TITULINIS
TURINYS
1. Užsienio prekybos operacijų organizavimas 3
2. Prekybinių kontaktų užmezgimas su užsienio partneriais 8
3. Tarptautinės prekybos pirkimo – pardavimo sutartys (kontraktai) 12
LITERATŪRA 14
1. UŽSIENIO PREKYBOS OPERACIJŲ ORGANIZAVIMAS
Atlikus užsienio rinkos tyrimu, parengiamos ir realizuojamos išėjimo į užsienio rinką priemonės:
• Produkcijos projektavimo, įsisavinimo ir išleidimo planas;
• Išėjimo į užsienio rinką formų ir metodų parinkimas;
• Reklaminės kompanijos pravedimas;
• Partnerio paieška ir atrinkimas;
• Komercinio pasiūlymo parengimas;
• Derybų pravedimas;
• Sutarties (kontrakto) sudarymas, kontrakto įvykdymas.
Pagrindiniai užsienio prekybos būdai. Pačiu bendriausiu pavidalu yra skiriami trys pagrindiniai tarptautinės prekybos būdai. Tai eksportas, importas ir atsakomoji arba priešpriešinė prekyba.
Eksportas
Pagrindinis tarptautinės prekybos būdas yra eksportas. Jis apima šalyje pagamintų prekių pardavimą užsienio rinkose per brokerius ar užsienio paskirstymo centrus. Skatindama gamybinę veiklą savoje šalyje, eksportuojanti kompanija išvengia poreikio daryti reikšmingus organizacinius ar technologinius pokyčius, jai užtenka tik turėti platinimo kanalus, kad galėtų aptarnauti užsienio rinką. Tai yra pats nerizikingiausias metodas savo tarptautinei veiklai plėsti. Pradžioje nedaug reikia lėšų tam, kad taptum eksportuotoju, ir yra pakankamai lengva pasitraukti iš užsienio rinkos. Vykdant savo produktų marketingą per užsienio agentus, eksportuotojas išvengia didelių investicijų ir didelės valdymo atsakomybės, tačiau kompanija turi nedaug įtakos tam, kaip jos produktai yra platinami užsienio rinkose.
Kompanijos, kurios prekiauja per savo personalo atstovus, o ne agentus ir brokerius, yra vadinamos tiesioginiais eksportuotojais. Tos kompanijos, kurios naudojasi tarpininkų paslaugomis yra vadinamos netiesioginiais eksportuotojais. Tiesioginiai eksportuotojai vengia tarpininkų savo produkcijos pardavimui užsienio pirkėjams. Jie patys prisiima atsakomybę dėl užsienio rinkų pasirinkimo, užmegzdami kontaktus su užsienio vartotojais, planuodami transportavimą ir transakcijai atlikti reikalingų dokumentų paruošimą. Bijodamos šių būtinų užduočių, daugelis mažų firmų nusprendžia eksportuoti netiesiogiai, naudodamosi tarpininkų paslaugomis. Stambios kompanijos taip pat gali pasirinkti šią alternatyvą ir pasirašyti brokerinius kontraktus dėl eksporto į mažas rinkas, kur investicijos į užsienio padalinių kūrimą neatsipirktų.
Tiesioginis eksportas
Tiesioginio eksporto privalumas yra tas, kad jis leidžia išlaikyti didesnę kontrolę kompanijos vadovų rankose, tačiau jie gali pasinaudoti šiuo privalumu tik tuo atveju, jei jie pažįsta užsienio rinkas ir turi patirties derantis dėl su užsienio vartotojais. Tiems produktams, kuriems nereikia specialaus modifikavimo, tiesioginio eksportuotojo užduotis yra parinkti tokį paskirstymo kanalą, kad būtų pasiektos tikslinės rinkos. Firmos vadovas turi susiderėti dėl pardavimo užsienio vartotojams šio kanalo rėmuose.
