Prekių paskirstymo kanalo parinkimas
5 (100%) 1 vote

Prekių paskirstymo kanalo parinkimas

Prekių paskirstymo kanalo parinkimas

Turinys

Paskirstymo kanalų funkcijos ir srautai 3

Prekybos tarpininkų funkcijos 5

Gamintojų ir vartotojų poreikių suderinimas 5

Paskirstymo efektyvumo padidinimas 5

Prekių prieinamumo lygio padidinimas 7

Specializuotų paslaugų teikimas 7

Paskirstymo kanalų tipai 8

Vartojimo kanalai 8

Pramoniniai kanalai 10

Paslaugų teikimo kanalai 12

Paskirstymo kanalo kūrimo strategija 13

Kanalo parinkimas 13

Paskirstymo intensyvumas 15

Kanalo integracijos lygis 17

Paskirstymo kanalo pasirinkimas pradedant veiklą tarptautinėje rinkoje

20

Literatūros sąrašas 22

Paskirstymo kanalų funkcijos ir srautai

Reikalingų vartotojui prekių gamyba, teisinga kainodara ir gerai

apgalvoti prekių skatinimo planai – tai būtinos, bet nepakankamos sąlygos

pirkėjų poreikiams patenkinti. Galutinis visos šios veiklos etapas yra

paskirstymas – marketingo komplekso elementas. Reikalingas prekių kiekis

turi būti reikalingoje vietoje ir tuo metu, kai vartotojams jų reikia.

Gamintojai turi atsižvelgti ne tik į jų galutinių produktų vartotojų

poreikius, bet ir į prekybos tarpininkų reikalavimus – organizacijų, kurios

užtikrina prekių paskirstymą siekiant galutinio vartotojo. Akivaizdu, kad

efektyvios ir vartotojų poreikius atitinkančios prekių tiekimų grandinės

sukūrimas yra būtinas. Tokia tiekimų grandinė vadinama paskirstymo kanalu

(channel of distribution) ir yra priemonė, užtikrinanti prekių judėjimą nuo

gamintojo iki galutinio vartotojo.

Paskirstymo kanalai yra skirti prekėms judėti nuo gamintojo iki

pirkėjo. Kanalo dėka yra išvengiama laiko, vietos, nuosavybės teisės tarpų,

kurie atskiria prekes ir paslaugas nuo tų, kas norėtų jas naudoti.

Paskirstymo kanalo dalyviai atlieka kelias labai svarbias funkcijas:

▪ informacinę: marketingo tyrimų pagalba gautos informacijos apie

esamus ir potencialius klientus, konkurentus ir kitus rinkos

dalyvius bei marketingo aplinkos faktorius rinkimas ir platinimas;

▪ skatinimo: įtikinamų kreipimųsi paruošimas ir platinimas

siekiant pritraukti pirkėjus;

▪ derybų vedimo: susitarimo siekimas kainų ir kitais klausimais

nuosavybės teisių prekėms perdavimo užtikrinimui;

▪ užsakymo: susitarimo su kitais kanalo dalyviais sudarymas

prekėms iš gamintojo įsigyti;

▪ finansavimo: išlaidoms padengti skirtinguose kanalo lygiuose

reikalingų lėšų išieškojimas ir paskirstymas;

▪ rizikos prisiėmimo: atsakomybės už kanalo funkcionavimą

prisiėmimas;

▪ prekių nuosavybės: nuoseklus prekių saugojimas ir perdavimas,

pradedant gamintojo sandėliu ir baigiant galutiniais vartotojais;

▪ apmokėjimo: pirkėjo pinigų pagal sąskaitas pervedimas į bankus

ir kitas finansines įstaigas;

▪ markiravimo: vieno fizinio arba juridinio asmens nuosavybės

teisių perdavimas kitam. [4]

Kai kurios iš šių funkcijų (pvz., nuosavybės, markiravimo, skatinimo)

priklauso tiesioginiam srautui, t.y. veiksmai yra nukreipti nuo gamintojo

iki pirkėjo. Kitos (užsakymas ir apmokėjimas) sudaro atbulinį srautą, nuo

pirkėjo iki pardavėjo. Likusios funkcijos (informacinė, derybų vedimo,

finansavimo ir rizikos priėmimo) dalyvauja abiejuose srautuose.

