Didmenines farmacijos kompanijos ,,OTTOP,, ir jos teikiamu paslaugu analize1.Teikiamos paslaugos analize:
Didmenine farmacijos kompanija ,,OTTOP,,buvo ikurta 1995 metais su tikslu
tiekti medikamentus bei sveikatos priežiuros priemones i vaistines bei
ligonines.
Pagrindine veiklos schema:
Vaistus gaminancios kompanijos parduoda medikamentus bei sveikatos
priežiuros priemones didmeninei farmacinei kompanijai “OTTOP”,o ši parduoda
vaistinems bei sveikatos priežiuros imonems.
Firmos veikla orientuota i vietine,tai yra Lietuvos Respublikos rinka.Rinka
segmentuota pagal teritorija i 4 zonas:Klaipedos-Taurages-Telšiu apskritys
Šiauliu- Panevežio apskritys
Vilniaus-Utenos apskritys
Kauno-Marijampoles-Alytaus apskritys
Klientai segmentuoti pagal apyvarta:
Stambus – apyvarta siekia >150 000 litu per menesi;
Vidutiniai – tarp 50 000 ir 150 000 litu per menesi;
Smulkus-<50 000 litu per menesi
Dabartine kompanijos situacijos analize
Bendra situacijos analize yra komplikuojama tuo, kad dalis duomenu nera
oficialus. Turint omenyje farmacijos verslo specifika, dauguma duomenu yra
surenkama apklausos budu bei per tiesioginius kompanijos darbuotoju
kontaktus su klientais.OTTOP stiprybes§ Nauju metodu ir priemoniu ieškojimas pleciant versla§
Kompetencija endokrinologijoje§ Gera technine baze§ Patyre ir
kompetentingi darbuotojai§ Gerai sutvarkyta apskaitos sistema§ Aiškus
veiklos biudžeto planavimas OTTOP silpnybes§ Šiuo metu naudoja tik
tradicinius metodus, kaip ir kitos kompanijos§ Nera aiškiai
suformuluoto vieningo vertinimo kriterijaus, bendro visiems skyriams.
Skyriai turi skirtingus vertinimo kriterijus ir orientuoti i ju pasiekima,
kurie neretai tarpusavyje prieštarauja vieni kitiems, todel truksta
komandinio darbo. § Biudžeto sudarymas iš viršaus§ Prasta
komunikacija tarp Medikonos skyriu ir darbuotoju
OTTOP galimybes§ Tapti viena iš rinkos lyderiu§ Pagerinti pardavimus§
Itvirtinti kompanijos varda (corporate brand) OTTOP gresmes§
Finansine krize Lietuvoje§ Didejanti konkurencija rinkoje§ Galimi
Vyriausybes standartu pasikeitimai § Galimi stambiu konkurentu
susiliejimai§ Galimi ivairus lobistiniai vyriausybes sprendimai, vienaip
ar kitaip apribosiantys firmos veikla§ Galima ,,nešvari’’ konkurentu
veikla§ Didelio tinklo atejimas i Lietuva§ Ligoniu kasu nepalankus
sprendimai
2.1 pav. Dabartine kompanijos situacijos analize
2.Paskirstymo kanalai
Naudojamas intensyvaus paskirstymo kanalo tipas:
2.2 pav. Prekiu paskirstymo strategijaKlientai:
1. Vaistiniu vedejai ir kiti darbuotojai
2. Ligoniniu personalas,atsakingas už vaistu užsakyma
. (Apie 75 % klientu – moterys, 25 % – vyrai)
1. Didžiausia grupe (apie 50 procentu) sudaro 55-65 metu amžiaus žmones,
buve valstybiniu vaistiniu darbuotojai – vedejai arba pavaduotojai.
Ganetinai konservatyvus, megstantys išskirtini demesi, dovanas, keliones.2. Kita grupe, sudarancia apie 20 procentu tikslines grupes, sudaro 40-
55 metu amžiaus žmones. Tai labiau novatoriškai nusiteike, priimantys
naujoves verslininkai.3. Apie 30 procentu grupe sudaro 35-45 metu verslininkai. Tai jauni
žmones, kuriuos domina naujoves ir pirmoje vietoje yra pelnas.
Pagal preliminarius duomenis paskutine grupes kategorija turi tendencija
palaipsniui dideti. Tai leidžia daryti prielaida, jog ateityje pagrindine
tiksline grupe bus orientuota i paslaugu kokybe, kuri leistu sekmingai
pletoti versla.Vaistines – didžiausias, pelningiausias, mažai pavojingas rinkos
segmentas. Vaistiniu segmentas yra padalintas i tris segmentus pagal
vaistiniu apyvarta:A vaistines – virš 150 000 Lt per menesi
B vaistines- 50 000 – 150 000 Lt. per menesi
C vaistines – iki 50 000 Lt per menesiOTTOP tiksliniai segmentai – A ir B vaistiniu segmentai.
Parenkant pardavimo skatinimo budus, svarbu vaistiniu priklausomybe. 45 %
vaistiniu – uždarosios akcines bendroves; 30 % – individualios imones;
likusios – valstybines ir mišrios nuosavybes.
