Darbe nagrinėjamas veiverių produktų pristatymas Lietuvos rinkoje
5 (100%) 1 vote

Darbe nagrinėjamas veiverių produktų pristatymas Lietuvos rinkoje

Įvadas

Vis labiau įsitvirtinant rinkos ekonomikai Lietuvoje, viena iš svarbiausių marketingo plano dalių yra rėmimo kompleksas. Mano darbe nagrinėjamas Veiverių produktų pristatymas Lietuvos rinkoje. Rašyti darbą apie Veiverių produktų įmonę pasirinkau, nes dirbau joje ir gavau daug informacijos apie jos veiklą. Išnagrinėjus teorinę medžiagą ir du metus stebėjus veiklą padariau išvadą, jog rėmimo priemonės yra naudojamos nepakankamai. Todėl pasirinkau rėmimo programos organizavimą baigiamojo darbo tema.

UAB ,,Notomas” (Veiverių produktų įmonė) šių metų liepos – rugpjūčio mėnesiais rengia Veiverių produktų pristatymą Lietuvos rinkoje. Tam organizuojama rėmimo programa. Įmonė planuoja kartu su reklamos agentūra organizuoti rėmimo programą. Darbo problema yra Veiverių produktų rėmimo programos organizavimas. Dėmesys skiriamas UAB ,,Notomas” įmonės prekinio ženklo garsinimui. Pristatomas ne konkretus vienas produktas, bet Veiverių produktų grupė, kurią apjungia unikalus ,, VEIVERIŲ SKONIS” prekinis ženklas. Be to jis turi ir idėją – ,,Kas paragavo – neapsigavo!”. Vieni konkurentai iškelia pagrindinę mintį – receptūrą, tradicijas, tuo tarpu Veiverių produktų įmonei svarbu

– skonis. Todėl visas skatinimas yra ragauti ir pirkti ,,Veiverių skonį” (Veiverių produktus).

Šio darbo objektas – Veiverių įmonės produktų (majonezai, padažai, kečupai, aliejus, margarinas) rėmimo kompleksas. Rėmimo strategijos ir taktikos nukreiptos Veiverių produktų įmonės prekinio ženklo (Veiverių skonis) populiarinimui, Veiverių produktų unikalumo išskyrimui, jų populiarinimui ir pan.

Darbo tikslas yra parengti Veiverių produktų rėmimo programą. Suformuluoti uždaviniai: išanalizuoti rinką, Veiverių produktų savybes, atlikti vartotojų apklausą, ištirti konkurentus, parengti rėmimo programos strategiją, kūrybinį planą (parinkti priemones, sukurti žinutę, paskirstyti biudžetą), nustatyti pagal kokius rodiklius bus vertinamas rėmimo programos efektyvumas.

Rėmimo programos subjektas – vartotojai (asmenys ar jų grupės, kuriems skiriama rėmimo programa, kuriuos įvairiomis rėmimo priemonėmis numatoma pasiekti).

Darbas susideda iš keturių skyrių. Pirmoji dalis – pateikiama rėmimo programos organizavimo metodologija. Apžvelgiami teoriniai rėmimo programos rengimo principai. Pateikiamos pagrindinės sąvokos. Nagrinėjami tyrimų metodai, rėmimo programos organizavimo etapai, priemonių pasirinkimo metodai, biudžeto skirstymo metodai, efektyvumo tyrimo būdai.

Antroji dalyje pateikiama Veiverių produktų įmonės situacijos analizė. Pristatoma UAB ,,Notomas” įmonė, jos gaminama produkcija. Šioje dalyje yra analizuojami atliktos apklausos duomenis, tiriama Veiverių produktų įmonės marketingo aplinka, vartotojai, Veiverių produktų perkamumas, konkurentai. Pateikiamos tyrimų išvados.

