Asmeninio pardavimo planavimas ir organizavimas užsienio rinkose
5 (100%) 1 vote

Asmeninio pardavimo planavimas ir organizavimas užsienio rinkose

Asmeninio pardavimo ypatumai

Asmeninis pardavimas – tai tiesioginis pardavėjo bendravimas su vienu ar keliais potencialiais pirkėjais, siekiant juos įtikinti pirkti siūlomą prekę.

Asmeninio pardavimo pagrindas yra asmeninis kontaktas, kurio metu vyksta betarpiškas, abipusis bendravimas tarp dviejų ar daugiau asmenų, kurio metu siekiama numatyti pirkėjo individualius poreikius bei ypatybes ir atitinkamai parinkti bendravimo bei aptarnavimo pobūdį. Kad būtų sudarytas sandoris, pardavėjams tenka atlikti daug paruošiamųjų veiksmų:

• parodyti pirkėjui, kaip prekė veikia ir turėtų būti naudojama;

• pateikti pirkėjui informaciją apie prekę;

• vykdyti prekės marketingą;

• susitarti dėl pardavimo terminų;

• palaikyti ir stiprinti pirkėjo pozityvią reakciją į prekę;

• atsakyti į pirkėjo klausimus ir šalinti jo nepasitikėjimą bei įtarimus;

• rinkti informaciją apie rinką ir perduoti ją prekę gaminančiai įmonei.

Asmeninis pardavimas užsienio rinkoje dažniausiai naudojamas ir yra ypač efektyvus, kai:

• parduodamos brangios arba sudėtingos prekės, prekės, kurių pardavimui reikia demonstracijos ar kelerių pirkėjo vizitų, prieš nusprendžiant pirkti prekę ar ne;

• reklama suteikia nepakankamą informaciją ir pirkėjui gali kilti papildomi klausimai;

• reikalingas betarpiškas bendravimas;

• yra stambūs užsienio valstybių pirkėjai.

Vienas iš svarbiausių asmeninio pardavimo privalumų yra tai, kad vyksta dvipusė komunikacija, kas yra neįmanoma, naudojant reklamą ar kurį kitą iš rėmimo elementų. Jo metu pardavėjas gali perduoti didelį kiekį informacijos, o taip pat sužinoti pirkėjo nuomonę apie prekės savybes, įmonės veiklą bei gauti informaciją apie stiprias ir silpnas marketingo strategijos puses. Asmeninis pardavimas teikia daugiau lankstumo ir galimybių lyginant su kitais rėmimo komplekso elementais kaip, pavyzdžiui, reklama, pardavimo skatinimas. Asmeninio pardavimo pastangos yra sutelkiamos į potencialius pirkėjus ir taip išvengiama nenaudingų laiko, materialinių ir piniginių sąnaudų. Vienas iš privalumų yra ir tai, kad pardavimo agentų pastangos užsibaigia prekės pardavimu. Kiti rėmimo komplekso elementai skirti tik priartinti pardavimo galimybę. Pavyzdžiui, reklama gali patraukti dėmesį, suteikti informaciją, sužadinti palankumą ar norą pirkti, ir tik retesniais atvejais taip paveikti potencialų pirkėją, kad šis neatidėliodamas nupirktų prekę. Tai ypač pasakytina apie brangias ir sudėtingo naudojimo prekes.

Vienas pagrindinių asmeninio pardavimo trūkumų yra tai, kad pardavėjas turi galimybę aptarnauti ir turėtų kontaktą su labai ribotu pirkėjų skaičiumi. Pardavimų agentai, patys lankantys savo klientus tam turi skirti daug laiko. Todėl asmeninis pardavimas nėra toks efektyvus metodas informacijos apie prekę ar paslaugą platinimui, kaip reklama.

Asmeninis pardavimas taip pat reikalauja didelių išlaidų. Pardavimo pajėgų parengimo, išlaikymo, darbo apmokėjimo išlaidos yra palyginti didelės.

