu, kadangi pasiūla rinkoje labai padidėjo, atsirado tokių konkurentų, su kuriais įmonė buvo nepajėgi konkuruoti, be to ir vartotojų poreikiai bei reikalavimai tapo aukštesni.

Šiuo metu įmonė užsiima gyvulių bei pašarų eksportu bei gėrimo su sultimis ir OMEGA-3 gamyba bei pardavimu. Šiame darbe bus nagrinėjama tik pastaroji (gėrimo gamyba ir pardavimas) įmonės veikla. Gėrimas gali būti laikomas konceptualiai nauja preke, kadangi jo gamybos technologija yra patentuota.

Įmonė savo pasirinktoje rinkoje labai retai yra vienintelė. Paprastai tų pačių pirkėjų poreikiais rūpinasi bei siekia juos patenkinti ir kitos įmonės. Todėl tarp įmonių dėl pirkėjo vyksta nuolatinės varžybos, konkurencija. Šiuo atveju, nors UAB „X“ ir pateikė rinkai patentuotą naujovę, vis dėlto gaiviųjų gėrimų rinkoje konkurencija yra palyginti didelė. Įmonės marketingo padaliniui atlikus tyrimus, paaiškėjo, kad potencialūs jos konkurentai, ir didžiausią gaiviųjų gėrimų rinkos dalį užimančios yra šios įmonės:

ü UAB “Coca-cola bottlers Lietuva”
(apklausos duomenimis, net 33,5% vartotojų teikia pirmenybę šios įmonės gaiviesiems gėrimams);

ü UAB “Selita ir Ko” (antroje vietoje pagal populiarumą – 23,6%);

ü UAB “Druskininkų Rasa” (21,3% apklaustųjų).

Konkurencija skatina verslo pažangą ir yra naudinga visuomenei bei atskiram vartotojui. Tačiau jos teigiami bruožai pasireiškia tik tada, kai rinkoje sudaromos sąlygos konkurentams sąžiningai varžytis dėl geresnio pirkėjų paklausos patenkinimo.

Konkurentų veiksmai įmonės veiklai gali turėti lemiamų padarinių. Todėl priimant svarbius marketingo sprendimus reikalinga išsami informacija apie esamą ir laukiamą konkurencinę situaciją, esamus ir laukiamus konkurentų keitimus bei elgseną. Susipažinus su konkurentų strategijomis, jų stipriosiomis ir silpnosiomis pusėmis, išaiškėja įmonės esamos, ir būsimos galimybės, reagavimo į konkurentų veiksmus priemonės. Todėl įmonės marketingo specialistai turi nuolat išsamiai nagrinėti potencialius ir esamus įmonės konkurentus.

Gana akivaizdu, jog gaiviųjų gėrimų rinkoje stiprias lyderio pozicijas užima UAB “Coca-cola bottlers Lietuva”, todėl beveik nežinoma vartotojams UAB “X” turi dėti visas pastangas vartotojų informuotumui didinti, akcentuojant gėrimo unikaliąsias savybes.

Svarbiausi įmonės tiekėjai:

Ų UAB „Putokšnis“, UAB „Druskininku Rasa“ – tara (0,5l talpos plastiko buteliukai, kurių gamyboje naudojami ultravioletinius spindulius blokuojantys priedai, užtikrinantys gėrimo sudėties stabilumą);

Ų AB „Pieno žvaigždės“, UAB „Sanitex“, „Baltvita“ V.Saldžiūno firma, UAB „SMS-Eligita“ – žaliavos (pieno produktai, saldikliai, sulčių koncentratai ir t.t.);

Ų UAB „Margūnas“, „Meditalika“ L.R.Tamulio firma – plovimo, priežiūros priemonės, chemijos gaminiai.

Kaip matome, UAB „X“ reikiamomis priemonėmis stengiasi apsirūpinti iš kelių tiekėjų, kad nepriklausytų nuo vieno jų gavimo šaltinio, savavališko tiekiamų prekių kainų pakėlimo ar tiekimo apribojimų.

1.1. Pardavimo padalinio veiklos organizavimo analizė

UAB „X“ yra nedidelė įmonė, todėl jos valdymo ir organizacinė struktūra yra ganėtinai siaura. Įmonėje veikia tik didžiausio būtinumo skyriai (1.1 pav.): tokie kaip gamybos skyrius, pardavimų (komercijos) skyrius bei marketingo skyrius. Mano nuomone, tai yra vienas iš įmonės trūkumų, kadangi tokie skyriai, kaip finansų ar personalo, turėtų būti kiekvienoje įmonėje, norint užtikrinti sėkmingą ir darnią jos veiklą, tačiau mano analizuojamos įmonės galimybes riboja finansinių išteklių trūkumas. Įmonei pradėjus vykdyti diametraliai priešingą veiklą (veiklos diversifikacija), t.y. gėrimo gamybą (bei gamybą apskritai), jai reikėtų reorganizuoti valdymo ir organizacinę struktūrą, kadangi iki šiol įmonės pagrindinė veikla buvo didmeninė prekyba gyvuliais, tai buvusi įmonės organizacinė struktūra visiškai netinka įmonei tapus dar ir kasdienės paklausos prekių gamintoja. Tačiau toks, galima sakyti, drastiškas įmonės veiklos pasikeitimas reikalauja didelių investicijų bei finansinių išteklių.