Firmos gamintojos (FG)-TIEKEJAI
Šios tikslines grupes charakteristika reikalauja papildomu duomenu. Grupe
svarbi tuo, kad daugiausia FG yra tarptautines gerai žinomos kompanijos,
formuojancios nuomone apie prekybininkus. Tai viena iš pagrindiniu
tiksliniu grupiu, su kuria palaikomi nuolatiniai glaudus ryšiai. Ši
tiksline grupe formuoja taip pat ir vaistiniu darbuotoju nuomone apie
didmenininkus. Šios tikslines grupes atstovai yra nuolat informuojami
apie”OTTOP” pasiekimus ar pasikeitimus joje tiesiogiai. ,,Artt’’ agenturos
atliktos apklausos duomenimis gamintojams svarbu: didmenininko finansine
bukle, patikimumas, gera distribucija, bei kontaktai su vaistinemis ir
ligoninemis, turima rinkos dalis, geros ataskaitos.IMS Health duomenimis 120 pavadinimu preparatai sudaro 52% Lietuvos
farmacines rinkos. Ligoniu kasu duomenimis 200 pavadinimu preparatai sudaro
80% kompensuojamu preparatu Lietuvos rinkos. Šie preparatai vertinami, kaip
galintys sudaryti pagrindine “OTTOP”verslo dali, todel pirkimu skyriaus
pagrindinis uždavinys šiu preparatu buvimas asortimente.
Rinkos dydis
Rinkos dydis (IMS Health duomenimis)1998 m. Pokytissu 1997 1999 1 Q Pokytissu 1998 1 Q
Pardavimai iš vaistiniu 670 949 500 Lt + 18,2 % 182 545 600 Lt +
18 %
Pardavimai i vaistines Apie 550 178 590 Lt + 18,2 % Apie 149 687 392
Lt + 18 %
2.3 pav. Vaistu
rinkos dydisApie ligoniniu ir kitu didmenininku rinkos dydi duomenys kol kas oficialiai
neskelbiami.
3.Remimo veiksmai
Tiesioginis pardavimu skatinimasŠiuo metu pardavimai skatinami:
§ Nuolaidomis saskaitoje;
Sprendžia vadybininkas individualiai išlaidu biudžeto ribose.
§ Kelionemis( vaistiniu pardavimu apimtys sumuojamos metu pabaigoje);
§ Menesio akcijomis;
Tai gamintoju akcijos.§ Vizitais;
Per menesi atliekama 472 vizitai.. Ateityje galimas vadybininku
videotreiningas, ugdant viešo šnekejimo ir derybu igudžius.
Renginiai
Renginiai yra netiesioginio skatinimo priemones. Ju tikslas – gerinti ir
plesti santykius su klientais. Šiais metais ivyke renginiai:
§ Priemimas “Villon” viešbutyje “Baltmedica” parodos metu;
§ Farmacininku suvažiavimo remimas;
§ Kaledinis “OTTOP” priemimas;
. Renginys skirtas klientams ir versla itakojantiems asmenims.
Reklama
OTTOP plakatas “Baltmedica” parodos metu. Reklama kataloguose “Lietuvos
medicina 2000” ir “Medicinos paslaugu katalogas 2000”. Ju tikslas –
stiprinti OTTOP vardaIki šiol OTTOP reklamavosi žurnale “Farmacijos verslas”: liepos menesi
“OTTOP” logo ant viršelio, o rugpjucio menesi reklaminis tekstas vidiniame
viršelyje.
III. Marketingo aplinkos analize
1.Mikro aplinkos analize
Kompanijos padetis rinkoje
Sistemos SKS-Vaistai duomenimis, 1999 rugpjucio men. vaistus Lietuvoje
tieke 66 didmeniniai vaistu tiekejai.§ Daugiau kaip 2001 pavadinimu medikamentu ir med. prekiu tieke 9
didmeniniai tiekejai.
§ Nuo 1501 iki 2000 pavadinimu medikamentu ir med. prekiu tieke 7
didmeniniai tiekejai (tarp ju “OTTOP” – 1771).
§ Nuo 1000 iki 1500 pavadinimu medikamentu ir med. prekiu tieke 6
didmeniniai tiekejai.
§ Iki 1000 pavadinimu medikamentu ir med. prekiu tieke like 44
didmeniniai tiekejai. 16 iš ju per liepos menesi stebimas asortimento
mažejimas. 18 iš ju daugiau ar mažiau savo asortimenta plete. Like pakitimu
asortimente nedare.
Didžiausia asortimenta turi:
1. Limedika – 2757
2. Romginta – 2610
3. Interfarma – 2288
OTTOP yra 12-a pagal asortimenta su 1771 pavadinimu pasiula.
Didžiausia kompensuojamu vaistu pasiula turi:1. Limedika – 1229 (45% nuo viso)
2. Romginta – 1143 (44% nuo viso)
3.Interfarma – 1036 (46% nuo viso)
“OTTOP” yra 13 pagal ši parametra su 829 (47% nuo viso).
Daugiausiai pirmu poziciju pagal kaina turi:1. Limedika – 754 (27 % nuo viso).
2. Tamro – 753 (36 % nuo viso).
3. Romginta – 541 (21 %nuo viso).
“OTTOP”, yra 17- a su 221 (12 % nuo viso).
IMS Health duomenimis, 1999 4 Q didmenines rinkos (pardavimai i vaistines)
dalys (ipakavimu vienetais) atrode šitaip:§ Pirmieji 5 tiekejai – 33,2 %
§ 6 – 10 tiekejai – 18 %
§ Pirmieji 10 tiekeju užeme 51,7 % rinkos (ipakavimu vienetais. 7
tiekejai iš pirmu 10 turejo po 3 – 4 % rinkos ( ipakavimu vienetais)
§ Pirmieji 20 didmeniniu tiekeju užeme 72,5 % rinkos (ipakavimu
vienetais)
§ “OTTOP” rinkos dalis pagal ipakavimu kieki 1999 4 Q buvo 3,84% (7