Kaip teigia Kevin Corcoran – tarptautinės praktikos kompanijos Marketingo vice prezidentas: “Asmeninio pardavimo įgūdžiai įvairiose kultūrose yra gana panašūs. Šalyje turi būti galimybė klausyti, užduoti teisingus klausimus ir kruopštus poreikių tyrimas.” Nors pardavimo įgūdžiai yra pastovūs, strategijos, kurių dėka jie yra praktiškai pritaikomi, gali labai skirtis.

Yra keletas įsipareigojimo tarptautinėms rinkoms lygių, kuris būdingas kokiai nors kompanijai. Vienu kraštutiniu atveju kompanijos aktyviai veikia tarptautinėse rinkose. Šios kompanijos neturi didelio įsipareigojimo užsienio rinkoms. Užsienio vartotojams jos parduoda dėl to, kad sumažintų atsargų perteklių arba paprasčiau atlieka užsienio vartotojų užsakymus, kurie ir inicijavo šį sandėrį. Kitas atvejis – kompanijos, kurios yra agresyviai įsipareigojusios parduoti savo produktus tarptautinėse rinkose. Dažnai šios įmonės savo rinkas suvokia kaip turinčias individualias charakteristikas, kurios reikalauja marketingo kryptingumo ir pardavimų planavimo, kad prisitaikytų prie atskirų šalių, kuriose jos randa sau vartotojus, aplinkybių. Kompanijos gamybos ir pelno tikslai apima tas tarptautines rinkas kaip sudėtinę verslo dalį. Kai kurios kompanijos veikia už šios stadijos ir naudoja pasaulinę marketingo ir pardavimų strategiją. Pasaulinė marketingo strategija yra ta, kuri visą pasaulį supranta kaip vieną rinką, ir ten kur tik įmanoma naudoja standartizuotus produktus, paslaugas ir pardavimo požiūrius.

Tarptautinių rinkų iššūkiai

Nesvarbu, ar daugianacionalinė kompanija bando pritaikyti pasaulinę strategiją ar maža firma žengia pirmuosius žingsnius tarptautinėje rinkoje, iššūkiai, kuriuos reikia priimti, norint pasiekti sėkmę, iš esmės yra tokie patys. Jie skirstomi į tris sąlygines sferas:

• kultūriniai;

• ekonominiai;

• politiniai.

Kultūriniai. Tikriausiai labiausiai akivaizdūs skirtumai tarp prekybos partnerių, ir didžiausi sunkumai tarptautiniams pardavėjams yra kultūriniai skirtumai. Kultūra gali būti apibrėžta kaip būdas, kuriuo žmonių grupė save veda kaip visuomenę. Pagrindiniai skirtumai, kurie yra gyvybiškai svarbūs pardavimo ir rinkos dalyviams – tai kalba ir bendravimas, vertybės ir požiūriai, papročiai ir etiketas, socialinė
struktūra, religija ir laiko koncepcija. Nors kai kurie skirtumai tarp kultūrų yra akivaizdūs pašaliniam stebėtojui, kiti gi yra žymiai subtilesni. Tarptautiniai prekiautojai turi būti pasiruošę kultūriniams pirkėjų skirtumams, kadangi jie turi pristatyti produkto naudą ir jo pranašumus perspektyviems pirkėjams.

Kalba yra pirmoji kliūtis, kurią reikia nugalėti, norint prekiauti svetimoje šalyje. Pakankamai sudėtinga parduoti, kai pardavėjas gali suprasti išvadas, padarytas pokalbio ar pristatymo metu, tačiau žymiai sudėtingiau, kai verčiant iš vienos kalbos į kitą prarandamos esminių žodžių reikšmės. Anglų kalba priimama kaip tarptautinė verslo kalba, tačiau pirkėjai kalbėdami su savo tėvynainiais savo krašte linkę naudotis savo gimtąja kalba. Net ir tuo atveju, jei vienintelė naudojama kalba yra anglų, tie patys žodžiai pirkėjams iš vienos šalies gali turėti visai skirtingą reikšmę negu pardavėjams iš kitos šalies.