1.1 pav. UAB „X“ organizacinė valdymo struktūra

Kaip matyti iš 1.1 paveikslo, įmonės vadovui tiesiogiai pavaldūs yra gamybos vadovas, marketingo vadybininkai, pardavimų direktorius, buhalterė bei sekretorė.

Gamybos vadovas yra atsakingas už gėrimo su sultimis ir OMEGA-3 gamybos organizavimą bei kontrolę, taip pat už žaliavų, reikalingų gėrimo gamybai supirkimą bei racionalų panaudojimą. Taip pat į gamybos vadovo pareigas įeina technologijų priežiūra bei kontrolė, jis atsakingas už gauto užsakymo įvykdymą laiku, kadangi įmonė gamina tik tokį kiekį prekių, koks yra gautas užsakymas (įmonė stengiasi, kad nesusidarytų didelis prekių atsargų kiekis, nes įmonė neturi didelių sandėliavimo patalpų, be to, gėrimo su sultimis ir OMEGA-3 tinkamumo terminas yra labai trumpas ir jis turi būti sandėliuojamas šaldomose patalpose). Gamybos vadovui tiesiogiai pavaldūs yra 5 gamybos darbininkai, mechanikas, elektrikas bei valytoja. Kadangi įmonėje nėra personalo skyriaus, tai gamybos vadovas yra atsakingas už gamybos darbininkų produktyvų darbą.

Marketingo vadybininkai yra atsakingi už vartotojų poreikių tyrimų vykdymą, apklausų atlikimą, kas įmonei šiuo metu yra labai svarbu, kadangi UAB „X“ pradėjo konceptualiai naujos prekės gamybą, kurios gamybos technologija yra unikali ir patentuota, todėl marketingo skyriaus darbas įmonei yra labai svarbus. Marketingo vadybininkai yra atsakingi už reklamos kampanijos organizavimą bei kitų pardavimo skatinimo priemonių kryptingą panaudojimą. Rėmimo politikos organizavimas yra viena iš marketingo vadybininkų užduočių. Į marketingo vadybininkų pareigas taip pat įeina naujų rinkų paieška, paskirstymo kanalo formavimas. Marketingo skyrius šioje įmonėje įkurtas dar labai neseniai, todėl čia dirba tik du vadybininkai, tačiau artimiausiu metu ruošiamasi plėsti šį skyrių, kadangi kryptinga ir intensyvi šio skyriaus veikla įmonei yra būtina ir vienam ar keliems žmonėms atlikti marketingo valdymo darbus yra nelengva.

Pardavimų direktorius yra atsakingas už klientų paiešką, užsakymų priėmimą, sutarčių pasirašymą, produkcijos realizavimą. Šiam
darbui atlikti, komercijos skyriuje dirba 6 pardavimų vadybininkai ir 3 vairuotojai ekspeditoriai. Pardavimo padalinio vadovui taip pat tenka gana plati kompetencija: jis turi valdyti personalą, planuoti, organizuoti, kontroliuoti, analizuoti ir nukreipti pardavimo veiklą, siekiant kuo pelningesnio įmonės darbo. UAB “X” būtent pardavimų padalinys ir atlieka pardavimų valdymo veiklą. Tačiau reikėtų pažymėti, kad analizuojama įmonė yra nedidelė, be to ne taip jau seniai pradėjusi orientuotis į kasdienės paklausos prekių gamybą, todėl pardavimo veiklos planai bent jau kol kas nebuvo sudaromi.

Įmonės pardavimų padalinys yra organizuojamas pagal geografinius regionus: 2 pardavimų vadybininkai dirba Vilniaus apskrityje, 2 – Kauno apskrityje ir 2 – Klaipėdos apskrityje.

Kad įmonė veiktų efektyviai ir darbuotojai būtų suinteresuoti dirbti įmonė turi motyvuoti, atlyginti ir skatinti darbuotojus. UAB “X” taikoma tokia darbuotojų apmokėjimo sistema: kiekvienam darbuotojui yra nustatyta fiksuota atlyginimo dalis, įvykdžius didesnę gamybos apimtį, negu numatyta, darbuotojas gauna papildomą procentų dalį nuo apyvartos. Be to, 1 kartą per metus įmonė išmoka premijas, kaip paskatinimą.

1.2. Pardavimo apimčių analizė

UAB “X” veikla: gyvulių bei pašarų eksportas ir gėrimo gamyba bei pardavimas. Šiame darbe analizuosiu gėrimo pardavimus, kadangi jo gamyba šiuo metu, galima sakyti, yra pagrindinė įmonės veikla. Tačiau tai dar nereiškia, kad ši veikla sudaro pagrindines įmonės pajamas. Atvirkščiai, iš gyvulių ir pašarų eksporto gaunamos pajamos sudaro įmonės pagrindą (70%), kadangi šia veikla įmonė užsiima jau 8 metus, o gėrimo gamybą pradėjo vos prieš tris metus (30% įmonės pajamų) (1.2 pav.). Kaip jau buvo minėta organizacinėje valdymo struktūroje, įmonėje yra atskiras pardavimų padalinys, kuris organizuoja pardavimų veiklą Lietuvoje.

1.2 pav. Įmonės pajamų paskirstymas pagal veiklas

Šiuo metu Jūs matote 30% šio straipsnio.
Matomi 1807 žodžiai iš 6006 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.