Viešbučio marketingo tyrimas
5 (100%) 1 vote

Viešbučio marketingo tyrimas

SANTRAUKA

Viešbučio marketingo tyrimas

Įmonės įvertinimas iš marketingo pozicijų

Savarankiškas darbas atlikti marketingo tyrimą, 39 psl., 3 lentelės, 10 literatūros šaltinių,2 priedai, lietuvių kalba.

ĮMONĖ, ĮMONĖS MARKETINGO KOMPLEKSAS, MARKETINGO PADALYNYS , RINKOS TYRIMAS IR ATASKAITA, MARKETINGO PLANAS.

Tyrimo objektas – įmonės įvertinimas iš marketingo pozicijų. Tai objektas, apie kurį reikia sistemingai surinkti duomenys, surašyti, analizuoti ir pateiktos išvados ir pasiūlymai problemai spręsti atlikus marketingo tyrimą.

Darbo tikslas – įvertinti įmonės marketingo kompleksą, susipažinti ir aprašyti maketingo padalinį įmonėje, atlikti rinkos tyrimą ir įvertinimą, parengti tyrimo ataskaitą ir įmonės marketingo planą.

Pagrindinis darbo uždavinys yra atsakyti į iškeltą marketingo tyrimo problemos klausimą: kodėl pastaruoju metu viešbučio “Auksinės kopos” klientų apyvarta daugiausia formuojasi iš nuolatinių pirkėjų – klientų, o naujų beveik nėra? Ir atsakyti į antrą svarbų klausimą: kokias parinkti tinkamas priemones įmonės žinomumui padidinti?

Tyrimo būdai – šiuo atveju tinkamai parinktu ir panaudojant marketingo metodu – pažintiniu tyrimu ir specialios literatūros analize ir sinteze.

Apibudinus ir įvertinus įmonę bei atlikus tyrimą gauti rezultatai ir nauda būtų tokia: iškeltai problemai rasti problemos sprendimo variantai leidžia įvertinti įmonės situaciją ir numatyti perspektyvą rinkoje, kai įmonė turi teigiamus pranašumus ir ta informacija, kuri gauta atlikus tyrimą leis įmonei toliau veikti sėkmingai.

TURINIO RODYKLĖ

Įvadas …………………………………………………………………………………………………………….. 3

1. Pasirinktos įmonės marketingo komplekso įvertinimas

1.1. Įmonės statuso apibudinimas, jos teikiamos paslaugos,asortimentas ……..4

1.2. Vartotojas (tikslinė rinka) ir vartotojų elgsena,veiksniai turintys įtakos įmonės vartotojo

pirkimams sprendimai 7

1.3. Kainų politika 11

1.4. Paskirstymo politika 15

1.5. Rėmimo politika 19

1.6. Išvados ir pasiūlymai 21

2. Marketingo padalinys įmonėje 24

2.1. Marketingo padalinio vieta ir reikšmė įmonės organizacinėje valdymo struktūroje 24

2.2. Marketingo padalinio darbuotojų funkcijos 24

2.3. Marketingo padalinio veikla įmonėje 24

3.Rinkos tyrimas ir įvertinimas 27

3.1. Verslo aplinkos įvertinimas 27

3.2. Konkurentų analizė 29

3.3. Įmonė SWOT analizė 32

3.4. Įmonės situacija ir perspektyva rinkoje. Verslo pranašumai ir konkurentabilumas 33

4. Rinkos tyrimo ataskaita 35

5. Įmonės marketingo planas 36

Literatūros sąrašas………………………………………………………………………………………………….40

Priedai

ĮVADAS

Šiuolaikinis verslas atsidūrė dinamiškoje aplinkoje, kurioje pokyčiai yra pastovus reiškinys. To pasėkoje įmonėms atsirado būtinybė nustatyti savo tikslus bei planus jiems pasiekti. Tai kiekvienoje įmonėje tapo besitęsiančius procesu. Tam, kad sėkmingai veikti toliau ir nustatyti orientaciją į ateitį reikia įvertinti esamą padėtį. Taip ir šiuo, viešbučio „Auksinės kopos“ atveju reikia atlikti esamos rinkos tyrimą. Vienas iš informacijos šaltinių tai marketingo tyrimas.

Marketingo tyrimai – tai marketingo valdymo problemų sprendimui reikalingos informacijos paieška, rinkimas, apdorojimas, analizė. Praktinis tyrimo naudingumas leis: įvertinti situaciją, numatyti galimus pokyčius, apibrėžti naujus tikslus, parengti strategijas, suformuoti marketingo priemones. Įmonei „Auksinės kopos“ kaip objekto panaudoti aplinkos ir įmonės analizės sritis, tam, kad būtų išspręstas uždavinys – suformuota marketingo tyrimo problemai išspęsti. Atlikti visą marketingo tyrimo procesą pasirinkta aprašomuoju tyrimo plano tipu, turint informacijos iš antrinių tyrimų šaltinio.