Neverbalinė komunikacija, kaip kūno kalba ir gestais, yra kitas svarbus kultūrinis pirkėjo aspektas, į kurį turi atsižvelgti pardavėjas. Patyręs pardavėjas kartais gali pasakyti, kaip priartėti prie pirkėjo veiksmų ir reakcijų. Jei tokie signalai, bendraujant su kitos šalies atstovais, yra praleidžiami, pardavimo galimybė gali būti atidėta ar visiškai prarasta. Tie patys gestai vienoje kultūroje gali turėti visai kitą reikšmę kitoje. Kas vienoje kultūroje yra priimtina, kitoje gali būti suprasta kaip grubus elgesys ar įžeidimas. Pvz., amerikietiškas gestas “OK” – reikia nykščiu ir smiliumi nubrėžti ratą, kitus pirštus laikant sulenktus. Prancūzijoje šis ženklas reikštų nulį arba bevertiškumą, Japonijoje tai simbolizuoja pinigus, Pietų Amerikos regionuose ir Vokietijoje tai vulgarus gestas, kai tuo tarpu Rusijoje ir Graikijoje tai paprasčiausiai nemandagu. Galvos linktelėjimas daugelyje šalių reiškia “taip”, tačiau Bulgarijoje ir Graikijoje šio gesto reikšmė “ne”. Jei Arabijos šalyse dokumentus paduosite kairiąja ranka, tai bus suprasta kaip grubus gestas, o batų pado parodymas suprantamas kaip nepagarbos demonstravimas.

Kultūrinių vertybių ir požiūrių supratimas pardavėjui leistų giliau suvokti papročius ir verslo etiketą, su kuriuo galite susidurti kai kuriose užsienio rinkose. Kultūrinės vertybės – tai tikėjimai ar sentimentai, kad “kai kurie veiksmai, santykiai, jausmai ar tikslai yra svarbūs visuomenės tapatybei ar gerovei”. Požiūriai – tai asmens individualūs teigiami ar neigiami objektų, situacijų ar elgesio vertinimai, pagal kuriuos atitinkamai tas žmogus elgiasi. Kitaip tariant, požiūriai yra labai specifiniai, priklauso nuo situacijos, kur vertybės yra daugiau bendrieji standartai, naudojami kaip požiūrio pagrindas. Vertybes išvysto kultūra ir kartų kaita. Vertybės, kaip ir pačios kultūros, laikui bėgant gali keistis, tačiau jos keičiasi labai iš lėto, ne staiga. Pardavėjai ir rinkodarininkai turi suprasti, kad kitų kultūrų pirkėjai gali pabandyti ir galiausiai pradėti naudoti naujus produktus, tačiau visa tai jie atliks jiems būdingais metodais.

Vertybės atspindi, kokį vienos ar kitos kultūros žmonės pasirenka gyvenimo būdą. Supažindinimas su produktais, kurie prieštarauja jų įsitikinimams, gali būti sutiktas ne taip jau šiltai. Pvz., kai EuroDisney (pramogų parkas), kuris įsikūręs už Paryžiaus, atvėrė savo duris, jis vadovavosi tomis pačiomis taisyklėmis kaip ir JAV, o tai reiškia, kad jo viduje alkoholis nebuvo pardavinėjamas. Tačiau vėliau buvo pateikta mintis, kad prancūzams yra būdinga valgant pietus, vakarienę gerti vyną. Taigi, tokių ir panašių kultūrinių klausimų apsvarstymo trūkumas iššaukė neigiamą prancūzų reakcija ir galiausiai dėl to atsirado daugybė problemų, kurios galiausiai turėjo būti išspręstos.

