TURINYS
ĮVADAS 2
1. Interneto pagrindinės savybės, naudos 4
2. Prekės klasifikacija ir asortimentas 5
2.1 Prekės klasifikacija 5
3. AB „Lietuvos Telekomas“ Interneto paslaugų asortimentas 6
4. Interneto paslaugų vartotojų rinkos segmentavimas 84.1 Rinkos segmentavimas pagal geografinį kriterijų 9
4.2 Rinkos segmentavimas pagal demografinį kriterijų 10
4.3 Psichografinis segmentavimas 11
4.4 Tikslinio segmento apibūdinimas ir tipinio vartotojo bei pirkėjo
identifikavimas 11
5. INTERNETO PASLAUGŲ PATEIKIMAS BEI PASKIRSTYMAS 13
5.1 RĖMIMAS. 14
6. DIDMENINĖ PREKYBA 18
7. KONKURENCINĖ APLINKA 19
IŠVADOS 21
LITERATŪROS SĄRAŠAS 23
PRIEDAI 24
ĮVADAS
Didėjanti paslaugų sektoriaus apimtis ir reikšmė šiandienos visuomenėje
pradėjo naują erą. Daugelyje pasaulio šalių paslaugos yra laikomos
pagrindiniu ekonomikos produktyvumo šaltiniu, kuris susijęs su naujų prekių
ir paslaugų atsiradimu, jų gamybos sistemų kūrimu, ryšių su paslaugų
vartotojais organizavimu, palaikymu ir t. t.
Šiomis dienomis vis populiaresnės bei universalesnės tampa interneto
ryšio paslaugos, kuriomis naudojasi žmonės tiek savo asmeninėms, tiek ir
verslo reikmėms tenkinti. Daugelis šiandieninių įmonių tiesiogine prasme
nebegalėtų apsieiti be šios paslaugos, kadangi jos dėka sutaupomi tiek
laiko tiek ir piniginiai kaštai, tuo didinant įmonės veiklos efektyvumą.
Interneto reikšmė bei įtaka kitų visuomenės informavimo priemonių kontekste
yra milžiniška, ir, tikėtina, ateityje dar labiau augs. Internetas padarė
revoliuciją žmonių komunikacijoje. Globalus tinklas suteikia naujas
galimybes kiekvienam žmogui bei visai ekonomikai.
Šiuo metu Lietuvoje didžiausias interneto paslaugų teikėjas yra AB
„Lietuvos Telekomas“. Ši įmonė klientams siūlo fiksuotojo telefono ryšio,
interneto, duomenų perdavimo, fiksuotojo ryšio tinklų, sujungimo paslaugas.
Šiandien „Lietuvos telekomas“ užima lyderio pozicijas fiksuotojo telefono
ryšio bei interneto paslaugų rinkose. Būtent pastaroji paslauga buvo
pasirinkta tyrimo objektu.
Šio darbo tikslas- išanalizuoti AB „Lietuvos telekomas“ teikiamų
interneto paslaugų marketingo komplekso elementus.
Tikslui pasiekti išsikėlėme šiuos uždavinius:
• Pateikti AB „Lietuvos Telekomas“ interneto paslaugų klasifikaciją ir
asortimentą, atsižvelgiant į jų plotį bei gylį bei išvardinti
pagrindines nagrinėjamų paslaugų savybes, naudingumą.
• Išsiaiškinti pagrindinius informacijos šaltinius, iš kurių gaunama
informacija apie paslaugas bei jų pardavimo vietas. Išanalizuoti AB
„Lietuvos Telekomas“ teikiamų interneto paslaugų pateikimo rinkoje
specifiką, reklamą, pardavimo akcijas bei rėmimo elementus.
• Išsiaiškinti pagrindinius AB „Telekomas“ interneto paslaugų vartotojų
rinkos segmentavimo kriterijus. Pateikti ir trumpai apibūdinti
tikslinį segmentą ir identifikuoti tipinį vartotoją bei pirkėją.