Atlikus įmonei – viešbučio “Auksinės kopos” marketingo tyrimą pateikimas konkretus darbo rezultatas: parengtas marketingo planas, kuris įvertina esamą situaciją rinkoje ir pateikimas perspektyvus pasiūlymas įmonės žinomumui didinti pritraukiant dar kartą pastovius klientus, bet ir potencialius bei naujus klientus – viešbučio lankytojus.

1.Pasirinkite gerai Jums žinomą verslo įmonę ir įvertinkite jos marketingo kompleksą:

1.1 Apibudinkite pasirinktos įmonės statusą,jos gaminamą produktą ar teikiamą paslaugą, asortimentą. Trumpai pagrįskite savo pasirinkimą.

Kiekvienam leista pasirinkti marketingo tyrimui atlinkti verslo įmonę.

Įmonė – yra savo firmos vardą turintis ūkinis vienetas,įsteigtas įstatymų numatyta tvarka, tam tikrai ūkinei komercinei veiklai. Įmonę sudaro medžiagų daiktinių, finansinių ir materialinių aktyvų jos teisių ir pareigų kompleksas.[2. 47 psl.]

Šiame darbe nagrinėjama konkreti firma yra viešbutis “Auksinės kopos” įsikūręs Nidoje.Tai modernus ir savitas viešbutis “atitinkantis visus geriausio šiuolaikinio viešbučio reikalavimus”.Jis įkurtas tūkstantis devyni šimtai devyniasdešimt trečiais metais kovo mėnesį penktą dieną, ir iki tūkstantis devyni šimtai devyniasdešimt pirmų metų “Auksinės kopos” vadinosi “Poilsio
namai” ir buvo pavaldūs Maskvai. Po Lietuvos nepriklausomybės atkūrimo poilsio namai tapo pavaldūs Socialinei ir apsaugos ministerijai ir pasivadino viešbučiu. Šiuo metu viešbutis yra ir dalinis savininkas UAB “Mono”, kuri investavusi lėšas į viešbučio verslą. Jai priklauso penkiasdešimt procentų akcijų.Taigi, tai įmonė yra juridinio asmens teises turinčios ribotos civilinės atsakomybės, kurios kapitalas padalytas į akcijas.Turtas nuosavybės teise priklauso bendrovei kaip juridiniam asmeniui, o akcininkai tik į dalį akcijų.Veikla cirkuliacijos sferoje yra uždara.Veiklą reglamentuoja pagal įstatymus (1994 LST liepos 05 d.; LST ĮS bendros nuostatos “Turizmo bei viešbučių įstatymas” [2. ][2. 63 psl.] Įmonės valdymo organai yra visuotinis akcininkų susirinkimas,stebėtojų taryba,valdyba, administracija.Naudinga buvo steigti UAB “Auksinės kopos”, nes ekonomiškai tikslinga, ir į apyvartą įtraukti laisvi kitos įmonės pinigai (investicija), o kuriant ar plėtojant verslą atsivėrė galimybės reorganizuoti: pertvarkyti valdymo struktūrą, keisti asortimentą, rinkos struktūrą, nelikviduojant įmonės veikla tęsiama ir be banko kredito. Investuoti pinigai disponuojami mažesniais tarifais (įmonės kurios yra SVV kategorijoje). [2.]

Firmos “Auksinės kopos” pasirinkta veikla – tai viešbučio ir poilsio paslaugos.

Paslaugos (angl. services) – tai kokia nors nemateriali ekonomikos veikla, kuri tiesiogiai arba netiesiogiai prisideda prie žmonių poreikių tenkinimo; tai pardavimo objektu laikoma veikla, kuri gali suteikti naudą, malonumą,patenkinti poreikius. [3. 422 psl.]

Paslaugos yra panašios i prekes tuo, kad yra parduodamos, turi vertį, kainą, kokybę, blogiau ar geriau tenkina vartotojų poreikius.Yra savybių kurios skiriasi nuo prekių tai: paslaugų produkcija – neapčiuopiamos prekės ir nesuvokiamos kaip materialus dalykas, lengvas nustatymo parametras.Yra suteikimo trukmė. Dėl šių skirtumų, paslaugos negali būti vienu laiku kuriamos, o vartojamos kitu, kaupiamos bei sandėliuojamos. Šiuo metu, marketingo atlikimo metu nėra vieningos paslaugų klasifikavimo sistemos, todėl jas vadinsime unikaliomis, nes priklauso nuo konkretaus vartotojų poreikių. Teigdama, šias paslaugas firma siekia patenkinti visus savo kliento poreikius. Firmos misija – “klientui sutekti galimybę gauti aukščiausio lygio servisą…” Siekia efektyviausio bendravimo su savo klientais , kad galėtų pastoviai gerinti paslaugų kokybę. Ji stengsis ir toliau pilnai realizuoti klientų ir savo tikslus. Tam yra sudarytas paslaugų asortimentas.Būtent toks unikalus. Nes šis viešbutis yra vienas iš didžiausių Nidoje.Vienu metu gali priimti vieną šimtą penkiasdešimt svečių į vienviečius, dviviečius ir kelių kambarių kompleksų apartamentus bei liuksus.Pastoviai čia dirba dvidešimt darbuotojų.Tai ne tik viešbutis, bet ir didelis poilsio kompleksas.Asortimentas – tai paslaugų (prekių) rinkinys, kurį tam tikru metu rinkai pateikia įmonė.[7. 207 psl.] Asortimentas orientuotas į pirkėjų poreikius, pagal sudarytą tos įmonės asortimento politikos strategiją. Pasiūlą įmonė derina su tikslinės rinkos poreikiais ir tam tikru būdu sudarytu asortimentu valdo bei skatina paklausą. [7, 288 psl.]. Įmonės asortimentas bei pasiūla būtų tokia:

· Restoranas, kavinė – baras, banketų salė, karaokė.

· Soliariumas, įvairūs masažai

· Vienintelis Nidoje lauko baseinas

· Sauna, baseinas su povandeninėmis srovėmis

· Pirmoji Lietuvoje “turkiška” pirtis viešbutyje

· Biliardas, stalo tenisas

· Dviračių, pliažo inventoriaus nuoma

· Parduotuvėlės

· Saugoma (nesaugoma) automobilių stovėjimo aikštelė

· Visa kita poreikių patenkinimui (kambarių interjeras, televizoriai, telefonai)

Pagrįsti savo pasirinkimą analizuojant sistemingą turimų duomenų susijusių su paslaugų judėjimu iki vartotojo asortimentą galiu,nes esu lankiusis šiame viešbutyje ir atliekant dabar šį darbą (marketingo tyrimą) pasirinkau paslaugų sferą, o ne prekę, nes: šios paslaugų sferos ypatumas yra išskirtinė paslaugų grupė: paslaugos žmogui ir visuomenei. Išryškėja pagrindiniai paslaugų sferos uždaviniai:

a) garantuoti šio objekto funkcionavimą;

b) tarpininkavimas subjektų akcininkų tarpusavio santykiuose ir ryšiuose su rinka.

c) didinti ekonomikos rezultatyvumą inicijuojant naują darbo pasidalijimą bei veiklos specializaciją.

d) Kai paslaugų sfera absorbuoja laisvą darbo jėgą – garantuoja gyventojų užimtumą ir tam tikrą pragyvenimo lygį.

e) Garantuoti visišką vartotojų aptarnavimą įmonėje.Taip vystyti viešbučio efektyvumą.

f) Gerinti informacijos apie įmonę sklaidą bei operatyvumą

Pasirinkimas leis atsakyti ir išaiškinti suformuotą problemą marketingo tyrime, bei konkrečiau susipažinti su viena iš daugelio paslaugų grupių : “turizmo ir kultūros paslaugos arba rekreacijos (poilsio) ir kultūros paslaugos”.

1.2 Apibudinkite šios įmonės vartotoją (tikslinį rinką) ir vartotojų elgseną: išanalizuokite veiksnius, turinčios įtakos šios įmonės vartotojo pirkimo sprendimams.

Prieš apibudinant šios įmonės vartotoją įmonei svarbu buvo išspręsti šiuos paslaugų politikos klausimus:

· kokias paslaugas klientams teikti?

· koks turi būti šių
paslaugų kokybės lygis?

· Kaip spręsti paslaugų apmokėjimo klausimą?

· Kas turi teikti paslaugas?

Toliau galime sakyti, kad turime segmentuoti esamą rinką.

Rinkos segmentavimas – tai rinkos skaidymas į dalis, kuriuose vienodai ar panašiai reaguojama į marketingo veiksnius. Rinka segmentuojama pagal šiuos požymius:[10. rinkos skyrius]

· Demografinis. Įmonėje “Auksinės kopos” segmentuojant pagal šį požymį svarbu yra:

– amžius. Šis segmentavimo kriterijus svarbus, nes skirtingo amžiaus žmonės nevienodai vertina vienas ar kitas paslaugas, todėl parenkant asortimentą, šiuo atveju reikia skirti dėmesį įvairaus amžiaus žmonėms, jų užimtumui viešbutyje.

– išsilavinimas. Šio tipo viešbutis teikia pirmenybę išsilavinusiems žmonėms, tačiau niekada neatstumia kitokį išsilavinimą turinčio kliento, nes svarbu tenkinti jo norus ir, kad jis butų mokus.

– mobilumas. Nusako ar dažnai vartotojas linkęs keisti gyvenamąją vietą. Mūsų viešbučio klientai daug dėmesio kreipia į tai, kad jis keisdamas savo gyvenamąją vietą pas mus jaučiasi kaip namie, be to čia tenkinami jo norai ir jis ilsisi, ar atvykęs darbo reikalais (pavyzdžiui seminaras). Mobilumą nusako ir profesija.tai daro įtakos įmonės pirkimams. Klientai yra (dauguma) dalykiški žmonės ir jie vieną iš paslaugų vertina – virtuvę bei posėdžių salę viešbutyje.

