Organizacinės elgsenos kultūrų skirtumai vedant derybas
5 (100%) 1 vote

Organizacinės elgsenos kultūrų skirtumai vedant derybas

Turinys

1. Įvadas 3

2. Kas yra derybos? 4

2.1. Kas lemia derybų sėkmę? 5

3. Kultūra ir subkultūra 7

3.1. Kultūros vertybių sistema 8

3.2. Kultūros savybės 9

3.3. Kultūros įtaka elgsenai 10

3.4. Kultūros skirtumų palyginimas 11

3.5. Subkultūros Lietuvoje 12

3.6. Tarpkultūrinė vartotojų elgsena 13

4. Kitos derybų naudojimo sritys 14

5. Išvados 16

6. Literatūros sąrašas 17

1. Įvadas

Kiekvienam iš mūsų tenka spręsti konfliktus asmeniniame gyvenime ir organizacijos veikloje. Konfliktus sukelia nesutarimai dėl ribotų išteklių paskirstymo arba dėl skirtingo tikslų, padėties, vertybių supratimo arba asmenybių susidūrimas. Daugybė konfliktų, su kuriais susiduriame, priklauso nuo to, kaip mes perduodame kitiems savo norus, poreikius ir vertybes. Kartais mes aiškiai perduodame norimą informaciją, tačiau ji neatitinka kitų žmonių poreikių. Kartais mes nesugebame gerai perduoti norimos informacijos, ir konfliktas kyla dėl to, kad kiti mūsų nesupranta. Vadovai konfliktuose su vadovais gali imtis prievartos ar spaudimo. Bet derybos gali padėti valdyti įvairius konfliktus efektingesniu ir abiem pusėms priimtinesniu būdu.

Visi vadovo komunikacijos įgūdžiai atsiskleidžia per derybas. Tai komunikacijos įgūdžių panaudojimas ir derėjimasis siekiant išspręsti konfliktus, kurie iškyla bandant paskirstyti ribotus išteklius ar susidūrus tikslams bei vertybėms.

Kadangi derybose dalyvauja įvairių šalių žmonės, tai labai svarbu atkreipti dėmesį į skirtumus tarp šalių. Kultūrų skirtumai yra labai svarbūs vedant derybas. Studijuojant kitos šalies kultūrą, galima neišvengiamai sužinoti savo šalies kultūros savybes. Taigi, nematant įvairių kultūrų skirtumų, derybų vesti negalima, arba jos bus neefektyvins ir derybininkas negaus trokštamo rezultato.

Kultūros įtaka priimant pirkimo sprendimus labai didelė. Ji veikia kiekvieno vartotojo pasirinkimą, o taip pat visuomenės vartojimo struktūrą.

Svarbu suprasti, kad kultūras skiria santykinis vertybių svarbumas arba klasifikavimas pagal svarbumą. Kultūra yra bendriausias ir darantis didžiausią įtaką visuomenės struktūros elementas, kuris svarbus žmonėms priimant pirkimų sprendimus.

Svarbiausias derybos – tarp valdžios ir rinkos. Net komandinėje ekonomikoje vyksta tam tikros derybos tarp valdžios ir rinkos, kuriai atstovauja vartotojai ir gamintojai.

Nepatenkinamoms deryboms gelbėti gali būti pasitelktos karinės pajėgos ar kitos prievartos formos. Taigi derybos ir yra tam, kad to konflikto neįvyktų. O tam, kad konfliktų neįvyktų, reikia visąlaik atkreipti dėmesį į skirtumus tarp sąveikaujančių šalių.2. Kas yra derybos?

Derybos – tai komunikacinių įgūdžių panaudojimas ir derėjimasis, siekiant valdyti konfliktus ir pasiekti abi puses tenkinantį rezultatą. Tai procesas, kai dvi šalys sąveikauja įvairiais komunikaciniais kanalais, kad kartu išspręstų konfliktą. Derybos – tai labai svarbus komunikacijos procesas. Tai – dalis kiekvieno vadovo darbo, kalbant Mintzbergo kategorijomis – tarpasmeninis vaidmuo. Derybos, ko gero, labiausiai matomos darbininkų ir vadovybės santykių kontekste.

Kasdieniame gyvenime sutinkame be galo daug derybų pavyzdžių. Mes deramės su mašinų pardavimo agentu pirkdami automobilį, tariamės su savo draugais, kaip praleisti laisvalaikį, arba deramės su savo viršininku dėl darbo laiko ir sąlygų. Organizacijos savo ruožtu derasi su profsąjungomis – dėl darbo sutarties sąlygų, su aplinkos apsaugos specialistais – dėl „geriausio“ būdo užkirsti kelią aplinkos teršimui ar naikinti teršalus, o su savo darbuotojais – dėl konkrečių darbo užduočių. Pasak Lewickio ir Littererio, visas minėtas „derybų situacijas“ galima apibūdinti remiantis šiomis trimis charakteristikomis:

1) Tarp dviejų ar daugiau pusių kyla interesų konfliktas, t.y. vienos pusės norai nebūtinai sutampa su kitos pusės norais.

2) Arba konfliktui išspręsti nėra nustatytų taisyklių ar procedūrų, arba šalys nori konfliktą išspręsti savitu būdu, apeidamos taisykles ar procedūras.