• Išsiaiškinti prekės paskirstymo kanalus, apžvelgti pardavimo vietas
ir jas identifikuoti
• Nustatyti konkuruojančias prekes ir pateikti pasiūlymus dėl naujo
produkto kūrimo bei modifikacijos
• Pateikti atlikto marketingo tyrimo išvadas
Darbui atlikti buvo pasitelktas pirminių ir antrinių informacijos šaltinių
analizės metodas.
1. Interneto pagrindinės savybės, naudos
Bendrąja prasme internetas (iš anglų Interconnected Networks, sutr.
Internet) – tai kompiuterinis tinklas, jungiantis kelis tinklus, tačiau
dabar internetas, visų pirma, suprantamas kaip tarptautinė, viešai
prieinama tarpusavyje sujungtų kompiuterių visuma, naudojanti TCP/IP
protokolą. Vartotojų požiūriu, internetas visų pirma reiškia pasaulinį
tinklą (WWW – World Wide Web), elektroninio pašto, IRC ir naujienų grupių
paslaugas:
• elektroninis paštas. Pranešimų perdavimas bet kuriam pasaulinio
kompiuterių tinklo vartotojui, turinčiam kompiuterinį adresą;
• FTP (File Transfer Protocol) paslauga. Duomenų persiuntimas tarp
serverio ir kliento;
• telnet paslauga. Kliento kompiuteris naudojamas kaip serverio nutolęs
terminalas;
• WWW (World Wide Web) paslauga. Pasaulinio „voratinklio“ (WWW)
serveriuose esančią informaciją, aprašytą specialia HTML kalba, galima
pasiekti iš bet kurio įjungto į pasaulinį tinklą kompiuterio;
• IRC (Internet Relay Chat) paslauga. IRC serveriai suteikia galimybę
keliais kanalais vesti diskusijas realiu laiku. IRC klientas pasirenka
IRC serverį ir IRC kanalą, kuriuo nori vesti diskusiją. Tekstas
vedamas iš klaviatūros.
Šiandieninėje visuomenėje Internetas palaipsniui tampa reikšmingiausiu
informacijos šaltiniu. Interneto paslaugomis naudojasi žmonės tiek savo
asmeninėms, tiek ir verslo reikmėms patenkinti. Daugelis šios dienos įmonių
sunkiai išsiverstų be šios paslaugos, kadangi jos dėka sutaupomi tiek laiko
tiek ir piniginiai kaštai, taip pat padidinamas įmonės veiklos efektyvumas.
Interneto reikšmė bei įtaka kitų visuomenės informavimo priemonių kontekste
yra milžiniška, ir, tikėtina, ateityje dar labiau
augs. Internetas padarė
revoliuciją žmonių komunikacijoje. Interneto paslaugos suteikia naujas
galimybes kiekvienam žmogui bei visai ekonomikai.
Kiekvienai pelno siekiančiai įmonei yra būtini interneto ryšys,
interneto svetainė, nuorodos interneto kataloguose. Nemažai vartotojų
duomenis apie įmonę pirmiausia renka internete, įvertina jos svetainę,
susipažįsta su teikiamomis paslaugomis, naujovėmis, susiformuoja bendrą
nuomonę. Elektroninis paštas tampa vis svarbesne bendravimo, informacijos
perdavimo priemonė.
Sprendimas nesinaudoti internetu turėtų būti grindžiamas skaičiais, o
jie dažniausiai rodo, jog interneto ryšys taupo sąnaudas. Interneto nauda
įmonei atsiranda dėl darbo efektyvumo didinimo. Dažnai ir paprasta analizė
rodo, jog interneto ryšys atsiperka – greičiau keičiamasi informacija,
greičiau bendraujama, padidėja informacijos surinkimo ir analizavimo
galimybės.Internetą linkusios ignoruoti įmonės, kurioms būtina radikaliai keistis.
Naujos technologijos verčia keistis įsisenėjusius procesus, dirbti daug
sparčiau ir efektyviau.
