TURINYS
Įvadas 3
Marketingo komplekso programos elementas 4
Marketingo orientacija 6
Mikroaplinkos elementai 7
Makroaplinkos elementai 8
Rinkos ir konkurentų tyrimas 9
Rinkos segmentacija 11
Vartotojo elgesio išorės ir vidaus faktoriai 13
Prekės apibūdinimas 15
Kainos nustatymo strategija 17
Pateikimo strategija 19
Rėmimo strategija 22
Išvados 26
Literatūros sąrašas 27
ĮVADAS
Kaip viena iš verslo proceso stadijų yra naujos idėjos paieška. Esminė sąlyga, kad verslo idėja būtų ne tik originali, patraukli, bet ir atitinkanti verslininko sugebėjimus. Visais atvejais reikia kruopščiai analizuoti savo idėjos realumą, įsitikinti ar yra potencinės galimybės jai įgyvendinti. Reikia suvokti numatomo verslo esmę, įvertinti visas galimybes ne vien kaip sumanytojo, bet kaip organizatoriaus. Mąstant apie kokią nors verslo idėją reikia atsakyti į tam tikrus klausimus:
Ar pasirengęs imtis šio naujo verslo?
Ar užteks ryžto veikti ekstremaliomis sąlygomis?
Ar ne per daug įsitikinęs savo idėjos sėkmingumu?
Kuo remdamasis vertini savo verslo idėją, kaip perspektyvią?
Kur slypi silpnos vietos?
Kas sukelia nors ir mažas abejones verslo sumanymo sėkme?
Atsakymai į visus klausimus padės išspręsti verslo pasirinkimo problemas, išryškins privalumus ir trūkumus, verslo idėjos bruožus. Verslo idėja turi praeiti tam tikrą brendimo kelią.
Pradedant verslą reikia pasirinkti kokią nors organizacinę (firmos) formą. Visa tai reglamentuoja įstatymai. Pagal veikiančius Lietuvos Respublikos įstatymus kiekviena įmonė turi būti registruojama. Įregistruotai įmonei išduodamas nustatytos formos pažymėjimas ir suteikiamas kodas. Tik tada galima užsiimti ūkine – komercine veikla.
Kiekvienoje įmonėje atliekama daugybė funkcijų, kurios visiškai ar bent iš dalies priskirtinos marketingui. Įmonės kuria ir tobulina prekes, reguliuoja jų kainas, parduoda jas pačios arba per partnerius. Dedamos pastangos vartotojų poreikiams ištirti, ryšiams su jais per reklamą ar kitais būdais užmegzti ir palaikyti. Pradėti siuvimo verslą Lietuvoje gana sudėtinga. Kai kurios šalies siuvimo įmonės jau dabar netenka užsienio užsakovų, nes didėjantis minimalus atlyginimas, o taip pat šilumos ir elektros energijos kainos didina siuvinių savikainą. Visą tai įvertinus buvo sugalvota steigti siuvimo UAB „Elva“.
MARKETINGO KOMPLEKSO PROGRAMOS ELEMENTAI
Marketingas – ne tik rinkos tyrimo priemonių sistema, bet ir įmonės bei jos tarpininkų gamybinės ir komercinės veiklos valdymo filosofija, strategija ir taktika, nukreipta į atskirų vartotojų ir vartotojų grupių poreikių tenkinimą.
Marketingo principų ir metodų naudojimą nulemia rinkos prisotinimas prekėmis ir paslaugomis. Sėkminga įmonių gamybinė – ūkinė veikla priklauso nuo jų sugebėjimo greitai ir lanksčiai reaguoti į rinkos pasikeitimus, į naujus vartotojų poreikius, prisitaikymo įsisavinti naujas technologijas ir naujas prekes. Marketingo esmė įmonės veikloje yra ta, kad pirmiausia įmonė numato savo tikslus, uždavinius ir savo galimybes, po to sudaromas strateginis planas, kuriame numatomos pagrindinės veiklos kryptys, kurios konkretizuojamos marketingo programoje.