– Tautybė ir rasė. Šis požymis įmonei buvo svarbus, kadangi paslaugų reklaminius bukletus ir kitą informacija yra pateikiama ir ne valstybine lietuvių kalba, bet anglų, vokiečių ir rusų.

· Psichologinis. Vienintelis ir svarbus elgsenos požymis, kuris pasižymi paslaugų pirkimo įpročiu, gyvenimo stiliumi, gyvenimo būdu, asmenybės tipu.

· vartotojo elgseną. Svarbu atsižvelgti į motyvus. Pastebėta, kad šios apskrities klientai bei atvykę svečiai iš užsienio orientuojasi į vidutinę ir aukštą kainą, o kitų apskričių Lietuvos gyventojai į žemą kainą. Taip susiformavo paslaugų klientas, kuris lankosi mūsų aukštos klasės viešbutyje. Vartotojų prisirišimas prie mūsų viešbučio paslaugų lemia klientų pasiūlą. Šį požymį įmonė labai vertina ir toliau plės savo pranašumus, o tai daug lemia vartotojų elgsenai.

· Geografinį. Būtent šiame geografiniame segmente įmonei yra pati geriausia galimybė veikti (klimatas, reljefas, teritorija “traukia žmonės” į šią vietovę).

Kai žinome požymius galime nustatyti tikslinį rinką – tai vartotojų grupė, turinti panašių poreikių į kuriuos orientuojamasi įmonė kuria marketingo kompleksą.

Šios įmonės vartotojas yra suinteresuotas savo poreikių tikslų įgyvendinimu, o ne verslo tikslų siekiantis asmuo, kai paslaugos suteikiamos asmeniniam vartojimui, o ne gamybai ar pardavimui.

Paslauga turi tenkinti vartotojo – poilsiautojo poreikius. Ir vartotojas dažnai tai nusako elgesiu. Vartotojo elgsena – tai individo veiksmai, susiję su paslaugos, prekės įsigijimu bei vartojimui ir apimantys jo poelgius nuo problemos atsiradimo, kurią galt išspręsti, paslaugos suteikimas ar prekės įsigijimas iki reakcijos į jau įsigytą prekę ar suteiktą paslaugą. Dažniausiai viešbučio klientai apie viešbutį spendžia iš paslaugų kokybės.Rodikliai vartotojo elgesiui nusako šie:

· viešbučio išorinio vaizdo

· vietos bei darbo valandų patogumo

· informacijos apie paslaugas, jų kainas

· paslaugos suteikimo

· aptarnaujančio personalo išvaizdos, mandagumo, paslaugumo, dėmesingumo

· personalo kvalifikacijos

· iškylančių problemų sprendimo

· dėmesio nuolatiniams klientams

· aptarnavimo viešbutyje spartos

· konfidencialumo,informacijos išsaugojimo

· atsiskaitymo tikslumo

Pagrindiniai darantys įtaką vartotojo elgsenai yra šie veiksniai: išoriniai ir vidiniai. Klientai skiriasi savo kultūra, klase, įtakos grupe, šeima, poreikiu, suvokimu, patirtimi, nuomone. Pagrindiniai veiksniai turintys įtakos šio viešbučio vartotojo paslaugų gavimo (pirkimo) sprendimams iškylantys iš vartotojų elgsenos.Mano nuomone, daugelis tikslinės rinkos klientų renkasi šį viešbutį dėl to, kad jis yra gerame geografiniame segmente: Baltijos jūra, būtent Nidos unikalus kampelis turintis Kuršių Neriją, draustinį. Sukautos ir savaip interpretuota informacija skatiną patirtį ir nulemia vartotojų elgseną, kai ten sugrįžtą pastovūs klientai. Bei geras viešbučio įvaizdis.

Firmos pagrindiniai klientai, kuriuos pritraukia turistiniai biurai, o tai reiškia, kad ji orientuojasi į vieną vartotojų segmentą. Viešbutis turi pagrindinius pastovius pardavimo tarpininkus-turizmo firmas tiek iš Lietuvos , tiek iš užsienio. Lietuvoje pastovūs klientai yra “Mono turizmas” iš Vilniaus, “Delta” iš Kauno ir “Realita” iš Klaipėdos. Šiuo metu šios firmos suranda 40 proc. viešbučio klientų. Užsienio turizmo firmos yra iš Vokietijos, tai “Greif reisen”, “Nadolnij reisen”, “Ideal reisen” ir “Ostreisen”, kurios sudaro 60 proc. klientų. Pastebėta, kad pagrindiniai viešbučio lankytojai yra viduriniosios klasės atstovai ir pasiturintys asmenys. Jų amžius svyruoja nuo 30 m. iki 60 m. Iš Vokietijos atvažiuoja daugiau vyresnio amžiaus žmonės. Nors firma orientuojasi daugiau į vieną vartotojų segmentą, priima apsigyventi ir fizinius asmenis. Fiziniai asmenys dažniausiai naudojasi viešbučio paslaugomis
sezono metu. Jie atvažiuoja čia praleisti savaitgalius. Taip pat ne sezono metu viešbutyje vyksta įvairiausios konferencijos, seminarai ir valstybinio lygio susitikimai.