2. Prekės klasifikacija ir asortimentas
2.1 Prekės klasifikacijaŠiuolaikiniame marketingo moksle yra žinoma keletas produktų skirstymo
į grupes požymius. Tradiciškai prekės klasifikuojamos pagal jų
apčiuopiamumą, pirkimą, vartojimą ar naudojimą. Dažniausiai visos prekės
bei paslaugos skirstomos į asmeninio ir gamybinio vartojimo t.y. pagal
tai, kokie klientai jas naudoja.
Vartojamieji produktai- tokie produktai, kuriuos galutinis vartotojas
perka, kad asmeniškai sunaudotų. Pramonės produktai- tai tokie produktai
kurie perkami tolesniam perdirbimui arba naudojimui versle. Tad vartojamąjį
produktą/paslaugą nuo pramonės produkto/paslaugos skiria tikslas, dėl kurio
produktas/paslauga yra perkama. Nagrinėjamos AB „Lietuvos Telekomas“
Interneto paslaugos priskiriamos tiek prie vartojamųjų, tiek ir prie
pramoninių paslaugų; Jei vartotojas nusprendė įsivesti Internetą tiktai
savo reikmėms (namų naudojimui), tokiu atveju paslauga priskiriama prie
vartojamųjų. Pramonės produkto reikšmę interneto paslaugos įgytų tokiu
atveju, jei paslaugos būtų naudojamos versle (pavyzdžiui, interneto kavinė
ar interneto paslaugų tiekimas).
3. AB „Lietuvos Telekomas“ Interneto paslaugų asortimentas
Yra skiriami du pagrindiniai asortimento parametrai – plotis ir gylis.
Plotį sudaro siūlomų prekių linijų skaičius. Gylį rodo vienoje prekių
linijoje esančių prekių modifikacijų skaičius.
AB „Lietuvos telekomas“ tiekiamos interneto paslaugos yra labai
įvairios ir skirtos atitinkamom vartotojų grupėm. Bendrovės teikiamų
interneto paslaugų asortimentas yra išties didelis ir pritaikytas kone
kiekvienam vartotojui. Asortimento plotis yra išskirtas į tris pagrindines
dalis. Tai internetas namams, internetas verslui ir internetas
operatoriams. Šios grupės turi eilę skirtingų paslaugos planų, kurie
skiriasi tam tikrais parametrais. Žemiau yra pateikiamas visas AB „Lietuvos
telekomas“ teikiamų interneto paslaugų medis.Visi šie paslaugų planai yra skirtingi ir orientuoti į tam tikrą
vartotojų segmentą. Visi planai skiriasi savo parametrais: kaina, interneto
sparta, informacijos siuntimo ir gavimo apribojimais laike ir kiekyje,
technologiniu aspektu ir keletu kitų. Šių planų specifika yra pritaikyta
tam tikriems galimiems vartotojo poreikiams ir aiškiai išdėstyta kiekvieno
plano aprašyme. Taip yra daroma todėl, kad kuo daugiau esamų ir potencialių
vartotojų, galėtų išsirinkti savo poreikius tenkinantį paslaugos planą.
Žinoma, kuo daugiau norite, tuo daugiau mokate. Tačiau pasirinkimas išties
platus, o planų specifika gerai apgalvota, todėl planą, atitinkanti
poreikius ir kainą, turėtų būti nesunku pasirinkti.
Visų interneto paslaugų planų pavyzdžiai pateikiami 1 priede.
4. Interneto paslaugų vartotojų rinkos segmentavimas
Prekių bei paslaugų pirkėjų yra labai daug, jie nevienodai
pasiskirstę, skiriasi jų poreikiai ir pirkimo įpročiai. Bendrovės taip pat
turi nevienodas galimybes aptarnauti skirtingus rinkos segmentus. Norėdamos
sėkmingai konkuruoti rinkoje, bendrovės turi pasirinkti ne visą rinką, o
tam tikras rinkos dalis, kurias gali aptarnauti geriausiai, priskirdamos
joms tinkamiausią produktą ar paslaugą.Rinkos segmentavimas – tai tam tikras kompromisas tarp masinės
rinkodaros nuostatos, kuri teigia, jog visi vartotojai yra vienodi, ir
prielaidos, kad reikia prisitaikyti prie kiekvieno asmens poreikių. Kitaip
tariant, tai rinkos skaidymas į dalis, kuriose vienodai ar panašiai
reaguojama į marketingo veiksmus.