3) Šalys bent jau šiuo momentu linkusios greičiau susitarti, o ne atvirai kovoti, priversti vieną pusę pasiduoti, nutraukti ryšį ar perduoti ginčą spręsti aukštesnei valdžiai.2.1. Kas lemia derybų sėkmę?

Derybų sėkmę lemia daug veiksnių. Tikrasis derybų procesas – pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų, kurie, mūsų manymu, yra derybų šerdis, seka – priklauso nuo:

a) to, ar šalys mano, kad jų interesai yra tarpusavyje susiję (nesvarbu, ar taip yra iš tikrųjų);

b) pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio;

c) kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti;

d) su derybomis susijusių asmenybių ir jų keistenybių; ir

e) abiejų šalių interesų ir tikslų.

Derybos – sudėtingas komunikacijos procesas, juo labiau, kai vienas derybų ratas yra tik ilgalaikių santykių epizodas. Šis atvejis dažnai pasitaiko darbininkų ir vadovų santykiuose. Derybininkui svarbiausia – pasirengti. Toks pasirengimas turi apimti ankstesnių derybų eigos bei anksčiau pasiektų rezultatų peržiūrą. Derybininkas labai rizikuoja, jei jis ar ji elgiasi taip, lyg istorija būtų nesvarbi kitai pusei.

Organizacijos strategija ir funkciniai planai
tampa standartais ir ribomis to, ką derybininkui derėtų, ir ko nederėtų daryti.

Aišku, jog kai dvi šalys sąveikauja per derybas, kad išspręstų konfliktą, abi jos puoselėja viltį ką nors iš to konflikto laimėti. Lygiai taip pat aišku, jog gabūs derybininkai domisi rezultatų, kurių kartu siekia, pastovumu. Jei kuri nors šalis arba abi pasiekia derybų rezultatą ir dėl kokių nors priežasčių gailisi ar yra juo nepatenkintos, jos linkę atnaujinti derybas, net ir priešiškai nusiteikus. Pastovumas – ne vienintelis sėkmingų derybų bruožas, bet būtinas.

Linda Putnam išskyrė dvi derybų eigos rūšis, kurios skiriasi santykine pastovumo perspektyva. Integracijos procesas – tokia derybų eiga, kaip abiem šalims atsiveria galimybė laimėti. Dažnai ji dar vadinama abipusio laimėjimo situacija. Integracijos procesams, t.y. tokiems, kai abi šalys bando suderinti interesus, būdinga atvira, atkakli komunikacija. Dabartinės stambios korporacijos linkusios dėmesį sutelkti į pagrindinius produktus ir paslaugas. Jos paprastai perduoda ne pagrindinių produktų linijas kitiems stambiems gamintojams. Mažos apimties linijos, kurių atsisakoma, dažnai patenka į mažesnių firmų rankas. Pastarosios, didelių pastangų dėka, paverčia šias produktų linijas sėkmingomis.

Išskiriamasis procesas – tokia derybų eiga, kai šalys siekia maksimalios naudos ir nori kitai šaliai padaryti maksimalių nuostolių, Dar vadinama laimėjimo ir pralaimėjimo situacija. Kitas apibrėžimas – nulinė suma, t.y. vienos šalies laimėjimas atsveria kitos šalies nuostolius, ir suma lygi nuliui. L.Putnam parodo, kad išskiriamieji procesai kelia ginčus, yra nepastovūs ir gali tęstis nuolat.

L.Putnam tvirtina, kad kiekvienose derybose yra ir integracijos, ir išskiriamieji procesai. Taigi du derybininkai, užuot pasirinkę vieną iš procesų, į derybas dažniau įtraukia abu, ir tarp jų kyla įtampa. L.Putnam sako, jog tai sveika, nes įgalina kiekvieną derybininką komunikuoti taip, kad gintų savo interesus. Žinoma, svarbu nesutrikdyti viso proceso pusiausvyros. Būna atvejų, kai derybininkas pagrįstai imasi integracijos būdo, mielai dalijasi informacija ir padrąsina kitą šalį daryti tą patį. Dažnai tam turi įtakos abiejų šalių ankstesni santykiai. Jei derybininkai įgijo pasitikėjimo vienas kitu , atskleisdami vienas kitam informaciją, kurią laikė konfidencialia, ir jei ankstesnės derybos yra baigęsi abi puses tenkinančiais rezultatais, galima tikėtis, kad ateityje per derybas jie vis noriau dalysis informacija. Vienas iš būdų – tarptautinė diplomatija. Kai santykiai tarp Jungtinių Valstijų ir buvusios Sovietų Sąjungos ilgainiui pagerėjo, derybos dėl nusiginklavimo lėtai, tačiau užtikrintai pajudėjo į priekį. Iš dalies todėl, kad šalys viena kitai daugiau sakė apie savo pozicijas, rūpesčius ir reikmes.

Tačiau kartais derybininkai turi dingčių imtis išskiriamojo metodo ir pasirinkti dėl informacijos atskleidimo kitai šaliai. Netikra ateities santykių perspektyva gali būti viena iš tokio pasirinkimo priežasčių. Ir vėl tarptautinė diplomatija – tai kontekstas, kur šitai gali įvykti. Bet kada, kai tik vienos valstybės vyriausybėje yra rimtų pasikeitimų, kitų šalių vyriausybės kurį laiką laikosi atsargiau ir atitinkamai saugo informaciją.3. Kultūra ir subkultūra

Šiuo metu Jūs matote 31% šio straipsnio.
Matomi 1293 žodžiai iš 4110 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.