Pardavimų programa uab idėja pavyzdžiu

TURINYS

ĮVADAS…………………………………………………………….

………………………………………………………………….

……6

1. TYRIMO

OBJEKTAS…………………………………………………………..

…………………………………………………..8

1.1. UAB ,,Idėja” charakteristika 8

1.2. UAB ,,Idėja” organizacinė valdymo struktūra 8

1.3. UAB ,,Idėja” prekių asortimentas ir kaina 10

1.4. UAB ,,Idėja” konkurentai 11

1.5. UAB “Idėjos” pateikimo kanalai 14

1.6. UAB ,,Idėja” prekių pardavimo organizavimas 14

2. PARDAVIMŲ

PROGRAMOS………………………………………………………….

……………………………………..18

2.1. Marketingo tyrimai 18

2.2. Tikslinės rinkos nustatymas 22

2.3. Pardavimų strategijos parinkimas 24

2.4. Prekių asortimento formavimas 27

2.5. Kainos nustatymas 30

2.6. Pateikimo kanalų parinkimas ir marketingo logistika 32

2.7. Rėmimas 37

2.8. Pardavimų programa 43

2.9. Pardavimų programos biudžetas 44

3. PARDAVIMŲ PROGRAMOS

VYKDYMAS…………………………………………………………..

……………….46

3.1. UAB ,,Idėja” vartotojų nuomonės tyrimas 46

3.2. UAB ,,Idėja” pardavimų programos parengimas 54

3.2.1. UAB ,,Idėja” tikslinės rinkos nustatymas 54

3.2.2. UAB ,,Idėja” produkcijos pardavimų strategijos parinkimas 56

3.2.3. UAB ,,Idėja” asortimento ir tikslinės kainos parinkimas 57

3.2.4. Rėmimo plano parengimas 58

3.2.5. Pardavimų planas 60

3.2.6. Pardavimų programos biudžetas 60

3.3. Pardavimų programos kontrolė 61

IŠVADOS IR

PASIŪLYMAI…………………………………………………………

……………………………………………63LITERATŪRA…………………………………………………………

………………………………………………………………..65PRIEDAI……………………………………………………………

………………………………………………………………….

….66

LENTELĖS

1 lentelė UAB ,,Idėja” dekoratyvinės sienų dangos asortimentas (kodais)