Trečioji dalis – Veiverių produktų pristatymo Lietuvos rinkoje planas. Šioje dalyje pateikiamas rėmimo priemonių ir veiksmų planas. Aprašomi rėmimo programos tikslai ir uždaviniai, pateikiamas rėmimo programos grafikas, kūrybinis planas, biudžeto paskirstymas, numatomi efektyvumo įvertinimo rodikliai.

Ketvirta dalis – išvados ir siūlymai. Aptariama rėmimo programos koncepcija, pateikiamos svarbiausios darbo mintys, apibendrinimai. Siūlymuose pateiktos įvairios idėjos.

Darbe pateikiama nemažai priedų: anketa ir atsakymų suvestinė, rėmimo programos tinklinis grafikas, Veiverių logotipas, biudžeto paskirstymas, produktų etiketės ir k.t.

Darbe atskleistų profesinių kompetencijų sąrašas

1. Gebėti atrinkti ir naudotis reikiama informacija;

2. Gebėti orientuotis šiuolaikinėje rinkoje;

3. Išmanyti rinkos tyrimo metodus;

4. Suvokti ir gebėti sieti socialinę, ekonominę, politinę ir kultūrinę aplinką;

5. Žinoti marketingo komplekso elementus ir mokėti juos suderinti;

6. Gebėti įvertinti kliento marketingo bei reklamos strategiją;

7. Gebėti kūrybiškai mąstyti ir parengti pagrįstą ir praktiškai taikomą marketingo planą;

8. Išmanyti prekinio ženklo komunikaciją;

9. Gebėti vertinti reklamos paslaugų kokybę;

10. Išmanyti sėkmingo bendradarbiavimo principus;

11. Išmanyti ir gebėti pasirinkti rėmimo reklamos rūšis, priemones, skleidėjus;

12. Gebėti pateikti informaciją vidaus ir išorės vartotojams;

13. Išmanyti sprendimo priėmimo mechanizmus;

14. Gebėti rinkti, kaupti, sisteminti ir apibendrinti informaciją.

I. PREKĖS PRISTATYMO RINKOJE METODOLOGIJA

1. Rėmimas – marketingo komplekso elementas

1.1. Rėmimo samprata

Įmonės esamos prekės ar paslaugos pristatymas rinkoje apima ne vien reklamos kampaniją, tam yra reikalinga rėmimo programa. Prieš tai, kai bus analizuojama rėmimo programos rengimo metodologija, vertėtų aptarti rėmimo sąvoką, kas jį sudaro.

Rėmimas – ketvirtasis marketingo komplekso elementas.

Rėmimo sąvoka apibrėžiama šiuolaikinėje literatūroje, kaip į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo veiksmai, darantys įtaką pirkimų sprendimui.

Rėmimu užmezgamas ryšys tarp įmonės (informacijos siuntėjo) ir vartotojų (informacijos priėmėjų). Kaip rašoma A. Pajuodžio knygoje ,,Prekybos marketingas” [6, p.269], įmonės vykdoma rėmimo politika – tai visi sprendimai ir veiksmai, kuriais, atsižvelgiant į
įmonės tikslus, formuojama ir perduodama informacija rinkai ir svarbioms visuomenės grupėms, kad jiems darytų kryptingą poveikį.

Įmonei yra labai svarbus komunikavimo procesas tiek su pačiais vartotojais, tiek su prekybininkais (tarpininkais). Komunikacinis procesas kuriamas ir valdomas keturiomis pagrindinėmis rėmimo veiksmų rūšimis:

Ø Reklama (angl. Advertising, vok. Werbumg);

Ø Pardavimų skatinimas (angl. Sales promotion, vok. Verkaufsförderung);

Ø Asmeninis pardavimas (angl. Personal selling, vok. Persönlicher Verkauf);

Ø Ryšiai su visuomene (angl. Public relations, vok. Öffentlichkeits Arbeit).