Viešbutis “Auksinės kopos” turi pilną bazinį paslaugų paketą, kurį sudaro pagrindinė paslauga ir papildomos paslaugos. Pagrindinė viešbučio paslauga yra klientų apgyvendinimas. Papildomos paslaugos dažnai klientą negalina pasinaudoti vieno ar kito viešbučio teikiama pagrindine paslauga. Vadybos požiūriu papildomos paslaugos skirstomos į palengvinančias ir paremiančias. Palengvinančios paslaugos mūsų viešbutyje būtų šios: priėmimas, įvairūs patarnavimai, patalynės davimas, rankšluosčių keitimas, kambario tvarkymas. Be šių palengvinančių paslaugų negali būti panaudota pagrindinė paslauga, jos yra privalomos. Paremiančios paslaugos skirtos viešbučio vertei padidinti. Viešbučio restoranas ir baras, mašinų stovėjimo aikštelė, atviras ir uždaras baseinai, sauna, soliariumas, biblioteka, fakso paslaugos, pirmo būtinumo prekių parduotuvė bei kitos paslaugos yra paremiančios paslaugos. Jų teikimas yra puiki konkurencinė priemonė. Kuo šių paslaugų yra daugiau, tuo viešbutis yra pranašesnis.

Pagrindiniai motyvai, skatinantys klientus atvažiuoti yra noras gerai pailsėti ir susipažinti su kraštu, kuriame jie atostogauja. Čia atvykstantys nori, kad viešbutis suteiktų jiems pilną komfortą. Kaip jau minėjau anksčiau “Auksinės kopos” yra ne tik viešbutis, bet ir puikus poilsio kompleksas. Čia yra gerai įrengti kambariai, kuriuose yra dušai, WC, mini barai. Lux tipo kambariuose yra televizoriai (transliuojama palydovinė programa), telefonai, dušuose puiki vakarietiška santechnika. Viešbutis turi autonomišką katilinį – tai garantuoja nepertraukiamą karšto vandens tiekimą bei šildymą šaltu metų laiku. Vanduo čia filtruojamas itin kokybiškais filtrais. Čia esančiame restorane bei bare galima skaniai pavalgyti. Viešbutis turi atvirą ir uždarą baseiną, nemokamą ir mokamą stovėjimo aikšteles. Viešbutyje esančioje parduotuvėje galima įsigyti keramikos dirbinių, lininių audinių, suvenyrų bei pirmo būtinumo prekių. Viešbutis organizuoja ekskursijas po Nidą, Klaipėdą, Palangą, Karaliaučių, Vilnių. Čia taip pat galima išsinuomoti dviračius, jachtą, valtį, katerį žvejybai, vandens dviratį; pažaisti stalo tenisą, biliardą,pasideginti soliariume, pasidaryti masažą.

Analizuojant šio marketingo tyrimo problemą galimą teikti vieną iš veiksnių kuris lemia paslaugų vartotojų mažo naujų klientų prieaugio priežastį, kuri kaip tik turi įtakos vartotojų visumos elgsenai – žinių atotrūkis. Tai skirtumas tarp kliento lūkesčių ir to, kaip tuos lūkesčius supranta paslaugų teikėjas (prekybininkas).Tačiau gali toliau įtakoti ir šie veiksniai: [4. 15 psl]

· verslo aplinka šalyje

a) tiesioginiai veiksniai ( vartotojai – kaip ir buvo paminėta vartotojo elgesio veiksnys; kiti pavyzdžiui konkurencija, resursai ).

b) netiesioginiai (ekonomikos būklė, tarptautinė aplinka, socialiniai bei kultūriniai visuomenės aspektai).

1.3 Įvertinkite įmonės kainų politika: kainų lygį, kainodaros metodus ir strategiją

Prekės ir paslaugos kaina – tai piniginių vienetų skaičius, kurį pirkėjas ar vartotojas turi sumokėti už prekes ar paslaugas kiekio vienetą. [7. 243 psl.]