Marketingo kompleksą sudaro viskas, ką mes galim padaryti ir ką reikią padaryti, kad patenkinti vartotojus. Rinkos tyrimas – tai dalies gyventojų nuomonės apie prekes ir paslaugas surinkimas. Ta nuomonė išreiškiama duomenimis, gautais iš įvairių šaltinių. Marketingo kompleksą sudaro 4 P:
• Prekė kokybiška; turinti garantijos; nesipykstanti su visuomenės interesais; skatinanti kitus teigiamus poreikius. UAB „Elva“ – klasikinio stiliaus drabužiai. Siuvami pagal naują technologiją iš kokybiškos medžiagos. Drabužių spalvų gama yra labai įvairi, jie yra madingi, tinka ir jaunom, ir vyresnio amžiaus moterims.
• Kaina optimali; kainą sudaro individualūs ir vidutiniai rinkos kaštai. UAB „Elva“ drabužių kaina bus prieinama. Šios kainos nustatymo tikslas – pelno maksimizavimas. Įvertinus paklausą, išlaidas, konkurentų prekių kainas, nustatytos kainos, kurios garantuoja pelną. Buvo pasirinktas – visuminių išlaidų kainos nustatymo metodas, tai yra prie vidutinių kiekvienos prekės išlaidų pridedamas tam tikras iš anksto numatytas priedas. Bendrovė žiūrės ir orientuosis į konkurentų kainas, nes tai būtina daryti norint įsiskverbti į rinką.
• Pateikimas prekės judėjimas nuo gamintojo iki vartotojo; pardavimo kanalai; pardavimo kokybė. UAB „Elva“ pasirinko dviejų ir vieno lygio kanalą. Tai protingas įmonės žingsnis, nes pirmais metais pateikimas iškart galutiniam vartotojui yra didelė rizika. Tai galės įmonė padaryti tik po kelių pelningų metų. Firma skirs daugiau dėmesio ir lėšų produkcijos tobulinimui.
• Prekės rėmimas stūmimo ir traukimo strategijos; stūmimo strategija siekiama atsikratyti nereikalingu ir nenorimų klientų; traukimo strategija padeda pritraukti naujų klientų, tam reikia: nuolaidų; loterijų; kreditų; atsiskaitymų pagal dvišalius susitarimus; kuponų. UAB „Elva“ daugiausiai dėmesio bus skiriama reklamai.
Prieš pradedant veiklą, UAB „Elva“ atliko marketingo tyrimus. Taip buvo išaiškinti kai kurie įmonei svarbūs duomenys. Tai yra – klientai, tarpininkai, konkurentai
(mikro – aplinkos elementai), taip pat demografiniai pakeitimai, ekonominiai veiksniai, technologiniai veiksniai (makro – aplinkos elementai). Kad gamybos įmonei pasisektų parduoti savo prekes, reikia laikytis tam tikro nuoseklumo planuojant savo veiklą. Rinkos tyrimas kainuoja gana brangiai, tačiau sumažina nesėkmės riziką ir gerokai padidina sėkmę. Įmonė apskritai tiria rinką dviem atvejais:
a) kai nori įsiskverbti į naują, jai nežinomą rinką ir sužinoti savo produkcijos klientus, kokio jie norėtų produkto, kaip tą produktą jiems pristatyti, kokią kainą jie sutiks mokėti;
b) kai nori pasitikrinti savo veiksmus jau žinomoje rinkoje, norėdama išplėsti pardavimų apimtis ar išlaikyti esamąsias.
MARKETINGO ORIENTACIJA
Šiuo metu pasaulyje yra daug besikuriančių įmonių, kurios siekia kelių pagrindinių tikslų: pritraukti kuo daugiau vartotojų ir gauti kuo didesnį pelną. Pagrindiniai uždarosios akcinės bendrovės „Elva“ veiklos tikslai: įgyvendinti verslo idėją, garantuoti aukštą produkcijos kokybę, suformuoti gerą vardą vartotojų tarpe, įsiskverbti į rinką, vykdyti nenuostolingą ūkinę komercinę veiklą.
UAB „Elva“ pasirinko prekės tobulinimo koncepciją, nes manoma, jog prekės savybės yra geresnės nei kitų analogiškų prekių, kad įmonės produkcija bus visuomet realizuojama. Pasirinkę šią koncepciją, įmonė savo veiklą orientuoja į gaminamų prekių kokybės, jų charakteristikų tobulinimą, naujų modelių projektavimą neatsiliekant nuo mados.
