Uab almera pardavimo programos sudarymas
5 (100%) 1 vote

Uab almera pardavimo programos sudarymas

Turinys

Įvadas

1. Pardavimo veiklos analizė

1.1. Pardavimo padalinio veiklos organizavimo analizė

1.2. Pardavimo apimčių analizė

1.3. Įmonės pardavimo strategijos analizė

2. Projektinė dalis

2.1. Pardavimo strategijos nustatymas

2.2. Rinkos potencialo nustatymas ir įmonės pardavimų apimčių prognozavimas

2.3. Pardavimo plano sudarymas

2.4. Pateikimo kanalų parinkimas

2.5. Pardavimo padalinio organizacinės struktūros suformavimas

2.6. Pardavimo padalinio darbuotojų skaičiaus nustatymas

2.7. Pardavimo padalinio darbuotojų skatinimas

2.8. Pardavimo biudžeto sudarymas

2.9. Išvados ir siūlymai

Naudotos literatūros šaltinių sąrašas

Įvadas

Įmonės sėkmė priklauso nuo jos gebėjimo prognozuoti, planuoti savo ateitį. Numatyti paklausą įvairiems gaminiams įvairiose rinkose yra gyvybiškai svarbu. Pardavimų prognozėmis ir planais remiasi visų kitų įmonės padalinių ir veiklos sričių planai. Todėl aišku, kad reali ir tiksli pardavimo programa, yra vienas svarbiausių veiksnių, lemiančių įmonės veiklos sėkmę.

Šio darbo tikslas – sudaryti pardavimo programą UAB “Almera”. Šiame darbe nagrinėjama UAB “Almera” veikla, pardavimai, darbo ir darbo užmokesčio organizavimas. UAB “Almera” nėra sudaromi pardavimų planai, čia netgi nėra atskiro pardavimų padalinio, kuris turėtų spręsti pardavimų planavimo uždavinius, dirba tik keletas darbuotojų. Priežastys, kodėl įmonė neturi atskiro padalinio pardavimams bus nurodytos vėliau. Aišku, kaip kiekvienai įmonei, taip ir šiai įmonei pardavimų planavimo reikšmė yra didelė.

Ši įmonė dar jauna: jos veikla pradėta 1990 metais, įmonė įkurta Vilniaus mieste. Įmonei priklauso dvejos patalpos: tai administracinės patalpos, kur dirba direktorius, vadybininkas ir apskaitininkas bei sandėlis, kuriame laikoma nupirkta produkcija. Įmonės ofisas yra miesto centre, o sandelis miesto pakraštyje. Prekybos agentai neturi nuolatinės darbo vietos: jie dirba ir firmos ofise, o taip pat važinėja į didmeninės prekybos parduotuves – sandėlius, kur priima užsakymus dėl produkcijos ir išvežioja prekes užsakovams. UAB “Almera” prekiauja margarinu.

Kadangi turiu duomenis apie įmonę nuo 1998m. iki 2001m. 10 mėnesio, ir darbas praktikoje nebus taikomas, tai programa bus sudaroma 2002m., žiūrint iš 2000 metu pabaigos ir 2001 m. taško.

Įmonė yra susipažinusi su pagrindinių savo konkurentų veikla, jų parduodamomis prekėmis, pardavimo metodais. Dalis konkurentų siūlo panašią prekę žemesnėmis kainomis, bet prastesnės kokybės. UAB “Almera” orientuojasi į kokybiškas prekes, todėl vienas iš pagrindinių konkurencinių įmonės pranašumų – kokybė (vienas svarbiausių veiksnių, lemiančių pirkėjo apsisprendimą pirkti) bei pakankamai pastovūs prekių atsargų kiekiai sandėlyje.