Rinkos segmentavimas turi būti apgalvotas kuo anksčiau rinka
pagrįstos strategijos plėtroje. Segmentai nustatyti, vartotojų vertingumo
galimybės ištirtos kiekviename segmente, įmonės pajėgumai suderinti su
perspektyvaus segmento galimybėmis, rinkos taikiniai išskirti iš dominančių
segmentų ir pozicionavimo strategija plėtojama ir įgyvendinama kiekviename
rinkos taikinyje.
Kai rinka atrinkta, labai svarbu nuspręsti, į kurį segmentą ar
segmentų derinį nusitaikyti (sutelkti visas
pastangas). Rinkos taikinio
sprendimai įtakojami daugelio veiksnių, tokių kaip segmento finansinis
pajėgumas, konkurentai ir įmonės pajėgumas aptarnauti tą segmentą.
Nėra vienintelio teisingo rinkos segmentavimo būdo. Įmonės rinkodaros
specialistai šiais laikais turi išbandyti skirtingus segmentavimo
kriterijus po vieną arba jų derinius ir surasti tinkamiausią rinkos
struktūrą.
Žemiau (žr. 1pav) pateikiami pagrindiniai AB „Telekomas“ interneto
paslaugų vartotojų rinkos segmentavimo kriterijai bei apžvelgti
pagrindiniai rinkos segmentavimo pagal geografinį, demografinį,
psichografinį bei pirkėjų elgsenos principai.
1 pav. Rinkos segmentavimas
[pic]
4.1 Rinkos segmentavimas pagal geografinį kriterijų
Rinkos segmentavimas pagal geografinį kriterijų – tai rinkos skaidymas
į skirtingus geografinius vienetus pagal tautas, valstybes, regionus,
kraštus, miestus arba rajonus. Įmonė turi pasirinkti vieną ar kelias
geografines vietoves arba gali aptarnauti jas visas, tačiau atsižvelgdama į
skirtingų vietovių vartotojų poreikius ir pageidavimus.
Miestas. Konkrečiu mūsų nagrinėjamu atveju, tipinės (regiono)
klasifikacijos vienetas yra miestas. Daugelis žmonių gyvenančių mieste nori
ir gali turėti prieigą prie interneto, ir dauguma ją jau turi.
Miesteliai, kaimai. Augant interneto populiarumui Lietuvoje vis
daugiau žmonių ir iš mažų miestelių norėtų namuose turėti prieigą prie
interneto, tai auganti rinka. Kaimuose tai pat auga susidomėjimas
internetu, tačiau ne taip sparčiai kaip miestuose ar miesteliuose.
Rinkos tankumas. Mieste gyventojų skaičius (rinkos tankumas) yra
didelis ir miesto gyventojui internetas yra kur kas reikalingesnis nei,
pavyzdžiui, kaimo ar mažo miestelio gyventojui. Taigi, natūralu, kad bent
jau kol kas, besinaudojančiųjų internetu skaičius miestuose žymiai didesnis
negu provincijose.
4.2 Rinkos segmentavimas pagal demografinį kriterijų
Rinkos segmentavimas pagal demografinį kriterijų -tai rinkos dalijimas
į grupes, remiantis demografiniais kriterijais, tokiais kaip žmonių amžius,
lytis, šeimos dydis, šeimos gyvenimo etapas, pajamos, veiklus pobūdis,
išsilavinimas, religija, rasė bei tautybė. Rinkos labai dažnai yra
skaidomos būtent pagal demografinius kriterijus. Šis rinkos segmentavimo