Religiniai įsitikinimai taip pat vaidina svarbų vaidmenį, vystant daugelį verslo rūšių. Reikia atitinkamai prisiderinti prie potencialių verslo partnerių religinių įsitikinimų. Musulmonai turi melstis penkis kartus per dieną ir jų religija draudžia nustatinėti kainas. Ieškant verslo partnerių, kiekvienas turėtų žinoti apie jų religijos draudimus maistui. Indai nevalgo veršienos, musulmonai nevalgo kiaulienos ir negeria alkoholinių gėrimų, o žydai ortodoksai valgo košerinį maistą. Musulmonams penktadienis – yra šventadienis, o žydams – šeštadienis, krikščionims – sekmadienis. Taigi, darbo savaitė skirsis priklausomai nuo religinių papročių. Taip pat, priklausomai nuo religijos, skiriasi ir šventės, todėl tai reikia turėti omenyje bendraujant su žmonėmis iš kitų religijų.

Žmonių laiko, dienotvarkės ir planų koncepcijos tarp atskirų pasaulio šalių irgi gali būti labai skirtingos. Pardavėjai turėtų laiko suvokimo žinoti skirtumus ir jais pasinaudoti savo naudai. Keliaujant po įvairias šalis, visada protinga sudaryti susitikimų planą iš anksto. Verslo susitikimai visada turi savotiškų tai šaliai papročių. JAV, Vokietijoje ir Venesueloje tikimasi, kad pardavėjas bus punktualus – kad susitikimas įvyks tiksliai tuo metu kai buvo sutarta ir pasibaigs lygiai taip pat. Prancūzijoje ir Kinijoje susitikimai prasidės numatytu laiku, tačiau jie truks ilgiau, kadangi daug dėmesio yra skiriama komfortabiliems santykiams sukurti. Kitos šalys, tokios kaip
Italija, Brazilija ir Pietų Korėja, susitikimų laiką nustato tik apytiksliai ir dėl to pardavėjas dažnai priverčiamas ilgokai palaukti. Net ir tai žinant, į susitikimą reikėtų atvykti punktualiai.

Ekonominiai. Per pastarąjį amžių pasaulio ekonomika labai pasikeitė. Pramoninės šalys, tokios kaip JAV, Japonija ir Europos Sąjungos narės, gyvenimo lygio standartus iškėlė iki negirdėtų aukštumų. Šioms rinkoms būdingas disponavimas didelėmis pajamomis, palyginti lengvu priėjimu prie kreditų ir noras vartoti. Todėl šios rinkos yra pirminis tikslas daugumai marketingo kompanijų. Lengva pritaikyti vieno produkto strategiją vienoje rinkoje šiose šalyse, nes vartotojai yra pripratę prie tarptautinių produktų ir labai noriai juos priima. Galima rasti labai daug panašumų tarp šių rinkų vartotojų – dėl jų žinių ir patirties dalinimosi. Vienos šalies viduriniosios klasės vartotojai turi tiek pat bendro kaip ir kitos šalies viduriniosios klasės vartotojai.

Šioms rinkoms ilgus metus buvo būdingas klestėjimas ir jos ir toliau išliks svarbiu veiksniu pasaulinėje ekonomikoje. Tačiau gali smarkiai pasikeisti rinkos pabrėžimas, nes besivystančios šalys seka tuo pačiu labiau klestinčio gyvenimo būdo keliu ir po industrinėse šalyse truputį stabilizuojasi populiacijos augimas, o kai kuriose šalyse jis netgi mažėja. Prieinamo darbo poreikio kombinavimas, kai kurių šalių siekis atsiverti pramonei ir natūralių išteklių naudojimas sąlygojo naujovišką gerovę šiose besivystančiose šalyse.