P. Kotleris prie šio rėmimo komplekso priskiria tiesioginį marketingą [8, p.672].

Rėmimo programa – tai visų, ar dalies rėmimo komplekso elementų panaudojimas. Skirtingai nei reklamos kampanija, rėmimo programa yra platesnė, ir joje yra svarbūs visi rėmimo elementai: asmeninis pardavimas, pardavimų skatinimas, reklama bei ryšiai su visuomene. Rėmimo programa sudaroma pristatant tam tikrą produktą, ji reikalauja didesnių lėšų nei reklamos kampanija. Veiverių produktų įmonė (UAB ,, Notomas”) savo ženklo ir produktų pristatymui Lietuvos rinkoje planuoja organizuoti rėmimo programą.

Reklama – tai užsakovo apmokamas prekes ar paslaugas pristatančios ir remiančios informacijos neasmeniškas pardavimas.

Pardavimų skatinimas – tai veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos pirkimą skatinančios prekių įsigijimo sąlygos.

Asmeninis pardavimas – tai tiesioginis pardavėjo ir pirkėjo bendravimas, kurio metu pardavėjas daro įtaką pirkėjo sprendimui.

Populiarinimas – tai įmonės santykiai su įvairiomis organizacijomis, visuomenės sluoksniais ir pavieniais asmenimis, padedantys kurti teigiamą įmonės įvaizdį ir sudarantys palankias sąlygas jos veiklai.

Kiekviena įmonė gali savarankiškai rinktis, kokius naudoti rėmimo elementus. Tačiau jų reikšmingumas priklauso nuo kelių savybių.

Pirma sąlyga – rinkos pobūdis. Kai rinkos taikinys apima nedaug pirkėjų, labai efektyvus asmeniškas pardavimas. Jeigu potencialių pirkėjų labai daug ir jie plačiai pasklidę, geriausiai tinka reklama.

Antra sąlyga – prekės pobūdis. Parduodant asmeninio vartojimo prekes – pardavimų skatinimas.

Trečia sąlyga – prekės gyvavimo ciklo stadija. Įvedimo stadijoje svarbiausias elementas – reklama kartu su pardavimų skatinimu.

Ketvirta sąlyga – prekės kaina. Skatinant pigių prekių pardavimą, didesnę reikšmę turi reklama.

Penkta sąlyga – rėmimui skiriamų lėšų dydis.

1.2. Rėmimo tikslai

Rėmimo tikslai priklauso nuo įmonės suformuluotų tikslų. Bendriausias rėmimo tikslas – užmegzti tarp įmonės ir vartotojo ryšį, padedant siekti marketingo tikslų.

Galima išskirti šiuos rėmimo tikslus:

Ø Poreikio skatinimas. Skatinimas padeda konkretinti, padidinti ir net sukurti konkrečios prekės poreikį.

Ø Informavimas. Potencialiam vartotojui suteikiama informacija apie prekės ar paslaugos egzistavimą, jos savybes ar įsigijimo galimybes.

Ø Įtikinėjimas. Įtikinimas padeda vartotojui priimti teigiamus sprendimus ir imtis įmonei palankių veiksmų.

Ø Priminimas. Įmonei svarbu kas kartą priminti vartotojui savo firminį ženklą, savo siūlomas prekes ar paslaugas, jų savybes.

Ø Vartotojų nuomonės apie prekės vertę formavimas. Skatinimas padidina prekės prestižą vartotojų akyse, pakeičia nuomonę apie prekės kokybę, savybes ir vartojimo galimybes. Leidžia padidinti prekės kainą ar ta pačia kaina parduoti daugiau prekių.

Ø Pardavimų stabilizavimas. Tai ypač svarbu sezoniškai vartojamų prekių gamintojams, tačiau aktualu ir gamintojams, kurių paklausa svyruoja.

