Marketingo plano rengimas
5 (100%) 1 vote

Marketingo plano rengimas

Marketingo plano rengimas

Rinkos apžvalga

Įmonės veiklai įtakos turi daugelis aplinkos veiksnių: ekonomika, demografija, kultūra, technologija, prekių paklausa ir pasiūla. Šių veiksnių verslininkas negali paveikti tiesiogiai. Jie nepriklauso nuo jo norų ir valios, bet atsižvelgti į juos būtinai reikia, nes jie gali sudaryti verslui tiek papildomų galimybių, tiek tam tikrų problemų. Verslininkas turi stengtis numatyti galimus išorės veiksnių pakitimus ir jų poveikį rinkai.

Beveik kiekvieno rinkos tyrimo pradinis ir tikriausiai pagrindinis klausimas yra nustatyti potencialių pirkėjų skaičių, jų charakteristikas, taip pat rinkos plėtotės tendencijas.

Rinkos analizei atlikti reikia gana daug informacijos. Ją surinkti paprastai nėra lengva, tai daug kainuoja ir atima daug laiko. Rinkos tyrimų proceso eiga yra tokia:

• išsiaiškinama, kokie duomenys bus reikalingi;

• surenkami duomenys, apdorojami, susisteminami;

• atliekama duomenų analizė;

• remiantis analize, priimami sprendimai, priemonės, kurios užtikrins dalį, nišą rinkoje.

Informacijos detalumas daugiausia turėtų priklausyti nuo rinkos dalies, į kurią nori įsiskverbti organizacija, dydžio.

Aprašius rinkos ypatumus (t.y. rinkos dydis, įmonės dalis rinkoje ir pan.) ir nustačius jos plėtotės tendencijas, toliau reikia nagrinėti įmonės potencialius klientus. Norint išskirti tam tikrą rinkos dalį su potencialiais klientais, reikia atlikti rinkos segmentaciją. Ji kaip tik ir pasiūlo tam tikros vartotojų grupės rinkoje pasirinkimą ir aptarnavimą. Taip pat ji leidžia modifikuoti prekių charakteristikas, atsižvelgiant į potencialių vartotojų paklausą, tiksliau nustatyti rinkos talpumą, dydį, įmonės dalį joje, pravesti reklamą ir pagaliau leidžia sukurti organizacijos rinkos strategijos paruošimo pagrindą.

Nustatyti rinkos segmentus nėra lengva, nes egzistuoja labai daug rinkos dalijimo būdų. Tačiau bet kokiu atveju, norint segmentuoti rinką, reikia ją labai gerai pažinti. Apie rinkos segmentavimą ir jo kriterijus jau buvo kalbėta 4 temos 5 klausime, todėl čia nebesikartosime

Norint, kad verslas būtų sėkmingas, pasirinkta rinkos dalis turi būti prieinama, pakankamo dydžio, atvira praktiniams veiksmams. Joje neturėtų būti įmonei neįveikiamų konkurentų. Rinkos dalies išskyrimas yra svarbus verslo planavimo etapas. Jis leidžia taikyti vieną kurią pasirinktą reklamos ir pardavimo politiką.

Pasirinkus tam tikrą rinkos segmentą, reikia labai gerai išskirti vartotojų poreikius ir pirkimo motyvus (kodėl perka, kiek perka, kada ir kaip perka).

Konkurencijos analizė

Konkurencija yra visur ir visada. Dažniausia ir labiausiai pastebima – tiesioginė, bet ne mažiau svarbi ir netiesioginė konkurencija. Net visiškai nauji produktai ar paslaugos turi savo konkurentų.

