Prekių paskirstymas
5 (100%) 1 vote

Prekių paskirstymas

TURINYS

ĮŽANGA 3

1. PASKIRSTYMO ESMĖ IR FUNKCIJOS 4

1.1. Paskirstymo kanalų sistema ir valdymas 8

1.1.1 Paskirstymo kanalo ilgis 10

1.1.2 Tiesioginis prekių paskirstymas 10

1.1.3 Netiesioginis prekių paskirstymas 11

2. PASKIRSTYMO KANALŲ STRUKTŪROS 12

2.1 Tradicinė paskirstymo grandinė 12

2.2 Vertikalioji rinkodaros sistema 13

2.2.1 Kooperacinė VRS 14

2.2.2 Administruojamoji VRS 14

2.2.3 Sutartimi paremta 14

2.3 Horizontalioji rinkodaros sistema 16

2.4 Daugiakanalės rinkodaros sistemos 17

3. PREKIŲ PASKIRSTYMO VALDYMAS 17

3.1 Prekių paskirstymo strategijos 17

3.1.1 Intensyvus paskirstymas 18

3.1.2 Atrankinis paskirstymas 18

3.1.3 Išskirtinis paskirstymas 19

3.2 Valdymo ypatumai 20

3.2.1 Paskirstymo grandinės narių įvertinimas ir kontrolė 20

3.2.2 Paskirstymo kanalų konfliktai 21

3.2.3 Sprendimai dėl kanalų struktūros 22

IŠVADOS 22

ŽODYNĖLIS…………………………………………………………………………………………………………………..25

LITERATŪRA 25

ĮŽANGA

Savo darbe kalbėsiu apie ketvirtąjį rinkodaros komplekso elementą – paskirstymą ir sutelksiu dėmesį į sprendimus bei veiklą, susijusius su paskirstymo grandinėmis.

Sprendimai dėl rinkodaros grandinių yra vieni iš svarbiausių, su kuriais susiduria bendrovės vadovai. Šie sprendimai daro įtaką visiems kitiems rinkodaros derinio elementams. Bendrovės kainodara priklauso nuo to, ar ji naudoja masines prekyvietes ar specializuotas labai kokybiškų prekių parduotuves. Įmonės prekybos personalas ir sprendimai dėl reklamos priklauso nuo to, kiek prekybos atstovus ir perpardavėjus reikia įtikinėti, mokyti ir skatinti. Ar bendrovė kurs, nusipirks teisę gaminti tam tikrus naujus produktus gali lemti tai, kaip šie produktai dera su paskirstymo grandinės narių gebėjimais.

Bendrovės paskirstymo grandinėms dažnai skiria per mažai dėmesio. Tie vadovai, kurie paskirstymo grandinių veikloje įžvelgia tik transportavimo, sandėliavimo ir produktų paskirstymo galutiniams vartotojams funkcijas, nesugeba šių grandinių panaudoti kaip ginklo konkurencinėje kovoje. Ir priešingai, bendrovės, kurios kūrybingai naudoja paskirstymo sistemas, gali įgyti konkurencinį pranašumą.

Sprendimai dėl paskirstymo grandinių dažnai yra susiję su ilgalaikiais įsipareigojimais kitoms bendrovėms [6].

Darbo tikslas: Išnagrinėti prekių paskirstymo kanalus ir suprasti paskirstymo proceso esmę, kanalus ir veikimo principą.

Darbo uždaviniai:

1. Apibrėžti kas yra paskirstymas, jo kanalas;

2. Išvardinti prekių paskirstymo dalyvius;

3. Nustatyti įvairių veiksnių įtaką paskirstymo kanalo pasirinkimui;

4. Apibūdinti prekių paskirstymo strategijas;

5. Paaiškinti paskirstymo veikimo sistemą.

1. PASKIRSTYMO ESMĖ IR FUNKCIJOS

Paskirstymas – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo [8]. Dažniausiai šia sąvoka apibūdinamas prekių transportavimas, sandėliavimas, laikymas (saugojimas), papildomas apdorojimas, pristatymas didmeninei ir mažmeninei prekybai, paruošimas pardavimui ir pardavimas.

Kitaip tariant, tai priemonių, naudojamų produkcijai „išėjus“ už įmonės ribų, sistema [2].

Paskirstymo turinį sudaro visuma veiksmų, kuriais tam tikra prekė iš gamintojo tiesiogiai ar per tarpininkus perduodama galutiniam vartotojui. Šis perdavimas turi prekių mainų, vykstančių tarp ūkio subjektų ir paprastai pasireiškiančių kaip pirkimo – pardavimo operacijos, pobūdi.