2 lentelė UAB “Idėjos” prekių kaina

3 lentelė Pagrindiniai konkurentai

124 lentelė 2000 m. parduota Vilniuje

5 lentelė 2000 m. parduota Klaipėdoje

6 lentelė 1998 m. parduota Kaune

7 lentelė 2000 m. parduota Panevėžyje

8 lentelė 2000 m. parduota Šiauliuose

159 lentelė 1998 m. parduota Latvijoje

1510 lentelė 2000 m. parduota Vokietijoje

1611 lentelė Pasirinktinos pardavimų strategijos priklausomybė nuo produkto

ir rinkos naujumo

laipsnio

2412 lentelė Pardavimų strategijos ir jų taikymas

2513 lentelė Galimi reklamos tikslai

3914 lentelė Anketos instrumentarijus

4515 lentelė UAB ,,Idėja”produkcijos kainos pokytis

16 lentelė UAB ,,Idėja” rėmimo planas nuo 2001 metų birželio mėnesio

5817 lentelė UAB ,,Idėja” pardavimų planas nuo 2001 m. birželio mėnesio

18 lentelė Pardavimų programos biudžetas

PAVEIKSLAI

1 pav. UAB ,, Idėjos” organizacinė valdymo struktūra

2 pav. UAB ,,Idėja” demokratinis valdymo modelis

3 pav. UAB “Idėjos” produkcijos pateikimas

4 pav. Pardavimo taškų tinklas 2000 metais

5 pav. Marketingo tyrimų proceso etapai

6 pav. Tikslinių grupių atranka

237 pav. Tipinės įmonių grupės

248 pav. Asortimento politika

9 pav. Asortimento formavimą įtakojantys veiksniai prekybos įmonėje

10 pav. Paskirstymo kanalų lygiai

11 pav. Marketingo komunikacinė sistema

12 pav. Tipiškos rėmimo strategijos

13 pav. Pardavimų programos struktūrą veikiantys veiksniai

14 pav. Apklaustieji respondentai planuojantys vidaus remontą

15 pav. Sienų dangos pasiskirstymas pagal populiarumą

16 pav. Respondentų nuomonė pasirenkant sienų dangos spalvą ir tekstūrą

17 pav. Apklaustieji respondentai žinantys apie dekoratyvinę sienų dangą

,,Fibrewall” 49

18 pav. Šaltiniai iš kurių respondentai sužinojo apie dekoratyvinę sienų

dangą ,,Fibrewall” 50

19 pav. Respondentai pirkę dekoratyvinę sienų dangą ,,Fibrewall”

20 pav. Veiksniai, paskatinę nusipirkti dekoratyvinę sienų dangą

21 pav. Respondentų nuomonė apie dekoratyvinės sienų dangos ,,Fibrewall”

kainą 51

22 pav. Respondentų nuomonė apie dekoratyvinės sienų dangos ,,Fibrewall”

asortimentą 52

23 pav. Respondentų nuomonė apie dekoratyvinės sienų dangos ,,Fibrewall”

įpakavimą 52

24 pav. Dekoratyvinės sienų dangos pateikimas statybinių medžiagų

parduotuvėse 52

25 pav. Pardavėjų suteikiama informacija apie dekoratyvinę sienų dangą

26 pav. UAB ,,Idėja” vidaus rinka

27 pav. UAB ,,Idėja” užsienio rinka

28 pav.
Asortimento diferenciacija

ĮVADAS

Lietuvoje, kaip ir kitose posovietinės sistemos šalyse, rinkos santykius

ir struktūras bei privataus verslo ir iniciatyvos palankią erdvę teko

pradėti kurti po kelis dešimtmečius trukusio tokios sistemos naikinimo ir

ignoravimo laikotarpio. Tuo metu Lietuvoje ekonominė situacija neskatino

domėtis marketingu, kadangi daugelio prekių paklausa viršijo pasiūlą, o

konkurencijos veiksnys buvo labai nežymus arba visai nebuvo juntamas.

Būtent per tą 50 metų, kai Lietuvoje buvo eksperimentuojamas vadinamasis

socialistinio ūkio modelis, JAV ir kitose rinkos ūkio šalyse nuosekliai ir

sparčiai buvo kuriami, bandomi ir plačiai praktikoje naudojami marketingo

metodai bei žinios.

Po Lietuvos Nepriklausomybės paskelbimo, privatizavus valstybines įmones

ir atsiradus savininkams, sparčiai vystantis rinkos ekonomikai bei

gausėjant smulkių prekes gaminančių ir parduodančių įmonių skaičiui,

atsirado konkurencija, kuri privertė įmonių savininkus rūpintis prekių

realizavimu, domėtis marketingo teorijomis. Todėl, ypač svarbu

kūrybingai perimti ir pritaikyti kitų rinkos šalių marketingo bei vadybos

žinias ir kurti palankią terpę verslui.

Kiekvienam, turinčiam savo verslą, labai svarbu numatyti prekių pardavimo

apimtį, įvertinti realizavimo laiką, nes perpildytoje rinkoje vis sunkiau

atlaikyti konkurenciją ir išlaikyti pastovų ar augantį produkcijos

pardavimo procentą. Tiek stambūs gamintojai, tiek smulkios įmonės priversti

analizuoti savo veiklą, keisti egzistuojančių produktų politiką,

priklausomai nuo rinkos pokyčių, planuoti naujas pardavimo strategijas,

kontroliuoti prekių judėjimo kanalus, stebėti konkurentus. Todėl

neišvengiamai reikia koordinuoti įmonės veiklą, kurti bendrą viską

apimančią veiklos koncepciją, prekių pardavimo planą, kurio pagrindas ir

taikinys yra vartotojas. Tai nuoseklus ir nenutrūkstantis procesas,

suformuojantis įmonės veiklos programą, išanalizuojantis prekių judėjimą

nuo gamintojo iki vartotojo.