P. Kotleris skiria aštuonis efektyvios rėmimo programos parengimo etapus [8, p. 676]:

1. Tikslinės auditorijos nustatymas.

2. Rėmimo tikslų suformulavimas.

3. Pranešimo (žinutės) sukūrimas.

4. Komunikavimo kanalų pasirinkimas.

5. Rėmimui skiriamo biudžeto nustatymas.

6. Rėmimo priemonių parinkimas.

7. Rėmimo rezultatų įvertinimas.

8. Marketingo rėmimo komplekso įgyvendinimo valdymas.

1.3. Rėmimo strategijos

Rėmimo tikslams pasiekti numatoma atitinkama strategija. Svarbu išsiaiškinti kam tikslų įgyvendinimo veiksmai yra skirti, ,,adresuoti”. Reikia numatyti , kokią auditoriją norima pasiekti. Taip pat reikia apsispręsti, į kokią paskirstymo kanalo grandį bus nukreipti veiksmai.

Skiriamos dvi pagrindinės rėmimo strategijos rūšys:

Ø Stūmimas – tai rėmimo strategija, kuria siekiama suinteresuoti prekių ar paslaugų įsigijimu artimiausius prekių pateikimo kanalo dalyvius. Šia strategija siekiama skatinti prekybos tarpininkus įsigyti prekių ir toliau patiems jas ,,stumti” pateikimo kanalais. Tam tikslui daromos specialios kainų nuolaidos, plačiai pasitelkiamas asmeninis pardavimas. Stūmimo strategija trumpalaikiams veiksmams remti, rėmimo veiksmai gali būti mažesnio masto ir pigesni, pvz.: trumpalaikė nuolaida.

Ø Traukimas – tai tokia rėmimo strategija skatinanti galutinio vartotojo poreikius. Traukimo strategija gali atsipirkti tik per ilgą laikotarpį. Nemažai laiko praeina, kol pirkėjai sudominami ir pradeda pirkti. Šiuo atveju reikia investuoti nemažai lėšų, jos atsiperka tik per ilgesnį laiką. Tai palyginti saugi investicija turint omeny, kad ji skirta galutiniam vartotojui paveikti.
strategija tikslinga vykdyti tik tuomet, kai įmonė gali skirti pakankamai lėšų, kad vartotojai įsimintų ir pradėtų aktyviai pirkti siūlomą prekę.

Čia plačiai naudojama reklama.

1 schema

Stūmimo strategija Traukimo strategija

Gamintojas Gamintojas

Did. prekybininkas Did. prekybininkas

Maž. prekybininkas Maž. prekybininkas

Vartotojas Vartotojas

Nė viena iš šių strategijų negali būti laikoma visuomet geresne ar blogesne už kitą. Pasirinkimas priklauso nuo pačios įmonės, jos tikslų nustatymo. Žinoma, šias strategijas galima derinti, vykdyti tiek traukimo, tiek stūmimo veiksmus kartu. Tai gali gerokai padidinti pardavimo mastą, tačiau šis derinys labai brangus.

Rėmimo kompleksą sudaro keturi elementai: reklama, asmeninis pardavimas, pardavimų skatinimas, populiarinimas ir ryšiai su visuomene.

1.4. Pozicionavimas

Panaudojant rėmimo elementus: reklamą, ryšius su visuomene, asmeninį pardavimą stengiamasi, kad potencialus klientas pirmiausia reklamuojamą objektą išskirtų iš kitų, kad jo sąmonėje jis užimtų daugiau ar mažiau aiškią poziciją.

Pozicija (Position) – tai sąlyginė vieta žmogaus sąmonėje, kurią pagal tam tikrus požymius užima vienos prekės įvaizdis kitų atžvilgiu. Pozicijos susidaro veikiamos daugelio priežasčių: pačių asmenų patirties, jų bendravimo su kitais žmonėmis, įmonės marketingo veiksmų ir t. Kaip tik pastarųjų dėka įmonės gali tikslingai stiprinti ar keisti savo prekių pozicijas. Tai vadinama pozicionavimu.