Paskirstymo, kaip specifinės ūkinės veiklos, būtinumas kyla dėl atotrūkio, neatitikimo, kuris yra tarp prekių gamybos ir vartojimo vietos, laiko, kiekio ir kokybės (asortimento). Prekę gaminanti įmonė visada yra daugiau ar mažiau nutolusi nuo vartotojo. Todėl būtina šį neatitikimą pašalinti ir prekę priartinti prie jos pirkėjo, vartotojo. Prekės gamybos ir jos įsigijimo bei vartojimo laikas paprastai nesutampa. Vienų prekių gamyba yra sezoninė, o paklausa ir vartojimas nuolatinis, kitų prekių gamyba nuolatinė, o jos perkamos ir vartojamos tik tam tikrą sezoną. Dėl šio neatitikimo reikia kaupti prekių atsargas, jas sandėliuoti. Dauguma prekių, ypač asmeninio vartojimo, gaminamos dideliais kiekiais, o vartotojas jų įsigyja ir vartoja mažais kiekiais. Kartais tenka spręsti ir priešingo pobūdžio uždavinį, kai palyginti ne dideliais kiekiais gaminamą produkciją, pavyzdžiui, žemės ūkyje, reikia supirkti ir parduoti perdirbamajai pramonei didelėmis partijomis. Gamybinį asortimentą, kuris formuojamas atsižvelgiant į žaliavų ir gamybos technologijos ypatumus, ne retai tenka pertvarkyti į prekybinį asortimentą, kuris geriau atitinka vartotojo interesus, jo paklausos ypatumus. Vartotojas, pirkdamas daugeli prekių, nori turėti pasirinkimo, įvairių gamintojų pasiūlos palyginimo galimybę. Šią galimybę gali suteikti prekybos įmonės, daugelio, ne retai tarp savęs konkuruojančių, gamintojų vienos paskirties prekes pirkėjui pateikdamos vienoje parduotuvėje.

Šie neatitikimai (vietos, laiko, kiekio ir asortimento) būdingi visiems paskirstymo sferoje vykstantiems procesams: realių prekių (prekybos objektų) judėjimui, su juo
susijusiam nominalių prekių (pinigų ir įsipareigojimų) judėjimui bei su šiais abiem srautais susijusiam informacijos judėjimui. Paskirstymo sferos uždavinys – pašalinti šiuos atotrūkius, išlyginti

susidarančius neatitikimus. Šį uždavinį konkretizuoja paskirstymo arba prekybos plačiąja prasme (kaip mainų tarp ūkio subjektų) funkcijos.

Paskirstymo funkcijų sistemą gerai galima suvokti panaudojus matricą, kurioje paskirstymo sferoje vykstantys procesai susiejami su atotrūkį tarp prekės gamintojo ir jos vartotojo apibūdinančiais elementais (žr.1 pav).

PASKIRSTYMO ATOTRŪKIO TARP GAMINTOJO IR VARTOTOJO ELEMENTAI

PROCESAI VIETA LAIKAS KIEKIS KOKYBĖ

Prekių judėjimas nuo gamintojo iki vartotojo

Realių prekių srautas Teritorinis perkėlimas Sandėliavimas Kaupimas, dalinimas,

Siuntų komplektavimas Rūšiavimas, paruošimas, ženklinimas, asortimento formavimas

Mokėjimo priemonių judėjimas nuo vartotojo iki gamintojo

Nominalių prekių srautas Teritorinis Kreditavimas Kaupimas ir Apmokėjimo

perkėlimas mokėjimo būdo ir

dokumentų garantijų

paskirstymas nustatymas

Duomenų apie realius ir nominalius prekių srautus judėjimas tarp

gamintojo ir vartotojo

Informacijos srautas Teritorinis duomenų perdavimas Duomenų kaupimas Informacijos rinkimas ir paskirstymas Duomenų susiejimas interpretavimas, papildymas

1 pav. Paskirstymo funkcijų sistema

Rinkos ūkyje paskirstymo funkcijų pasidalijimas tarp ūkio subjektų yra rinkoje vykstančių procesų rezultatas. Kiekvienai paskirstymo funkcijai, taip pat ekonominiu atžvilgiu tikslingiems jų deriniams, susidaro atskiros rinkos, kuriose kainų mechanizmas reguliuoja santykius tarp šias funkcijas atlikti besisiūlančių pardavėjų ir šių paslaugų pirkėjų. Institucijas, siekiančias vykdyti kurias nors funkcijas arba sprendžiančias, kurias funkcijas jos pačios vykdys, o kurias norėtų perduoti kitiems ūkio subjektams, dėl to, kad šie gali jas efektyviau atlikti, galima suskirstyti i tokias grupes:

• Gamintojo lygmenyje veikiančio paskirstymo organizacinės struktūros (gamybos įmonių marketingo padaliniai; teisiškai savarankiški, tačiau ekonomiškai gamintojui priklausantys jo prekių pardavimo filialai, įmonės; teisiškai ir ekonomiškai savarankiški pramonės

įmonių, gaminančių vienarūšes prekes susivienijimai (sindikatai), kuriems į jį įeinančios įmonės suteikia teisę pardavinėti visą savo produkciją).