Įmonės “Auksinės kopos” požiūriu kaina atlieka šias funkcijas:

· išraiškos

· signalų

· motyvacijos

Šios įmonės kaina, kaip išraiškos funkcija gali būti traktuojama ir kaip įmonės įvaizdžio komponentas. Kainų politikos esmė yra kainų nustatymas, kai tolia galimi keitimo sprendimai bei veiksmai. Šiuo atveju įmonė stebinti vartotojų elgseną kainų atžvilgiu. Nes, daugelį klientų domisi kaina, todėl labai svarbu kainų įvaizdis. Įmonei svarbu išlaikyti kainų stabilumą, bei taikyti nuolaida pastoviems klientams. Įmonės kainų politiką lemia išoriniai bei vidiniai veiksniai. Kai įmonė turi tikslinį rinką ir yra orientuota į vieną vartotojų segmentą kainą lemia “klientų domėjimasis viešbučio paslaugų kainomis”. Vartotojo domėjimasis kainomis įmonei atsiliepia į šiuos paslaugų teikimo sprendimus:

· paslaugų kiekio parinkimas į “einamą kainą”

· laiko pasirinkimo suteikti paslaugas

Bei tai, kad domėjimuisi įtakos turi:

· individualūs reikalavimai paslaugų asortimentui

· individualių vartotojo požymių (pajamų, taupumo) nulemtas išankstinis nusiteikimas. [7. 247 psl. ]

Įmonė pagal vertinimo kriterijų yra pasirinkusi įvertintą kainų priėmimo sprendimą – kainos palankumo įvertinimą. Tuo atveju paslaugos kaina lyginant su konkurentų kainomis. Kainų įvertinimas įmonei priklauso nuo veiksnių:

· kainos suvokimo

· kainų žinojimo

· kainų slenksčio

Žinant visus kainos vertinimo veiksnius įmonė toliau stebi konkurentų kainas.

Jos pateiktos lentelėje. ( pavadinimas. Kambarių kainos )

KAMBARIŲ KAINOS

1 lentelė

Pavadinimas Vienvietis kambarys (Lt) Dvivietis kambarys (Lt) Lux tipo kambarys (Lt)

“Ąžuolynas” * 198 *278 *766

“Auksinės
kopos” *95 # 150 *170 #200 *180-280 #300

“Jūratė” 50 #140 50 #140 100 #240

“Urbo kalnas” *110 *195 ———-

“Nidos rūta” *120 *200 *240

“Linėja” 180 180 360

“Skalva” 70 *80 100 *150 200 #200* kaina Lt. su pusryčiais

# kaina Lt. užsienio piliečiams

Išvada:

Pagal kambarių kainas* viešbučius galima surašyti eilės tvarka:

1. “Linėja” 5. “Urbo kalnas”

2. “Ąžuolynas” 6. “Auksinės kopos”

3. “Jūratė” 7. “Skalva”

4. “Nidos rūta”

Labai sudėtingas yra paslaugų kainų klausimas. Pagal kainų lygį nustatomos dvi kanų rūšys: publikuojamąsias ir skaičiuojamąsias. Jos būna nustatytos specialiuose bei firminiuose informaciniuose lediniuose. Šios įmonės veikloje dominuoja ir sezoninė kaina – aukšta ar žema paslaugos kaina susijusi su sezoninėmis išlaidomis, tiek su teikimo paslaugomis sezono metu. Sezono kaina gali tapti reklamine, nes taip įmonė daugiau pritraukia klientų. Konkretinant kainų lygį įmonės “Auksinės kopos” yra:

n aukštas kainų lygis, kuris išsiskirsto į žemutinį normalų.

Įmonė ištyrusi aplinką ir įvertinusi savo galimybes silpnas ir stiprias puses, suformavusi kainų politiką ir pasirenka kainodaros būdą:

– visu minių kaštų

– pagal nusistovėjusį kliento tarpusavio santykį ir tradicijas

Prieš parenkant strategiją dažniausiai pasitaiko įmonės kainodaros trūkumai:

· nepakankamai gauta informacijos iš konkurentų – nepakankamai įvertinta konkurencija

· pasikeitus rinkos situacijai kaina nekeičiama

Atliekant marketingo tyrimą ir įvertinant įmonės “Auksinės kopos” kainų politiką yra pastebėta, kad verslo įmonei dažniausiai ne tiek svarbu, kad klientas pirktų vieną ar kitą paslaugą (ar prekę), kiek tai, kad jis apskritai iš jų pirktų. Ir šios įmonės kainų politika ne tiek orientuojama į atskiras paslaugas, kiek į visą asortimentą, jį pateikiančią tinkamoje, geroje vietoje. Remiantis elementu kaip objektu ( viešbutis “Auksinės kopos”) išskirtas šis kainų politikos tikslas:

Įmonei “Auksinės kopos” skiriami ilgalaikiai įmonės politikos tikslai:

· visų įmonės sąnaudų padengimas ir pelno gavimas

· kainų įvaizdžio formavimas

Su įmonės “ Auksinės kopos” paslaugomis susiję ilgalaikiai kainų politikos tikslai:

· kreipimosi į tikslinį grupę demonstravimas

· vietos kokybės demonstravimas

[ 7. 251 psl. ]

Nustatyti tokios įmonei kainų strategijos: tai kainų pozicionavimo strategija.