Gaminančiam tik vieną produktą gamintojui paprastai yra reikalingi trys

kanalai: prekybos, transportavimo (pristatymo kanalas) ir serviso. Šitas

funkcijas gali atlikti ne viena kompanija. Kiekvienas iš trijų kanalų

tobulėja vystantys technologijoms. Vis dažniau kompanijos naudoja

kompiuterines sistemas kaip pardavimo kanalą, o vartotojai ieško geresnių

pasiūlymų.

Todėl pagrindinis klausimas yra ne tame, ar paskirstymo kanalai turi

vykdyti skirtingas funkcijas, o tame, kas jas vykdys. Visoms šitoms

funkcijoms yra būdingos trys bendros savybės:

▪ joms naudojami riboti resursai;

▪ jos gali būti atliekamos geriau specializacijos dėka;

▪ jos gali būti atliekamos skirtingų kanalo dalyvių.

Jeigu dalį jų vykdo pats gamintojas, jo sąnaudos padidėja, o reiškia,

padidėja ir kainos. Perduodant kai kurias funkcijas tarpininkams, gamintojo

sąnaudos ir kainos sumažėja, tačiau tarpininkas vis tiek reikalauja tam

tikro atlygio už suteikiamas paslaugas. Ir jeigu tarpininkai sugeba veikti

efektyviau, negu pats gamintojas, tai galutinė kaina,
kurią moka

vartotojas, sumažėja. Kai kuriais atvejais vartotojai patys gali atlikti

tam tikras funkcijas, tuo pačiu sumažindami kainas. Todėl sprendimas dėl

skirtingų realizavimo kanalo užduočių paskirstymo priklauso nuo to, kas

efektyviau ir rezultatyviau sugeba jas atlikti. [4]

Prekybos tarpininkų funkcijos

Svarbus klausimas priimant sprendimą dėl paskirstymo kanalo strategijos

parinkimo yra: ar tiekti prekes tiesiogiai galutiniam vartotojui ar

pasinaudoti prekybos tarpininkų tokių, kaip mažmenininkai ir (ar)

didmenininkai, paslaugomis. Norint atsakyti į šį klausimą, svarbu suprasti

tarpinių paskirstymo kanalo grandžių funkcijas, t.y. išsiaiškinti, kokius

privalumus tai suteiks vartotojams. Tokių grandžių funkcijas galima

suskirstyti taip:

▪ gamintojų ir vartotojų poreikių suderinimas;

▪ paskirstymo efektyvumo padidinimas mažinant prekybinių operacijų

skaičių ar didinant prekių partijų dydį;

▪ prekių prieinamumo padidinimas mažinant atstumo ir laiko

skirtumus tarp gamybos ir vartojimo;

▪ specializuotų paslaugų suteikimas vartotojui. [3]

Gamintojų ir vartotojų poreikių suderinimas

Dažnai gamintojai gamina didelius siauro asortimento prekių kiekius.

Vartotojams paprastai reikia plataus asortimento prekių riboto kiekio.

Viena iš tarpinių paskirstymo kanalo grandžių užduočių yra šio

prieštaravimo išsprendimas.

Su tuo susijusi funkcija, kurią atlieka prekybos tarpininkai, apima

didelių prekių partijų dalinimą į mažesnes (breaking bulk). Didmenininkas

gali nupirkti iš gamintojo prekes labai dideliais kiekiais (pavyzdžiui,

atitinkančius konteinerio dydį), o po to perparduoti jas mažesniais

kiekiais (pavyzdžiui, dėžėmis) mažmenininkams. Arba stambūs mažmenininkai,

tokie kaip supermarketai, nuperka prekes dideliais kiekiais iš gamintojo, o

po to padalina nupirktas partijas savo prekybos padaliniams. Tokiu būdu

gamintojai turi galimybę gaminti dideliais kiekiais produkciją, kuri

siūloma vartotojams ribotais kiekiais prekybos vietose.

Paskirstymo efektyvumo padidinimas

Prekybos tarpininkai, sudarantys tarpines kanalo grandis, gali

padidinti paskirstymo efektyvumą mažinant operacijų skaičių ir sudarant

dideles prekių partijas transportavimui. 1 paveiksle parodyta, kaip

sumažėja prekybinių operacijų skaičius tarp trijų gamintojų ir trijų

užsakovų, pasinaudojant vieno tarpininko paslaugomis. Tiesioginiai tiekimai

užsakovams sudaro būtinumą atlikti devynias operacijas, tuo metu kai

tarpininko dalyvavimas sumažiną jų skaičių iki šešių operacijų.Tuo pačiu

sumažėja išlaidos ir pastangos paskirstant ir parduodant prekes.