• Pardavimo tarpininkų lygmenyje veikiančios paskirstymo organizacinės struktūros (didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonės ir įvairūs jų susivienijimai. Pardavimo (paskirstymo) pagalbininkai (prekybos atstovai, makleriai, misionieriai, logistikos, marketingo ir finansinių paslaugų teikėjai).

• Vartotojai (namų ūkiai; įvairios valstybinės ir privačios institucijos, kaip, pavyzdžiui, žinybos, įstaigos, ligoninės, mokyklos ir kt.; verslo įmonės, naudojančios prekes kaip gamybos veiksnį).

Paskirstymas kaip ūkinė veikla gali būti nagrinėjamas įvairiais aspektais, žvelgiant į problemą iš įvairių paskirstymo procese dalyvaujančių įmonių pozicijų.

Vartotojų pageidavimai bei reikalavimai dėl prekių pateikimo yra paskirstymo kaip marketingo elemento, pamatas, su juo susijusių, sprendimų pradinis taškas. Dauguma gamintojų prekių paskirstymo uždavinius sprendžia kartu su partneriais – pardavimo tarpininkais ir pagalbininkais, iš gamintojo perimančiais įvairias su prekių pardavimu susijusias funkcijas. Vieni iš jų – didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonės – perka prekes iš gamintojo, įgydami į jas nuosavybės teisę, o paskui parduoda jas vartotojui arba tarpininkui. Kiti:

• Prekybos atstovai (agentai), – tai verslininkas, nuolat tarpininkaujantis kitiems verslininkams sudarant sandorius arba tokius sandorius sudarantis jų vardu. Gamintojas gali pavesti atstovui tik tarpininkauti sudarant prekių pirkimo-pardavimo sutartis arba įgalioti jo vardu ir sąskaita jas sudaryti. Pirmuoju atveju prekybos atstovas pirkėjui gali pateikti tik ofertą, t.y. pasiūlymą sudaryti sutartį, kuris įsigalioja atstovaujamajai įmonei jį akceptavus, t.y. su juo sutikus. Prekybos atstovas gali tarpininkauti vienai arba kelioms firmoms. Pastaruoju atveju paprastai reikalaujama, kad šių firmų gaminiai tarp savęs nekonkuruotų, o pagal galimybę vieni kitus papildytų. Gamintojas gali pavesti atstovui tarpininkauti parduodant tam tikras jo prekes arba atstovauti tam tikrame regione. Prekybos atstovui gali būti perduodamas prekių tiekimo sandėlis, kad jis galėtų pirkėjus kaip įmanoma greičiau aprūpinti prekėmis, taip pat sumažintų mažų užsakymų, kuriuos vykdo pats gamintojas, skaičių. Kaip atlyginimą už darbą, prekybos atstovas gauna nuo apyvartos priklausantį komisinį atlygį (komispinigius), o kartais ir tam tikrą nuolatini užmokestį už papildomą veiklą, pavyzdžiui, už prekių tiekimo sandėlio priežiūrą. Iš gauto atlyginimo jis

turi padengti visas savo išlaidas;

• Brokeriai (makleriai) – tai verslininkas, su pardavėju ar pirkėju nesusijęs nuolatiniais

sutartiniais santykiais, tarpininkaujantis jiems parduodant ar perkant prekes. Svarbiausias maklerio uždavinys – suvesti pardavėją su pirkėju ir padėti jiems susitarti. Jis pasižymi tuo, kad gerai pažįsta rinką, kurioje specializuojasi, turi
ryšius ir todėl greitai gali įvykdyti atskirus pavedimus. Maklerio (brokerio) paslaugos apmokamos pagal šalių susitarimą. Jo nesant, šalys moka lygiomis dalimis;

• Komisionierius – tai verslininkas, už atlyginimą įsipareigojantis savo vardu parduoti kitų asmenų (komitentų) prekes arba, jiems pavedus, prekes pirkti. Komisionieriai gamintojui pavedus, veda su jais derybas dėl prekių pardavimo sąlygų, tačiau patys prekių neperka. Komisionieriai gali vykdyti tiek didmeninės, tiek mažmeninės prekybos operacijas bei derinti abi veiklos rūšis. Jie gali dirbti pagal nuolatines arba vienkartines komiso sutartis. Kaip atlyginimą už savo darbą komisionierius gauna nuo prekių apyvartos priklausančius komispinigius.

