Pasirengimas deryboms
5 (100%) 1 vote

Pasirengimas deryboms

112131

TURINYS

ĮVADAS 2

1. EFEKTYVIŲ DERYBŲ PRINCIPAI 3

1.1 Derybų veiksniai 5

2. PASIRENGIMAS DERYBOMS 6

2.1 Pagrindiniai aspektai 6

2.2 Išsiaiškinkime savo norus 7

2.3. Išsiaiškinkime kitos šalies norus 8

2.4. Užmegzkime kontaktą 8

2.5. Tinkama atmosfera 9

3. DERYBŲ EIGA 10

4. DERYBŲ PABAIGA 11

IŠVADOS 12

LITERATŪROS SĄRAŠAS 13

ĮVADAS

Mes kasdien vedame derybas. Didžiąją savo laiko dalį praleidžiame siekdami susitarti su kitais vienokiu ar kitokiu klausimu. Derėtis bandome vadovaudamiesi geranoriškumo dvasia, tačiau dažnai tenka nusivilti. Mes darome viską, kad atsakymas būtų TAIP, tačiau gana dažnai išgirstame NE. Norint gerai pradėti derybas labai svarbu joms tinkamai pasiruošti, tai ne tik rinkti įvairiausią informaciją, bet ir pasiruošti psichologiškai.

Apibrėžiant plačiąja prasme, derybos yra informacijos mainų procesas, kuriuo siekiama susitarti su kitais, kada kai kuriems jūsų interesams būna pritariama, o kai kuriems – priešinamasi.

Derybos – tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vieną visas besiderančias puses patenkinantį sprendimą. Derybų tikslas – susitarti dėl bendros veiklos. Derybų keliu vis dažniau priimami sprendimai visuomeninio gyvenimo srityje. Net jeigu mes asmeniškai ir nesėdime prie derybų stalo, jų rezultatai turi įtakos mūsų gyvenimui. Pavyzdžiui, kai žlunga derybos tarp mūsų įmonės vadovų ir įmonės potencialių pirkėjų, kompanija bankrutuoja, ir mes netenkame darbo. Taigi apibendrinus galime pasakyti, jog derybos formuoja mūsų gyvenimą.

Derybų sėkmingumo kriterijus – derybų veiksmingumas ir partneriškas bendradarbiavimas, kuris suprantamas vienas kito pozicijų papildymas, pagrįstas pozityviais partnerių pasiūlymais ir minimaliomis nuolaidomis. Sėkmingo partneriško bendradarbiavimo psichologinis kriterijus – derybų partnerių pasitenkinimas derybų procesu ir puikiu sprendimu.

1. EFEKTYVIŲ DERYBŲ PRINCIPAI

Priklausomai nuo derybų dalyvių orientacijos išskiriamos pozicinės bei interesų derybos. Pozicinėse derybose jau nuo pat pradžios kiekviena šalis pasirenka tam tikrą poziciją ir stengiasi ją išlaikyti, kad gautų sau naudingų nuolaidų. Partneris šiuo atveju – varžovas. Todėl nuo jo slepiami tikrieji tikslai, gudraujama, pasitelkiami spekuliatyvūs argumentavimo būdai. Partneris verčiamas priimti jam naudingą sprendimą. Derybos vyksta lėtai, įsitempia derybininkų santykiai, išnaudojama tik dalis galimybių, net sėkmė būna trumpalaikė, nes antroji šalis siekia „atsiteisti“.

Kur kas palankesnės yra interesų derybos, nes čia atskiriamos problemos nuo asmeninių, susitelkiama prie interesų, kuriamos, analizuojamos įvairios alternatyvos, siekiama objektyviais, apčiuopiamais kriterijais išmatuojamų susitarimų. Į pašnekovą žiūrima kaip į partnerį, bendradarbį, idėjų šaltinį.

Orientuotis į interesus naudinga, nes yra daug skirtingų būdų patenkinti tą patį interesą. Priešingų pozicijų laikymasis neleidžia pastebėti interesų bendrumo. Atsisakyti pozicijų padeda objektyvūs kriterijai (t.y. kas nepriklauso nuo vieno iš derybų dalyvių“).

Taigi pagrindiniai efektyvių derybų principai:

 Atskirti asmenybes nuo problemų;

 Koncentruotis į interesus, o ne į pozicijas;

 Surasti objektyvius kriterijus ir jais vadovautis;

 Ieškoti bendro abiem priimtino sprendimo.

Siekiant užtikrinti efektyvių derybų procesą, išskiriami derybų etapai (žr. 1.pav.).

