Onės pardavimų strategija
5 (100%) 1 vote

Onės pardavimų strategija

Turinys

1. Įžanga 3;

2. Pardavimo strategijos 4;

3. Pardavimo strategijos pasirinkimas 4;

4. Pardavimo programos biudžetas 7;

5. Pardavimo programos kontrolė 7;

6. Rėmimas 8;

7. Prekių paskirstymas 8;

8. Pardavimo organizavimas 11;

9. Pardavimų analizė 12;

10. Išvados 16;

11. Naudota literatūra 17;

Įžanga

Įmonei labai svarbus pardavimų strategijos suformavimas. Paprastai reikia parengti keletą pardavimo strategijos alternatyvų, kad būtų galimybė pasirinkti, atsižvelgiant į konkrečias sąlygas ir aplinkybes. Svarbu atsižvelgti į vartotojų poreikius, ekonomines sąlygas, rinkos ypatumus, geografinę padėtį, todėl kiekviena įmonė turi susikūrusi savo strategiją, kurią naudoja artimiems ir perspektyviems tikslams pasiekti ir į kurią reikia atsižvelgti, rengiant pardavimo programą vienai prekei ar visai prekių linijai. Rekomenduotina, kad kiekvienai pardavimo užduočiai būtų parinkti kvalifikuoti specialistai.

Pardavimo strategijos

Siekiant padidinti pardavimų apimtį ir pelningumą, įmonėse naudotinos trys strategijos:

 Intensyvaus augimo strategija, kai stengiamasi užimti kuo didesnę rinkos dalį arba plečiama pardavimo rinka ir didinamas jos rėmimas;

 Diversifikacinio augimo strategija, kuri naudojama tada, kai įmonė jau yra užpildžiusi vienos prekių, ar visos prekių linijos rinką tiek,kad dėti daugiau pastangų ir lėšų, bandant dar labiau užimti rinką, jau neapsimoka. Šis taškas priklauso nuo konkurentų aktyvumo rinkoje ir pramonės šakos plėtros tempų. Tokioje situacijoje įmonė priima labai svarbų sprendimą plėstis, įžengiant į kitas veiklos sritis. Dažnai įmonė plečiasi, naudodama jau sukurtas ir efektyvias stipriąsias savybes;

 Vertikalios integracijos strategija, kai apimamos naujos gamybos ir marketingo sritys, susijusios su ta pačia preke. Įmonė, kuri stengiasi kuo arčiau priartėti prie vartotojo, perima paskirstymo kanalų valdymą, didmeninės ir mažmeninės prekybos tinklus, vadinama ,,einančia pirmyn”. Įmonė, kuri stengiasi perimti prekės išteklių valdymą, jų paskirstymo kanalus bei informaciją valdančias struktūras, vadinama ,,einančia atgal”.

Įmonė gali naudoti ir abu šiuos būdus kartu, vykdydama abipusę vertikaliąją integraciją.

Šios tikslinės nuostatos turi įtakos, pasirenkant pardavimo strategijas atskiruose rinkos segmentuose bei formuojant metinę pardavimo programą.

Pardavimo strategijos pasirinkimas

Pardavimo strategijos pasirinkimas, priklauso nuo prekės ir rinkos naujumo laipsnio. Visą bet kurios įmonės gaminamą prekių asortimentą galima sąlygiškai suskirstyti į naują, t.y. tokį, kuris dar tik pradedamas arba dar tik numatomas gaminti, ir gaminamą ilgesnį laiką. Pagal tai, kaip ilgai konkreti įmonė veikia konkrečioje rinkoje, galima išskirti naujas ir senas rinkas. Ryšys tarp parduodamos prekės bei jos pardavimo rinkos naujumo laipsnio ir vienokios ar kitokios pardavimo strategijos pasirinkimo pavaizduota 1 lentelėje.

Prekė Rinka Nauja Sena

Nauja Paklausos formavimas

Rinkos užvaldymas Rinkos užvaldymas

Pardavimo ir tiekimo funkcijų integracija

Sena Paklausos formavimas

Rinkos užvaldymas

Prekių asortimento atnaujinimas Gamybos galimybių keitimas

Rinkos dalies išsaugojimas

Rinkos racionalizavimas

Pardavimo ir tikimo funkcijų integracija

Laukimas

1. Lentelė

Nors rinkos ir prekės naujumo laipsnis turi didelę įtaką pardavimo strategijos pasirinkimui, negalima vienareikšmiškai nurodyti, kuri pardavimo strategija konkrečiu atveju geriausia. Pardavimų padalinio vadovas numato keletą galimų alternatyvių pardavimo strategijų, kurios gali būti keičiamos per metus, arba pasikeitus situacijai rinkoje, arba paaiškėjus, kad pasirinkta pardavimo strategija netinka.

Pardavimų strategijos formavimas prasideda nuo įmonės išteklių įvertinimo. Taip pat įvertinama šalie ekonominė padėtis, valstybės ekonomikos reguliavimo politika bei kiti esamos ekonominės situacijos veiksniai, darantys kokią nors įtaką įmonės veiklai. Kad būtų galima numatyti būsimus konkurentų veiksmus ir atitinkamai tam pasiruošti, renkama informacija apie jų gamybinę veiklą bei turimus išteklius, aiškinamasi jų pardavimo politika. Labai svarbu gerai pažinti potencialius būsimos prekės vartotojus. Siekiant gauti išsamią šios rūšies informaciją, atliekami rinkos tyrimai. Išskiriamos šios pagrindinės kompleksinio rinkos tyrimo kryptys:

1. Galimybių parduoti konkrečios rūšies prekės tyrimas;

2. Rinkos turimas;

3. Pardavimo politikos ir metodų tyrimas;

Tolesniame pardavimo strategijos etape numatoma, kada nauja prekė bus pateikta į rinką ir į kokią rinką, kiek tai kainuos ir kaip šios išlaidos bus pasiskirsčiusios laiko atžvilgiu, kokia bus rizika, kokio laukiama pelno, kaina, pardavimo sąlygos ir teikiamos paslaugos, pardavimo struktūra ir metodai.