Pasirinkta tema “ Pardavimų programa UAB “Idėja” įmonėje” yra aktuali

tiek gamybinei, tiek prekybinei įmonei. Prekių pardavimo programos

parengimas užtikrina efektyvią įmonės veiklą, numato visas stipriąsias ir

silpnąsias prekių pardavimo politikos puses. Tik aiškus ir tikroviškas

produkcijos pardavimo planas padeda išvengti klaidų ir gauti kuo didesnį

įmonės pelną. Šios temos aktualumas paskatino mane plačiau analizuoti

marketingo, vadybos bei prekybos logistikos teorines žinias.

UAB ,,Idėja” užsiima didmenine prekyba dekoratyvine sienų danga

,,Fibrewall” ir voleliais šiai dangai padengti. Kaip ir daugeliui Lietuvos

prekybinių įmonių, savo veiklą vykdančių rinkos sąlygomis, taip ir Vilniuje

esančioje UAB ,,Idėja” vienas iš svarbiausių uždavinių šiuo metu yra

atsilaikyti konkurencinėje kovoje bei padidinti sumažėjusį prekių

pardavimą.

Šiame darbe nagrinėju prekybinės įmonės UAB ,,Idėja” veiklą.

Remiantis atliktais tyrimais, analizuoju bendrovės komercinės veiklos

trūkumus bei siūlau priemones šiems trūkumams pašalinti.

Šio darbo tikslas – parengti perspektyvią pardavimų programą UAB

,,Idėja”, kuria vadovaudamasi, įmonė galėtų toliau sėkmingai vykdyti

prekybą, gauti maksimalų pelną.

Baigiamojo darbo uždaviniai:

• Išanalizuoti UAB ,,Idėja“ veiklą;

• Atlikti UAB ,,Idėja“ produkcijos vartotojų nuomonės tyrimą;

• Parinkti UAB ,,Idėja“ produkcijos pateikimo kanalus, pardavimo

strategiją, asortimentą ir kainą;

• Parengti UAB ,,Idėja” rėmimo planą, pardavimo planą ir pardavimo

programos biudžetą.Tyrimo objektas – UAB “Idėja”.

Tyrimo dalykas – UAB “Idėja” pardavimų programos parengimas.

Tyrimo metodai:

1. užsienio ir lietuvių autorių mokslinės literatūros analizė;

2. anketinė apklausa.

Darbo struktūra:

Pirmame skyriuje pateikta UAB “Idėja” įmonės charakteristika,

organizacinė valdymo struktūra, kaina ir prekių asortimentas, įvardinti

2000 metų pardavimai.

Antrame skyriuje trumpai aprašyta pardavimų programos svarba.

Pateikti: marketingo tyrimai, jų svarba bei tikslinės rinkos nustatymas.

Taip pat aprašyti prekių asortimento formavimo ir kainos nustatymo

ypatumai, pateikimo kanalai, rėmimo priemonės bei pardavimų programos

biudžetas.

Trečiame skyriuje pateikti vartotojų nuomonės apie sieninę dangą

“Fibrewall” tyrimų rezultatai. Taip pat parengiama UAB “Idėja” pardavimų

programa ir aprašoma šios programos kontrolė. Darbas užbaigiamas išvadomis

ir pasiūlymais.

Šiame darbe pateikta labai detali teorinės dalies analizė, kuri įmonės

darbuotojams padės įsigilinti į teorines žinias. Šios žinios padidins

įmonės darbuotojų kompetenciją ir bus naudingos vykdant tolimesnę veiklą.