Visame pasaulyje galime rasti besivystančių šalių pavyzdžių. Taivanis ir Pietų Korėja noriai priėmė gamybos operacijas iš daugianacionalinės korporacijos ir išvystė joms remti reikalingą infrastruktūrą. Arabijos šalys Viduriniuosiuose Rytuose panaudojo savo natūralių išteklių vertę – daugiausiai naftos – kad išvystytų ekonomiką, kuri išliks stipri net ir tuo atveju, kai jų naftos atsargos sumažės. Rytų Europos šalys, tokios kaip Lenkija ir Vengrija, buvo industrinės daugelį metų, tačiau jas ribojo komunistinė įtaka. Dabar išsilaisvinusios jos turi gamybos, o taip pat ir naujų vartotojų rinkų, tobulinimo galimybes. Pietų Amerikos šalys, tokios kaip Brazilija ir Venesuela, pradėjo vystyti jų lengvą priėjimą ir galimus darbo šaltinius į stiprius verslo rinkinius.

Nors ir dauguma šalių pradėjo industrializacijos procesą, yra daugybė šalių, kurios vis dar lieka neišsivysčiusios ir amžiams išsaugoja primityvų gyvenimo būdą, lyginant su išsivysčiusiomis šalimis. Neišsivysčiusiose ekonomikose visada yra galimybė ekonominiam augimui – mažų disponuojamų pajamų, žemų pragyvenimo standartų, nestabilios valiutos ar ribojančio vyriausybės valdymo. Šiose šalyse taip pat trūksta transporto, komunikacijų ir finansavimo sistemų, kurios yra būtinos, norint tapti tarptautinės prekybos nariu. Kai kuriose šių šalių populiacijos auga labai smarkiai. Ši situacija ateityje labai paveiks jų ekonomiką. Ateityje šios augančios populiacijos galbūt atstovaus gyvybingą rinką, tačiau prieš tai reikia išvystyti pilną verslo politiką ir infrastruktūrą.

Politiniai. Vieno pasaulio filosofijos pagrindinė kliūtis, su kuria susiduria pasauliniai rinkos dalyviai, yra suskirstymas teritorijomis, kuris tęsiasi jau daugybę metų ir tarnauja tik nacionaliniams interesams ir rinkoms. Vyriausybės sukūrė daugybę metodų, kad paremtų verslą savo šalyje ir skatintų eksportą, apsaugant savo rinkas nuo užsienio konkurencijos. Kai kurie šių metodų, kurie siekia apsaugoti savo šalies rinką, apima tarifus, kvotas, vietinės nuosavybės reikalavimus, produktų standartus ir valiutų apribojimus. Kiekvienas šių metodų susijęs su skirtingais verslo valdymo aspektais, tačiau visi jie naudojami vienam pagrindiniam tikslui: kad apsaugotų savo šalies verslą. Šie apribojimai, kaip lazda– turi du galus. Kai juos taiko kitos šalys, tarptautinė prekyba tampa suvaržyta ir dėl to patiriamas galimybių praradimas visose šalyse. Niekada anksčiau pasaulio ekonomikos nebuvo taip glaudžiai tarpusavy susijusios, nors vyriausybei reikia labi daug laiko, norint pašalinti prekybos barjerus.

Pastaraisiais metais tarptautinė visuomenė pastebėjo, kad reikia mažinti tarptautinės prekybos apribojimus, ir buvo imtasi priemonių, kad atverti sienas tarptautiniam verslui. GATT – tai šalių narių tarpusavio susitarimas mažinti tarifus ir kitus pan. matavimus rinkose, ir taip paskatinti produktų bei paslaugų srautus tarp rinkų. GATT susitarimo ratifikavimas sąlygojo Pasaulio Prekybos Organizacijos susidarymą. Tai nepriklausoma organizacija, kurios tikslas – peržvelgti praktinę įvairių šalių narių prekybos patirtį ir nustatyti ginčus, kurie dėl kyla. Nors tai buvo beprecedentinis žingsnis tarptautinėje prekyboje, jis kai kuriose šalyse buvo noriai įgyvendintas – tose šalyse, kurios mano, kad jų tarptautinės prekybos patirties suderinimas su išoriniu kruopštumu ir įtaka yra langas jų nacionalinių interesų patenkinimui.

Šiuo metu Jūs matote 31% šio straipsnio.
Matomi 2316 žodžiai iš 7396 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.