Naujos prekės patekimo į rinką nuoseklumas planuojamas, atsižvelgiant į šios prekės pobūdį.

Rinkos konjunktūrai nuolat keičiantis, o prekei pereinant, o prekei pereinant iš vienos gyvavimo stadijos į kitą, įmonės veiksmai turi derintis prie esamos situacijos keliamų reikalavimų, o tai reiškia, kad:

 Pardavimų strategija nėra nustatyta kartą ir visam laikui – keičiantis įmonės
veiklos sąlygoms, ji taip pat turi keistis;

 Reikalinga informacija turi būti renkama ne tik, kai ruošiamasi pateikti į rinką ką nors naują, bet ir po to;

Nors naudojamos įvairios naujos prekės patekimo į rinką ir pardavimo strategijos, tačiau praktiškai nei viena prekė neįdiegiama taip , kaip buvo suplanuota: vidutiniškai iki pusės naujų prekių pasmerktos nesėkmei jau pradiniuose įdiegimo etapuose. Net ir pavykus to išvengti, iškyla tokių problemų:

 Prekės problema iškyla tuomet, kai prekė ne visiškai atitinka vartotojų poreikius. Šiuo atveju prekę gali tekti papildomai tobulinti, o tam reikia nemažų lėšų, todėl įmonei gali tekti kuriam laikui atidėti vieno ar kito projekto įgyvendinimą.

 Gamybos problema iškyla tuomet, kai anksčiau panašių prekių asortimentą gaminusi įmonė negali imtis gaminti naują prekę, nes neturi reikiamos įrangos, žaliavų, detalių ir pan.

 Rinkos problema yra pati sudėtingiausia, nes rinkos konjunktūra nuolat keičiasi, svyruoja, todėl kai kada nauja prekė dar kūrimo stadijoje morališkai pasensta ir, pateikta į numatytą rinka, neturi paklausos.

 Finansinės kontrolės problema. Naujos prekės sėkmė rinkoje labai priklauso nuo tikslaus išlaidų paskirstymo įvairiems jos kūrimo ir pateikimo į rinką etapams.

Kokiais atvejais pasirinktina vienokia ar kitokia pardavimo strategija ir kokių veiksmų būtina imtis parodyta 2 lentelėje.

Pardavimo

strategija Konkrečios pardavimų strategijos taikymo atvejai Veiksmai, būtini konkrečiai pardavimo strategijai įgyvendinti

1.Paklausos formavimas Į rinką pateikiama kas nors iš principo naujo Perorientuoti vartotojus iš šiems jau gerai žinomų prekių į naują, dar nežinomą, pasitelkus sukurtą prekybos agentų ,,misionierių” grupę;

2.Rinkos užvaldymas Alternatyva paklausos formavimo strategijai Palenkti savai kontrolei konkrečiame svarbiame rinkos segmente veikiantį konkurentą;

3.Rinkos racionalizavimas Yra daug konkrečių rinkos segmentų, kurių kiekvieną aptarnauja specializuota pardavimo padalinio darbuotojų grupė To paties tipo rinkos segmentus ir atskiras vartotojų grupes sujungti į stambesnes grupes ir taip padidinti pardavimo padalinio veiklos efektyvumą;

4.Prekių asortimento atnaujinimas Siekiama išplėsti, patobulinti arba nutraukti atskirų prekių gamybą Jei gamyba plečiama, pasirūpinti papildomų prekybos agentų paruošimu; jei prekė tobulinama ar nustojama gaminti, pagal reikalą perkvalifikuoti, perkelti į kitą darbo vietą ar atleisti ją pardavinėjusius prekybos agentus;

5.Gamybos galimybių keitimo Numatoma keisti gamybos mąstą Gaminant daugiau sumažinti prekės vieneto gamybos išlaidas arba, gaminant mažiau, palikti mažiau prekybos agentų.

6.Rinkos dalies išsaugojimo Prekė yra gyvavimo ciklo augimo ar brandos stadijoje ir reikia sukliudyti potencialiems naujiems konkurentams skverbtis į rinką Akcentuojant prekės vartojamąsias savybes (ne žemesnę kainą) bei teikiant papildomas paslaugas, pasiekti, kad prekių būtų perkama daugiau;

7.Pardavimo ir tiekimo funkcijų integracijos Įmonė susiduria su tiekimo sunkumais (ar bent jau yra grėsmė, kad jų atsiras) Palenkti konkretų tiekėją savai kontrolei ir šiaip užtikrinti garantuotą tiekimą;

8.Laukimo Blogiausiu atveju Kuo labiau mažinti išlaidas;

2. lentelė

Pardavimo programos biudžetas

Svarbus elementas, apskaičiuojant pardavimo programos biudžetą, yra prekės kaina. Sprendimas, kokia bus prekės kaina, sąlygiškai lemia, kokios bus įmonės pajamos. Nustatyti tokią kainą, kad prekė apsimokėtų, nėra labai sudėtinga, bet nustatyti kainą taip, kad būtų galima gauti didžiausią pelną, daug sudėtingiau.

Nustatydama prekės kainą, įmonė turi siekti dviejų tikslų:

Šiuo metu Jūs matote 30% šio straipsnio.
Matomi 1250 žodžiai iš 4142 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.