1. TYRIMO OBJEKTAS

1.1. UAB ,,Idėja” charakteristika

Uždaroji akcinė bendrovė

(toliau-Bendrovė) yra savarankiška

akcinio kapitalo įmonė, kurios kapitalas padalintas į dalis – akcijas.

Bendrovės įstatinis kapitalas yra 10 000 litų, kuris padalintas į 100

paprastųjų vardinių akcijų. Vienos akcijos nominali vertė yra 100 litų. Ji

veikia vadovaudamasi Lietuvos Respublikos akcinių bendrovių įstatymu,

kitais Lietuvos Respublikos įstatymais, LR Vyriausybės nutarimais, kitais

teisės aktais.

Bendrovė yra juridinis asmuo, kuris turi ūkinį, finansinį,

organizacinį ir teisinį savarankiškumą, turi atsiskaitomąją sąskaitą banke

ir savarankišką balansą.

Bendrovė yra ribotos atsakomybės, pagal savo prievoles ji atsako tik

savo turtu. Akcininkai pagal Bendrovės prievoles atsako tik ta suma, kurią

privalo įmokėti už akcijas.

Bendrovės buveinės adresas: Liepų a. 17a-25, Panevėžys, Lietuva.

Bendrovės ūkiniai metai yra kalendoriniai metai. Pirmųjų ūkinių metų

pabaiga 2000.12.31.

Uždara akcinė bendrovė ,,Idėja” užsiima didmenine prekyba dekoratyvine

sienų danga ,,Fibrewall” ir voleliais šiai dangai padengti. Ši produkcija

yra naujovė Lietuvoje. Ši plataus asortimento ir aukštos kokybės sienų

danga sulaukė didelio pasisekimo Šiaurės Amerikoje ir Europoje.

Dekoratyvinė sienų danga yra ekologiškai švari , iš natūralaus pluošto ir

lengvai pasidengia ant bet kokio paviršiaus, kaina prieinama vidutines

pajamas turinčiam gyventojui. UAB ,,Idėja” dekoratyvinę sienų dangą gauna

iš Kanadoje esančios gamyklos ,,Fibrewall”.

Bendrovės pajamos už 2000 m. buvo 246473 Lt. (be PVM) , o pelno nėra.

Tokią bendrovės padėtį sąlygoja tai, kad pardavimų apimtys yra mažos, o

2000 metų pabaigoje sumažėjo dar 40%.

Bendrovėje dirba trys darbuotojai: direktorius, finansininkas ir

vadybininkas.

Dekoratyvinė sienų danga ,,Fibrewall” yra teikiama konsignavimo

pagrindu į statybinių medžiagų parduotuves visoje Lietuvoje. Didžiausias

dekoratyvinės sienų dangos pardavimo taškų ratas yra Vilniuje, Kaune,

Klaipėdoje ir kituose miestuose.

Bendrovės tikslas – pasiūlyti šią dekoratyvinę sienų dangą Lietuvos

gyventojams, įsitvirtinti Lietuvos rinkoje, plėsti savo veiklą Latvijoje,

Estijoje ir kt. kaimyninėse šalyse, užtikrinti įmonės mokumą, siekti pelno,

surasti naujų verslo partnerių.

1.2. UAB ,,Idėja” organizacinė valdymo struktūra

Uždara akcinė bendrovė ,,Idėja” gamybos nevykdo, o užsiima didmenine

dekoratyvinės sienų dangos prekyba. Bendrovė maža ir akcininkas yra vienas,

tai akcininkų susirinkimų, stebėtojų tarybos nėra. Todėl, valdymas pačioje

bendrovėje yra paprastesnis.

Įmonės valdymo struktūra yra linijinė (žiūr. 1 pav.). Iš šios schemos

matome, kad įmonės veiklą kontroliuoja UAB “Idėjos” direktorius. Jam

tiesiogiai pavaldūs yra finansininkas ir vadybininkas. Vyrauja funkcinis

ryšys tarp vadybininko ir finansininko. Vadybininkas ir finansininkas

atlieka savo pareigas ir ataskaitas pateikia vadovui.

