Pasirengimas deryboms
5 (100%) 1 vote

Pasirengimas deryboms

TURINYS

ĮVADAS 2

1. EFEKTYVIŲ DERYBŲ PRINCIPAI 3

1.1 Derybų veiksniai 5

2. PASIRENGIMAS DERYBOMS 6

2.1 Pagrindiniai aspektai 6

2.2 Išsiaiškinkime savo norus 7

2.3. Išsiaiškinkime kitos šalies norus 8

2.4. Užmegzkime kontaktą 8

2.5. Tinkama atmosfera 9

3. DERYBŲ EIGA 10

4. DERYBŲ PABAIGA 11

IŠVADOS 12

LITERATŪROS SĄRAŠAS 13

ĮVADAS

Mes kasdien vedame derybas. Didžiąją savo laiko dalį praleidžiame siekdami susitarti su kitais vienokiu ar kitokiu klausimu. Derėtis bandome vadovaudamiesi geranoriškumo dvasia, tačiau dažnai tenka nusivilti. Mes darome viską, kad atsakymas būtų TAIP, tačiau gana dažnai išgirstame NE. Norint gerai pradėti derybas labai svarbu joms tinkamai pasiruošti, tai ne tik rinkti įvairiausią informaciją, bet ir pasiruošti psichologiškai.

Apibrėžiant plačiąja prasme, derybos yra informacijos mainų procesas, kuriuo siekiama susitarti su kitais, kada kai kuriems jūsų interesams būna pritariama, o kai kuriems – priešinamasi.

Derybos – tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vieną visas besiderančias puses patenkinantį sprendimą. Derybų tikslas – susitarti dėl bendros veiklos. Derybų keliu vis dažniau priimami sprendimai visuomeninio gyvenimo srityje. Net jeigu mes asmeniškai ir nesėdime prie derybų stalo, jų rezultatai turi įtakos mūsų gyvenimui. Pavyzdžiui, kai žlunga derybos tarp mūsų įmonės vadovų ir įmonės potencialių pirkėjų, kompanija bankrutuoja, ir mes netenkame darbo. Taigi apibendrinus galime pasakyti, jog derybos formuoja mūsų gyvenimą.

Derybų sėkmingumo kriterijus – derybų veiksmingumas ir partneriškas bendradarbiavimas, kuris suprantamas vienas kito pozicijų papildymas, pagrįstas pozityviais partnerių pasiūlymais ir minimaliomis nuolaidomis. Sėkmingo partneriško bendradarbiavimo psichologinis kriterijus – derybų partnerių pasitenkinimas derybų procesu ir puikiu sprendimu.

1. EFEKTYVIŲ DERYBŲ PRINCIPAI

Priklausomai nuo derybų dalyvių orientacijos išskiriamos pozicinės bei interesų derybos. Pozicinėse derybose jau nuo pat pradžios kiekviena šalis pasirenka tam tikrą poziciją ir stengiasi ją išlaikyti, kad gautų sau naudingų nuolaidų. Partneris šiuo atveju – varžovas. Todėl nuo jo slepiami tikrieji tikslai, gudraujama, pasitelkiami spekuliatyvūs argumentavimo būdai. Partneris verčiamas priimti jam naudingą sprendimą. Derybos vyksta lėtai, įsitempia derybininkų santykiai, išnaudojama tik dalis galimybių, net sėkmė būna trumpalaikė, nes antroji šalis siekia „atsiteisti“.

Kur kas palankesnės yra interesų derybos, nes čia atskiriamos problemos nuo asmeninių, susitelkiama prie interesų, kuriamos, analizuojamos įvairios alternatyvos, siekiama objektyviais, apčiuopiamais kriterijais išmatuojamų susitarimų. Į pašnekovą žiūrima kaip į partnerį, bendradarbį, idėjų šaltinį.

Orientuotis į interesus naudinga, nes yra daug skirtingų būdų patenkinti tą patį interesą. Priešingų pozicijų laikymasis neleidžia pastebėti interesų bendrumo. Atsisakyti pozicijų padeda objektyvūs kriterijai (t.y. kas nepriklauso nuo vieno iš derybų dalyvių“).