Vis didesnę rinkos dalį užkariauja įmonės, kurios užsiima drabužių gamyba ir prekyba, nes drabužiai, kaip ir maistas bei pastogė, yra pirminiai žmonių poreikiai. Drabužių gamybos sferoje nemažą dalį užima klasikinio stiliaus moteriškų drabužių siuvimas.
Kokybės kontrolė bus vykdoma taip, kad technologijos procesas nesudarytų galimybių pagaminti nekokybišką produkciją. Medžiagų, reikalingų gamybai, kokybė yra kontroliuojama gamybos parengimo stadijoje, netinkamos kokybės medžiagos bus grąžinamos tiekėjui.
MIKROAPLINKOS ELEMENTAI
Mikroaplinka – tai veiksniai, kurie tiesiogiai susiję su įmone, jos galimybėmis. Tai vartotojai, tarpininkai, konkurentai ir kontaktinės auditorijos.
Tiekėjai
Firma
Marketingo tarpininkai Klientai
Konkurentai
Kontaktinės auditorijos
Mūsų klientai – tai fiziniai ar juridiniai asmenys, potencialus pirkėjai, perkantis prekes už tam tikrą jam prieinama kainą.
Tarpininkai – tai ekonomiškai savarankiški ūkio subjektai perkantis prekes iš firmos, kad jas parduoti. Jie gali užsiimti didmeninę ar mažmeninę prekyba.
Konkurentai – tai kitos įmonės užsiimančios siuvimu, ir siulančios tokios pat paskirties ar panašias prekes.
Tiekėjai – tai įmonės ir pavieniai asmenys iš kuriu bus perkamos gamybai reikalingos priemonės.
Kontaktinės auditorijos – tai grupė klientu, kurie rodo realu ar potencialu interesą gaminiams arba įtakoja gamybą.
Mikroaplinkai įtaka daro makroaplinka.
MAKROAPLINKOS ELEMENTAI
Makroaplinkai atstovauja platesnės socialinės jėgos, kurios yra demografinio, ekonominio, gamtinio, techninio, politinio ir kultūrinio pobūdžio.
Demografiniai faktoriai – kuo daugiau gyventojų, tuo daugiau vartotojų, tačiau pajamos nedidėja. Produkcijai brangstant labiausiai nukenčia skurdžios gyventojų grupės. Žmonių migracijos, išsilavinimas, senejimo procesas, visa tai demografiniai faktoriai veikiantys rinka.
Ekonominiai faktoriai – kiek gyventojai turi pajamų? Statyba atspindi ekonominę šalies padėtį.
Gamtiniai faktoriai – saikingai naudojami gamtiniai ištekliai, teršalų valymas, gamtos apsauga.
Moksliniai faktoriai – prekės turi būti tobulinamos, tai matosi iš prekių gyvenimo tikslo.
Politiniai faktoriai – vyriausybė turi ginti vartotoją; valstybė turi neutralizuoti neteisingomis priemonėmis vykdoma konkurencija; kokybės kontrolė; antimonopolinis įstatymas.
Kultūrines aplinkos faktoriai – skirtingi žmonių poreikiai; amžius; išsilavinimas. Čia priklauso visuomenės kultūrinių vertybių raiškos būdai: žmonių požiūris į save, savitarpio santykiai, požiūris į visuomeninius institutus, į visuomenę, gamtą, pasaulio sukūrimą.
RINKOS IR KONKURENTŲ TYRIMAS
Konkurencija yra visur ir visada. Dažniausia ir labiausiai pastebima – tiesioginė, bet ne mažiau svarbi ir netiesioginė konkurencija. Net visiškai nauji produktai ar paslaugos turi savo konkurentų.
Kad verslas būtų sėkmingas, konkurentus reikia pažinti taip, kaip savo firmą. Taip galima sužinoti ką jie daro geriausiai ir dar žengti kelis žingsnius tolyn. Konkurentų analizė yra ilgas, sudėtingas darbas. Labai sunku yra sužinoti apie jų pelną ir atskleisti jų galimybes. Tai dažniausiai yra komercinė paslaptis. Pats pirmasis žingsnis – tai nustatyti, kas yra įmonės konkurentai ir pabandyti rasti juos. Nustačius konkurentus, reikia juos suklasifikuoti į tiesioginius, netiesioginius ir potencialius. Tiesioginiai konkurentai yra tie, kurie aptarnauja tuos pačius klientus, parduoda jiems tuos pačius gaminius ar teikia tas pačias paslaugas. Netiesioginiai konkurentai aptarnauja tuos pačius klientus, bet siūlo jiems kitas prekes ar paslaugas. Potencialius konkurentus sunku numatyti. Tai priklauso nuo įmonės sugebėjimo analizuoti dabartinius klientų norus ir
kaip jie kis ateityje.