1 pav. UAB ,, Idėjos” organizacinė valdymo struktūra

Bendrovė yra maža, todėl, kad pasiektų didesnio veiklos efektyvumo,

taikomas demokratinis valdymo modelis (žiūr. 2 pav.): direktorius

bendradarbiauja su vadybininku ir finansininku. Informacijos srautas

pasiskirsto tolygiai tarp visų darbuotojų, iškilusios problemos

sprendžiamos kartu.

2 pav. UAB ,,Idėja” demokratinis valdymo modelis

Bendrovėje taikoma “Y” teorija. Svarbiausia užduotis – parengti

organizacines sąlygas ir veiklos metodus taip, kad darbuotojai galėtų

pasiekti savo pačių tikslus nukreipdami savo pastangas organizacijos

uždavinių linkme. Darbuotojams suteikiama iniciatyva ir kūrybingumas

veikloje. Suteikiamos visos sąlygos išreikšti savo sugebėjimus veikloje,

sudaromos palankios sąlygos efektyviai dirbti, kelti kvalifikaciją. Perkama

visa reikalinga įranga, kad būtų galima pradėti darbą.

Bendrovė lengvai reaguoja į aplinkos pasikeitimus, prisitaiko prie

rinkos pasikeitimų, palankiai reaguojama į naujus pasiūlymus.

Vidutinis darbuotojų amžius 35 metai, o tai liudija apie darbuotojų

energingumą, darbo stažą ir kvalifikaciją. 2000 metų antroje pusėje iš

darbo buvo atleistas direktorius ir vietoje jo priimtas kitas. Darbuotojų

skaičius yra pastovus.

1.3. UAB ,,Idėja” prekių asortimentas ir kaina

UAB ,,Idėja” parduodamų prekių asortimento platumą sudaro dekoratyvinė

sienų danga ,,Fibrewall” ir voleliai šiai dangai padengti. Dekoratyvinės

sienų dangos asortimento gylį nusako 15 spalvų gama, kuri pateikta 1

lentelėje. Kiekviena dekoratyvinės sienų dangos spalva turi atskirą kodą ir

pagal jį vykdomi užsakymai. Siūlomas dangos asortimentas tiesiogiai

priklauso nuo esančios rinkoje paklausos, nuo to, kiek ir kokios dangos

užsako užsakovai. 1 lentelėje pateiktas dekoratyvinės sienų dangos

asortimentas kodais. Voleliai yra vienos rūšies.

1 lentelė

UAB ,,Idėja” dekoratyvinės sienų dangos
(kodais)|16-60 |30-12 |30-33 |33-41 |

|19-06 |30-13 |32-07 |35-05 |

|30-07 |30-15 |32-53 |Voleliai |

|30-09 |30-16 |32-58 | |

|30-10 |30-32 |33-40 | |Dekoratyvinė sienų danga yra naujovė Lietuvoje, todėl nustatant kainą

taikoma “grietinėlės nugriebimo” strategija. Esant šiai kainodaros

strategijai, firma gauna didelį pelną, kuris reikalingas verslo plėtotei.

Esant dideliam pelnui galima tvirčiau išsilaikyti rinkoje prieš

konkurentus. Ši pardavimo strategija pavojinga tuo, kad potencialūs

varžovai pamatys lengvą galimybę uždirbti pelno ir gali greitai reaguoti

tokiais pat veiksmais.

Pardavimo kaina: 71 Lt.

Pirkimo kaina – 43.08 Lt.

Pastovios išlaidos (metams) – 23566 Lt .

Kintamos išlaidos (metams) – 30796 Lt.

Transporto (gabenimo) išlaidos – įeina į pirkimo kainą;

Muito mokestis – netaikomas šios rūšies prekėms;

Dekoratyvinė sienų danga yra supakuota į atskirus maišelius po 1,05

kilogramo. Vienas maišelis padengia 4 m2 sienos, priklausomai nuo

dekoratyvinės dangos struktūros. Dekoratyvinės sienų dangos kaina yra

vienoda visoms dangos spalvoms ir struktūroms (2 lentelė).