Pozicionavimas (Positioning) – tai prekės ar įmonės įvaizdžio vartotojo sąmonėje kūrimas, siekiant išskirti ją iš konkurentų. Reklama viena iš geriausiai pozicionuoti padedančių marketingo priemonių. Ji gali perteikti vaizdu ar žodžiu, kokią poziciją prekė pretenduoja užimti. P. Kotleris pateikia keturis pozicionavimo būdus, o kartu ir atitinkamas pozicionavimo strategijas:

Ø Pagal vartojimą (Use), prekės savybės: dydis, spalva, greitis, saugumas, patikimumas ir t.t.;

Ø Pagal vartotoją (User);

Ø Pagal Vartotojo ir prekės sąveiką (Usage), ,,Lengva išmokti naudoti”, ,,Paprasta valdyti”;

Ø Remiantis tiesioginiu palyginimu (Versus), lyginant su konkurentų panašių prekių grupe.

Šiais būdais bus pozicionuojama Veiverių produktų rėmimo programos metu.

Pagal J. R. Rossiter, L. Percy ir R. J. Donovan pagrindinė pozicionavimo taisyklė kai prekė pozicionuojama pagal patį svarbiausią (stipriausią) motyvą, jei kitos šios kategorijos prekės nepozicionuojamos analogiškai. Kitu atveju prekė pozicionuojama pagal antrąjį motyvą.

Pozicionuoti galima naudojant I-D-U modelį, kur:

(I) Importance – svarbumas, tai emocinė naudos išraiška, kuri nusako kaip prekinio ženklo naudingumas susijęs su motyvais, skatinančiais įsigyti prekę.

(D) Delivery – kaip pateikiama prekės nauda vartotojui.

(U) Uniquess – unikalumas parodo išskirtines pasiūlymo savybes.

1.5. Rėmimo programos grafikas

Prieš pradedant kurti rėmimo programą yra sudaromas grafikas:

Ø Kam? Reikia pirmiausia ištirti ar reikalinga, ir kokių tikslų įgyvendinimui reikia rėmimo programos organizavimo ir įgyvendinimo.

Ø Kas? Asmenys atsakingi už programos planavimą, organizavimą ir įvykdymą. Tai gali būti pačios įmonės atsakinga žmonių grupė, marketingo skyrius ar samdyta reklamos agentūra.

Ø Ką? Atsakingi asmenys turi žinoti ką jie darys. Kokių veiksmų, priemonių imsis, kokią strategiją naudos, kaip rėmimo programa bus suplanuota ir įgyvendinta.

Ø Kada? Rėmimo programa turi pradžią ir pabaigą, svarbu žinoti jos tikslų laikotarpį.

Ø Kur? Svarbu žinoti kur rėmimo programa bus vykdoma. Lietuvoje ar ir užsienyje, viename mieste ar šalies mastu, taip išsiaiškinama kokią vartotojų auditoriją norime pasiekti.

Ø Kiek? Kiek bus skirta lėšų rėmimo programos sukūrimui ir įgyvendinimui.

2 Reklama

2.1. Reklamos samprata

Šiuolaikinėje literatūroje reklamos apibūdinimas yra įtikinėjimo, informavimo – kitaip sakant, tam tikros propagandos priemonė. Reklamos esmę sudaro specialiai paruošta, apdorota ir perduota tam tikrai auditorijai informacija. Reklamos funkcijos yra šios: informavimo, skatinimo, priminimo ir ,,advokatavimo” (paneigti neteisingą nuomonę). Dar viena iš savaime suprantamų funkcijų yra padėti išskirti prekes, prekių vardus ar įmones iš kitų konkurentų.

Reklama visais atvejais yra siekiama pasiekti auditoriją. Reklamos auditorija – tai grupė asmenų, kuriuos numatoma pasiekti reklamos priemonėmis.