Treti, kaip, pavyzdžiui, prekių transportavimo, sandėliavimo firmos, kurios teikia tik tam tikras, su prekių pardavimu susijusias paslaugas. Taigi prekių paskirstymo procese, be gamintojo, paprastai dalyvauja ir kitų ekonominį teisini savarankiškumą turinčių ūkio subjektų.

Paskirstymo integravimas į marketingo kompleksą reikalauja, kad sprendimai ir veiksmai, planuojant ir organizuojant prekių judėjimą nuo gamintojo iki vartotojo, būtų derinami su prekių, kainų ir rėmimo strategijomis bei jų įgyvendinimo instrumentais. Pavyzdžiui, naujos prekės sėkmė ir įsitvirtinimas rinkoje priklauso ne tik nuo jos kokybės, kainos, reklamos, bet ir nuo paskirstyme dalyvaujančių prekybininkų suinteresuotumo bei mokėjimo prekiauti naujove. Tai galima suaktyvinti pradėjus bendradarbiauti su prekybininkais jau prekės kūrimo stadijoje, taikant įvairias skatinimo priemones (pavyzdžiui, nuolaidas, mokymą ir kt.).

Padidėjus konkurencijai tarp gamybos ir prekybos įmonių, daugeliui gamybos įmonių prekių paskirstymas tapo svarbiausia marketingo problema. Prekyboje vykstanti įmonių koncentracija ir kooperavimasis pakeitė paskirstymo proceso dalyvių jėgų santykį. Stambių prekybos įmonių ir jų susivienijimų galia leidžia jiems daryti ne menką poveikį gamintojų marketingui. Siekdami išlaikyti savo ekonominį savarankiškumą ir įgyvendinti savąją marketingo politiką, gamintojai turi tobulinti paskirstymo strategijas.

Marketinge skiriami sprendimai, kuriais pasirenkami ir valdomi prekių paskirstymo keliai arba, kaip įprasta vadinti, paskirstymo kanalai, nuo sprendimų, kuriais organizuojamas tik fizinis prekių judėjimas [8].

1.1. Paskirstymo kanalų sistema ir valdymas

Prekės iš gamintojo pas vartotoją patenka tam tikru keliu, marketinge vadinamu paskirstymo kanalu. Ši kelią lemia prekių paskirstyme dalyvaujančios įmonės. Todėl paskirstymo kanalą galima apibrėžti taip:

Paskirstymo kanalas – tai grandinė tarpusavyje susijusių įmonių, dalyvaujančių prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese [8].

Kiekviena įmonė suinteresuota didinti pardavimo mastą, todėl jai labai svarbu teisingai pasirinkti prekių pateikimo kanalą. Prekių patekimo kanalų parinkimo sprendimai marketinge yra vieni iš svarbiausių ir atsakingiausių. Tinkami ir efektyvūs pateikimo kanalai leidžia įmonei įsiskverbti į naujus rinkos segmentus ir įsitvirtinti esamuose, sustiprinant konkurencines galimybes bei padidinant pelną. Prekių pateikimo kanalo parinkimas yra procesas, kurio etapai parodyti 2pav. [3]:

2 pav. Paskirstymo kanalo pasirinkimo proceso etapai

Paskirstymo kanalų pasirinkimas yra strateginis sprendimas, turintis didelę reikšmę ne tik visam marketingo kompleksui, bet ir kainų politikai, reklamos organizavimui, pardavimo skatinimo priemonėms ir kt. Nuo jo priklauso, kiek potencialių vartotojų ir kaip juos pasieks įmonės prekės, kokių jie turės galimybių jas įsigyti, kokia rinkos dalis teks įmonei. Prekių paskirstymo keliai daro esminį poveikį gamintojo kaštams ir pajamoms, taip pat pačios įmonės bei jos prekių įvaizdžiui. Pasirinkdamas tam tikrą prekių paskirstymo kanalą, gamintojas dažniausiai ilgam savo įmonę susieja su kitomis įmonėmis-partneriais, užmezga su jais dalykinius ryšius.

Kai kalbama apie paskirstymo kanalo pasirinkimą, turimi galvoje trejopo pobūdžio sprendimai:

• Jau veikiančio kanalo naudojimas;

• Jo modifikavimas;

• Naujo kūrimas.

Kuri iš šių alternatyvų yra priimtinausia, paprastai priklauso nuo konkurencinės situacijos. Ne didelė konkurencija daugiau laisvės suteikia sprendimams, negu didelė. Vargu ar prasminga neatsižvelgti i stipraus konkurento jau sukurtus paskirstymo kanalus ir nemėginti jais pasinaudoti, tačiau i juos įsiterpti dažnai neįmanoma [8].

Šiuo metu Jūs matote 31% šio straipsnio.
Matomi 1974 žodžiai iš 6438 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.