1. Pardavimų veiklos analizė

1.1. Pardavimo padalinio veiklos organizavimo analizė

Pardavimo padalinio užduotis: siekti kuo didesnių pardavimų, planuoti pardavimus, ieškoti naujų kontaktų, naujų klientų, siekti pranašumo prieš konkurentus, siekti kuo geresnės produkcijos kokybės ir t.t.. Suradus būdus kaip pagerinti produkcijos kokybę, užimti didesnę rinkos dalį, pralenkti konkurentus, galima gauti didesnį pelną bei išvengti nuostolių dėl prastos kokybės. Tačiau mano nagrinėjamai firmai kol kas nėra galimybių turėti atskirą pardavimų padalinį, nes paprasčiausiai dabar nebūtų galimybių jį išlaikyti finansine prasme, todėl ir atskiro pardavimų padalinio nėra. Kadangi įmonė nėra didelė, klausimus, kuriuos turėtų spręsti pardavimų padalinys, sprendžia vadybininkas. Ateityje, jei pavyks užimti didesnę rinkos dalį, išplėsti įmonę pardavimų apimtimi, darbuotojų skaičiumi, gauti didesnes pajamas, planuojama didesnį dėmesį skirti ir produkcijos kokybei, ir prekių pateikimo kanalams, tačiau tam reikia laiko ir, be abejo, daug lėšų. Įmonės akcijas valdo vienas savininkas, kuris ir dirba direktoriumi. Dabar įmonėje dirba 7 darbuotojai: direktorius, apskaitininkas, vadybininkas ir 4 prekybos agentai (žiūrėti 1 pav.).

1 pav. Įmonės organizacinė struktūra.

Vadovą ir pavaldinius sieja linijiniai ryšiai, direktoriui tiesiogiai pavaldūs yra vadybininkas ir apskaitininkas, o vadybininkui tiesiogiai pavaldūs yra prekybos agentai. Prekybos agentai ir vadybininkas yra atsakingi už prekybą: vadybininkas rūpinasi reklamos užsakymu, renka reklamos pateikimo priemones (radijas, spauda), reklamos dažnumą taip pat rūpinasi margarino importavimu iš užsienio (tai yra palaiko santykius su užsienio partneriais). Tuo tarpu prekybos agentai rūpinasi prekių realizavimu, ryšių su klientais palaikymą. Kaip jau minėjau, nagrinėjama įmonė UAB „Almera“ užsiima tik margarino prekyba, taigi prekybos agentai bendrauja su klientais, o taip pat atlieka ir vairuotojo funkcijas: išvežioja užsakymus į firmas. Nuo to kaip bendraus su klientais prekybos agentai ir kaip vadybininkas efektyviai panaudos lėšas skirtas reklamai, priklauso naujų užsakymų gavimas: kuo margarinas bus kokybiškesnis, kuo greičiau bus pristatoma prekė klientams, tuo daugiau klientų bus pritraukta. Taigi, galima teigti, kad pardavimų valdymo funkcijas atlieka vadybininkas ir prekybos agentai. Su stambiais ir vidutiniais klientais bendrauja
pastoviai ir tiesiogiai. Pagal prekybos agentų pateiktus duomenis vadybininkas užsakinėja prekes, taip pat pasirašinėja sutartis. Prekybos agentų ir vadybininko veikla labai susijusi ir reikalauja glaudaus bendradarbiavimo, nes dažnai pardavimo kiekiai priklauso nuo kainos, o dėl kainos su gamintojais derasi būtent vadybininkas.

Siekiant, kuo efektyvesnių darbuotojų veiksmų, įmonėje yra naudojamos darbuotojų motyvavimo priemonės. Darbuotojams nustatyti tam tikri pastovūs atlyginimai, kurie nepriklauso nuo darbo rezultatų, kurie sumažina įtampą dėl nesėkmės ir taip pat mokama kintama atlyginimo dalis, kiekvienam darbuotojui skirtingai, priklausomai nuo jo užimamų pareigų, nuo darbo rezultatų. Prekybos agentai ir vadybininkas labiau stengiasi užmegzti naujus kontaktus, pasirašyti daugiau ilgalaikių sutarčių, jei už kiekvieną sandėrį gauna kažkokį procentą nuo sutarties sumos, todėl įmonėje ir taikomas tokia darbo apmokėjimo sistema. Kintama atlyginimo dalis prekybos agentams sudaro 7% nuo jo įvykdytų pardavimo pelno. Kintama dalis kiekvieną mėnesį būna skirtinga, priklausomai nuo rezultatų. Metų pabaigoje darbuotojams mokamos Kalėdinės premijos, vidutiniškai vieno mėnesio pastovaus atlyginimo dydžio.