Kad verslas būtų sėkmingas, konkurentus reikia pažinti taip, kaip savo firmą. Taip galima nukopijuoti nuo konkurentų tai, ką jie daro geriausiai ir dar žengti kelis žingsnius tolyn. Konkurentų analizė yra ilgas, sudėtingas darbas. Labai sunku yra sužinoti apie jų pelną ir atskleisti jų galimybes. Tai dažniausiai yra komercinė paslaptis. Pats pirmasis žingsnis – tai nustatyti, kas yra įmonės konkurentai ir pabandyti rasti juos. Nustačius konkurentus, reikia juos suklasifikuoti į tiesioginius, netiesioginius ir potencialius. Tiesioginiai konkurentai yra tie, kurie aptarnauja tuos pačius klientus, parduoda jiems tuos pačius gaminius ar teikia tas pačias paslaugas. Netiesioginiai konkurentai aptarnauja tuos pačius klientus, bet siūlo jiems kitus produktus ar paslaugas. Potencialius konkurentus sunku numatyti. Tai priklauso nuo įmonės sugebėjimo analizuoti dabartinius klientų norus ir spėti, kaip jie kis ateityje.

Apie konkurentus reikėtų žinoti šiuos dalykus:

• prekybinio ženklo buvimą;

• produkcijos/paslaugų asortimentą;

• pardavimų apimtis;

• kainas ir nuolaidas;

• pagrindinius klientus;

• reklaminę politiką;

• stimuliuojančias priemones ir kt. įmonės požiūriu svarbius faktus, įvykius.

Informacija apie konkurentus reikalinga tam, kad nustatyti jų stipriąsias ir silpnąsias puses ir įmonės konkurencinius pranašumus. Tai yra Porter (1980, 1985) sukurta konkurencinio pranašumo teorija. Ji teigia, kad toks pranašumas pasiekiamas, pateikiant vartotojui didesnę vertę. Ją, pagal Porter, galima sukurti pateikiant bazinį produktą žemesne kaina, arba pateikiant produktą, tegul ir aukštesne kaina, bet turintį papildomą vertingumą, kuris kompensuoja didesnę kainą. Konkurenciniu pranašumu gali būti žymus įmonės vardas (prekybinis ženklas), puiki prekių (paslaugų) kokybė, efektyvi reklama, geras realizacijos tinklas, kvalifikuotas personalas ir t.t.

Taip pat analizuojant konkurentus, reikėtų įvertinti tokius aspektus:

Konkuruojančių firmų dydžiai. Konkuruoti galima ne tik su tokio pat dydžio, bet ir mažesnėmis ar didesnėmis firmomis.

Konkurentų gaunamas pelnas. Nurodyti, kurie iš konkurentų dirba pelningai, kurie nuostolingai. Kodėl taip yra?

Konkurentų ypatybės. Tai yra:

• kainodaros politika;

• prekių ar paslaugų kokybė;

• turimų atsargų kiekiai;

• pardavimo metodai;

• geografinė vieta ir pan.

Verslo sėkmę paprastai veikia

ne vienas ir ne du veiksniai, o kur kas daugiau, todėl apibendrinti ir įvertinti konkurentus nelengva.

Pagrindiniai marketingo plano elementai

Marketingas – tai sugebėjimas pateikti vartotojui paklausią prekę/paslaugą, teisingai nustatyti kainą, tinkamai parinkti realizavimo kanalus, organizuoti reklamą (4P arba marketingo kompleksas).

Kiekvieno išryškinto komponento reikšmė marketinge priklauso nuo daugelio veiksnių: šakos specifikos, įmonės tikslų ir uždavinių, jos dydžio, rinkos ypatumų ir pan. Sudarant marketingo planą juos reikia įvertinti.

Naujos prekės (paslaugos) charakteristika

Šis marketingo elementas naujose firmose dažnai sutampa su pačia verslo idėja. Dauguma firmų savo veiklą pradeda tik įsitikinusios savo prekės ar paslaugos reikalingumu. Šio verslo plano etapo tikslas – supažindinti ir sudominti skaitytoją.