2 lentelė

UAB “Idėjos” prekių kaina

|Nr. | | |Lt. |Lt. |

|1. |Dekoratyvinė sienų |maišelis (1.05 |58.22 |71 |

| |danga ,,Fibrewall” |kg) | | |

|2. |Voleliai |1 |16 |18.88 |

1.4. UAB ,,Idėja” konkurentai

Lietuvos rinka yra prisotinta įvairiomis sienų dangomis kaip tapetai,

dažai, plokštės ir kt. tačiau vartotoją traukia naujovės ir netradiciškos

sienų dangos. Dekoratyvinė sienų danga ,,Fibrewall” praturtina tradicinių

sienų dangų asortimentą Lietuvoje, įnešdama naujovių į vartotojų būstą.

Dažnai susiduriama su konservatyviomis pažiūromis, tačiau vis daugiau

atsiranda novatoriškų pažiūrų gyventojų, kurie mieliau išbando naujas

dangas, ieško to, kas būtų patogu, praktiška, ekologiška ir nereikalautų

didelių išlaidų. Dekoratyvinė sienų danga ,,Fibrewall” pasižymi gera

kokybe.

Palyginus dekoratyvinę sienų dangą ,,Fibrewall” su netiesioginių

konkurentų produkcija –tapetais – išskiriami sekantys:

1. šią medžiagą galima naudoti ant bet kokios sienos ir ji paslėps visus

įtrūkimus, defektus, nelygumus, įskilimus, laiptuotą paviršių.To

negalima padaryti naudojant tapetus ar dažus;

2. nėra ilgų sienų paruošimų, kampų klijavimo ir kas svarbiausia, nėra

jokių šiukšlių ir netvarkos;

3. nereikia lyginti sienų paviršiaus;

4. dekoratyvinė sienų danga dedama specialiu voleliu ir po vienos ar

dviejų dienų džiuvimo garantuoja gerą vaizdą ;

5. dekoratyvinė sienų danga apsaugo nuo sienų paviršiaus skilinėjimo.

Danga lanksti, elastinga, atspari tempimui;

6. reikalingas specialus baltos spalvos gruntas paruošiant sieną, tačiau

nereikia klijų ir kitų priemonių dirbant su tapetais;

7. nereikia derinti piešinio, siūlių, gaišti laiką su kampais ir sienų

kraštais;

8. jokių atliekų;

9. dekoratyvinė sienų danga paslepia bet kokius plyšius, defektus sienoje

arba tas vietas, kurios būtų sunkiai prieinamos klijuojant tapetais;

10. jei esama spalva ar raštas nusibodo, dekoratyvinę sienų dangą galima

nuimti nuo sienos; ją reikia sušlapinti karštu vandeniu, po to lengvai

nugramdyti nuo sienos; Po to, be jokio papildomo paruošimo, galima

tepti kitos spalvos dangą;

• dekoratyvinė sienų danga supakuota į atskirus maišelius po 1,05

kilogramo;

11. dekoratyvinė sienų danga pagerina sienos izoliaciją, garso izoliaciją

ir atsparumą ugniai; vėsina vasarą ir sulaiko šilumą žiemą.

UAB ,,Idėja” turi ir tiesioginį konkurentą , tai didmeninės prekybos

įmonė įsikūrusi Kaune ir prekiaujanti tokia pat dekoratyvine sienų danga

,,Fibrewall”. Prekių asortimentas pas konkurentus yra platesnis, tačiau

dekoratyvinės sienų dangos kaina yra aukštesnė.

Lietuvoje yra daug įmonių, prekiaujančių sienų danga. Keletą iš jų

pateikta 3 lentelėje:

3 lentelė

Pagrindiniai konkurentai

Šiuo metu Jūs matote 30% šio straipsnio.

Matomi 2361 žodžiai iš 7854 žodžių.

Panašūs įrašai