Sunkiausia rinkoje ne pagaminti, o realizuoti prekę. Reklama kaip tik ir skiriama prekių bei paslaugų realizavimo galimybėms didinti. Ekonominiu požiūriu reklama padeda: subalansuoti paklausą ir pasiūlą; formuoti vartotojų poreikius; tobulinti gamybą, prisiderinti prie rinkos, gerinti gaminio kokybę; tirti rinką bei ją formoti; racionalizuoti prekių pardavimą; formuoti vartotojų nuomonę apie įmonę; reklama skiepija ir ugdo šiuolaikinį gyvenimo būdą, diegia naujas pažiūras, lavina estetinį skonį, supažindina su technikos ir mokslo naujovėmis.

Laisvosios rinkos sąlygomis svarbu tinkamai pateikti siūlomas prekes (paslaugas) vartotojams. Todėl reikia gerai pažinti konkurentus, kad juos galima būtų pralenkti. Efektyvios reklamos įgyvendinimui būtina gerai žinoti vartotojų
poreikius, problemas su kuriomis jie susiduria vartodami konkurentų prekes (analogiškas).

Reklama turi parodyti kokybinį išskirtinumą, vartojimo privalumus, naujoviškumą.

Įvertinant tai, kad vartotojai, siekdami didesnio vartojimo efektyvumo, renkasi pigesnes prekes, reklamoje būtina pabrėžti siūlomų prekių santykinį pigumą.

2.2. Reklamos rūšys

Svarbu pasirinkti tas reklamos priemones, kurios atitiktų reklamos tikslus. Jie yra klasifikuojami: pagal tai kaip veikia žmogaus pojūčius į regimąsias, apčiuopiamąsias, skonines savybes; pagal poveikio masiškumą – masines, – individualias. Taip pat svarbu kokiai auditorijai reklama skiriama. Pagal tai įmonės pasirenka vieną ar kitą reklamos rūšį:

Ø Vieša reklama: transporto, skydai, iškabos;

Ø Spausdinta: periodinė, neperiodinė;

Ø Transliacinė: televizijos, radijo;

Ø Tiesioginė: paštu, kitomis ryšio priemonėmis;

Ø Pardavimo vietose;

Ø Speciali;

Ø Demonstracinė;

Ø Kita.

Kiekviena iš šių reklamos rūšių turi privalumus ir trūkumus, priklauso nuo to, ko siekiamą .

Vieša reklama

Vieša reklama apjungia įvairias reklamos rūšis. Bendras bruožas – reklama pasiekia žmogų ne namuose, o pakeliui į darbą, pas draugus ir t.t. Dalis tokių reklamos priemonių gali būti laikinos, skirtos konkrečiam renginiui ar įvykiui. Tačiau dauguma jų ilgalaikės, pvz.; skydai, šviesdėžės, transporto reklama. Šitokia reklama atkreipia žmonių dėmesį gausiai lankomose vietose, suteikia reikiamą informaciją.

Spausdinta reklama

Spausdinta reklama gali pasirodyti periodiniuose ir neperiodiniuose leidiniuose. Iš periodinės geriausiai žinoma reklama laikraščiuose ir žurnaluose. Daug kartų laikraščiuose kartojama reklama yra svarbi ilgalaikės reklaminės kampanijos dalis. Tai gana pigi reklamos priemonė, nereikalaujanti didelių pastangų, suteikianti išsamią informaciją. Reklama laikraščiuose yra neilgaamžė. Didelė skaitytojų dalis nepastebi daugumos reklamos. Žurnalų poligrafinė kokybė paprastai geresnė už laikraščių, todėl juose galima spausdinti įtaigiau atrodančias, įdomiau atrodančias reklamines žinutes. Kiekvieną nespecializuotą žurnalo egzempliorių paskaito ar pavarto keletas žmonių. Specializuoti domina tik tam tikrus skaitytojus, taigi reklama gali pasiekti labiau konkrečių pomėgių, išsilavinimo ar profesijos žmones.

Šiuo metu Jūs matote 30% šio straipsnio.
Matomi 2489 žodžiai iš 8289 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.