Kalbant apie pardavimų planavimą, galima pasakyti, kad UAB “Almera”, nėra sudarinėjami pardavimų planai. Visas planavimas pasireiškia tuo, kad siekiama pritraukti naujų klientų ir pasirašyti su jais ilgalaikes sutartis, kurios užtikrintų pastovesnes pajamas kitiems metams. Vadybininkas ir prekybos agentai atlieka pardavimų analizę, prognozuoja, sudarinėja sutartis. Pardavimų planavimas šiuo metu įmonėje atliekamas remiantis faktiniais pardavimais ir konkrečiomis sutartimis. Mažai dėmesio skiriama rinkos tyrimams. Tačiau reiktų pabrėžti, jog iki šiol įmonei pavykdavo sudaryti gana tikslius planus, ypatingai dėl to, kad vadybininkas ir prekybos agentai tiesiogiai bendrauja su įvairaus tipo prekybininkais ir grįžtamasis ryšys, iš klientų gauta informacija, pageidavimai atspindi ir galutinių vartotojų poreikius.

1.2. Pardavimo apimčių analizė

Pagal statistikos departamento duomenis, nagrinėjama produkcija priskiriama maisto produktams ir gėrimams. Remiantis šiais duomenimis, sudaroma 1 lentelė:

1 lentelė

Žemės ūkio produkcijos gamyba bei maisto produktų suvartojimas (kilogramais per metus)

Pavadinimas 1996 1997 1998 1999 2000

Suvartojama margarino tūkst.t. 3,24 3,48 3,48 3,59 3,77

* Šaltinis: Lietuvos statistikos metraštis

Kadangi įmonė užsiima tik produkcijos pardavimu, o ne gamyba ar perdirbimu, šakos ir įmonės gamybiniai pajėgumai nebus skaičiuojami. Pateikiant pardavimo apimtis, naudosiu pardavimus natūrine išraiška (kilogramais). Kadangi įmonės parduodama produkcija yra tik vienas gaminys, todėl neiškyla problema išskiriat atskirus gaminius.

Pardavimų apimtis, kilogramais pateikta nuo 1998 metų veiklos pradžios (2 lentelė):

2 lentelė

Įmonės prekiaujamos produkcijos pardavimai natūrine išraiška, tonomis

I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII

1998 28,33 28,03 31,23 27,99 35,94 40,06 35,97 35,7 40,63 29,32 29,74 32,1

1999 33,94 32,35 35,05 35,05 36,2 37,2 36,05 35,22 38,72 33,9 31,75 32,84

2000 27,88 25,8 29,33 25,26 28,05 30 29,54 29,46 31,2 31 27,89 32,44

2001 28,64 31,97 41,38 42,62 53,78 61,76 61,34 63,3 54,56 59,63

2 pav. Įmonės pardavimų apimtys

2 lentelėje bei 2 pav. matyti, kad pateikiami 1998 ir 2000 metų dvylikos mėnesių duomenys, o 2001 metų yra 10 mėnesių duomenys. Iš 2 lentelės bei 2 pav. matyti, kad įmonės pardavimams nebūdingas labai didelis svyravimas, išskyrus paskutinius metus, kai ženkliai šoktelėjo pardavimų apimtys. Paskutiniais metais dar likus 2 mėnesiams iki metų pabaigos buvo viršyti prieš tai buvusių metų apimtys. Šį kilimą nulėmė tai, jog buvo padarytos išvados dėl 2000 metų apimčių sumažėjimo, buvo pasirinkta teisinga strategija (strategija bus aptariama sekančiame skyriuje), kuri ir nulėmė sėkmingą firmos veiklą 2001 metais.

Šiuo metu Jūs matote 31% šio straipsnio.
Matomi 1281 žodžiai iš 4084 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.