Tiesioginis paskirstymas

1

3 2

4 5

6

7 8

9

Paskirstymas pasinaudojant tarpininko paslaugomis

1 4

2 5

3 6

G – gamintojas

PA – prekybos agentas

V – vartotojas

1 pav. Paskirstymo efektyvumo padidinimas pasinaudojant prekybos

tarpininkų paslaugomis paskirstymo kanale [3]

Nedidelėms firmoms-gamintojams yra naudinga parduoti prekes

tarpininkams, kurie paskui apjungia didelį mažų užpirkimų kiekį į dideles

partijas transportavimui. Nesinaudojant tarpininko paslaugomis, kiekvieno

iš smulkių gamintojų išlaidos prekių transportavimui gali labai padidinti

galutinių produktų kainas. Smulkūs gamintojai, auginantys tokią žemės ūkio

produkciją, kaip kava, daržovės ir vaisiai, dažnai laimi iš tokio prekių

judėjimo.

Prekių prieinamumo lygio padidinimas

Gamybos ir vartojimo procesai dažnai būna atskirti tiek atstumo, tiek

laiko atžvilgiu. Atstumo ir laiko nesuderinamumų įveikimas – viena iš

tarpininko funkcijų, kurią jis atlieka kaip paskirstymo kanalo tarpinė

grandis. Atstumo nesuderinamumas atsiranda dėl gamintojų ir vartotojų,

kuriuos jie aprūpina, geografinio pasiskirstymo.

Laiko nesuderinamumas atsiranda dėl laiko, kai gamintojui yra patogu

pagaminti prekę, ir laiko, kai vartotojas nori ją nusipirkti, nesutapimo.

Specializuotų paslaugų teikimas

Tarpininkai gali teikti klientams specializuotas paslaugas, kurių patys

gamintojai pasiūlyti negali. Platintojai (distributors) turi didelę patirtį

parduodant prekes ir teikiant pirkėjams gaminių įrengimo ir aptarnavimo

paslaugas. Gamintojai paprastai mano, kad tokias funkcijas geriau atlieka

tarpininkai, o tai suteikia jiems galimybė specializuotis kitose gamybos ir

marketingo srityse.

Galima išskirti tokias pagrindines tarpininkų paslaugų naudojimo

priežastis:

▪ prekių paskirstymo proceso organizavimas reikalauja tam tikrų

finansinių resursų;

▪ optimalios prekių paskirstymo sistemos sukūrimas reikalauja

atitinkamų žinių ir patirties turėjimą savo prekių rinkos

konjunktūros, prekybos metodų ir paskirstymo srityse. (Marketing,

1995m., 201 psl.)

Tarpininkai padeda išpopuliarinti prekę bei pateikti ją tikslinėms

rinkoms. Savo kontaktų, patirties ir specializacijos dėka jie paprastai

gali pasiūlyti įmonei daugiau, negu ji galėtų pasiekti pati.

Paskirstymo kanalų tipai

Visos prekės, nepriklausomai nuo to, ar tai yra vartojimo, pramoninės

prekės ar paslaugos, yra realizuojamos tam tikrų paskirstymo kanalų

pagalba. Pramoniniai kanalai paprastai yra trumpesni, negu vartojimo

kanalai, kadangi galutinių vartotojų skaičius šiuo atveju yra nedidelis,

geografinė užsakovų koncentracija aukštesnė, o didelis atitinkamų prekių

sudėtingumas reikalauja artimesnio gamintojo ir vartotojo bendradarbiavimo.

Paslaugų teikimo kanalai taip pat yra pakankamai trumpi dėl paslaugų

neapčiuopiamumo ir asmeninių paslaugų teikėjų bei vartotojų kontaktų

būtinumo.

(Kotler) Kiekvienas tarpininkas, kurio pastangų dėka produktas

priartėja prie galutinio vartotojo, sudaro paskirstymo kanalo lygį.

Akivaizdu, kad ir gamintojas ir vartotojas, atlikdami savo funkcijas,

visada yra kiekvieno kanalo lygiai. Kanalo lygių skaičius naudojamas jo

ilgiui nustatyti.

Vartojimo kanalai

Keturi skirtingi vartojimo prekių paskirstymo kanalai yra parodyti 2

Šiuo metu Jūs matote 30% šio straipsnio.
Matomi 1320 žodžiai iš 4376 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.