Remtasi ta prielaida, kad viešbučio “Auksinės kopos” klientas vertinamas pagal kainas, ir pirmenybę teikia, tai, kurioje jo manymu yra palankesnės kainos ir paslaugų santykis. Iškyla viešbučio uždavinys – vartotojui pateikti aiškų vaizdą apie įmonės kainų lygį ir siūlomas paslaugas. Ji turi vadovautis tikslinės rinkos keliamais reikalavimais ir konkurencine situacija. Svarbiausi įmonės atsižvelgimo momentai šiai įmones strategijai:

· tikslinė rinka

· konkurentų kainų pozicionavimą

· įmonės paslaugų pasiūlą

[7. 254 ]

Kainų strategija dominuos sėkmingai jeigu įmonė ir toliau turės šių tikslų:

· išlikimo

· pelno

· užimti tam tikrą rinkos dalį

· išsaugoti esamą padėtį ir tapti paslaugų kokybės lyderiu.

Kambarių kainos viešbutyje suskirstytos pagal svečių grupes:

· Standartinė kaina. Standartinė kambario kaina be maitinimo, be nuolaidų

· Kaina bendrovėms. Kaina taikoma verslo ir pramonės bendrovių vadovaujantiems darbuotojams, priskiriami nuolatinai viešbučio svečiai.

· Komercinė kaina. Kaina, įkainiai kuriuos viešbutis taiko individualiems užsakymas

· Kaina aviakompanijoms. Mažesnė kaina taikoma tuo metu kai aviakompanijų darbuotojai kartu apsilanko viešbutyje su reiso keleiviais.

· Kaina vaikams. Tai žemesnė kaina, kai vaikai iki 16 metų gyvena kartu su tėvais, ar globėjais bei kitais svečiais.

· Kaina grupėms. Iš anksto suderintas įkainis.

· Kaina viena po kitos atvykstančioms grupėms. Kai kompanija ar kelionių agentūra rezervuoja kambarius grupėms, apsigyvenančioms viena po kitos. (tai dauguma turistai – pastovus klientai). [ 5.37 psl]

Kambariai rezervuojami viešbutyje “Auksinės kopos”:

* savarankiškai, sekretorės ar kito asmens pagalba, turizmo agentūrų agentų pagalba, asmeniškai atvykus, kitu būdu (pavyzdžiui telefonu).

Nustatant kainą “Auksinės pakopos” viešbučiui, ir pasirenkant strategiją atsižvelgta ir į paskirstymo kanalų dalyvius (vienas iš veiksnių).

1.4 Įvertinkite analizuojamos įmonės paskirstymo politiką: būdus, kanalus ir strategiją.

Darbo pasidalijimu pagrįstame rinkos ūkyje paskirstymas yra būtina ūkinė veikla, susiejanti paslaugų tiekimą su jų vartojimu. Paskirstymo turinį sudaro visuma veiksmų, kurias tam tikra paslauga iš įmonės tiesiogiai ar per tarpininkus perduodama galutiniam vartotojui. Šis perdavimas turi prekių-paslaugų mainų, kurie vyksta tarp ūkio subjektų ir paprastai pasireiškia kaip pirkimo-pardavimo operacijos, pobūdį. Todėl paskirstymo ir prekybos plačiąją (funkcine) prasme sąvokos yra
ymo būtinumas kyla dėl atotrūkio, neatitikimo, kuris yra tarp prekių-paslaugų tiekimo ir vartojimo vietos, laiko, kiekio ir kokybės (asortimento). Šie neatitikimai (vietos, laiko, kiekio ir asortimento) būdingi visiems paskirstymo sferoje vykstantiems procesams: realių prekių-paslaugų judėjimui, su juo susijusiam nominalių prekių-paslaugų (pinigų ir įsipareigojimų) judėjimui bei su šiais abiem srautais susijusiam informacijos judėjimui. Paskirstymo sferos uždavinys – pašalinti šiuos atotrūkius, išlyginti susidarančius neatitikimus.

Paskirstymas – marketingo komplekso elementas, kuris apima sprendimus ir veiksnius susijusius su prekių-paslaugų judėjimu nuo įmonės iki varotojo.

Įmonė įvertinus paskirstymo politiką pasirenką paskirstymo būdą, kuris atitinką jos veiklą bei turimus paskirstymo kanalus. Teoriškai bei praktiškai marketingo praktikoje galimi šie paskirstymo būdai (tiesioginis, netiesioginis) bet įmonėje veikiantis tiesioginis prekių ir paslaugų paskirstymas vykdomas dviem konkrečiomis formomis:

· per savus prekių ir paslaugų pardavimo padalinius bei specialius darbuotojus

· per savarankiškus tarpininkus, veikiančius pagal įmonės nurodymus ir jos interesus

Įmonė „Auksinės kopos“ pasirinkdama šį būdą, turėjo gerai apskaičiuoti savo pelningumą, bei tiksliai išsiaiškinti finansinius pajėgumus. Ar ji pasirinko tinkamą būda? Atsakymas, mano manymu, būtų – taip, bet tada iškyla klausimas “kodėl nėra teigiamų rezultatų”, problema įmonėje tame, kad ji netinkamai paskirsto savo išlaidų lėšas – neefektyviai jas panaudoja. Reikėtų daugiau skirti dėmesį į tai kokia tiesioginio paskirstymo būdo forma yra naudingesne, ar daugiau dėmesio skirti paslaugų tiekimui ir reklamai per tarpininkus, ar per pardavimo padalinius ir specialius darbuotojus. Tinkamai paskiriant lėšas rezultatas būtų teigiamas, ir to pasėkoje atsirastų naujų klientų. Pateikiamas paslaugų paskirstymo būdas paveiksle.

