Rėmimo veiksmai jų reikšmė pardavimų skatinimui
5 (100%) 2 votes

Rėmimo veiksmai jų reikšmė pardavimų skatinimui

Turinys

Įvadas 3

Pardavimų skatinimas

1.1. Pardavimų skatinimo veiksmai

1.2. Priemonių pasirinkimas pardavimų skatinimui

1.3. Pardavimų skatinimo planavimas

2. Pardavimų skatinimo veiksmai naudojami praktikoje

Išvados

Literatūra

Įvadas

Visų pirma norėčiau paminėti, kad nesu įsitikinęs, kad pakankamai tiksliai supratau mintį, kuri slypi mano pasirinktosios temos formuluotėje: „Rėmimo veiksmai, jų reikšmė pardavimų skatinimui“. Kad galėčiau ją geriau suprasti, pabandžiau ją performuluoti į: „Rėmimo reikšmė pardavimų skatinimui ir kokie jie“. Antroji sakinio dalis man pasirodė pakankamai aiški, todėl nusprendžiau išskirti pirmąją: „Rėmimo reikšmė pardavimų skatinimui“, ir pabandyti paanalizuoti ją. Kadangi V. Pranulio knygoje „Marketingas“ pardavimų skatinimo apibrėžiamas, kaip vienas iš rėmimo komplekso elementų (288 psl.), nusprendžiau, kad pirminis temos formulavimas primena „sviestuotą sviestą“. Todėl intuityviai bandžiau spėti ką ši tema apibrežia. Taigi mano spėjimas buvo: „Pardavimų skatinimų veiksmai ir jų reikšmė parduodamų prekių kiekiui“.

Tikiuosi šis spėjimas bus pakankamai teisingas ir dėstytojas labai nesupyks, jei šiek tiek nuklysiu nuo tikrosios temos minties, nes ketinu įdėti į šį darbą nemažai pastangų.

Pardavimų skatinimo tema šiuo metu gana aktuali, nes įmonė norėdama užsitikrinti efektyvią produkcijos realizaciją turi vykdyti kompleksą įvairiausių priemonių, užtikrinančių fizinį produkcijos paskirstymą, aktyvią politiką kainomis, taipogi serviso paslaugas parduotoms prekėms. Tiek įmonė, tiek jos pardavimo agentai naudoja gana nemažai tikslingų šio marketingo komplekso priemonių.

Konkurencijos sąlygomis būtina išskirti savo paslaugasprekes iš konkurentų siūlomų paslaugųprekių, tai padaryti galima naudojant pardavimų skatinimo kompleksą.

Šiame darbe bus apžvelgti teoriniai klausimai, taip pat bus paanalizuota konkrečios firmos praktiniai veiksmai skatinant pardavimus.

Darbo tikslas – apžvelgti pagrindinius metodus pardavimų skatinimui ir peržvelgti jų pritaikymą praktikoje.

I. Pardavimų skatinimas

1.1 Pardavimų skatinimo tikslai

Pardavimų skatinimas – pagrindinė marketingo kampanijų sudedamoji, tai įvairiausios skatinamosios priemonės (dažniausiai trumpalaikės), skirtos pagreitint ar padidint skirtingų prekių/paslaugų pardavimus.

Tuo tarpu, kai reklama skatina norą nusipirkti prekę, pardavimų skatinimas apima šiuos veiksmus:

Ų vartotojų skatinimas (pavyzdžių skatinimas, kuponai, kompensacijos, kainų nuolaidos, premijos, prizai, nemokami bandymai, demonstracijos pardavimų vietose).

Ų prekybininkų skatinimas (kainų nuolaidomis, reklaminės ir demonstracinės priemonės).

Ų verslo partnerių ir pardavimo agentų skatinimas (komercinės parodos ir suvažaivimai, konkursai ir speciali reklama).

Pardavimų skatinimo priemonės skiriasi priklausomai nuo jų specifinės paskirties. Pavyzdžiui nemokamų pavyzdžių platinimas skatina vartotojus išbandyti prekes, kai konsultavimas pagrįstas siekimu ilgalaikių santykių su prekybininkais.