Apie konkurentus reikėtų žinoti šiuos dalykus:
prekybinio ženklo buvimą;
produkcijos/paslaugų asortimentą;
pardavimų apimtis;
kainas ir nuolaidas;
pagrindinius klientus;
reklaminę politiką.
Vartotojams svarbi ne pati gamyba, bet jos rezultatas – prekė. Svarbu prekės kaina, bet svarbu ir kokybė, kuri leidžia tenkinti vartotojų poreikius. Tačiau dažnai prekės kokybės pagerinimus vartotojai ne visuomet linkę pripažinti. O gamintojas domisi ne tiek, kaip prekės buvo pagamintos, kiek tuo, kokį pelną nupirktas vienetas leis gauti.
UAB „Elva“, savo prekėms nustatydama kainas, pirmiausia sieks padengti gamybos kaštus ir gauti pelno. Tačiau galutinį kainos lygį lems konkurencija. Mūsų gamybos politika: gaminti kuo daugiau ir kokybiškesniu prekių, tada mažės prekės savikaina, todėl ją galėsim pigiau parduoti, negu tai daro konkurentai. Kuo daugiau parduosim – tuo daugiau pelno gausim. Konkurentų prekės labai panašios, todėl nusprendėm patraukti ir jautrius kainai vartotojus. Pirminių duomenų apie konkurentus rinkimu dažniausiai užsiima stambios firmos, galinčios skirti tam pakankamai resursų. Priklausomai nuo problemos pobūdžio ir firmos galimybių pasirenkama patogiausi tyrimo metodai ir atitinkamos techninės tyrimo priemonės .
Bendrovės „Elva“ moteriški drabužiai aukštos kokybės, nors įmonė turi nemažai konkurentų, tačiau ji stengiasi išsiskirti kainų ir kokybės lygiu.
Buvo sužinota, jog Lietuvos rinkoje yra įvairių klasikinio stiliaus drabužių konkurentų. Jų produkcija yra geros kokybės, bet kainos aukštos. Stambiausi konkurentai, gaminantis analogiškas prekes:
Konkurentai
1 lentelė
Įmonės pavadinimas Adresas Telefonas
AB „Lelija“ Panerių g. 43, 2006 Vilnius 22 330 761
UAB „Mantija“ Antakalnio g. 62. 2055 Vilnius 22 349 071
UAB „Revila“ Pylimo g. 8/2-21, LT-01118 Vilnius (8-5)262 4178
UAB „Mados aikštė“ Didžioji g. 20 2001 Vilnius 22 791 875
UAB „Stilista“ Titnago g. 10, 2053 Vilnius 22 311 428
Šių siuvimo įmonių gaminiai aukštos kokybės, gerai perkami nors kainos aukštos. Pasiūti konkurentų kostiumai sudaro didesnę konkurencijos dalį. Didžiausia konkurenciją UAB „Elva“ sudaro AB „Lelija“. Jos siūlomi aukštos kokybės gaminiai, gerai žinomi įvairaus sluoksnio pirkėjams. Kitos įmonės konkurentės didžiąją gaminių dalį realizuoja užsienyje.
Visų konkurentų gaminių kainos aukštos ir prieinamos ne visiems pirkėjams. Jie taiko įvairias nuolaidas ir sezoninius išpardavimus.
Daugumas konkurentų savo prekes parduoda tiesiogiai klientui, ar naudojasi tarpininkais ir didmenininkais. AB „Lelija“ gaminiais prekiauja firminėje parduotuvėje „Lelija“, kuri randasi patogioje, gražioje, gerai prieinamoje Pilies gatvėje, Vilniaus senamiestyje, kur lankosi daug Vilniaus gyventojų ir svečių.