Netiesioginis eksportas
Kompanijos gali supaprastinti eksporto procesą, parduodamos savo produkciją ne tiesiogiai, o pasinaudodamos ekspertų-tarpininkų pagalba. Kai kažkas kitas imasi derybų užsienyje ir vykdo pačius sandorius, tai šitokia pagalba minimizuoja parduodančio kompanijos vadovų atsakomybę. Be to, tarpininkai paprastai turi nepaprastai gerus ryšius rinkoje. Netiesioginį eksportą remia kelių rūšių tarpininkai:
• Agentai, dirbantys už komisinius. Šie prekybininkai veikia kaip paprasčiausi tarpininkai, ieškantys pirkėjų eksportuotojo prekėms arba ieškantys produktų, kurie patenkintų pirkėjų importo paklausą. Jiems gali būti mokamas “suradimo mokestis” arba komisiniai nuo vienos arba abiejų šalių už atliktą sandorį, tačiau jie neperžengia toliau šio brokeriavimo vaidmens. Daugelyje Vakarų šalių agentai, dirbantys už komisinius, privalo būti užregistruoti prekybininkai, turintys vyriausybės leidimus užsiimti verslu. Gavę licenziją, jie veikia kaip didmeniniai brokeriai, ieškodami pirkėjų ir pardavėjų, derėdamiesi dėl sąlygų, tvarkydami sandorio detales ir išmuitindami prekes. Kai kuriose šalyse tik vyriausybinės įstaigos gali būti tokiais agentais.
• Eksporto pirkėjai ir perpardavėjai. Nors jie yra vadinami brokeriais, eksporto pirkėjai iš tikrųjų yra eksportuojamų produktų perpardavėjai. Jie perka tiesiogiai iš gamintojo, pasinaudoja gamintojo prekiniu ženklu ir perparduoda jas užsienio rinkose. Šio verslo sėkmė didžia dalimi priklauso nuo sėkmės derėtis. Gamintojas derasi dėl pardavimų didinimo globalinėse rinkose, o eksporto pirkėjas stengiasi gauti kiek galima geresnius pirkimo terminus. Visgi, eksporto pirkėjai siūlo įprastus eksporto kanalus gamintojui, kuris yra atleidžiamas nuo atsakomybės vykdyti rinkodaros veiklą užsienyje. Tokie pirkėjai paprastai įsikūrę miestuose-uostuose ir pramoninėse zonose, nes dauguma jų veiklos yra susijusi su prekių fiziniu sandėliavimu, pakavimu, pakrovimu ir transportavimu.
Pasirinkimas tarp tiesioginio ir netiesioginio eksporto bei kitos detalaus įgyvendinimo
aplinkybės didžia dalimi priklauso nuo kompanijos vadovų sugebėjimų. Įmonė, turinti nedaug tarptautinės patirties, gali akivaizdžiai teikti pirmenybę mažai rizikos turintiems brokeriniams susitarimams. Kai rinka jos produkcija plečiasi, eksportuojanti kompanija gali nuspręsti, kad laikas yra įkurti užsienio paskirstymo centrą, kurio pagalba būtų galima kontroliuoti jos marketingo strategijas ir paskirstymo sistemas. Šis perėjimas nulemia organizacinių pokyčių atsiradimą ir papildomos vadovų atsakomybės už užsienio veiklas strateginę kontrolę. Pardavėjas taip pat turi investuoti į užsienio įstaigos įrangos pirkimą ir surasti užsienio atstovybei personalą. Dauguma šalių reikalauja iš kompanijų, kad jos gautų vietinius kriterijus tenkinančias licencijas ir būtų užsiregistravusios šalyje, kad galėtų vykdyti prekių eksportą. Todėl, jei sprendimas eksportuoti prekes jau yra didelis žingsnis šalies vietinėms kompanijoms, tačiau sprendimas tapti tiesioginiu eksportuotoju su visomis atsakomybės formomis užsienyje yra didelis šuolis tarptautinio verslo link.
Importas
Importas yra įprasta strategija daugeliui kompanijų tiek išsivysčiusiose, tiek ir mažiaus išsivysčiusiose šalyse. Turtingos šalys importuoja išteklius ir prekes, kai jos pamato, jog užsienyje galima panaudoti savo santykinį pranašumą. Besivystančioms šalims dažnai reikia importuoti išteklius, maistą ir paslaugas (t.y., sudaryti kontraktus su žmonėmis, turinčiais tam tikrą kvalifikaciją arba reikiamas žinias apie pažangias technologijas). Kaip buvo minėta 2 temoje, tauta gali įgyti santykinį pranašumą dėl santykinai žemų išteklių kaštų, žemo darbo užmokesčio lygio ar masto ekonomijos, gaunamos užsienio gamybiniuose tinkluose. Kai šalims tenka importuoti, jos paprastai turi prekybinių nuostolių, taigi vyriausybinės programos dažnai turi subsidijuoti importuojančias kompanijas arba padėti reeksportuoti produktus, kurie buvo pagaminti iš importuotų išteklių.