1 pav.“Auksinės kopos” tiesioginis paskirstymo būdas

Vartotojų pageidavimas bei reikalavimai paslaugų pateikimui yra paskirstymo kaip marketingo elemento pamatas, su juo susijusių sprendimų pradinis taškas. Dauguma viešbučių paslaugų paskirstymo uždavinius sprendžia pasitelkę partnerius – pardavimo tarpininkus ir pagalbininkus, kurie perima iš įmonės įvairias paslaugų tiekimo susijusias funkcijas. Viešbutis “Auksinės kopos” turi tokius pardavimo tarpininkus kaip kelionių biurus, kurie tarpininkauja tarp vartotojo ir viešbučio, siūlydami klientams kelionę taip pat pasiūlo apsigyventi viešbutyje “Auksinės kopos”, pagalbininkai yra įvairios firmos, kuriuos teikia papildomos paslaugos viešbučio klientams, kaip jachtų nuoma, ekskursijos Lietuvoje (Nida, Kuršių nerija, Palanga, Klaipėda , Kaunas, Vilnius ir t.t.), automobilių nuoma, įvairių renginių organizavimas, prie viešbučio esantis banko filialas. Tokių būdu paslaugų paskirstymo procese be mūsų nagrinėtos įmonės dalyvauja ir kiti ekonominį teisinį savarankiškumą turintys ūkio subjektai. Todėl labai svarbu koordinuoti paskirstymo proceso dalyvių – partnerių veiksmus, palaikyti tarp jų ryšius, skatinti bendradarbiavimo santykius.

Paskirstymo integravimas į marketingo kompleksą reikalauja, kad sprendimai ir veiksniai, planuojant ir organizuojant paslaugų judėjimą nuo viešbučio “Auksinės kopos” pas vartotoją, būtų derinami su paslaugų, kainų ir rėmimo strategijomis bei jų įgyvendinimo instrumentais. Pavyzdžiui, naujos paslaugos sėkmė, jos įsitvirtinimas rinkoje, priklauso ne tik nuo jos kokybės, kainos, reklamos, bet ir nuo paskirstyme dalyvaujančių prekybininkų suinteresuotumo ir mokėjimu pateikti tą naujovę. Juos galima padidinti pradedant bendradarbiavimą su prekybininkais jau paslaugos kūrimo stadijoje, taikant įvairias skatinimo priemones (pavyzdžiui, nuolaidas). Čia būtų toks mūsų nagrinėjamos įmonės pavyzdys, kai ji planuoja teikti savo klientams tokią paslaugą kaip pasilinksminimo vakarus naktinėse klubuose, su tam tikrą programą ir pan., todėl iš anksto yra tariamasi su naktinio klubo administracija, kokia gali būti programą, kokie bus vedėjai, kokie būtų taikomi nuolaidos viešbučio klientams ir pan. Tam, kad suinteresuoti naktinio klubo administraciją, padidinti bendradarbiavimą, viešbutis “Auksinės kopos” pasiūlys naktinio klubo darbuotojams nuolaidas apsigyventi viešbutyje, ar taikomoms jame paslaugoms.

Marketinge skiriami sprendimai, kuriais pasirenkami ir valdomi paslaugų paskirstymo keliai arba, kaip įprasta vadinti, paskirstymo kanalai.

Paskirstymo kanalų pasirinkimas yra strateginis sprendimas, turintis didelę visam marketingo kompleksui, ypač kainų politikai, reklamos organizavimui, pradavimo skatinimo priemonėms ir kt. Nuo jo priklauso, kiek potencialių naujų vartotojų ir kaip, kokių įmonė suteiks paslaugas, kurių vartotojai galės pasinaudoti. Paslaugų paskirstymo keliai daro esminį poveikį įmonės kaštams ir pajamoms, taip pat pačios įmonės bei jos teikiamoms paslaugoms įvaizdžiui. Pasirinkdama tam tikrą paslaugų paskirstymo kanalą, viešbutis “Auksinės kopos” ilgam susieja savo įmonė su kitomis įmonėmis – partneriais, užmezga su jais dalykinius ryšius.

Šiuo metu Jūs matote 50% šio straipsnio.
Matomi 4270 žodžiai iš 8517 žodžių.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA (kaina 1,45 €) ir įveskite gautą kodą į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.