ĮŽANGA
Esu pelningai dirbančios konditerinius gaminius gaminančios įmonės marketingo skyriaus vadovas. Įmonės pagrindinis gaminamas produktas yra šokoladukai. Nuo jų pardavimo priklauso ir įmonės pelnas ar nuostolis. Transportuojant vieną nemažą šokoladukų partiją įvyko nelaimingas atsitikimas. Šokoladukai buvo transportuojami šalia lašinių ir per ilgą trasportavimo kelią susimaišė su lašiniais tarpusavyje, ko pasekoje įgavo nemalonų lašinių kvapą. Aš iš karto gaunu sunerimusios įmonės vadovybės pavedimą parengti keistą kvapą įgavusių šokoladukų pardavimo planą. Kadangi ši konditerinius gaminius gaminanti įmonė nėra tokia stambi, kad galėtų sau leisti tokią prabangą, kaip brokuotą partiją tiesiog išmesti, aš privalau sugalvoti kaip šiuos šokoladukus parduoti. Reikia paminėti kad šokoladukai neprarado savo maistinių savybių ir atitinka visus keliamus aukščiausios rūšies pieno reikalavimus. Jie tiesiog įgavo nemalonų lašinių kvapą. Mane tai labai neramina, kadangi lašiniai ir šokoladas – tai du nesuderinami dalykai. Kaip parduoti tokius šokoladukus vartotojams ir nesugadinti gero įmonės vardo? Taigi, pasitelkęs visą savo išmonę bei išradingumą, aš turiu sukurti realų šių šokoladukų pardavimo strategijos planą. Visas idėjas turiu pateikti pagal šiuos du punktus:
• Visų galimų pardavimo – marketinginių sprendimų kelių įvairovę.
• Vieno pasirinkto kelio detalizavimas, apibrėžiant kainos strategiją, įpakavimo įpatumus, platinimo kanalus, rėmimą ir visa kita, kas atrodys man svarbu.
IDĖJŲ BANKO SUFORMAVIMAS
Kadangi susidariusi padėtis yra išties rimta (nepardavus šios partijos šokoladukų įmonė gali susidurti su dideliais finansiniais sunkumais), aš negaliu remtis tik vienu šios brokuotų šokoladukų partijos pardavimo keliu. Todėl suformuoju brokuotų šokoladukų partijos pardavimo idėjų banką. Sukūriau penkis galimus šios šokoladukų partijos realizavimo,siekiant išvengti didelių nuostolių kelius:
• Pakeisti brokuotų šokoladukų įpakavimus naujais ir parduoti šią partiją kaip naują.
• Visus lašinių kvapą įgavusius šokoladukus sulydyti vėl i bendrą šokolado masę ir įmaišius kvapiųjų medžiagų, kurios nuslopintų nemalonų lašinių kvapą, vėl išlieti naują šokoladukų partiją jau be nemalonaus lašinių kvapo.
• Visą brokuotą šokoladukų partiją išdalinti per greitu laiku įvyksiančią „Smaližiaus“ šventę kaip atrakciją, tuo pačiu reklamuojant savo įmonės vardą ir kitus mūsų gaminamus produktus.
• Brokuotų šokoladukų partiją grąžinti į fasavimo cechą ir įpakuoti šokoladukus po tris (iš kurių vienas bus su broku) ir paskelbti akciją „Pirk tris šokoladukus už dviejų kainą!“.
• Brokuotų šokoladukų partiją grąžinti į gamybos cechą, kuriame jie bus susmulkinti drožlėmis ir panaudoti kaip šokoladinis elementas tortų gamyboje.
PAGRINDINĖS IDĖJOS ATSIRINKIMAS
Kadangi iš šių penkių idėjų reikia pasirinkti vieną, kuri yra pati palankiausia mūsų įmonei tiek finansiškai, tiek prestižiškai, aš imu nagrinėti kiekvienos idėjos pliusus ir minusus, siekiant atsirinkti patį optimaliausią variantą. Naudosiu atmetimo būdą.
Pirma idėja – atmesta.