Taigi pagrindiniai efektyvių derybų principai:

 Atskirti asmenybes nuo problemų;

 Koncentruotis į interesus, o ne į pozicijas;

 Surasti objektyvius kriterijus ir jais vadovautis;

 Ieškoti bendro abiem priimtino sprendimo.

Siekiant užtikrinti efektyvių derybų procesą, išskiriami derybų etapai (žr. 1.pav.).

Pasirengimas deryboms aprėpia: pagrindinius interesus bei poreikius; siekiamų tikslų bei galimų nuolaidų įvardijimas; pateikiamos pozicijos – tai yra pasiūlymų suformulavimą; pozicijų sustiprinančių argumentų paieška; galimų prieštaravimų numatymą ir nagrinėjimą; skatinimą priimti sprendimą; asmeninių partnerio ypatumu analizę; galimų nesklandumų bei pavojų analizę bei jų įveikimo būdus.

Kontakto užmezgimo etapas. Jis aprėpia pirmas susitikimo akimirkas: užmezgamas vizualinis (akių) kontaktas, nusišypsoma, prisistatoma. Tariami komplimentai ar šiaip kas nors pozityvaus partneriui (jo vardas); padėkojama už galimybę susitikti, už skirtą laiką; pasidžiaugiama jo, jo kompanijos laimėjimais; pagiriama aplinka, susitikimo organizavimas, ir kt.

Orientacijos etape, kuris prasideda tik atvykus, kartais dar prieš kontakto užmezgimą, trumpai apibrėžiami pagrindiniai derybų tikslą; aptariama pati derybų eiga bei procedūros; derybų trukmė; aptariamų klausimų kiekis, jų pobūdis bei aptarimo seka, patikslinami dalyvių vaidmenys, funkcijos, įgaliojimai.

Situacijos išaiškinimas. Būtina skatinti partnerį analizuoti savo poziciją, interesus, situaciją. Dera visaip skatinti pašnekovą kalbėti bent keturis penktadalius laiko, rodant nuoširdų domėjimąsi jų poreikiais, jų problemomis, aptarti kiekvieno jo tikslo pasiekimo pasekmes.

Pozicijos išdėstymas, pasiūlymų pateikimas. Pateiktini pasiūlymai turi būti siejami su partnerių interesais bei poreikiais. Jie gali patenkinti bent dalį kitos šalies interesų. Teikiami keli pasirinkimo variantai – nurodomi kiekvieno jų privalumai. Siekite gauti kuo daugiau tarpinių partnerio sutikimų savo pasiūlymams. Informacija pateiktina įvairiais kanalais (garso, vaizdo, ir pan.).

Prieštaravimus nagrinėti privalu
pagrįstai ir diplomatiškai: išsiaiškinamos tikrosios prieštaravimų priežastys; prieštaravimai sukonkretinami – perfrazuojami, transformuojami į klausimus, vengiant tiesioginės „kovos“.

Sprendimas priimamas neskubant, aptariant visas galimas alternatyvas, pasirenkant abiem šalims optimalų. Taigi, nedera spausti pašnekovą greitai apsispręsti, reikia padėti jam pamatyti realią naudą. Net ne viską pasiekus, derybas dera baigti pozityviai, kad kiltų noras bendradarbiauti ateityje.

Diskusija

1.pav. Derybų etapai

1.1 Derybų veiksniai

Derybų sėkmę lemia daug veiksnių. Tikrasis derybų procesas – pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų, kurie yra derybų šerdis, seka – priklauso nuo:

1) to, ar šalys mano, kad jų interesai yra tarpusavyje susiję (nesvarbu, ar taip yra iš tikro, ar ne);

2) pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio;

3) kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti;

4) su derybomis susijusių asmenybių ir jų keistenybių

5) abiejų šalių interesų ir tikslų.

Patarimai, kaip rengti derybas:

 Turėk nustatytus aiškius tikslus kiekvienam derybų objektui ir suprask juos;

 Neskubėk;

 Jei abejoji, tarkis;

 Būk pasirengęs aiškiai suformuluotus tikslus pagrįsti firmos duomenimis;

 Išlaikyk savo poziciją lanksčią;

Šiuo metu Jūs matote 30% šio straipsnio.
Matomi 902 žodžiai iš 3006 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.