Pasirengimas deryboms aprėpia: pagrindinius interesus bei poreikius; siekiamų tikslų bei galimų nuolaidų įvardijimas; pateikiamos pozicijos – tai yra pasiūlymų suformulavimą; pozicijų sustiprinančių argumentų paieška; galimų prieštaravimų numatymą ir nagrinėjimą; skatinimą priimti sprendimą; asmeninių partnerio ypatumu analizę; galimų nesklandumų bei pavojų analizę bei jų įveikimo būdus.

Kontakto užmezgimo etapas. Jis aprėpia pirmas susitikimo akimirkas: užmezgamas vizualinis (akių) kontaktas, nusišypsoma, prisistatoma. Tariami komplimentai ar šiaip kas nors pozityvaus partneriui (jo vardas); padėkojama už galimybę susitikti, už skirtą laiką; pasidžiaugiama jo, jo kompanijos laimėjimais; pagiriama aplinka, susitikimo organizavimas, ir kt.

Orientacijos etape, kuris prasideda tik atvykus, kartais dar prieš kontakto užmezgimą, trumpai apibrėžiami pagrindiniai derybų tikslą; aptariama pati derybų eiga bei procedūros; derybų trukmė; aptariamų klausimų kiekis, jų pobūdis bei aptarimo seka, patikslinami dalyvių vaidmenys, funkcijos, įgaliojimai.

Situacijos išaiškinimas. Būtina skatinti partnerį analizuoti savo poziciją, interesus, situaciją. Dera visaip skatinti pašnekovą kalbėti bent keturis penktadalius laiko, rodant nuoširdų domėjimąsi jų poreikiais, jų problemomis, aptarti kiekvieno jo tikslo pasiekimo pasekmes.

Pozicijos išdėstymas, pasiūlymų pateikimas. Pateiktini pasiūlymai turi būti siejami su partnerių interesais bei poreikiais. Jie gali patenkinti bent dalį kitos šalies interesų. Teikiami keli pasirinkimo variantai – nurodomi kiekvieno jų privalumai. Siekite gauti kuo daugiau tarpinių partnerio sutikimų savo pasiūlymams. Informacija pateiktina įvairiais kanalais (garso, vaizdo, ir pan.).

Prieštaravimus nagrinėti privalu
pagrįstai ir diplomatiškai: išsiaiškinamos tikrosios prieštaravimų priežastys; prieštaravimai sukonkretinami – perfrazuojami, transformuojami į klausimus, vengiant tiesioginės „kovos“.

Sprendimas priimamas neskubant, aptariant visas galimas alternatyvas, pasirenkant abiem šalims optimalų. Taigi, nedera spausti pašnekovą greitai apsispręsti, reikia padėti jam pamatyti realią naudą. Net ne viską pasiekus, derybas dera baigti pozityviai, kad kiltų noras bendradarbiauti ateityje.

Diskusija

1.pav. Derybų etapai

1.1 Derybų veiksniai

Derybų sėkmę lemia daug veiksnių. Tikrasis derybų procesas – pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų, kurie yra derybų šerdis, seka – priklauso nuo:

1) to, ar šalys mano, kad jų interesai yra tarpusavyje susiję (nesvarbu, ar taip yra iš tikro, ar ne);

2) pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio;

3) kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti;

4) su derybomis susijusių asmenybių ir jų keistenybių

5) abiejų šalių interesų ir tikslų.

Patarimai, kaip rengti derybas:

 Turėk nustatytus aiškius tikslus kiekvienam derybų objektui ir suprask juos;

 Neskubėk;

 Jei abejoji, tarkis;

 Būk pasirengęs aiškiai suformuluotus tikslus pagrįsti firmos duomenimis;

 Išlaikyk savo poziciją lanksčią;

 Išsiaiškink kitos pusės norus ir motyvaciją;

 Nesilaikyk įsikibęs. Jei nesiseka vienoje srityje, eik prie kitos ir sugrįžk prie pirmosios vėliau;

 Sukurk palankų momentą sutarčiai sudaryti;

 Gerbk kitos pusės norą išlaikyti „savo veidą“;

 Būk geras klausytojas;

 Susikurk teisingo, bet tvirto asmens reputaciją;

 Kontroliuok savo jausmus;

 Derybose įsitikink, kad žinai kiekvieno etapo ryšį su visais kitais;

 Palygink kiekvieną etapą su jo tikslais;

 Atkreipk dėmesį į kiekvieno derybų punkto kalbą;

 Atmink. Kad derybos iš esmės yra kompromiso siekimas;

 Išmok suprasti žmones – tai gali praversti per derybas;

 Atsižvelk, kaip dabartinės derybos gali daryti įtaką ateities deryboms.

 Pripažinkite, kad su žmonėmis geriau derėtis negu juos versti arba jiems įsakinėti.