Šis problemos sprendimo kelias tikrai pasirodė paprastas, greitai įgyvendinamas, reikalaujantis nedidelių papildomų išlaidų ir laiko. Tačiau jį įgyvendinti trukdo viena didelė problema – mūsų įmonės gaminami šokoladukai yra pakuojami į neatsparų pašalinio kvapo įsiskverbimui į įpakuotą produktą popierių, dėl ko šokoladukai ir įgavo nemalonų lašinių kvapą. Todėl pakeisdami pakuotę mes nieko nelaimėsime, kadangi vartotojas visvien pajus nemalonų lašinių kvapą. Reikia kažką keisti pačiame šokoladuke.
Antra idėja – atmesta.
Šis problemos sprendimo kelias yra geras tuom, kad įgyvendinus jį mūsų įmonė išsaugotų geros ir patikimos įmonės vardą tarp perpardavėjų bei vartotojų, bei neleistų pajusti vartotojams jokių pokyčių šokoladuke. Tačiau ši idėja buvo atmesta dėl savo materialinių kaštų, kurių reiktų norint šokoladukus perlieti. Mūsų įmonė neturi tokių įrenginių, kuriais butų galima jau pagamintą produkciją vėl atversti į pirmykštę būseną.todėl šokoladukus tektų vežti į didelį masinio gaminimo konditerijos fabriką ir ten perlieti šokoladukus. Apskaičiavus transportavimo kaštus, bei sumą, kurią tektų sumokėti fabrikui už atliktas paslaugas, matosi kad šokoladukų kainą tektų trigubinti norint vien padengti visus gamybinius kaštus. Tokių brangių šokoladukų tikrai niekas nepirktų ir įmonė prarastų savo klientus.
Trečia idėja – atmesta.
Šis problemos sprendimo kelias geras tik tuom, kad taip būtų galima greitai atsikratyti visos brokuotų šokoladukų partijos ir taip išvengti sandėliavimo ir sugadintos produkcijos saugojimo kaštų, kadangi tokiais kiekiais pagamintos produkcijos į šiukšlynus negalima išmesti pagal LR įstatymus. Taip pasielgus įmonės prestižui ir geram vardui būtų suduotas didelis smūgis ir būtų prarasti pirkėjai, bei
reiktų padengti padarytą gamtai žalą, kadangi šokolade yra sunkiai besiskaidančių medžiagų. Kitavertus dalinti brokuotą produkciją šventės metu taip pat nebūtų tikslinga. Kadangi brokas greitai išaiškėtų ir paplistų ši žinia tarp galimų pirkėjų labai greitai, kadangi šventės metu žmonių kiekis tam tikrame plote būna labai didelis.
Ketvirta idėja – atmesta.
Įgyvendinant šią idėją tektų kurti reklaminę kampaniją naujovei reklamuoti ir taip leisti papildomai pinigus. Ši idėja nepriimtina dar ir tuom, kad tai nebūtų pastovi prekyba, o tik trumpalaikė, siekiant išparduoti brokuotus šokoladukus, todėl nebūtų tikslinga skirti didelius pinigus reklamuoti trumpalaikę akciją. Be to taip neišspręstume pačios problemos (nemalonus šokoladukų kvapas), o tiesiog įduotume pirkėjui katę maiše pardavinedami brokuotą prekę kaip gerą. Tuom nuviltume pirkėjus ir juos negrįžtamai prarastume. Tuo pačiu pardavimų mastą padidintume tik laikinai, kol neišaiškėtų brokas
Penkta idėja – priimta.
Šią idėją pasirinkau kaip pačią geriausią ir ja pristatysiu plačiau.
PASIRINKTOS IDĖJOS ANALIZĖ
Pasirinkau penktąją idėją kaip „gelbėjimosi ratą“ mūsų įmonei iš šios sudėtingos situacijos kaip pačią patraukliausią, reikalaujančią mažai laiko ir materialinių sąnaudų, bei beveik nerizikuojant „sudegti“. Šios idėjos esmė yra tame, kad mes savo brokuotą šokoladukų partiją grąžinsime atgal i gamybos cechą, kuriame jie bus susmulkinti į šokolado drožles mūsų turimais įrenginiais ir panaudoti kaip šokoladinis elementas tortų gamyboje. Pasirinkdami šį planą mes galime išvengti didžiulių nuostolių išsisukant iš šios keblios padėties, nes:
• Šokoladukai bus susmulkinti į šokolado drožles įmonės turimais įrengimais, taigi nereikės jokių tarpininkų ir transportavimo išlaidų.