Ryšių su klientais palaikymas verslo organizacijoje
Efektyvus ryšių su klientais tvarkymas yra raktas į pelną. Pastaraisiais metais reklamos išlaidos vis didėja, tačiau tinkamo poveikio nebedaro. Tuo tarpu išlaidos kitom rėmimo disciplinoms, leidžiančioms efektyviai realizuoti labiau tikslines komunikacijas, vis labiau pasiteisina. Integruotos marketingo komunikacijos ir ryšių su vartotojais vadybos galimybės ypač išaugo atsiradus naujoms technologijoms, leidžiančioms saugoti, apdoroti, analizuoti, susintetinti didžiulius informacijos ir žinių kiekius. Kotler ir Amstrong pastebėjo, kad linkstama į tikslinio marketingo kryptį, kuri pardavėjams leidžia geriau identifikuoti savo galimybes rinkoje – tinkami pasiūlymai tinkamiems, teisingai parinktiems vartotojams tinkamu laiku. Iš esmės tai apima marketingo komunikacijų koncentravimą į tikslinius segmentus, kurie suteikia daugiausia galimybių, tuo pačiu bandymą sumažinti pastangas, nukreiptas į neteisingai pasirinktus segmentus.
Informacijos šaltiniai analizės atlikimui.
Organizacija norėdama taikyti tikslinį marketingą, turi surinkti duomenis. Dažniausiai yra du informacijos gavimo būdai iš kur organizacija gauna informaciją reikalingą sprendimams priimti.
Marketingo informacinė sistema,
Marketingo tyrimų projektai.
Itin svarbu, kad organizacijos turėtų pastovias marketingo informacines sistemas, padedančias sprendimų priėmėjams veiklų integracijoje.Integruotos marketingo komunikacijos tyrimų metodai, naudojami sprendimų priėmimui, gali būti toki patys kaip ir tradicinio marketingo. (Tai – pirminiai: kiekybiniai ir kokybiniai, antriniai: vidiniai ir išoriniai rinkos tyrimai, įvairūs atrankos metodai,)nešiklių (medios) matavimai, suvokimo grafikų sudarymai. Tačiau dėl skirtingo požiūrio į vartotojus ir suinteresuotus asmenis bei atitinkamus marketingo aspektus daugiau dėmesio susilaukia: vartotojų elgsenos tyrimai, pranešimų tyrimai(pradiniam ir galiniam kūrybinio pranešimo testavimui), nešiklių tyrimai (skirtingų kanalų, naudojamų integruotam pranešimui pernešti, efektyvumui matuoti), įvaizdžio tyrimai ir taip toliau.
Marketingo komunikacijų integracijoje pradėtas plačiai naudoti duomenų bazių marketingas, jis gali būti laikomas marketingo informacinės sistemos viena iš dalių. Duomenų bazių marketingas suteikia galimybę panaudoti informaciją marketingo tikslais ir yra apibūdinamas kaip interaktyvus požiūris į ryšių su vartotojais vadybą, besiremiančią tikslios informacijos apie vartotojus, potencialius klientus, konkurentus eksploatavimu. Duomenų bazės šiuo metu suteikia esminę informaciją , kurios pagrindu galima formuoti IMK strategiją bei integruoti visas marketingo veiklas. Svarbu, kad daugelio atliktų tyrimų informacija būtų sistemiškai talpinama į tokią duomenų bazę. Duomenų bazės yra naudojamos norint pagerinti rinkos segmentų išskyrimą (analizuojant surinktus duomenis galima išskirti potencialius pirkėjus, kuriem ir skirti daugiau dėmesio.) Taip pat duomenų bazės yra naudojamos skatinant pakartotinus pirkimus.(Tai gana paprasta, nes kai pirkėjas perka prekę jis yra įtraukiamas į duomenų bazę toks žmogus yra didelė tikimybė, kad norės vėl įsigyti panašų gaminį, todėl tokiems pirkėjams dažnai vėliau išsiunčiami reklaminiai lankstinukai, pasiūlymai skatinantys įsigyti gaminį pakartotinai.) Organizacijos jau pastebėjo duomenų bazių teikiamą naudą. Tačiau norint pasinaudoti duomenų bazėmis efektyviai reikia duomenų bazes nuolat atnaujinti įtraukti naujus klientus išbraukti pasyvius klientus, kurie daugiau produktų neįsigijo. Taip organizacija sudaro sąrašą pačių naudingiausių klientų, kurie ir teikia didžiausią naudą. Tokiems klientams gali būti taikomos tiesioginės komunikacijos priemonės, tokios kaip paštas, telemarketingas, taikomas asmeninis pardavimas.
Rinkos segmentavimas, tikslinės rinkos nustatymas
Rinka yra nevienalytė, todėl organizacija ją išskirsto pagal tai kam ir kokią produkciją gamina. Segmentavimas leidžia pritaikyti prekes vartotojų poreikiams, kas savo ruožtu prisideda prie konkrečių prekių konkurencingumo ir pardavimo mąsto padidėjimo rinkoje. Skirstymas į rinkos dalis nėra paprastas veiksmas, nes reikia žinoti, pagal ką skirstyti. Yra įvairių skirstymų į rinkas priklausomai nuo to, ką organizacija gamina ar kokias paslaugas teikia
Rinka visų pirma sąlyginai dalijama į dvi dalis (segmentus):
a) organizacijų, įmonių (gamybinės paskirties prekių rinka),
b) individualių vartotojų (vartojimo prekių rinka).
Įmonių ir organizacijų rinka
Įmonių ir organizacijų rinkoje daugiausia yra parduodamos gamybinio naudojimo prekės. Joms priskiriamos žaliavos, medžiagos, pusfabrikačiai, komplektuojamieji gaminiai, mašinos ir įrengimai, pagalbinės medžiagos ir dalis buityje vartojamų prekių, kaip antai: rašomasis popierius, įvairios raštinės prekės, baldai ir pan.
Individualių vartotojų rinka
Vartotojų rinkos yra vis labai susiskaidę į smulkesnes dalis ir nepastovios, kadangi vartotojai tampa vis labiau išsilavinę, įžvalgesni, išsiskiriantys iš kitų ir turintys savo reikalavimus. Individualių vartotojų rinka dar segmentuojama pagal tam tikrus požymius. Nepaisant to, kad vartotojai yra skirtingi, parduodant tam tikrą produktą į juos žiūrima,
kaip į pakankamai panašius ir marketingo veiksmai nukreipiami į juos kaip į homogeninę grupę. Rinkos segmente esantys vartotojai turi panašias savybes ir panašius poreikius. Individualūs vartotojai gali būti skirstomi demografiškai, geografiškai, psichografiškai ir pagal elgsenos požymius. Visais atvejais labai reikšmingas pajamų lygis. Gaunantys dideles pajamas perka brangesnes prekes, daug pinigų išleidžia atostogoms, kelionėms, pramogoms. Mažas pajamas turintys gyventojai perka tik būtiniausius ir pigiausius maisto produktus, padėvėtus drabužius.