Prekė (paslauga) marketingo komplekse – tai visuma fizinių ir funkcinių savybių, skirtų vartotojo poreikiams patenkinti. Taigi, reikėtų aprašyti:

1) Produktų (paslaugų) funkcines ir fizines savybes;

2) Produktų (paslaugų) išskirtines savybes;

3) Produktų (paslaugų) privalumus, palyginti su konkurentų gaminiais;

4) Kokius poreikius prekės (paslaugos) tenkins, kokią turės naudą vartotojai;

5) Prekės garantinį laiką, aptarnavimo, remonto galimybes;

6) Prekės (paslaugos) perspektyvą.

Prekės charakteristika priklauso nuo prekės specifikos. Galima išskirti šias grupes:

1) klasifikaciniai parametrai. kurie apibudina prekės priskyrimą tam tikrai prekės rūšiai, klasei;

2) konstrukciniai parametrai, atspindintys prekės gamybos techninius-konstrukcinius sprendimus;

3) normatyviniai parametrai, nurodantys, ar prekė atitinka standartus, normas, taisykles ir t.t;

4) ergonominiai parametrai (higieniniai, fiziologiniai, psichologiniai ir kt.), kurie nusako prekės atitikimą žmogaus organizmo savybėms, jo psichikai, apibūdina darbo patogumą, nuovargio greitį ir t.t;

5) estetiniai parametrai: dizainas, atitikimas madai, sezonui ir t.t.

Prekės ekonominius parametrus nusako jos kaina.

Verslininkas, pristatydamas prekę, turi rūpintis jos vartojamųjų savybių gerinimu, nuolat jas palyginti su analogiškomis konkurentų prekėmis. Tuo tikslu turi būti parengta prekės strategija, numatanti plėsti ar siaurinti prekės asortimentą.

Planuojant prekių asortimentą, labai svarbu įvertinti prekių gyvavimo ciklo rinkoje trukmę bei stadiją (pateikimas, augimas, branda, smukimas).

Kiekvienoje stadijoje reikia ypatingo dėmesio, skirtingų marketinginių priemonių. Priklausomai nuo to, kokioje stadijoje yra prekė ir koks jos gyvavimo ciklas, galima prognozuoti bendrą pardavimų apimtį, reklamos išlaidas, kainą, laukiamą pelną ir pan.

Labai svarbu verslo plane aptarti papildomas, prie prekės teikiamas, paslaugas. T.y. priešpardaviminis prekės paruošimas, pardavimo paslaugų kompleksas (demonstracija, apmokymas, pristatymas, pardavimas kreditan, pinigų grąžinimo garantija ir kt), o taip pat aptarnavimas po pardavimo, kuris skirstomas į garantinį ir pogarantinį. Taip pat labai gerai, jei prekė turi prekinį ženklą, yra sukurtas firminis stilius. Tai leidžia vartotojui greitai pažinti prekę, palengvina jos paiešką, leidžia turėti vartotojų, kurie atsidavę duotam ženklui, tai yra naudinga įmonei. Svarbus elementas yra prekės įpakavimas, kuris apima tarą, etiketę ir įdėklus. Jis ne tik išsaugo prekę, bet yra ir svarbi realizacijos skatinimo ir reklamos priemonė. Todėl verslo plano marketingo dalyje turėtų būti aptarti ir visi šie klausimai.

Šiuo metu Jūs matote 33% šio straipsnio.
Matomi 1219 žodžiai iš 3690 žodžių.
Peržiūrėkite iki 100 straipsnių per 24 val. Pasirinkite apmokėjimo būdą:
El. bankininkyste - 1,45 Eur.
Įveskite savo el. paštą (juo išsiųsime atrakinimo kodą) ir spauskite Tęsti.
SMS žinute - 2,90 Eur.
Siųskite sms numeriu 1337 su tekstu INFO MEDIA ir įveskite gautą atrakinimo kodą.
Turite atrakinimo kodą?
Po mokėjimo iškart gausite atrakinimo kodą, kurį įveskite į laukelį žemiau:
Kodas suteikia galimybę atrakinti iki 100 straispnių svetainėje ir galioja 24 val.