Pardavėjai naudoja pardavimų skatinimo priemones tam, kad pritrauktų naujų pirkėjų, paskatintų senuosius, o atsitiktinius klientus paskatintų impulsyviai pirkti. Nauji vartotojai, nusprendę pirkti prekę pabandymui, skirstomi į tris grupes: tie kurie perka prekes tos pačios kategorijos, tik kito prekės ženklo; tie, kurie teikia pirmenybę kitai prekės kategorijai; tie, kurie keičia pirmenybes. Pardavimų skatinimas dažnai pritraukia būtent paskutinią grupę, nes kito prekės ženklo pirkėjai, teikiantys pirmenybę kitai prekių kategorijai, yra mažiau paveikiami pardavimų skatinimo priemonėmis. Tie, kurie dažnai keičia prioritetus, pirmiausia kreipia dėmesį į žemą prekės kainą, jos naudingumą ar premijas, bet skatinimas greičiausiai negalės šių pirkėjų paversti potencialiais klientais. Pardavimų skatinimas einamų prekių rinkoje iššaukia trumpalaikį pardavimų augimą, bet beveik neturi poveikio įmonės rinkos dalies rodikliams.

Šiandiena daugelis pardavimų vadybininkų visų pirma įvertina būsimus kaštus skatinant prekybos sferą ir tik vėliau – skatinant vartotojus. Likusi biudžeto dalis skiriama reklamai. Tokiu atveju yra didelė grėsmė, kad reklama vaidins antinį vaidmenį, nors iš tikrųjų ji vaidina pagrindinį vaidmenį, formuojant stabilias vartotojų pirmenybes. Jei kompanija dažnai bando didinti susidomėjimą preke, naudodama išpardavimus, dėmesys jai susilpnėja, vartotojai pripranta pirkti prekę tada, kai prekė yra nukainojama.Yra gana rizikinga skirti gerai žinomai prekei daugiau nei 30% marketingo biudžeto. Lyderiaujančiai prekei nuolaidos taikomos rečiau, nes jos dažnai, paprasčiausiai, subsidijuoja pastovius pirkėjus.

Todėl galima padaryti šias išvadas:

Ų Pardavimų skatinimas iššaukia stabilesnę ir turinčią daugiau galimybių būti apskaičiuotai reakciją pardavimams negul reklama;

Ų Pardavimų skatinimas stabilioje rinkoje nepritraukia naujų pirkėjų daugiausiai dėl to, kad išpardavimai pritraukia jautrius kainai vartotojus, kurie savo pirmenybes keičia, kai tik atsiranda galimybė nusipirkti kitą prekę už žemesnę kainą.

Ų Pastovūs pirkėjai dažniausiai nekreipia dėmesio į konkurentų „spalvingus“
ženklus atkreipti dėmesį ir yra stabilūs rinkdamiesi prekes

Ų Reklama didina tam tikros prekės vartotojų lojalumą;

Akivaizdu tai, kad pardavimų skatinimas, atpiginus prekę, turi tik trumpalaikį efektą.

Pardavimų skatinimas rekomenduojamas įmonėms, užimančioms nedidelę rinkos dalį, nes jų reklaminis biudžetas nesulyginamas su lyderių išlaidomis. Gamintojams, užimantiems gana nedidelę rinkos dalį, neskatinant prekybininkų ir vartotojų, yra gana sunku kovoti dėl rinkos dalies. Jie dažnai konkuruoja tam, kad išplėstų savo rinkos dalį, bet lyderiams tokia politika yra neefektinga, nes jų augimas labai priklauso nuo bendros prekių kategorijos paklausos.

1.2 Pardavimų skatinimo priemonių parinkimas

Po to, kai kompanija nustatė pardavimų skatinimo tikslus, ji turi išsirinkti priemones jų vykdymui. Renkantis pardavimų skatinimo priemones būtina atsižvelgti į rinkos tipą, konkrečius tikslus pardavimų skatinimo sferoje, esamą konjunktūrą ir kiekvienos priemonės rentabilumą.

Pirma peržvelkim vartotojų skatinimo priemones, kurios skirstomos į: skatinimą iš gamintojų ir skatinimą iš prekybininkų pusių. Tam, kad išskirtume šias dvi sąvokas panagrinėkime pavyzdį: Pirkėjų skatinimas automobilių gamintojų iniciatyva – tai nuolaidų siūlymas, reikšmingas pardavimų kiekis kredituojant, nemokamas bandomasis laikotarpis ir dovanos, skatinantys automobilių pardavimus; O pardavimų skatinimas automobilių prekybinikų iniciatyva tai – kainų nuolaidos, speciali reklama, kuponai, konkursai ir premijos pirkėjams.

Peržvelkime pagrindines pardavimų skatinimo priemones, nukreiptas į pirkėją:

1. Bandomieji pavyzdžiai – nemokamų prekių ar paslaugų pasiūlymai. Pavyzdžius galima išplatinti pagal principą – „į kiekvienas duri“, išsiuntinėti paštu, dalinti parduotuvėje, pridėti prie bet kokios kitos prekės, laikraščio ar žurnalo.

Šiuo metu Jūs matote 30% šio straipsnio.
Matomi 967 žodžiai iš 3187 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.