 Supraskite, kad žūtbūtinė pergalė nėra svarbiausias derybų tikslas.

 Pripažinkite, kad derybos yra puikus būdas susitarti.

2. PASIRENGIMAS DERYBOMS

Pasirengimas deryboms yra pirmasis derybų proceso etapas, dar vadinamas „nuliniu ciklu“. Nuo to, kaip bus pasirengta deryboms, labai priklausys būsimųjų derybų rezultatai.

Organizacijos strategija ir funkciniai planai tampa standartais ir ribomis to, ką derybininkui derėtų, ir ko nederėtų daryti.

Rengiantis deryboms, būtina palaikyti ryšius tarp numatomų tiesioginių vykdytojų, terminų, medžiagos bei parengiamųjų darbų eiliškumo. Po to imamasi techninio derybų rengimo darbo, tai yra derybų planavimo bei patvirtinto pasirengimo sistemos praktinio įgyvendinimo.

2.1 Pagrindiniai aspektai

Pasirengimas deryboms aprėpia dvi darbų sritis: pasirengimą dalykiniu požiūriu, t.y. derybų turinio sudarymas ir organizacijos klausymų sprendimą.

Rengiantis deryboms dalykiniu požiūriu, sprendžiami šie klausimai:

1) parengiama derybų strategija, formuluojami tikslai.

2) surenkama informacija apie būsimąjį derybų partnerį.

3) numatoma oponento strategija ir tikslai.

4) sudaromas derybų eigos planas.

5) surenkami deryboms reikalingi dokumentai, parengiami sutarčių, kontraktų, rekomendacijų projektai.

1) Numatant derybų strategiją ir formuluojant tikslus reikia:

 Išanalizuoti problemą ir situaciją. Tikslinga aiškiai apibrėžti derybų objektą, išsiaiškinti, ko tikitės pasiekti, kodėl naudinga bendradarbiauti su partneriu, kokios stipriosios ir silpnosios jūsų pusės. Tikslus būtina detalizuoti, išskiriant prioritetinius ir mažiau svarbius;

 Įvertinti savo interesus, numatyti poziciją derybų metu. Interesai – svarbiausias derybų proceso elementas. Remiantis jais numatoma derybose užimama pozicija;

 Suformuluoti argumentus, kuriais remsitės gindami savo poziciją. Kokius svarbiausius argumentus akcentuosite ir kokiais pagalbiniais argumentais bei faktais remsitės derybose;

 Pasiruošti galimoms nuolaidoms ir tiksliai žinoti jų ribas;

 Numatyti galimus atsarginius siūlymu variantus;

 Išsiaiškinti galimas alternatyvas derybų nesėkmės atveju. Žinodami, kaip spręsite savo problemą, jeigu derybos sužlugs, jūs būsite psichologiškai geriau pasirengęs pasakyti partneriui „ne“. Alternatyvos turėjimas suteikia pasitikėjimo;

 Numatyti bendravimo su derybų partneriu principus: kokius pateiksite klausimus, kokį derybų būda ir kokią taktiką pasirinksite derybų metu.

2) Pasirengimo etape būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie derybų partnerį:

 Veiklos sritis ir apimtį;

 Finansinę padėtį ir patikimumą;

 Profesinę patirtį;

 Derybų patirtį;

 Įgaliojimus pasirašant kontraktą.

Informacijos šaltiniu gali būti susirašinėjimo su partneriu medžiaga, jo atsiųsti oficialūs dokumentai, surinkta informacija iš įvairių spaudos šaltinių, žinynų. Tikslesnės informacijos galite
gauti, jeigu kreipsitės į firmas, kurios užsiima partnerių patikimumo tyrimais.

3) Reikėtų į būsimąsias derybas pažiūrėti partnerio akimis ir remiantis turima informacija bandyti įvertinti partnerio strategiją:

 Kokie derybų partnerio tikslai;

 Ar jis suinteresuotas bendradarbiauti; kokie jo tikslai sutampa su jūsų tikslais ir kokie skiriasi;

 Kokie jūsų siūlymai gali būti nepriimtini;

 Kokios stipriosios ir silpnosios partnerio pusės.

4) Pasirengimo deryboms etape reikia parengti derybų eigos planą.

5) Labai svarbu surinkti ir parengti visus dokumentus ir informacinę medžiaga, kuri bus reikalinga derybų metu:

 Techninį – ekonominį projekto pagrindimą ir finansines rezultatu prognozes;

Šiuo metu Jūs matote 50% šio straipsnio.
Matomi 1507 žodžiai iš 3006 žodžių.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA (kaina 0,87 €) ir įveskite gautą kodą į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.